《多肽鏈》 原創(chuàng)出品作者｜黃佳

某華姓藝人怎么也想不到，自己深陷輿論漩渦時(shí)，還能帶來又一波關(guān)于“植發(fā)”的討論熱潮。

“他在哪兒植的發(fā)，效果居然不錯(cuò)”“最近正愁脫發(fā)的事兒，植發(fā)真能帶我重返顏值巔峰嗎”“三十歲生日這天，我希望自己植發(fā)的效果會(huì)跟他一樣好”……

評(píng)論區(qū)突然飄來“三千煩惱絲”，許多人紛紛分享起了自己的植發(fā)經(jīng)歷。哪怕這是公關(guān)團(tuán)隊(duì)故意轉(zhuǎn)移視線之舉，也側(cè)面說明植發(fā)是一個(gè)相當(dāng)熱門的話題。

如今，“熱騰騰”的植發(fā)業(yè)也逐漸向著資本市場邁進(jìn)。近日，雍禾醫(yī)療集團(tuán)向港交所主板遞交招股書。作為植發(fā)界的龍頭，雍禾此番若能成功上市，國內(nèi)“植發(fā)第一股”也將宣告誕生。

從北京雍和宮附近的一個(gè)科室，到入駐三里屯SOHO中心商圈，再到即將登錄港股市場，今年僅35歲的張玉帶領(lǐng)雍禾抒寫了16年的勵(lì)志故事。

當(dāng)然，這也得益于我國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場的快速發(fā)展：2020年，國內(nèi)市場規(guī)模達(dá)到134 億元。從2016年至2020年，其年復(fù)合增長率達(dá)23．4％，估計(jì)到了2022年，其市場規(guī)模將突破200億元，市場整體煥發(fā)著強(qiáng)大的活力與生機(jī)。

雍禾沖擊IPO背后是植發(fā)市場的野蠻生長

然而，作為快速興起的消費(fèi)醫(yī)療賽道上重要的細(xì)分領(lǐng)域，植發(fā)行業(yè)亦有著類似醫(yī)美行業(yè)的一些特性。

比如，“好機(jī)構(gòu)進(jìn)一次就足夠，差機(jī)構(gòu)去一次就受夠了”，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)結(jié)果的敏感性極高，而植發(fā)機(jī)構(gòu)又良莠不齊；另一方面，為了獲取更多客戶，植發(fā)機(jī)構(gòu)不得不在營銷上砸下重金，導(dǎo)致獲客成本極高，虛假廣告等行業(yè)亂象叢生。

那么，這個(gè)充滿誘惑的新興市場，未來將如何發(fā)展？雍禾醫(yī)療等步入成熟期的品牌機(jī)構(gòu)進(jìn)入資本市場，又會(huì)給行業(yè)格局帶來怎樣的變化？

壹｜“禿”如其來的百億市場

2019年，中國植發(fā)市場規(guī)模達(dá)120億元，正式突破百億大關(guān)。

自1997年北京伊美爾健翔醫(yī)院將minimicro技術(shù)引入中國，到如今AI植發(fā)的流行，中國植發(fā)行業(yè)實(shí)際上已經(jīng)發(fā)展了很多年。然而就算到了2015年前后，全中國做植發(fā)的民營機(jī)構(gòu)也沒有幾家，大眾對(duì)植發(fā)持有謹(jǐn)慎的態(tài)度，就算要植發(fā)也是去八大處、九院等技術(shù)穩(wěn)定的公立機(jī)構(gòu)。

雍禾沖擊IPO背后是植發(fā)市場的野蠻生長

而到了2017、2018年，國民可支配收入的穩(wěn)健提升帶來了更多品類的消費(fèi)升級(jí)。植發(fā)概念火速躥紅，新媒體的多樣化又進(jìn)一步提升了植發(fā)熱度。同時(shí)伴隨著全民健康和愛美意識(shí)的滲透，植發(fā)業(yè)迎來了發(fā)展的春天。

為什么植發(fā)火了？——自然是需求使然。

千年前，唐朝著名詩人白居易在詩中吐槽道：朝亦嗟髮落，暮亦嗟髮落。千年后，脫發(fā)現(xiàn)象愈演愈烈，逐漸成了全民熱議的話題。衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查顯示，中國有2．5億多人遭受脫發(fā)困擾，其中男性約為1．63億，女性約為0．88億，平均每6個(gè)中國人當(dāng)中，就有1人脫發(fā)。

在城市快節(jié)奏生活的催化下，一頭烏黑濃密的頭發(fā)慢慢成了一種奢求。由于熬夜、酗酒等不良生活習(xí)慣，或受遺傳影響，以及內(nèi)分泌代謝功能紊亂、長期焦慮、精神緊張等精神因素，脂溢性脫發(fā)、斑禿等現(xiàn)象屢見不鮮。

同時(shí)，脫發(fā)群體年齡正在下沉，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，脫發(fā)群體年輕化趨勢明顯，平均脫發(fā)年齡比上一代提前了整整20年。

其中，26－30歲是脫發(fā)的“高發(fā)”年齡段，占脫發(fā)總?cè)巳旱?1．9％，最小脫發(fā)者年齡僅為16，而80后、90后成了脫發(fā)主力軍。阿里健康曾聯(lián)合阿里數(shù)據(jù)，對(duì)外發(fā)布過一則《拯救脫發(fā)趣味白皮書》，數(shù)據(jù)顯示，80、90后脫發(fā)群體占比分別為38．5％和36．1％，多為職場人士和畢業(yè)新人。另外在阿里巴巴的零售平臺(tái)購買植發(fā)、護(hù)發(fā)產(chǎn)品的消費(fèi)者中，90后占比高達(dá)36％，看來新的救發(fā)指南將由90后抒寫。

此外，植發(fā)因能達(dá)到永久的效果，也促使這個(gè)市場逐漸擴(kuò)大。

一般來講，植發(fā)、戴假發(fā)、和藥物治療都能處理脫發(fā)問題。但長期戴假發(fā)會(huì)讓頭發(fā)毛囊枯萎，且會(huì)對(duì)頭部皮膚產(chǎn)生一定的影響，原本患有皮炎、濕疹等皮膚病的人如果戴假發(fā)，可能會(huì)使病情加重，且目前市場銷售的假發(fā)絲多是低溫絲，低溫絲具有可燃性，需要防火。

另一邊，純粹的藥物治療雖然省事，卻只能在脫發(fā)初期或暫時(shí)性地對(duì)脫發(fā)有延緩、減輕的作用，對(duì)于脫發(fā)嚴(yán)重和毛囊萎縮式的脫發(fā)無濟(jì)于事。

而植發(fā)，則是通過特殊器械將頭發(fā)毛囊周圍部分組織一并完整切取，移植到需要、且具備接受該頭發(fā)條件的位置。成年人整個(gè)頭部大約有8－10萬根頭發(fā)，由于頭發(fā)分布不均，后枕部頭發(fā)密度較高，那里大約就有3－5萬根頭發(fā)，幾乎占了總頭發(fā)數(shù)量的三分之一。

所以一般情況下，植發(fā)是將后枕部的小部分毛囊提取，再 “插秧”到需要且適宜的地方，以“拆東墻補(bǔ)西墻”的方式拯救頭發(fā)，從長期來看，植發(fā)更能讓患者無后顧之憂。

市場的快速變化自然也促進(jìn)了植發(fā)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

作為一批成立較早的植發(fā)機(jī)構(gòu)，雍禾、大麥、碧蓮盛與新生植發(fā)憑借不同的優(yōu)勢成為植發(fā)界頭部企業(yè)，其中雍禾率先把國內(nèi)植發(fā)行業(yè)帶入了不開刀的無痕植發(fā)時(shí)代，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。同時(shí)雍禾也是國內(nèi)唯一擁有植發(fā)技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的植發(fā)機(jī)構(gòu)，早在2002年就率先引進(jìn)了FUE植發(fā)技術(shù)。

招股書顯示，2020年，雍禾植發(fā)總收入為14億元，超過行業(yè)第二、三的總和（第二、三名分別為7．1億元和6億元）。目前，雍禾在全國50座城市經(jīng)營著51家植發(fā)機(jī)構(gòu)，未來一年計(jì)劃新擴(kuò)新增機(jī)構(gòu)數(shù)16家。

當(dāng)然，植發(fā)行業(yè)的頭部企業(yè)競爭也日趨激烈。2019年，大麥計(jì)劃將在3年內(nèi)在海外新增20家以上的大麥微針植發(fā)機(jī)構(gòu)，并在全球與10余家一流科研類機(jī)構(gòu)和組織展開合作；而新生則早在2015年就著力打造“全方位毛發(fā)養(yǎng)護(hù)管理體系”，為消費(fèi)者全方位毛發(fā)養(yǎng)護(hù)及頭皮健康管理提供服務(wù)，這也是植發(fā)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向。

全國2．8萬家植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關(guān)企業(yè)，讓植發(fā)市場活力十足。而“植發(fā)第一股”雍禾在未來的上市，又能否繼續(xù)引領(lǐng)植發(fā)市場講好資本故事呢？

貳｜能賺錢賺到錢

雍禾遞交招股書前一天，口腔“隱形正畸第一股”時(shí)代天使正式在港交所掛牌上市。

由于口腔與植發(fā)是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中兩個(gè)被外界稱為“無比貴”的行當(dāng)，因此兩家公司也都是資本市場頗受關(guān)注的賽道選手。

怎么個(gè)“貴法”？據(jù)了解，時(shí)代天使的正畸費(fèi)用一次通常需要1到2萬元；而去植發(fā)，一個(gè)毛囊大概需要10至20元，用戶一般需要種植1000－3000個(gè)毛囊，平均一個(gè)用戶下來要花費(fèi)2．5萬元。

2018－2020年，雍禾的患者人數(shù)分別達(dá)到3．5萬人、4．3萬人和5．1萬人，同期每位患者的平均開支為2．6萬、2．78萬和2．79萬元。

整體來看，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)毛利率偏高，堪比白酒。以雍禾為例，2018－2020年其毛利率分別高達(dá)75．1％、72．6％和74．6％，這也說明其服務(wù)盈利空間容量相當(dāng)可觀。

如此暴利的行業(yè)，真的就一貴到底，賺的盆滿缽滿么？事實(shí)似乎恰恰相反。在同期，雍禾的凈利率分別為5．7％、2．9％和10％。毛利率如此高的情況下，其凈利率卻令人大跌眼鏡。

一個(gè)關(guān)鍵性原因就在于植發(fā)機(jī)構(gòu)的營銷獲客成本，吞噬了大部分的毛利。與大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)一樣，植發(fā)機(jī)構(gòu)也必須靠鋪天蓋地的廣告奪取第一視線，尤其對(duì)于那些想爭上游的連鎖品牌機(jī)構(gòu)。

雍禾招股書顯示，公司近年在營銷及推廣開支方面燒了不少錢。2020年其相關(guān)費(fèi)用達(dá)到5．08億元，占總成本的65％。此外，雍禾在人工成本上的投入也比較明顯，其開支僅次于營銷，而技術(shù)研發(fā)費(fèi)用則少得可憐。

不過，大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)仍然是資本青睞的標(biāo)的。早在2017年，雍禾率先獲得資本加持，收到中信數(shù)億元的投資；隨后碧蓮盛也拿到了華蓋資本5億元的戰(zhàn)略投資。

資本加持之下，植發(fā)機(jī)構(gòu)也開始加速分化，頭部企業(yè)依靠資本優(yōu)勢加大品牌和渠道建設(shè)，雖然成本不菲，但好歹也比身后的長尾機(jī)構(gòu)更容易攤銷費(fèi)用成本。更何況，植發(fā)市場的需求很難再被壓抑，這是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉南�費(fèi)熱點(diǎn)。

不過，高企的成本結(jié)構(gòu)該從哪里尋找突破口？如何建立較為成熟的消費(fèi)者心智？又如何在看起來千篇一律的植發(fā)招牌中形成差異化競爭？這對(duì)于雍禾等頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)而言，仍是需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。

叁｜守住“吹亂的發(fā)”

植發(fā)行業(yè)，這是一個(gè)來之不易的風(fēng)口。

直至現(xiàn)在，脫發(fā)人群幾乎都會(huì)先到公立醫(yī)院做檢查，查出脫發(fā)原因，驗(yàn)證是否擁有植發(fā)條件。而公眾關(guān)于公立醫(yī)院的信賴度高，且收費(fèi)透明，很多人愿意在醫(yī)院植發(fā)而非市場機(jī)構(gòu)。

植發(fā)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生則背抵公立醫(yī)院的服務(wù)缺口，抓住公立醫(yī)院植發(fā)醫(yī)生相關(guān)經(jīng)驗(yàn)不足、不以植發(fā)做盈利手段且人手不夠的重點(diǎn)，做起了生意。

然而植發(fā)，從本質(zhì)上來講并非一種剛需，脫發(fā)是要分等級(jí)的，初級(jí)脫發(fā)患者進(jìn)行藥物治療就好，市面上像非那雄安、米諾地爾這類藥物并不稀缺，且藥效顯著。

另外，脫發(fā)人群消費(fèi)者并非一致看好植發(fā)這一體力活。一些消費(fèi)者還是認(rèn)為，花重金去植發(fā)，不如多換幾頂假發(fā)戴戴，畢竟年輕人脫發(fā)大多影響的是發(fā)際線，用假發(fā)片這些東西都可以遮住，而毛囊稀少或者是嚴(yán)重病理性脫發(fā)的人群，本身就不具備植發(fā)的條件。

所以如果持續(xù)消耗精力瘋狂在消費(fèi)者面前刷存在感，而沒有良好的品牌形象和口碑，植發(fā)機(jī)構(gòu)很難占據(jù)消費(fèi)者心智。要想長期在市場里立穩(wěn)腳跟，增強(qiáng)植發(fā)技術(shù)才是關(guān)鍵。

許多植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)搶占新媒體營銷渠道，紛紛亮出自家的招牌，什么FUE無痕植發(fā)，LATTICE點(diǎn)陣加密，BHT藝術(shù)植發(fā)等。這真的是獨(dú)家“配方”嗎？事實(shí)上，這只是換湯不換藥罷了。

由于脫發(fā)是一項(xiàng)全球范圍內(nèi)都為之惆悵的事，且許多國家脫發(fā)者比國內(nèi)多得多，其植發(fā)技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，現(xiàn)今國內(nèi)的植發(fā)技術(shù)幾乎還是海外引進(jìn)。

龍頭雍禾雖有兩個(gè)植發(fā)技術(shù)研發(fā)的基地，但招股書顯示，2018年至2020年，其研發(fā)費(fèi)用占總收入的0．8％、0．7％和0．7％，1％都不到的研發(fā)輸入，可見對(duì)經(jīng)典植發(fā)技術(shù)的依賴性有多強(qiáng)。有的機(jī)構(gòu)甚至只是雷聲大、雨點(diǎn)小，可能連最基本的植發(fā)技術(shù)都不具備。

技術(shù)暫且有限、發(fā)展進(jìn)程緩慢的植發(fā)行業(yè)，又將重心挪到服務(wù)和人力的宣傳上，在搶客大戰(zhàn)中，行業(yè)亂象也因此滋生。

什么“上午植發(fā)、下午上班”的宣傳標(biāo)語見怪不怪，“醫(yī)生主刀，三到四名專業(yè)人士陪您無痛生發(fā)”的騙局隨處可見。然而，專業(yè)的植發(fā)醫(yī)生哪有那么多。

今年4月，新華社“新華視點(diǎn)”報(bào)道指出，全國會(huì)做植發(fā)手術(shù)的醫(yī)生，不及真正執(zhí)業(yè)者的十分之一，尤其在一些不正規(guī)的機(jī)構(gòu)里，手術(shù)雖由正規(guī)醫(yī)生掛名，實(shí)際完成手術(shù)的卻是“速成”醫(yī)生。有的甚至只需十天半個(gè)月的培訓(xùn)與熟悉，就直接上陣。

雍禾沖擊IPO背后是植發(fā)市場的野蠻生長

要知道，一名合格的植發(fā)醫(yī)生必須熟識(shí)麻醉學(xué)、神經(jīng)內(nèi)科等方面的專業(yè)知識(shí)，以及豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，甚至在審美上都要有一定的領(lǐng)悟能力。這對(duì)于植發(fā)醫(yī)生的綜合能力要求非常高。

同時(shí)，植發(fā)的確是個(gè)體力活。一場植發(fā)手術(shù)少則幾小時(shí)，多則一整天，術(shù)后患者的緩沖與調(diào)理，這些都需要精細(xì)看管。給牙齒打麻藥后一天時(shí)間里藥效尚存，何況植發(fā)時(shí)局部麻藥大多打在了頭皮上。

要想守住這個(gè)新興的風(fēng)口，就要建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，整肅行業(yè)亂象，使植發(fā)價(jià)格等重要的信息變得透明化。植發(fā)企業(yè)也應(yīng)該承擔(dān)相關(guān)的社會(huì)責(zé)任，樹立起良好的醫(yī)療道德。那些為了利益不折手段、坑蒙拐騙的機(jī)構(gòu)，最終只能以失敗收?qǐng)觥?/p>

結(jié)語

我們依然看好植發(fā)市場以及雍禾這樣的頭部機(jī)構(gòu)。因?yàn)橹袊�脫發(fā)人口雖不少，接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人卻不多。2020年，在中國進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)約為51．6萬例，滲透率僅為0．21％，這說明市場仍舊具有較大的滲透空間。

只是，我們認(rèn)為植發(fā)機(jī)構(gòu)應(yīng)該找尋新的利潤增長點(diǎn)，在植發(fā)服務(wù)面臨低滲透率的情況下向外延伸，提供醫(yī)療養(yǎng)固等服務(wù)，從而滿足不同患者群體的多樣化需求，這才是守住植發(fā)風(fēng)口的必經(jīng)之路。