渠道為王，終端制勝，對于擁擠了2000多個(gè)品牌的智能門鎖行業(yè)來說，2019年或?qū)⒂瓉矸炙畮X，而渠道和終端的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)度，將是角逐爭霸的關(guān)鍵所在。

智能門鎖廠商德施曼近期正陸續(xù)在長沙、北京、廣州等重點(diǎn)區(qū)域城市大規(guī)模招商，據(jù)介紹，德施曼現(xiàn)有經(jīng)銷商超500家，此次意在完善和強(qiáng)化整個(gè)線下營銷服務(wù)體系布局，做好發(fā)力沖刺的準(zhǔn)備，在德施曼COO李修平看來，無論是用戶時(shí)機(jī)還是市場時(shí)機(jī)，智能門鎖整體都處于跨越鴻溝的前夜，一旦跨越，銷量將會驟增，在市場格局尚未形成之際，是最佳的收割機(jī)會。

“智能門鎖行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，但想要做成功門檻很高。為什么現(xiàn)在會有幾千家品牌一窩蜂扎進(jìn)來，是因?yàn)橐恍�廠商只要設(shè)計(jì)一個(gè)品牌找一個(gè)工廠貼牌生產(chǎn)一下就可以銷售了。而現(xiàn)在真正擁有制造基地，有不錯(cuò)的核心技術(shù)研發(fā)實(shí)力的智能鎖企業(yè)超不過20家。”德施曼COO李修平如是說。

未來的新家電

李修平給智能鎖下的定義是“未來的新家電”。為什么是新家電？因?yàn)榧译娪袔讉�(gè)特征：第一，剛需，家電產(chǎn)品家家戶戶都有需求；第二，家電品質(zhì)要十分可靠；第三，購買要非常便捷。

在2018年以前，賣鎖有一定的強(qiáng)推薦或者關(guān)聯(lián)推薦屬性，通過賣家裝的、裝修商或賣家電產(chǎn)品的到達(dá)消費(fèi)者，但未來智能鎖會成為一種隨機(jī)購物產(chǎn)品，用戶決策會越來越快。還有一個(gè)觀察是智能門鎖整個(gè)市場跟家電的市場容量非常接近，就像冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)這類產(chǎn)品，每個(gè)家庭都至少有一個(gè)或者兩個(gè)。

通過對各種內(nèi)部外部的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，李修平概括了國內(nèi)智能門鎖行業(yè)目前的幾大行業(yè)基本情況。

第一是市場基數(shù)小，銷售增速迅猛。2018年到2020年將會是智能門鎖一個(gè)大量爆發(fā)期，未來三年至少能保持80％以上的行業(yè)增速，而銷售渠道占比方面，整個(gè)行業(yè)線下零售目前占到40％，線上零售占10％，整個(gè)零售已經(jīng)占到50％，隨著行業(yè)的發(fā)展智能鎖通過零售渠道到達(dá)消費(fèi)者的占比還會越來越高，而其他通過工程渠道和門配渠道所占的比例將會逐漸降低。

第二是滲透率低，市場空間巨大。由于消費(fèi)者仍處于一個(gè)市場教育階段，智能門鎖在中國的市場滲透率目前是5－8％，但在日本的滲透率能達(dá)到50％，韓國能達(dá)到80％，很多發(fā)達(dá)國家也基本有20－30％的水平，中國智能鎖巨大的市場容量尚未開發(fā)。

智能門鎖跟傳統(tǒng)家電的市場容量比起來，尤其是跟冰箱、洗衣機(jī)，空調(diào)等家電銷量比起來有可能更像空調(diào)，作為參照對比，2018年冰箱出貨大概4000萬套，洗衣機(jī)有3500萬套，空調(diào)超過6000萬套，智能門鎖的年銷量保守估計(jì)會超過冰箱、洗衣機(jī)，能不能能超過空調(diào)需要看除了戶門鎖，內(nèi)門鎖的智能化市場能不能起來，如果內(nèi)門鎖市場也能起來，智能門鎖就會像空調(diào)甚至更高的量級走。目前在家電領(lǐng)域基本都是一些家電巨無霸占據(jù)了市場的絕大份額，未來5年內(nèi)在智能鎖行業(yè)也可能走出幾家巨無霸。

第三是品牌高度分散，但通過洗牌會從2000多個(gè)品牌向Top10品牌集中。參照韓國智能鎖行業(yè)的變遷來看，韓國智能鎖市場早期當(dāng)時(shí)也有300多個(gè)品牌，而后7年的時(shí)間從300多個(gè)品牌逐漸只剩下了7個(gè)知名品牌。

產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)一定是最高水平的競爭方法，從產(chǎn)品角度來說，智能門鎖的穩(wěn)定性和安全性要高于傳統(tǒng)家電，傳統(tǒng)家電壞了大不了一時(shí)不用回頭維修，但是鎖壞了絕對不行，如果用戶晚上下班回到家，發(fā)現(xiàn)鎖壞了，直接涉及到家庭財(cái)產(chǎn)安全和體驗(yàn)感受。另一方面從服務(wù)的角度來講，智能門鎖是一種需要快速響應(yīng)的產(chǎn)品，不允許放幾天再來解決問題，很多新品牌為了快速擴(kuò)張一下布局5、6個(gè)品牌產(chǎn)品，但是服務(wù)響應(yīng)做不到，這不是一個(gè)賺快錢的行業(yè)，不建立在服務(wù)響應(yīng)的基礎(chǔ)上都不是長久打算。

智能門鎖市場一旦向大規(guī)模用戶過度的時(shí)候，把它當(dāng)成必需品剛需品的時(shí)候，不僅是產(chǎn)品的體驗(yàn)和迭代速度得跟上，對廠家的整體要求也將會非常之高。

品牌逐步的集中以后會形成兩個(gè)效應(yīng)，首先消費(fèi)者越來越放心。如果用戶買回去一個(gè)智能鎖質(zhì)量非常差，那用戶會產(chǎn)生我再也不相信智能鎖了的心理，要買一定要買一個(gè)好的品牌，大品牌驅(qū)動(dòng)，品質(zhì)和服務(wù)將更有保障；第二個(gè)是規(guī)模起來后價(jià)格會有所降低，智能門鎖初期可能在3000－4000元的價(jià)位水平，但是將來會越來越貼近消費(fèi)者更容易接受的價(jià)格范圍。

智能鎖廠家從2000家聚焦到top10需要多久？李修平對億歐家居說：“最短來說可能是3～5年以后了，這是一個(gè)品牌洗牌和產(chǎn)品不斷升級的過程。用戶最關(guān)心的始終還是產(chǎn)品和服務(wù)，想要在洗牌中占據(jù)TOP位置的廠商，兩者都要并重。”

從產(chǎn)品來說，用戶從開始關(guān)注功能，慢慢地更關(guān)注顏值、科技感、安全性、穩(wěn)定性這四個(gè)點(diǎn)；當(dāng)用戶基數(shù)積累的足夠大的時(shí)候，考驗(yàn)的便是整個(gè)服務(wù)體系的完備。