安防工程商是從事安防裝備的施工、裝置、維護(hù)和效勞的企業(yè)。作為安防生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的中介和橋梁，它在推進(jìn)安防行業(yè)快速發(fā)展的進(jìn)程中起著至關(guān)主要的作用。我國(guó)安防工程企業(yè)起步于上個(gè)世紀(jì)80年代，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，如今的安防工程企業(yè)不論是范圍實(shí)力，還是技術(shù)水平都有了很大的提升，逐漸發(fā)展成為安防行業(yè)的主力軍。

但是隨著安防系統(tǒng)向數(shù)字化、IT化、智能化的轉(zhuǎn)變，安防工程商將面臨著更高技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)由于大批IT廠商、服務(wù)商、通信運(yùn)營(yíng)商等的加入，使競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。工程商大軍越來(lái)越壯大，新進(jìn)入的系統(tǒng)集成與工程商不斷壓境，原有的安防工程商已越來(lái)越感覺(jué)到生存的壓力，再加之廠商渠道扁平化的執(zhí)行，安防工程商的利潤(rùn)空間一再被擠壓。于是安防工程商的處境越來(lái)越艱難，面臨著諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

1．項(xiàng)目資源緊張。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是新建的政府項(xiàng)目很大一部分被外地的集成商承包。他們更多資金、更具資源，這讓本地優(yōu)秀的工程商壓力倍增。二是房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)。幾年前，房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)多，遍地開(kāi)花，但隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的飽和，弱電投資小、欠款多，很多工程商想做而不敢做。

2．同行增多，競(jìng)爭(zhēng)加大。由于安防工程商入行門(mén)檻較低，對(duì)注冊(cè)資本及人員技術(shù)資歷要求不高，企業(yè)不需要大型廠房和高級(jí)設(shè)備，不用大量墊資，甚至有些項(xiàng)目可直接獲得預(yù)付資金，如此一來(lái)，大大緩解了工程商的資金壓力。這就導(dǎo)致了市場(chǎng)上出現(xiàn)良莠不齊、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。

3．價(jià)格戰(zhàn)。“價(jià)格戰(zhàn)”似乎是無(wú)論在哪無(wú)論什么時(shí)候都會(huì)談起的一個(gè)話題。因?yàn)檫@確實(shí)是全行業(yè)共同面對(duì)但短期又無(wú)法解決的一個(gè)難題。價(jià)格戰(zhàn)來(lái)自上游的廠商，來(lái)自同行的PK。廠家為了份額增長(zhǎng)，開(kāi)始了價(jià)格戰(zhàn)，這就導(dǎo)致工程商能加載在產(chǎn)品上的毛利降低，而很多服務(wù)成本又很難在其它服務(wù)項(xiàng)目中體現(xiàn)。同時(shí)，同行為了拿到項(xiàng)目，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，更是讓人精疲力盡。

4．技術(shù)問(wèn)題。缺少技術(shù)性人才：大部分工程上在技術(shù)層面上還是比較薄弱，比較依賴廠商，主要是人才成本較高，而且工程公司的性質(zhì)比較難留住人才。信息不對(duì)稱：市場(chǎng)上的產(chǎn)品和方案多如牛毛，工程商在有項(xiàng)目需求時(shí)找不到合適的產(chǎn)品和方案，工程商和廠商之間的信息脫節(jié)是根本原因。

5．管理水平不高。在企業(yè)管理方面，工程商多數(shù)是以項(xiàng)目為中心，企業(yè)負(fù)責(zé)人就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，大一點(diǎn)的企業(yè)則可能分工細(xì)致一些。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，企業(yè)在相關(guān)管理流程與操作規(guī)范上并不完備，更不用說(shuō)企業(yè)管理的思路與方法。因此，會(huì)造成管理不善，常常需要負(fù)責(zé)人來(lái)應(yīng)對(duì)或解決。在管理上跟那些比較規(guī)范的弱電集成商有較大差距。

如何在白熱化的市競(jìng)爭(zhēng)中“破局”是工程商當(dāng)前最棘手的問(wèn)題之一！在此，提出如下建議：

多種途徑解決資金問(wèn)題

目前大部分大型項(xiàng)目都需要工程商先墊資開(kāi)工，即工程前期沒(méi)有預(yù)付款，往往只能是先得到甲方的一個(gè)承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問(wèn)題之一。所以安防工程商還必須要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或者與銀行有信得過(guò)的合作關(guān)系，必要時(shí)能用工程中標(biāo)的條件等貸出款項(xiàng)，以解決墊付工程款的問(wèn)題。

多點(diǎn)開(kāi)花，星星之火也可以燎原

目前，對(duì)于安防工程商來(lái)說(shuō)，需要充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求，豐富自己的解決方案，在店鋪監(jiān)控、學(xué)校、客運(yùn)站、景區(qū)等細(xì)分領(lǐng)域仍然存在著巨大的金礦等待挖掘。大工程項(xiàng)目被包養(yǎng)了，那就去尋找中小型的安防工程項(xiàng)目。集腋成裘，要知道星星之火一樣可以燎原。

用品牌打造自己的優(yōu)勢(shì)

大型安防項(xiàng)目招標(biāo)中，企業(yè)規(guī)模業(yè)績(jī)、過(guò)去項(xiàng)目積累的經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)口碑，是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵，尤其是目前雪亮工程多以政府招標(biāo)為主，公司的品牌與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)都是政府極為看重的。因此，多年來(lái)樹(shù)立起來(lái)的品牌是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位的重要因素，逐漸形成品牌壁壘。

結(jié)語(yǔ)：各行各業(yè)現(xiàn)如今都流傳這么一句話：不轉(zhuǎn)型是等死，轉(zhuǎn)型可能是找死。很多工程商在轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型之間徘徊，越來(lái)越多的企業(yè)被迫做出轉(zhuǎn)型，有的成功了，避免了被市場(chǎng)淘汰，也有更多的在轉(zhuǎn)型中以失敗結(jié)束。但困境下，工程商代理商唯有創(chuàng)新思路，打開(kāi)視野才能迎來(lái)發(fā)展生機(jī)。在行業(yè)融合加快的時(shí)代，每個(gè)工程商都要學(xué)會(huì)走出去“借力”，整合更多資源去實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。