文|熔財經(jīng)

作者|一城

到底誰才能成為中國版Salesforce?發(fā)展多年后,這個追問在SaaS行業(yè)一直沒有停歇。

但是,先不論SaaS最狂熱的時期已經(jīng)過去,大量創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)折戟沉沙,有不少轉(zhuǎn)型云服務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)雖然體量尚可,但做的事情已經(jīng)不完全是SaaS了。如曾經(jīng)一度火爆的某連接型CRM平臺,一開始就高調(diào)對標(biāo)并選擇完全跟隨Salesforce做CRM體系,但這種跟隨并沒有帶來預(yù)期的結(jié)果,“漸歸于平凡”。

越來越多的事實(shí)證明,在中國市場上,要出現(xiàn)類似Salesforce體量的SaaS平臺,在路徑上不能一味跟隨,特殊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境決定了中國版Salesforce很有可能來自垂直服務(wù)于特定產(chǎn)業(yè)的“行業(yè)型”SaaS,而非泛化對應(yīng)某個特定業(yè)務(wù)職能的“通用型”SaaS(CRM、HR、在線辦公等)——盡管從Salesforce的發(fā)展看,后者的市場因?yàn)榭蛻羝者m性而更為誘人。

在中國特殊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,“行業(yè)型”SaaS表現(xiàn)出更明顯的發(fā)展?jié)摿�和驚人爆發(fā)力,潛藏在行業(yè)型SaaS版圖中的中國企業(yè),會否成長為Salesforce這樣的行業(yè)龍頭?

SaaS“行業(yè)型”與“通用型”之爭,局勢已經(jīng)清晰?

要理解清楚“行業(yè)型”SaaS的發(fā)展現(xiàn)狀,我們以典型的面向金融領(lǐng)域SaaS機(jī)構(gòu)為例,來一步步拆解。

不久前,平安集團(tuán)的金融壹賬通發(fā)布2021H1財報,2021年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入17．88億元,同比增長31．9%,毛利潤6．08億元,同比增長21．8%,其背景是金融壹賬通大力拓展金融垂直領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品,向金融業(yè)界輸出工具能力和解決方案。

金融壹賬通探索SaaS化升級,就是典型的行業(yè)型SaaS成長案例。

2021年金融壹賬通提出了“SaaS化+平臺化”戰(zhàn)略,將服務(wù)產(chǎn)品大范圍SaaS化輸出,建立IaaS、PaaS、SaaS全棧式云服務(wù),減少低投產(chǎn)業(yè)務(wù)布局,主動壓縮一些傳統(tǒng)的貸款類科技服務(wù)“老業(yè)務(wù)”。

其結(jié)果是,金融壹賬通上半年實(shí)現(xiàn)了虧損收窄,云服務(wù)收入成新增長點(diǎn)。上半年金融壹賬通各項(xiàng)業(yè)務(wù)都在實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長,如運(yùn)營支持服務(wù)二季度收入達(dá)2．74億元,環(huán)比增長29．3%,云服務(wù)上半年帶來的收入達(dá)4．4億元,這些都與SaaS化的戰(zhàn)略深化息息相關(guān)。

現(xiàn)在,金融壹賬通嘗試在產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品價值、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)模式等進(jìn)行全方位升級,滿足金融垂直領(lǐng)域客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求,要建立和打牢金融SaaS生態(tài)的“數(shù)字底座”。

在2021H1財報發(fā)布后,如果以波士頓矩陣模型來看金融SaaS在金融壹賬通中的地位,顯然它已經(jīng)成為“明星產(chǎn)品”,正在讓金融壹賬通快速尋找增長的第二極、第三極,其他諸如貸款等瘦狗產(chǎn)品已經(jīng)逐步被壓縮:

從一般企業(yè)發(fā)展的視角看,企業(yè)轉(zhuǎn)型要想快速找到自己的明星業(yè)務(wù)并不容易,而金融壹賬通在全面SaaS化升級后迎來新增長點(diǎn),某種程度上可以說是大環(huán)境使然,中國金融產(chǎn)業(yè)的劇烈變革給了金融行業(yè)型SaaS巨大的發(fā)展空間,只要能拿出有價值的產(chǎn)品,大量的企業(yè)和需求已經(jīng)在等待。

而金融的轉(zhuǎn)型恰恰也是中國諸多產(chǎn)業(yè)的典型代表,為行業(yè)型SaaS提供了各自深刻的發(fā)展機(jī)會。

例如,服務(wù)零售業(yè)的微盟、有贊等,在騰訊生態(tài)加持下正在飛速發(fā)展,這與中國商業(yè)的進(jìn)化密不可分;又例如,服務(wù)物流運(yùn)輸?shù)腉7這些年SaaS服務(wù)頗為亮眼,已經(jīng)成為企業(yè)核心增長點(diǎn),這與全球第一的物流行業(yè)迫切而深度的變革需求有關(guān)。

而這些典型案例,都屬于行業(yè)型SaaS陣營,其輿論熱度盡然不及通用型SaaS,但現(xiàn)在卻在各自的賽道上集中快速爆發(fā)。

下圖是當(dāng)前SaaS產(chǎn)品的分類,其中商業(yè)型SaaS主要關(guān)注業(yè)務(wù)增長,而工具型SaaS主要關(guān)注內(nèi)部管理,它們可以看作通用型SaaS、行業(yè)型SaaS下的不同做法,圓圈大小代表產(chǎn)品數(shù)量(圖片來源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,經(jīng)整理):

可以發(fā)現(xiàn),在中國市場上,垂直領(lǐng)域的行業(yè)型SaaS相對通用型SaaS更有發(fā)展?jié)摿?有更多并不著急在浪潮中表現(xiàn)自己的參與者,隨著它們的增長開始凸顯,獲得自然而然的輿論目光,業(yè)界期待的中國版Salesforce可能將出現(xiàn)在這些行業(yè)型SaaS平臺當(dāng)中。

推動天平轉(zhuǎn)動的,是深藏的中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“需求池”

具體來看,為什么中國版Salesforce更可能出現(xiàn)在行業(yè)型SaaS當(dāng)中,與中國各個產(chǎn)業(yè)發(fā)展與歐美相對的獨(dú)特性有直接關(guān)系。

1、“傳統(tǒng)而完備”的產(chǎn)業(yè),意味著SaaS數(shù)字化服務(wù)有更廣闊的覆蓋面

過去,中國產(chǎn)業(yè)的變革往往被認(rèn)為是有待加速,太多所謂“傳統(tǒng)”產(chǎn)業(yè)步履緩慢,到現(xiàn)在,恰恰是這樣的“傳統(tǒng)”讓行業(yè)型SaaS更有發(fā)展空間。

以金融壹賬通所在的金融領(lǐng)域?yàn)槔?首先,產(chǎn)業(yè)沉淀了多種多樣的主體等待變革,金融產(chǎn)業(yè)包括銀行、保險、投資等一系列企業(yè),而不同類型企業(yè)的關(guān)聯(lián)方又有很多,例如金融壹賬通在保險業(yè)務(wù)的合作伙伴不僅包括保險公司,同時涵蓋了配件商、修理廠、救援公司和公估公司等第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。

然后,產(chǎn)業(yè)的參與主體往往還包括政府監(jiān)管單位,本身就是巨大的市場。例如金融壹賬通的客戶之一就包括海南省金管局,在今年4月中標(biāo)了“海南智慧金融綜合服務(wù)平臺項(xiàng)目”,幫助海南省政府打造以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)為核心的綜合金融服務(wù)平臺。在這之前,金融壹賬通已經(jīng)向廣東省地方金融監(jiān)管局提供技術(shù)支持、共建廣東省中小企業(yè)融資平臺。

2、徹底的變革,意味著全流程多環(huán)節(jié)皆有SaaS需求

從一個具體企業(yè)來看,正是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)十分傳統(tǒng),而使得企業(yè)需求更為徹底、完整,一個客戶的長期合作能夠挖掘大量服務(wù)內(nèi)容和模塊,帶來更多商業(yè)價值。

例如,金融壹賬通服務(wù)的金融產(chǎn)業(yè)面臨的不僅是技術(shù)上的轉(zhuǎn)型,還有組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)模式等多維度、全面化的轉(zhuǎn)型升級,所以金融壹賬通提供的也是“技術(shù)+業(yè)務(wù)”兩路賦能的模式。

這一點(diǎn),從金融壹賬通“智慧車?yán)碣r一體化平臺”可以很明顯看出。作為“產(chǎn)品SaaS化”的一個新成果,該平臺包括智能報案、智能救援推修、智能車物查定、智能人傷查定、智能配件和智能反欺詐六大模塊,覆蓋了從出險報案、事故救援到車物定損、人傷定損,再到配件供應(yīng)、賠付結(jié)案的全流程。

其中的智能救援推修,除了實(shí)現(xiàn)救援任務(wù)智能化分發(fā),甚至還能智能推薦優(yōu)質(zhì)的修理廠修理,憑借生態(tài)資源的聯(lián)動,SaaS服務(wù)已經(jīng)深入到細(xì)節(jié),更多這樣的聯(lián)動,無疑讓行業(yè)型SaaS拓展了無限的想象空間。

3、領(lǐng)先的AI、大數(shù)據(jù)能力,意味著SaaS以創(chuàng)新作為重要價值來源

很多人都認(rèn)為中國AI、大數(shù)據(jù)的發(fā)展領(lǐng)先全球,導(dǎo)致傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展看起來比較滯后,而恰恰因?yàn)槿绱?當(dāng)超前的AI、大數(shù)據(jù)等開始大范圍應(yīng)用到一個個垂直產(chǎn)業(yè),具備對應(yīng)能力的SaaS就擁有了通過創(chuàng)新獲取價值的獨(dú)特空間。

例如,金融壹賬通的“智能認(rèn)購簽約解決方案”及“智能審單解決方案”,前者大大提升了流程自動化率和標(biāo)準(zhǔn)化率,幫助金融機(jī)構(gòu)大幅降低運(yùn)維成本,后者綜合運(yùn)用OCR、NLP和RPA技術(shù)提升查驗(yàn)效率,大幅度降低操作風(fēng)險。

可以看到,在表現(xiàn)突出的行業(yè)型SaaS平臺上,AI、大數(shù)據(jù)都有著廣泛的應(yīng)用,例如在大宗貨運(yùn)領(lǐng)域,G7的人臉特征識別可以讓系統(tǒng)及時提醒打瞌睡的貨車司機(jī),并留下記錄幫助評估車隊(duì)安全風(fēng)險。未來AI、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)將成為行業(yè)型SaaS的標(biāo)配,也成為獨(dú)特的發(fā)展驅(qū)動力。

4、產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)的外溢,中國SaaS服務(wù)能夠領(lǐng)跑全球市場

產(chǎn)業(yè)發(fā)展給行業(yè)型SaaS帶來的優(yōu)勢,還來源于國際市場的擴(kuò)張,這是因?yàn)?中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革升級在數(shù)字化方面領(lǐng)先全球,尤其是很多后進(jìn)國家其同樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)幾乎可以照搬中國的一些經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),這讓SaaS產(chǎn)品有了用武之地,只要在垂直領(lǐng)域做得足夠深入,就有機(jī)會走向世界,獲得更廣闊的發(fā)展空間。

這在金融產(chǎn)業(yè)方面的表現(xiàn)也尤為典型,最近一段時間,金融壹賬通的海外服務(wù)發(fā)展迅猛,例如斯里蘭卡第四大上市商業(yè)銀行——斯里蘭卡國家開發(fā)銀行,出于轉(zhuǎn)型升級的需要,指定國際企業(yè)軟件解決方案合作伙伴Axion Solutions為其部署vKYC解決方案(主要用于幫助客戶更便捷、安全地完成遠(yuǎn)程開戶、遠(yuǎn)程申請貸款和信用卡等金融服務(wù)),而金融壹賬通成為具體的落地開發(fā)者。

中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿效應(yīng),正在通過行業(yè)型SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效的外溢,也讓行業(yè)型SaaS產(chǎn)品相較于通用型SaaS更容易走向全球。

除了上述產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四個優(yōu)勢,行業(yè)的健康發(fā)展也是行業(yè)型SaaS快速崛起的重要背景。

同樣以典型的金融領(lǐng)域?yàn)槔?年初銀保監(jiān)會、央行聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》,明確地方性法人銀行要堅(jiān)守發(fā)展定位,立足于服務(wù)已設(shè)立機(jī)構(gòu)所在區(qū)域的客戶,不得通過非自營互聯(lián)網(wǎng)平臺開展定期存款業(yè)務(wù)。又如人民銀行正在積極推動出臺的《征信業(yè)務(wù)管理辦法》中明確,要加強(qiáng)個人數(shù)據(jù)和信息主體權(quán)益保護(hù),對信用信息和征信業(yè)務(wù)做了嚴(yán)格規(guī)范。

不難發(fā)現(xiàn),金融壹賬通本次半年度財報中“業(yè)務(wù)發(fā)起收入”(Business Origination services)出現(xiàn)了同比小幅下滑,這背后是由于在商業(yè)銀行在政策引導(dǎo)下需要調(diào)整部分業(yè)務(wù)的開展模式,金融壹賬通相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推陳出新,同時選擇主動退出了低質(zhì)量、低投產(chǎn)的業(yè)務(wù)。

如果從政策背后的底層邏輯看,這種影響將更多是正面積極的——長期以來監(jiān)管層都希望引導(dǎo)中小銀行加強(qiáng)自身能力建設(shè),而不是過分依賴第三方平臺進(jìn)行展業(yè),而金融壹賬通這類行業(yè)型SaaS的變革,恰恰是要為金融機(jī)構(gòu)提供科技解決方案,賦能客戶自身科技能力的形成與提升。

伴隨著中小銀行業(yè)務(wù)模式的調(diào)整,金融科技公司業(yè)績增速在短期內(nèi)會受到一定影響。但對持續(xù)深化“SaaS化+平臺化”升級的金融壹賬通來說,中長期利好正在形成,健康穩(wěn)定發(fā)展的金融業(yè)將帶來更長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展空間。

結(jié)語

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人,行業(yè)型SaaS要借助中國產(chǎn)業(yè)需求的東風(fēng)向中國版Salesforce發(fā)起沖擊,就必須契合中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的獨(dú)特數(shù)字化需求,這包括三個方面:

一是深挖地基,在技術(shù)方面強(qiáng)化儲備,如此才能在面對垂直賽道上各類客戶需求上做到游刃有余,恒久而大手筆的科技研發(fā)投入必不可少,數(shù)字化程度較高的國際銀行每年都會投入10%-13%的營收用于科技研發(fā);

二是從滿足需求到挖掘需求,站在變革角度為行業(yè)與客戶設(shè)計(jì)更加體系化的SaaS產(chǎn)品體系;過去的SaaS產(chǎn)品很多都是調(diào)研市場已經(jīng)出現(xiàn)的需求去滿足,隨著數(shù)字化變革的深入,SaaS平臺需要引導(dǎo)變革而非跟隨變革,在產(chǎn)品創(chuàng)新上展現(xiàn)行業(yè)洞察力;

三是始終與未來握手,作為產(chǎn)業(yè)與前沿技術(shù)結(jié)合的連接器,提升平臺定位。這主要表現(xiàn)在一些前沿技術(shù)不斷落地所謂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的過程中,SaaS作為數(shù)字化變革的一部分,天然有條件幫助產(chǎn)業(yè)客戶去完成這個過程,如此也強(qiáng)化自身的價值定位。

基于中國獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,中國版的Salesforce將更可能出現(xiàn)誕生于行業(yè)型SaaS隊(duì)伍中,那些已經(jīng)有著深厚產(chǎn)業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)積累、積極創(chuàng)新的平臺將獲得這樣的機(jī)會。屆時的SaaS平臺才算沒有辜負(fù)時代,真正迎來屬于自己的黃金時期。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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