隨著我國(guó)安防行業(yè)不斷發(fā)展，市場(chǎng)用戶(hù)需求逐漸明確、渠道逐漸下沉，具有集成業(yè)務(wù)能力的企業(yè)也越來(lái)越多。艾瑞咨詢(xún)中國(guó)頭部安防廠(chǎng)商獲客模式分為項(xiàng)目類(lèi)和渠道類(lèi)，2018年，項(xiàng)目類(lèi)與渠道類(lèi)獲客對(duì)比從2010年的8：2上升到了6：4。

在電商等銷(xiāo)售模式?jīng)_擊下，實(shí)力雄厚的安防企業(yè)都已開(kāi)始推進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)的區(qū)域下沉，開(kāi)拓一二線(xiàn)城市以外的市場(chǎng)空間，加速渠道扁平化。

三線(xiàn)及以下城市市場(chǎng)逐漸打開(kāi)

與大型城市大規(guī)模項(xiàng)目相比，中小企業(yè)以及C端客戶(hù)數(shù)量，決策鏈相對(duì)簡(jiǎn)單，收款也較為方便，加上用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品觀念開(kāi)始成熟，不再以?xún)r(jià)格為選擇方案的唯一要素，更多的是以應(yīng)用成效驅(qū)動(dòng)選擇。在這種情況下，�？低�視與大華股份等品質(zhì)較高的大企業(yè)，即使下沉到縣級(jí)，也仍能立穩(wěn)腳跟。

不可否認(rèn)，相比于目前開(kāi)發(fā)較為成熟的一二線(xiàn)城市，三線(xiàn)及以下城市的市場(chǎng)顯然還是一個(gè)不大的“盤(pán)子”。不過(guò)，盡管投資規(guī)模不大、單點(diǎn)數(shù)額較少，但為數(shù)眾多的縣、無(wú)數(shù)農(nóng)村和連鎖商鋪加起來(lái)，商機(jī)也不亞于大中城市。因此，安防企業(yè)對(duì)縣級(jí)平安建設(shè)市場(chǎng)也應(yīng)該給予足夠重視。

找準(zhǔn)商業(yè)模式方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)

櫻桃好吃樹(shù)難栽，渠道下沉雖是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，但路并不好走。三四線(xiàn)城市乃至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戰(zhàn)略布局和利益結(jié)構(gòu)都和一二線(xiàn)不盡相同，只有精準(zhǔn)了解其需求和特點(diǎn)，企業(yè)才能既做到渠道延伸又獲得利益增長(zhǎng)。

總體而言，安防行業(yè)市場(chǎng)從用戶(hù)到應(yīng)用都非常分散，總量雖多，但單個(gè)訂單并不大，這個(gè)特點(diǎn)在下沉渠道中更為明顯。以安防龍頭�？低�視為例，根據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，海康威視平均訂單價(jià)格也只有2萬(wàn)元。

由于需求相對(duì)比較瑣碎，較為理想的策略是依托合作伙伴覆蓋以城市為單元的相應(yīng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，提升客戶(hù)在這塊市場(chǎng)的接觸面。在保持原有分銷(xiāo)體系優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，持續(xù)去做分銷(xiāo)管道下沉，下沉到每個(gè)地市區(qū)縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。產(chǎn)品面拓寬也是重要一環(huán)，要想通吃，就需要找到終端用戶(hù)的共性需求，推出更合適客戶(hù)的解決方案。

此外，以西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地級(jí)市為主的無(wú)線(xiàn)城市、縣級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)，結(jié)實(shí)耐用是一大賣(mài)點(diǎn)，對(duì)品牌的認(rèn)知度反而不高。因此安防企業(yè)需要從原有單一爆款產(chǎn)品，拓寬到基于用戶(hù)真正需求的產(chǎn)品解決方案，將更多樣化的產(chǎn)品加載到現(xiàn)有分銷(xiāo)管道里。唯有踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、提升質(zhì)量才是發(fā)展之道。

結(jié)語(yǔ)：雖然目前監(jiān)控一線(xiàn)廠(chǎng)商已經(jīng)覆蓋了許多行業(yè)市場(chǎng)，但是安防市場(chǎng)規(guī)模仍超過(guò)想象，三線(xiàn)及以下城市、SMB就是新的潛力市場(chǎng)。下沉渠道的機(jī)會(huì)已近在眼前，如何整合龐大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，掌握用戶(hù)需求痛點(diǎn)，將是安防廠(chǎng)商考慮的重點(diǎn)與轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向。