Sk：n在皮膚美容方面，保持領(lǐng)先 （圖片來源于企業(yè)官網(wǎng)）

隨著醫(yī)學(xué)美容行業(yè)逐漸被消費者接受，新的醫(yī)療設(shè)備、藥妝、注射等治療方案也層出不窮，醫(yī)美整形診所之間的競爭也越來越激烈。

Sk：n是英國非手術(shù)整形美容市場（注射／醫(yī)學(xué)換膚／激光／藥妝等）行業(yè)中成立時間最長，規(guī)模最大的診所連鎖，服務(wù)總計超過200萬客戶。動脈網(wǎng)將介紹Sk：n多年來始終保持領(lǐng)先地位的成功之道。

從祛除胎記起家，年營收2500萬英鎊

Sk：n目前在英國共擁有49個診所，成立于1990年，包括在劍橋、哈羅、克拉珀姆、伯恩茅斯和南伍德福德最新開放的門診中心。所有的診所都配備先進的醫(yī)美設(shè)備，雇用業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，從而為患者提供杰出的治療方案。

1990年，Sk：n最初只是英國英格蘭北部約克郡城鎮(zhèn)Harrogate的私人診所，最開始的專業(yè)是祛除葡萄酒色胎記。

1993年，Sk：n在伯明翰市醫(yī)院開設(shè)了一家獨立診所，同年在哈雷街開設(shè)了一家私人診所。其后，公司開始投資激光技術(shù)，引進先進的設(shè)備，并與NHS合作運營。Sk：n的醫(yī)生們滿足了NHS患者更廣泛的皮膚病需求，業(yè)務(wù)范圍變得更加廣泛，與NHS長久的合作關(guān)系也至此延續(xù)至今。

2006年1月，Graphite Capital入股Sk：n，目的是打造英國領(lǐng)先的非手術(shù)皮膚治療診所。

資料顯示，Sk：n擁有專業(yè)的臨床治療方案，可以在美容治療行業(yè)提供標準化的非手術(shù)護理。在交易一開始，Graphite就引入了一個經(jīng)驗豐富的管理團隊，使該業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長。自Graphite的投資以來，通過新診所的開業(yè)和收購行為，Sk：n已從17家診所增加到49家。

診所在英國的分布圖

如今，Sk：n擁有從阿伯丁到樸茨茅斯的全國性診所網(wǎng)絡(luò)，擁有完善的診所的皮膚科醫(yī)生、整形外科醫(yī)生、護士或治療師梯隊。目前年營收超過2500萬英鎊，盈利230萬英鎊。

Sk：n所有的激光技術(shù)人員都擁有培訓(xùn)經(jīng)歷，并像組織內(nèi)的所有人員一樣，按照醫(yī)療標準團隊批準的醫(yī)療協(xié)議進行操作。在醫(yī)生的配置上，每個診所都有一名主治醫(yī)生。

不僅如此，Sk：n還在加強品牌與產(chǎn)品開發(fā)，以及專業(yè)化運營模式方面進行了大量投資，其中包括在數(shù)字渠道與線下診所中所展開的Sk：n客戶的獲取和保留策略。Sk：n會為自己的每一位顧客建立詳細的檔案，記錄他們的基本信息、治療動機、目的、所消費的產(chǎn)品、社交媒體的使用狀況等，從而進一步了解自己的現(xiàn)有顧客并針對其特征進一步制定詳細的營銷策略。另外，Sk：n已經(jīng)推出了以自家企業(yè)命名的護膚產(chǎn)品。

嚴格篩選供應(yīng)商與合作伙伴，嚴控品質(zhì)和安全

就非手術(shù)美容市場的規(guī)模和營業(yè)額而言，Sk：n是無可爭議的市場領(lǐng)導(dǎo)者。Sk：n多年以來持續(xù)不斷的利潤足以證明，該公司在產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計與選擇，以及市場營銷方面有著過人之處。

由于Sk：n規(guī)模宏大，任何一個想要在醫(yī)美市場推出新產(chǎn)品的企業(yè)或是分銷商都會爭先恐后向其推銷自己的產(chǎn)品。然而，Sk：n內(nèi)部設(shè)有非常嚴格與詳細的篩選流程，醫(yī)療委員會將對每一項產(chǎn)品或服務(wù)進行細致審查。

Sk：n的醫(yī)療委員會由皮膚科醫(yī)生、外科醫(yī)生和專業(yè)美容醫(yī)生組成，在任一治療方案制定及實施前，他們都會首先評估臨床證據(jù)、安全性數(shù)據(jù)和監(jiān)管信息，比如英國知名的皮膚科醫(yī)生之一Firas Al－Niaimi博士也使用Pico?激光機進行治療。

與其它個體診所業(yè)主不同，Sk：n可以通過免費試用來評估某一臺新設(shè)備或新產(chǎn)品的性能和安全性。大部分供應(yīng)商都樂于這樣做，因為像Sk：n這種規(guī)模的企業(yè)有巨大的銷售潛力，幫助打開銷售渠道。

如果供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠通過Sk：n的審查，那么經(jīng)驗豐富的營銷和金融團隊就會仔細評估這些產(chǎn)品的數(shù)量和業(yè)務(wù)模式，從而評估其市場潛力，以及發(fā)布該產(chǎn)品，讓其創(chuàng)造利潤可能需要的額外市場營銷投入。來自非手術(shù)市場領(lǐng)域非常有經(jīng)驗的專家從業(yè)人員、營銷人員和會計師的意見，意味著sk：n在篩選商業(yè)模式方面與有著遠超其它個體診所的優(yōu)勢。

那么，這種篩選模式是如何幫助他們改進自己的服務(wù)菜單，并在過去十年中持續(xù)保持盈利能力的？從本質(zhì)上講，他們專注于基于證據(jù)和療效的治療，使用的所有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品／設(shè)備都來自于能夠在這一利潤豐厚的市場領(lǐng)域，提供安全性和有效性的真實證據(jù)的公司。

Sk：n目前提供的服務(wù)包括注射、激光脫毛、激光祛除紋身、點陣激光嫩膚、醫(yī)學(xué)換膚、藥妝和微晶磨皮術(shù)等。但他們并未大力營銷的產(chǎn)品或治療服務(wù)包括非手術(shù)皮膚緊致治療、非手術(shù)身體塑形或橘皮治療、自體細胞回春術(shù)，以及任何形式的靜脈注射維生素／礦物質(zhì)治療。Sk：n用專業(yè)的市場研究來判斷，哪些應(yīng)該放入非手術(shù)整形診所的治療菜單中，而哪些應(yīng)該被舍棄。

隨著醫(yī)美行業(yè)變得越來越復(fù)雜，潛在治療解決方案的范圍也越來越廣泛，診所可能很容易受到營銷炒作、雜志廣告、活動贊助商以及貿(mào)易展覽會上有說服力的銷售人員的影響，犯下會為自己帶來昂貴代價的錯誤。

Sk：n用嚴格的篩選流程來真正評估供應(yīng)商和分銷商提出的臨床和金融效益，從而作出最明智的決策，企業(yè)只使用行業(yè)內(nèi)最知名的供應(yīng)商提供的最先進設(shè)備，同時與全國領(lǐng)先的權(quán)威機構(gòu)合作，確保診所達到最高標準，讓患者安心。目前，與Sk：n合作的機構(gòu)與供應(yīng)商有以下幾種。

Sk：n與英國國家醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)（NHS）有著密切的合作關(guān)系，并得到英國各地大量NHS合同的認可。其中，NHS會資助治療的皮膚疾病包括葡萄酒色胎記、兒童先天性損傷和面部毛細血管擴張癥。

Syneron－Candela是Sk：n激光治療的主要供應(yīng)商。他們是光學(xué)美容和醫(yī)療系統(tǒng)的領(lǐng)先開發(fā)商和制造商。Sk：n大量投資適用于所有皮膚類型的最先進的激光設(shè)備，確保為患者提供最佳治療效果。

Allergan（艾爾建）是一家專門從事尖端醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備的醫(yī)療護理公司。艾爾建為Sk：n提供的注射用肌肉松弛產(chǎn)品包括BOTOX?（保妥適），用于改善患者的皺紋。他們還為Sk：n提供皮膚填充劑，包括Juvederm?Ultra和Hydrafill?Softline。

Sk：n與British Skin Foudation（英國皮膚基金會）合作，共同提升患者的皮膚健康。英國皮膚基金會是唯一一家致力于皮膚疾病研究的英國慈善機構(gòu)。他們的目標是為皮膚病研究項目募集資金，從而更好地了解影響英國數(shù)百萬人生活的皮膚病信息，并尋求治愈方案。

幾大皮膚醫(yī)學(xué)美容技術(shù)

患者可以在Sk：n的診所找到合適的皮膚科醫(yī)師專家顧問，這些專家來自專門診斷和治療皮膚疾病的醫(yī)學(xué)專業(yè)。Sk：n所提供的業(yè)務(wù)涵蓋從抗衰老治療到撫平細紋和皺紋、治療痤瘡和其他皮膚狀況，醫(yī)療護理人員，全程為患者提供個性化的治療方案。以下是幾項主要的服務(wù)項目。

1、EARFOLD招風(fēng)耳矯正術(shù)

Earfold是一種用于矯正招風(fēng)耳的小型外科植入物。該植入物由鎳鈦合金制成，鈦鎳合金是一種輕質(zhì)的鈦和鎳超彈性合金，廣泛用于醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。該設(shè)備只有5毫米寬，15毫米長，涂有24克拉黃金，以減少皮膚下的可見度。與直接將耳朵向后固定的傳統(tǒng)矯正術(shù)相比，該項技術(shù)大大簡化了手術(shù)流程。

Earfold治療在想要矯正招風(fēng)耳的孩子和成人中非常受歡迎。大約1％－2％的英國人口都受到招風(fēng)耳的影響。Earfold的目標群體主要是七歲或以上的兒童及成年人。Earfold通過外科醫(yī)生在耳朵上創(chuàng)建折疊區(qū)域，改變它們的位置和形狀以使耳朵的突出角度變小，從而對突出的耳朵進行重新定位。這種治療方式比傳統(tǒng)治療術(shù)更快，也更為先進。

在咨詢過程中，消費者可以與醫(yī)生共同商討并決定招風(fēng)耳的矯正程度。之后，醫(yī)生會在每只耳朵上使用一或兩個臨時Earfold植入物來改變耳朵的位置。如果消費者對臨時效果感到滿意，醫(yī)生便會拍下當時的照片并記錄植入器的位置，從而確定將來的永久性植入物能夠安插在同一位置，給予患者理想的效果。

2、紋身祛除術(shù)

磨皮和消痕面霜可能無法完全祛除整個紋身，而侵入式治療等方式可能導(dǎo)致疼痛或留下疤痕。Sk：n所提供的激光紋身祛除術(shù)則簡單、安全。這項技術(shù)通過讓激光產(chǎn)生的光線穿過皮膚，將紋身墨水分解成微小顆粒。最后，身體自身通過免疫系統(tǒng)處理這些顆粒。這項治療通常需要多次實施才能確保成功，每次治療間隔最少需要6周。

紋身使用的顏色以及其大小和密度都會影響激光祛除治療的適用性、治療周期、激光種類、治療效果。消費者可能只是想要淡化原本的紋身，從而在此基礎(chǔ)上設(shè)計新的形狀。那么，與訓(xùn)練有素的專業(yè)人員討論這些元素就顯得至關(guān)重要了。在咨詢過程中，Sk：n的醫(yī)生可以確保以安全和有效的方式為消費者清除紋身。

價格上，非常小的區(qū)域（1－3 x 1－3cm）從85英鎊起；小區(qū)域（4－8 x 4－8厘米），150英鎊起；中級區(qū)域（9－15 x 9－15cm）起價245英鎊；大面積區(qū)域（16－20 x 16－20cm）起價385英鎊。

3、痤瘡治療

Sk：n每年治療4500名痤瘡患者，對痤瘡的病癥與治療方法了如指掌，擁有20年的治療痤瘡的經(jīng)驗。

在前往診所就醫(yī)之前，消費者會接到診所打來的電話，了解問診前應(yīng)當注意的問題，如是否需要卸妝、停車信息、痤瘡治療貼士等。在咨詢過程中，痤瘡治療醫(yī)生會詢問痤瘡為患者所帶來的影響、用藥史，以及正在或已經(jīng)接受過何種治療。緊接著，醫(yī)生會為患者卸除妝容，并使用皮膚掃描儀和冷光放大鏡來評估患者皮膚的痤瘡具體狀況。

醫(yī)生會根據(jù)患者的情況制定專屬解決方案，并安排定期進度檢查。他們會依據(jù)患者的需求來決定所使用的治療方案與價格，醫(yī)生咨詢單價100英鎊起，痤瘡單次治療價格150英鎊左右，6次的完整療程約700英鎊。并檢查計劃是否符合患者的期望，及時作調(diào)整。患者開始治療的12個星期之后，診所通常會安排一次評估流程，目的是讓患者過渡到皮膚維穩(wěn)計劃，讓痤瘡狀況穩(wěn)定下來。

4、激光脫毛

自1990年以來，該連鎖在倫敦和英國各地的診所實施了超過200萬次治療。Sk：n的毛發(fā)永久性祛除率高達90％，為患者提供安全的環(huán)境、嚴格的醫(yī)療協(xié)議與免息貸款。

所有膚色都可以通過激光脫毛來治療，醫(yī)生會調(diào)整激光以適應(yīng)患者的毛發(fā)和皮膚類型。因為激光在深色皮膚中會更加深入并繞過皮膚中的黑色素，醫(yī)生會為較暗的皮膚類型采用波長較長的激光，從而避免灼傷皮膚。

激光脫毛對黑毛發(fā)的人最有效。在咨詢過程中，患者會接受貼片測試，醫(yī)生不僅可以借此選擇適合患者皮膚類型的正確激光，還可以精確校準以獲得最佳效果，同時始終確保最高的安全性。

激光脫毛是安全和有效的，任何患者不需要毛發(fā)的部位，只要其黑度能夠被激光治療范圍所接受，即使是敏感區(qū)域也可以采取該治療。目前Sk：n提供的激光脫毛服務(wù)部位包括面部、耳朵、下巴、脖子、肩膀、背部、胸部、腋下、乳頭、手臂、手掌、手指、腹部、比基尼部位等，該治療對含更多色素的深色頭發(fā)最有效。價格上，比如上唇單次治療85英鎊，6次治療費用408；腋下單次治療105英鎊，6治療費用504英鎊；腿部單次治療315英鎊，6治療費用1512英鎊。

推出自家護膚品牌

英國皮膚診所Sk：n已將其皮膚病學(xué)專業(yè)知識應(yīng)用于一系列新的護膚產(chǎn)品研發(fā)，該系列產(chǎn)品分為五個系列：清潔和去角質(zhì)、抗衰老、淡斑、矯正、修復(fù)和保護。價格從12．5英鎊到35英鎊不等，在Sk：n診所和大型Boots商店銷售。

清潔和去角質(zhì)系列含有維生素A、C和E以及來自月見草油的保濕脂質(zhì)，旨在維持皮膚濕度的情況下讓皮膚更加清爽。這一系列產(chǎn)品包括正常／混合性皮膚潔面乳，干性／敏感性皮膚潔面乳，油性皮膚潔面乳，以及正常皮膚和油性皮膚去角質(zhì)潔面乳。

Sk：n的抗衰老系列產(chǎn)品含有帶SPF30的保濕霜、適用于年輕肌膚的年齡延緩霜、成熟／曬傷肌膚護理霜、亮白緊致眼霜、頸部緊致霜和護手霜，這些產(chǎn)品均含有衍生自高山玫瑰的抗氧化劑、對抗自由基的維生素C和E、刺激透明質(zhì)酸和膠原蛋白生產(chǎn)的抗衰老肽、調(diào)節(jié)細胞更新的維生素A，以及保濕成分荷荷巴油和乳木果油。

據(jù)Sk：n資料顯示，其對抗痤瘡系列產(chǎn)品含有專門抗痤瘡致病細菌的獨家成分，該系列產(chǎn)品包括適用于油性／暗瘡皮膚的皮膚保濕劑、修復(fù)精華、淡斑控制洗液、毛孔收斂精華等。

修正系列產(chǎn)品包括抗紅面霜和增亮霜以及傳統(tǒng)上用于Sk：n診所術(shù)后處理、舒緩曬傷皮膚的防曬霜與蘆薈凝膠。

Sk：n皮膚護理系列產(chǎn)品采用顏色來區(qū)分種類，并使用簡單的術(shù)語來幫助消費者了解產(chǎn)品的用處，同時附上小宣傳冊，從而進行患者教育，讓他們了解該系列中的不同產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品中的成分，如何解決問題他們具體的皮膚病學(xué)問題。

全新移動營銷策略助力診所盈利

由于采用增強型廣告系列的新移動戰(zhàn)略，Sk：n診所的電話咨詢率增加了42％。過去，Sk：n診所使用付費搜索優(yōu)化來提升訪問量，指導(dǎo)潛在客戶訪問網(wǎng)站，填寫在線表格，獲取免費咨詢。然而，用戶通過手機訪問該診所的幾率仍然很低，這很大程度上都是因為該品牌缺乏基于移動端的導(dǎo)流方式。另外，在選址上，Sk：n診所也多集中于繁華商場或者市中心位置。

Sk：n委托其代理機構(gòu)Net Media Planet在無需專門重新搭建手機端網(wǎng)站的情況下，改進來自移動付費搜索的訪問。Net Media Planet的第一步是創(chuàng)建了“點擊即通話”項目，用戶只需從搜索廣告中點擊一下就可以直接連接到診所顧問。消費者被直接導(dǎo)向撥打電話，而不是訪問該網(wǎng)站，而廣告消息則是為了說服他們立即致電而定制的。

Sk：n在AdWords界面中使用廣告輪播，并設(shè)置廣告投放時間，點擊通話廣告項目針對現(xiàn)有的移動廣告系列進行了拆分測試。結(jié)果顯示點擊通話訪問率是標準移動廣告的26倍，而點擊通話移動廣告系列的咨詢訪問，是所有搜索渠道的2．2倍。

這些數(shù)字清楚地表明了移動技術(shù)對Sk：n的業(yè)務(wù)的重要性，AdWords增強型廣告系列的新功能簡化Sk：n帳戶并提高性能，尤其是通過移動設(shè)備。該團隊首先使用歷史性能數(shù)據(jù)來開發(fā)跨設(shè)備、時間、地點和人口統(tǒng)計的新定位策略。

Net Media Planet的總經(jīng)理Sri Sharma解釋說：“Sk：n提供一系列解決個人求美需求的服務(wù)，移動技術(shù)使客戶能夠在方便的時間和地點來探討個人的敏感問題。Sk：n的大部分客戶都忙碌的上班族，重要的是，他們更愿意與醫(yī)療顧問交談，而不是填寫網(wǎng)站表格。手機為客戶提供了一種與Sk：n相連的便捷方式�！�