到底是什么原因?qū)е翧I賽道屢虧不止？第四范式又能否打破魔咒？

作者 ｜ 鉛筆道編輯部

又一人工智能獨(dú)角獸沖刺IPO了，估值超過200億。

提到人工智能，業(yè)內(nèi)的普遍印象是：融資能力一流，賺錢能力三流。類似案例很多，比如AI四小龍：商湯科技、依圖科技、云從科技、曠視科技，虧損率超過100％很正常，即：收入10億，虧損也是10億。最嚴(yán)重的虧損率超過300％，比如商湯。

這是很反常的。好比你手上有30億現(xiàn)金，辛辛苦苦奮斗1年，結(jié)果只剩下了10億。如果你不懷疑自己的能力，也會懷疑這個賽道：有沒有賺錢價值。如果有，是短期有還是長期有，如果只是短期有更傾向于放棄，如果是長期有那就忍耐當(dāng)下的一切。

最新沖刺IPO的公司名叫“第四范式”。通俗理解，它的主要業(yè)務(wù)是：開發(fā)了一套人工智能的“安卓系統(tǒng)”，賣給企業(yè)，企業(yè)可以在系統(tǒng)上開發(fā)應(yīng)用，比如銀行可以用它反欺詐、超市可以用它來做質(zhì)檢。

“第四范式”也沒能完全打破行業(yè)魔咒：虧損率偏高，超過了50％。據(jù)財報數(shù)據(jù)，2021年，第四范式營收為20．18億，經(jīng)營虧損為11．73億，虧損率約58．13％。

但分析發(fā)現(xiàn)，與血虧的“AI四小龍”相比，它的表現(xiàn)已經(jīng)排進(jìn)行業(yè)的前30％。盡管已經(jīng)不錯，但與它的融資及估值相比，還是稍微暗淡。自2014年以來，第四范式先后完成11輪融資，總金額接近70億元，估值接近200億元。

到底是什么原因?qū)е翧I賽道屢虧不止？第四范式又能否打破魔咒？

第一個致其虧損的因素就是：給團(tuán)隊發(fā)股權(quán)／期權(quán)。

在上市前夕，公司給骨干團(tuán)隊發(fā)股權(quán)合情合理。這些雖然不用公司支付現(xiàn)金，但要以合理的價格計入費(fèi)用中去。在人工智能公司，科研人才的持股比例通常更高，因此費(fèi)用也越多。

從2019－2021年，第四范式分別向員工支付的“股權(quán)薪酬”為2．32億、1．74億、6．36億。刨除這部分費(fèi)用之后，2019－2021年，第四范式的凈虧損為3．18億、3．86億、5．69億，虧損率為69．28％、40．98％、28．19％。在今年上半年，它的虧損率降到最低，約為20．79％。

撇開股權(quán)因素，第四范式在人力現(xiàn)金成本上控制較為合理。以研發(fā)人員為例，截至2022年6月底，其研發(fā)人員1411名，而相應(yīng)支付的半年薪資約1．19億，合計平均年薪約15．5萬元——在行業(yè)內(nèi)屬于較低水平。

第二個致其虧損的重要因素是：銷售及營銷開支過高。2019－2021年，該部分開支分別為1．36億、2．47億、4．55億，在總收入的占比達(dá)29．56％、26．32％、22．54％。

首先是“廣告及營銷開支”。2020年－2021年，該支出數(shù)字為0．996億、1．67億，占總收入比例為10．57％、8．27％。

在to C行業(yè)，這個比例很正常不過，但在to B行業(yè)偏高。to C行業(yè)需要大量投放，以roi為模型獲客；而to B行業(yè)客戶人群少，以圈子＋活動為主要獲客手段。一位AI獨(dú)角獸創(chuàng)始人（to B）向鉛筆道透露，行業(yè)的營銷費(fèi)用天花板一般是占營收的5％，最好能做到1％－3％。

最后一個虧損因素在商業(yè)模式上：收錢效率不夠高——這也是行業(yè)通病。

根據(jù)鉛筆道此前的結(jié)論：to B創(chuàng)業(yè)的終局是不斷提高客單價，做中大型客戶——人工智能行業(yè)也是一樣的。

做大客戶有很明顯的優(yōu)點(diǎn)：  

一，客單價高。

比如今年上半年，第四范式的74個大客戶支撐了其62％的收入，客單價達(dá)886萬元。

二，維護(hù)成本低。

從招股書看，第四范式在刻意追求大客戶數(shù)量。今年上半年，它累計擁有245個客戶，大客戶比例約30．2％——如此能帶來更低的獲客成本、維護(hù)成本。

但如此一來，也會造成幾個問題：

一，客戶開發(fā)周期長。

大客戶建立信任的周期很長：售前環(huán)節(jié)，1－2年打入供應(yīng)商體系是常態(tài)；售中環(huán)節(jié)，打標(biāo)競標(biāo)流程漫長，半年是常態(tài)；售后環(huán)節(jié)，賬期3－6個月，少數(shù)9－12個月。

2019年－2021年，第四范式的大客戶增加數(shù)分別為20、21、33位，與收入增速相比，成績不夠理想。

二，賬期長。

從賬期看，2021年第四范式有52．3％的款賬期小于3個月，有28％的款賬期在3－6個月，有15．5％的款賬期在6個月－1年。而每個月支出是固定的，尤其像第四范式這種毛利約50％的公司，資金壓力更大——每個月收入的50％要拿去固定支出。

以上兩個因素，會造成人工智能企業(yè)“收錢效率低”——這不僅是AI界的通病，也是to B領(lǐng)域的通病。在創(chuàng)投圈，to B企業(yè)在相當(dāng)長的時間內(nèi)不受資本待見，這便是原因之一。

在AI賽道，做產(chǎn)品的環(huán)節(jié)非常炫酷＋科技，但在“賣產(chǎn)品環(huán)節(jié)”，確實(shí)與“高級外包公司”無異。AI賽道的歷史還比較短，屬于新興事物，新興事物的起步都是不完美的，能理解。

行業(yè)對于人工智能的預(yù)期也不是不能虧損，但至少要保證一點(diǎn)：產(chǎn)品有市場剛需，屬于需求導(dǎo)向型，而非技術(shù)導(dǎo)向型。技術(shù)導(dǎo)向型的公司屬于純to VC，典型的表現(xiàn)是虧損率夸張，超過300％。最典型的是柔宇科技，2020年上半年收入5億，虧損30億，虧損率達(dá)600％。

這些數(shù)字就不得不讓人反思：行業(yè)把幾十億、幾百億給了一家企業(yè)，最后做出的產(chǎn)品如此得不到市場認(rèn)可——這如果不是團(tuán)隊問題，那就是需求問題了。

人工智能飄在天上很多年了，該落地了。

本文不構(gòu)成任何投資建議。

       原文標(biāo)題 : 一個從不賺錢的賽道：又捧出個200億獨(dú)角獸