采寫／陳紀(jì)英

在全球汽車行業(yè)，加西亞的名字如雷貫耳——不是那位寫出《百年孤獨(dú)》的南美洲作家，而是Carvana創(chuàng)始人兼CEO厄尼·加西亞三世。

這家成立剛9年的美國二手車電商，最新的市值高達(dá)527．34億美金，是Carmax的近三倍——盡管后者才是全球最大的二手車零售商。2020財(cái)年，Carmax賣出了75萬輛二手車，是Carvana的三倍，后者銷量為24．4萬輛。

更少的銷量，更低的營收，卻得到了更高的市值——目前，Carmax的動態(tài)市盈率為5倍，而Carvana則高達(dá)131倍。

高看和低看的區(qū)隔在于，華爾街的投資人相信，純電商模式的Carvana代表著未來，正在成為二手車領(lǐng)域的“亞馬遜”——事實(shí)也是如此，Carmax的增長一度陷于停滯，而Carvana的增勢卻一直兇猛。

盡管中國二手車電商入場，不比Carvana晚，但前幾年，他們并不如Carvana那般幸運(yùn)——二手車領(lǐng)域的限遷政策，阻隔了二手車的全國大流量，導(dǎo)致二手車只能本地交易。

政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小范圍輻射本地——現(xiàn)在，政策松綁了，限遷取消了，”圍墻”拆掉了，中國的二手車企業(yè)，終于可以放開手腳，像Carvana一樣，以純電商模式，大干一場了。

當(dāng)政策徹底轉(zhuǎn)彎，萬億規(guī)模的二手車賽道格局如何生變？從線上到線下，又回歸線上，歷經(jīng)近十年的模式試錯與迭代，純電商模式會成為中國二手車行業(yè)的最優(yōu)解嗎？二手車銷量與新車銷量倒掛的格局，何時會像二手占據(jù)主導(dǎo)的歐美市場一樣，迎來翻盤？

政策送東風(fēng)

二手車限遷閘門松動的跡象，行業(yè)從業(yè)者近水樓臺，自然最先感知冷暖。

今年年初，車好多集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO楊浩涌開始籌劃，旗下瓜子二手車向純電商模式遷移——后者是中國最大的二手車交易服務(wù)平臺。

此前，瓜子的商業(yè)模式已經(jīng)歷經(jīng)了數(shù)次迭代，從最早打掉中間差價的C2C模式，到深度介入的嚴(yán)選模式，開設(shè)門店，主打“線上看車，線下交易”——瓜子自有的嚴(yán)選店，是完成線下交易不可或缺的場景。

而純電商模式，則是“線上下單、線下交付”，打造一站式電商購車服務(wù)，看車、咨詢、下單、金融、保險(xiǎn)等均可線上完成。

最初，對于楊浩涌的“推倒重來”，公司內(nèi)部不乏疑問聲，“很多同事都覺得公司特別能折騰，也有人問我電商是終極模式嗎？”

反對者擔(dān)心步子邁得太大，用戶難以快速接受，會對銷量帶來負(fù)面影響。

擔(dān)心最終變成了現(xiàn)實(shí)，試點(diǎn)、轉(zhuǎn)型初期，瓜子二手車銷量一度出現(xiàn)了下滑。

但楊浩涌沒有猶豫，發(fā)令槍已經(jīng)上膛，沒有再回頭的道理。現(xiàn)在，在純電商模式下，瓜子二手車的交易數(shù)據(jù)，已經(jīng)重回上行通道。

果斷扣動扳機(jī)，憑得并不僅僅是一腔孤勇，而是楊浩涌篤信，限遷政策取消帶來的二手車全國大流通，已成定勢，純電商才是最優(yōu)解。

而限遷政策的放開，也并非一蹴而就——最初，只開了一道門縫，直到今年，才門戶大敞。

時針撥回2018年，兩會政府工作報(bào)告明確提出，要“全面取消二手車限遷政策”。

但上有政策，下有對策——地方政策并未快速扭轉(zhuǎn)。

今年3月，兩會工作報(bào)告再度強(qiáng)調(diào)，要“取消二手車交易不合理限制”，隨后，各部委的配套新政，如同鏈?zhǔn)椒磻?yīng)一般，快速就位。

2021年4月，商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》，明確了新政執(zhí)行細(xì)節(jié)，包含減稅減負(fù)、縮減流程、跨省通辦、就地辦馬上辦等，二??異地交易時間?、環(huán)節(jié)多、成本?等諸多問題迎刃而解。

與此同時，新政試點(diǎn)范圍也迅速鋪開，6月份，二手車異地交易登記“跨省通辦”推行，實(shí)行檔案轉(zhuǎn)遞“電子化”，最初試點(diǎn)城市20個，到9月份擴(kuò)大到218個。

政策航向迅速調(diào)整的背后，中國政府在下一盤大棋——自2018年以來，中國汽車銷量在歷經(jīng)20多年的增長后，首次掉頭向下，銷量同比下降6％，2019年下降9．6％，2020年下降6％。

而推動二手車流轉(zhuǎn)，有望成為撬動新車銷量止跌回升的支點(diǎn)——兩者的聯(lián)動效應(yīng)，在美國市場已經(jīng)得到驗(yàn)證。

上世紀(jì)八九十年代，美國新車市場陷入疲軟，隨著檸檬法案等一系列支持二手車大流通的促進(jìn)政策出臺，流通加速帶動二手車銷量大爆發(fā)，新車市場也重回增長通道。

而中國市場的聯(lián)動效應(yīng)也已初顯——中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，隨著二手車的再流通之門大開，賣舊換新的置換需求，為2021年中國新車市場已經(jīng)貢獻(xiàn)了約四成銷量。

此外，全國化大流通也能解決二手車區(qū)域供需不平衡的痛點(diǎn)。

在二手車行業(yè)，一二線城市是車源地，供過于求，有車不好賣，價格低；三四五線低層市場是二手車的消費(fèi)地，供不應(yīng)求，價格貴；同一輛車的兩地差價令人咋舌，超過20％也不罕見。以往，二手車全國流量不暢，車源供應(yīng)不足的新疆等地用戶，甚至要千里迢迢，遠(yuǎn)赴北京、東北等地購車。

除了提振汽車流通之外，二手車大流通的次生效應(yīng)，亦能助攻循環(huán)經(jīng)濟(jì)、達(dá)成碳中和目標(biāo)等。

政策之門打開之后，全國大流通模式的真正跑通，離不開電商平臺的深度參與。

目前，中國線下車商高達(dá)15萬家，高度分散、偏居一隅，沒有一家實(shí)現(xiàn)了全國化布局——也唯有電商平臺，才能在全國范圍內(nèi)鏈接供需兩端。

不妨類比一下，目前，國內(nèi)最大的線下二手車交易市場，應(yīng)屬北京花鄉(xiāng)二手車市場，在售車源約8000輛，緊隨其后的重慶西部國際汽車城，二手車在售車源約5000輛。

而瓜子二手車切換至新電商模式后，在售車源量約是傳統(tǒng)線下二手車市場的6倍以上。

尤其是考慮到挑剔的車主通常已有心儀車型——以暢銷車型日產(chǎn)軒逸為例，花鄉(xiāng)二手車市場在售車源約30輛，瓜子平臺上的在售車源約400輛，后者的供應(yīng)量擴(kuò)大了近13倍左右。

如此一來，供需兩端才能高效匹配。

綜上，大政轉(zhuǎn)向、市場呼喚、企業(yè)轉(zhuǎn)型之下，二手車的全國化大流通，已經(jīng)勢不可擋，二手車流通的大時代正在開幕。這是楊浩涌敢于果斷拍板的原因之一。

全國流通大闖關(guān)

從本地交易，走向全國流通，雖然已成定局，但也要闖過幾道關(guān)卡——用戶接受度、電商平臺能力建設(shè)、線下車商轉(zhuǎn)型意愿等，關(guān)關(guān)難過，關(guān)關(guān)要過。

第一關(guān)來自用戶的接受度。

二手車作為典型的高額低頻、高度非標(biāo)、一車一SKU的標(biāo)的，用戶會放心接受線上交易嗎？

不妨先看下二手房，與二手車的屬性極為相似。自從盤踞線下的鏈家，開始以貝殼為平臺，全面線上化遷移之后，線上看房訂房漸成主流。早在2019年，深圳貝殼合作的二手房經(jīng)紀(jì)品牌中，線上交易的占比就已達(dá)到六成。

回到二手車行業(yè)，經(jīng)過電商、外賣、團(tuán)購、生鮮到家等模式輪番教育的中國消費(fèi)者，中國的消費(fèi)者正在變得越來越“懶”。這個“懶”是褒義詞，是中國的消費(fèi)者對服務(wù)的便捷性有著極致需求，簡單、便捷已成為普遍的消費(fèi)習(xí)慣。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近5成消費(fèi)者接受線上購買二手車；作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的Z世代，逐漸成為汽車消費(fèi)主力，益普索2021年發(fā)布的《Z世代汽車觀洞察報(bào)告》顯示，七成Z世代打算一工作就買車，而且他們更為青睞二手車，購買意向高達(dá)61％，相比非Z世代提升9個百分點(diǎn)；這也意味著，首選線上購買二手車的用戶占比，還將持續(xù)走高。

此外，也賴于過去數(shù)年，二手車電商砸下百億重金，不遺余力教育市，二手車電商滲透率持續(xù)上行，已從2016年的約7％，增長至2021年的約21％。

用戶心扉打開，是二手車以電商為跳板，實(shí)現(xiàn)全國大流通的第一道關(guān)卡。

第二道關(guān)卡，則是如何在線精準(zhǔn)評估二手車，并給出合理定價——在加西亞的復(fù)盤中，這是Carvana能夠跑通電商模式的關(guān)鍵一步。

當(dāng)加西亞創(chuàng)業(yè)之時，無論是傳統(tǒng)車商，還是他的父親，都認(rèn)為他是“固執(zhí)的自大狂”，“缺乏商業(yè)常識”——如果用戶都沒機(jī)會親手觸摸下汽車，他們怎么會知道汽車質(zhì)量如何，以及報(bào)價是否虛高？

但Carvana做到了——賣車人發(fā)現(xiàn)，Carvana能給出更高的出價，買車人發(fā)現(xiàn)，Carvana能給出更劃算的售價，歸根結(jié)底，在于Carvana掌握了精準(zhǔn)定價的秘密。

精準(zhǔn)定價，也是國內(nèi)二手車電商的必修課。

其實(shí)，對于主流二手車用戶來說，二手車就宛如一個黑箱，過水、事故、碰撞等都可以完美粉飾，騙過雙眼——即便他們可以近距離觸摸二手車，甚至試駕幾圈，也未必能窺視全貌。

求解這一難題的答案，還是在二手車電商手中。

目前，瓜子二手車基于全車專業(yè)檢測，通過歷史評估與交易、市場供需、周轉(zhuǎn)時效、維修保養(yǎng)成等數(shù)據(jù)的廣泛采集與結(jié)構(gòu)化，構(gòu)建了完整的二手車基因圖譜，涵蓋超過2000個影響二手車定價的因素，由人工智能體系計(jì)算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價格，即瓜子價。

如今，瓜子價已經(jīng)率先拿到了中國汽車技術(shù)研究中心的“二手車價格評估管理體系認(rèn)證”，也成為了二手車行業(yè)公認(rèn)的定價標(biāo)尺。

定價難題攻克之后，接下來的挑戰(zhàn)，則是如何落地異地配送服務(wù)，以及如何構(gòu)建售后保障體系等。

Carvana的配送模式有兩種，一種是送車上門，一種是車主到無人停車場自行取車，而其多數(shù)用戶，都選擇了更便捷的送車上門。

與Carvana類似，瓜子二手車目前已推出送車上門服務(wù)，附帶整備、洗美及代辦過戶等一站式服務(wù)，消費(fèi)者全程無需出戶。

如果車輛送上門，不滿意怎么辦？

同樣無需擔(dān)心，目前，瓜子提供的售后保障服務(wù)，包含30天全面保修、1年／2萬公里售后基礎(chǔ)保障、7天試駕、7天無理由退車等服務(wù)。

交付到用戶手中的車輛，如果用戶不滿意，可以在7天試駕期內(nèi)，隨時退車，并獲得全額退款，而且不用承擔(dān)物流、落檔費(fèi)等費(fèi)用——這些都由瓜子承擔(dān)。

乍一看，此舉似乎過于偏愛用戶，而導(dǎo)致瓜子承擔(dān)了過度責(zé)任——但其實(shí)，由于實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)定價和供需匹配，目前退車率低于其他電商品類。

看起來，用戶相當(dāng)享受瓜子的上述服務(wù)——根據(jù)益普索的調(diào)研，瓜子二手車的買家用戶凈推薦值（NPS）達(dá)到了35．2分，位于行業(yè)領(lǐng)先水平。

最后，二手車的全國化大流通，還要依賴于線下眾多二手車商的配合。

《2021汽車流通行業(yè)藍(lán)皮書》顯示，目前國內(nèi)二手車交易，以“二手車市場＋小車商”為行業(yè)主流形態(tài)，年交易量2萬輛以下的市場占比為90．6％。

而上述小車商中，庫存規(guī)模低于30輛的占比為83．5％，庫存100輛以上的占比僅2．6％。

綜上，一方面，大量車源集中于小車商手中，另一方面，他們規(guī)模太小，唯有和電商平臺聯(lián)手，才能實(shí)現(xiàn)全國化流通。而嗅覺靈敏、看清大勢的二手車商，已經(jīng)入駐到電商平臺，其中近5000家已經(jīng)登陸瓜子。

目前來看，上述四大關(guān)卡，都已經(jīng)初步通關(guān)。

重構(gòu)行業(yè)格局

純電商模式帶動全國大流通之下，中國二手車行業(yè)的格局，也將徹底被重構(gòu)。

異地交易成為主流，是直接效應(yīng)。已經(jīng)體驗(yàn)過異地交易的用戶，已經(jīng)深感其方便。

9月上旬，人在成都的周女士，在瓜子上看中了一臺2019款大眾探岳，該車車源地是杭州，上牌注冊地是蘇州，周女士要在成都上牌使用。

在新政之前，周女士必須先把身份證快遞到蘇州，辦理車輛遷出手續(xù)，由瓜子把車輛從杭州運(yùn)送到蘇州，再在蘇州申請臨時牌照，而后再把車輛從蘇州運(yùn)往成都，等等，繁瑣的流程走完，起碼需要半月；

現(xiàn)在，車輛直接從杭州運(yùn)往成都，在當(dāng)?shù)厣暾埮普�，只需一周就能辦完，時間、流程、費(fèi)用大幅縮減。

因此，在新政實(shí)施后，異地大流通占比迅速提升。中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會數(shù)據(jù)顯示，新政推行后，本地、異地交易比重從7：3變?yōu)?：6。

而全國化大流通，也解決了二手車區(qū)域供需不平衡的痛點(diǎn)，盤活了二手車存量市場，顯著引爆二手車交流總量，今年1－8月，二手車交易量高達(dá)1139．15萬輛，同比增長40．38％。

而對比歐美數(shù)據(jù)，中國二手車交易的增長空間還相當(dāng)遼闊。

以美國市場為例，二手車、新車銷量比例約為2．5：1，目前，國內(nèi)二手車、新車銷量比例約為1：2，假如新舊車交易比與美國持平，意味著中國的二手車交易量還有四五倍的提升空間。以此為標(biāo)尺測算，2021年，中國二手車交易總額預(yù)計(jì)輕松超過1萬億元人民幣，未來還有望邁過5萬億大關(guān)。

其次，一（電商平臺）拖多（線下市場）將成主流模式，雙方共贏共生，不再劍拔弩張，成就和諧共生。

如前文所述，接受電商化改造的大量中小車商，僅憑一己之力，如無法趕上全國化大流通的“高鐵”，就難以分享全國化大流通的紅利。

而已經(jīng)入駐電商平臺的二手車商，已經(jīng)嘗到了電商化改造、全國化大流通的甜頭。

合肥信業(yè)二手車市場的車商泓惠二手車，就是其一。

手握40多個車位的泓惠，是市場中規(guī)模較大的商戶，接入瓜子之前，業(yè)務(wù)只能輻射合肥及六安、安慶、蕪湖等周邊城市。

接入瓜子開放平臺后，泓惠得以在線輻射全國市場，把二手車遠(yuǎn)銷至鄭州、青島、蘭州、沈陽，桂林、新疆伊犁等地，銷量同比大漲三成，周轉(zhuǎn)效率大幅提升。線上渠道跑通后，泓惠特意退掉了幾個車位，租金成本也大幅降低。

有了泓惠打樣，信業(yè)二手車市場的頭部車商，紛紛進(jìn)駐瓜子。

而電商平臺，也對二手車商張開了雙臂。平臺模式下，二手車電商可以兼任連接者、賦能者，以一己之力撬動整個行業(yè)的高效數(shù)字化，不僅獨(dú)善其身，也能達(dá)濟(jì)行業(yè)，普惠社會，其公司價值也有望實(shí)現(xiàn)指數(shù)級提升。

此外，全國大流通下，二手車行業(yè)的集中度也有望進(jìn)一步提升，最終利好頭部平臺。

純電商模式打破了時空限制，在全國大流通的環(huán)境下，將會長期疾馳在高速路上。

不妨參考下美國同行的數(shù)據(jù)——過去兩年，純電商模式的Carvana的年復(fù)合增速61％。相比之下，Carmax已經(jīng)兩年沒有增長。

不僅如此，Carmax線下開店，還導(dǎo)致其抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，疫情之下，CarMax一度關(guān)閉了過半門店，而不依賴于線下門店的Carvana，抗疫能力高出一大截，其“非接觸式”路邊收車模式大受歡迎。

也正是在疫情肆虐的這一年，Carvana凸顯了其輕松穿越牛熊周期的含金量，也得到了投資市場更多的青睞，股價曲線陡峭上揚(yáng)——2020年，Carvana市值一舉超過了Carmax。

回到中國市場，其實(shí)瓜子遇到的競爭態(tài)勢，比Carvana更為有利——國內(nèi)并沒有另一個難以對付的Carmax，與其PK。

占據(jù)有利位置，同時率先跑通了純電商模式的瓜子，有望繼續(xù)提升其市場份額。

隨著純電商模式在全國化大流通中占據(jù)主導(dǎo)，整個行業(yè)的檸檬效應(yīng)有望進(jìn)一步消除，也會加快促進(jìn)二手車信息透明機(jī)制的建立。

過去，分布于全國各地的15萬家二手車商，因?yàn)槿狈��?shù)據(jù)能力，難以構(gòu)建透明的交易機(jī)制，而在電商模式下，各種交易數(shù)據(jù)越發(fā)透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化，不僅能夠消除信息黑箱，也為更合理更科學(xué)的二手車監(jiān)管政策出臺，蹚了水、打了底。

在美國，相關(guān)法規(guī)確保用戶能夠查詢到二手車相關(guān)信息。未來，類似法案也有望通過政企配合，在中國落地。

全國大流通的東風(fēng)已至，經(jīng)歷過慘烈競爭的中國二手車電商，也迎來了從未有過的好時代。粗暴的營銷戰(zhàn)已經(jīng)終結(jié)，精細(xì)的運(yùn)營戰(zhàn)開始打響。而目前來看，純電商模式，可能是承接政策紅利的最佳姿勢。