站到世界舞臺中央。

今天，幾乎沒有一家生物科技企業(yè)，不渴望成為一家全球化公司。

但這并不容易。在生物科技企業(yè)的出海征途中，策略、技術、資金缺一不可，甚至還需要一點點運氣，還有最最重要的產品力。

如何成功出海？目前未有標準答案。

行業(yè)國際化尚處發(fā)展早期。就拿早篩賽道來說，即便是諾輝健康、燃石醫(yī)學、華大基因等國內細分行業(yè)的領頭羊們，也只是處于試水階段。

雖然上岸選手必然會出現(xiàn)，但不同企業(yè)之間戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術演繹存在差異，誰能率先脫穎而出還需要時間的證明。

／ 01 ／兩個方向

出海猶如牌局博弈。

企業(yè)結合自身“牌面”，選擇摸什么牌與出牌順序，是一個多重排列組合，需要對市場有著透徹的理解，也需要開了上帝視角的戰(zhàn)略大師。

不同企業(yè)視角不同，選擇必然有所差異。就拿早篩企業(yè)的“出海第一站”來說，行業(yè)中出現(xiàn)了兩大方向。

一類以燃石醫(yī)學為代表，長驅直入歐美市場。今年1月3日，燃石醫(yī)學宣布，其泛癌種早篩產品獲FDA突破性療法認定。

原因不難理解。歐美市場腫瘤早篩的商業(yè)邏輯已得到驗證，用戶教育成熟的市場能減少拓荒的成本。

精密科學的大腸衛(wèi)士是“重磅炸彈”產品，GRAIL的泛腫瘤早篩產品Galleri今年銷售額或能突破1億美金，這給了國內一些企業(yè)更多的向往。

但是，大腸衛(wèi)士手握FDA目前唯一的早篩證，Grail出身Illumina的名門，“拿證”與“出身”兩者都不具備的“出�！倍嗌僮屓四蟀押�。

另一類則是諾輝健康的探索路徑，把香港作為出海“橋頭堡”。

2月17日，諾輝健康宣布，在香港落地研發(fā)中心，預計5年投入1億港幣；與此同時，諾輝健康首席科學家陳一友博士還將帶隊，在香港成立研究院，通過軟硬結合的方式研發(fā)國際化產品。

諾輝的策略也不難猜。相比于直接進軍歐美市場，將香港作為“橋頭堡”會更加從容。商業(yè)世界，首先要講常識，其次要看護城河。

就研發(fā)來說，香港作為國際化大都市，有助于公司開展國際臨床，且所需付出的財力和物力遠低于歐美，一舉兩得。有了國際臨床，才有可能取得出海國家監(jiān)管的批準上市銷售。

就商業(yè)化方面而言，香港擁有較強的支付能力，市場教育成熟，是個天然的出海練兵場。諾輝健康已登陸香港的常衛(wèi)清與幽幽管，分別定價3000港幣和248港幣，遠高于內地。

更重要的是，香港市場能為公司出海承上啟下：

成熟的商業(yè)環(huán)境為公司進軍歐美市場積累商業(yè)化經驗，特殊的地理位置為公司進入東南亞提供便利，攻守兼?zhèn)洹?/p>

兩類不同的出海路徑，是后來者的重要參考。

／ 02 ／下一步看三步

出海是一場豪賭。

在這張賭桌上，沒人真正擁有上帝視角，不同的選擇背后，線索早已埋藏在這些公司不同的發(fā)展歷史、過往經驗和可調動的資源之中。

對于燃石醫(yī)學來說，市場對其第一印象，是“伴隨診斷市場的領跑者”，不管是伴隨診斷拿證、上市亦或是產品出海。

這并不讓人意外，其創(chuàng)始人漢雨生的性格決定一切。作為一個有投行經驗的創(chuàng)業(yè)者，漢雨生信奉“創(chuàng)業(yè)市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚”的理念。

諾輝健康選擇的路徑，同樣由其基因決定�；ヂ�(lián)網(wǎng)公司講究“一快遮百丑”，但生物科技的研發(fā)講究“護城河”。有壁壘的快，才會讓人生畏。

從國內首個便潛血自測器，到國內首個癌癥早篩三類證和首個幽門螺桿菌消費者自測第一證，不難發(fā)現(xiàn)，諾輝健康在追求快的同時，還追求確定性。

每個證不僅是第一證，且都是目前的唯一證。創(chuàng)業(yè)賽道上不僅第一個撞線，還要相當?shù)臅r間讓身后沒有對手。

把國際研發(fā)中心放在香港，如同選擇香港IPO，諾輝健康展示了其先知先覺的能力，和高手下棋一樣，下一步看三步才是本事。

諾輝健康布局香港有多早，看看這次國際研發(fā)中心啟動的“朋友圈”。

如上圖所示，出席諾輝健康國際研發(fā)中心啟動慶典的伙伴陣容豪華，包括研發(fā)、商業(yè)化、產業(yè)化、資本等各環(huán)節(jié)大佬，比如：

香港特別行政區(qū)政府創(chuàng)新科技及工業(yè)局副局長、太平紳士張漫莉；

香港科學院院長、香港科技創(chuàng)新聯(lián)盟主席盧煜明；

香港安老事務委員會主席、世界家庭醫(yī)學組織前任主席李國棟；

啟明創(chuàng)投主管合伙人、香港交易所獨立非執(zhí)行董事梁颕宇；

香港科技園公司行政總裁黃克強；

香港特區(qū)立法會議員、商湯科技香港公司總經理尚海龍先生；

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這樣的朋友圈不可能是一天建成的。

／ 03 ／卡位戰(zhàn)還是救心丸

出海并不容易。

到別人的地盤上求發(fā)展，做銷售，產品力是硬道理。對早篩行業(yè)而言，過硬的前瞻性臨床數(shù)據(jù)不可或缺。

行業(yè)拿到手軟的CE認證只是準入門檻，并不能為商業(yè)化背書；FDA突破性醫(yī)療器械也不過是研發(fā)早期階段的一個鼓勵，距離產品真正獲批、乃至商業(yè)化還有一定距離。

在真正打開商業(yè)化空間之前，有錢有決心砸研發(fā)和臨床，才能拿到貨真價實的“第一證”，不是所有企業(yè)都能成功跑到最后。

動輒上萬人的大規(guī)模前瞻性臨床實驗投入不菲，GRAIL去年就燒了3．3億美金，諾輝的常衛(wèi)清砸了一個億美金，而計劃2萬人入組的宮證清更是個大手筆。

與此同時，還要考慮執(zhí)行力，畢竟生物科技行業(yè)講究人無我有，人有我快。

并非所有選手都具備高效的執(zhí)行力。2023年剛開始，諾輝健康僅僅用了36個小時啟動和執(zhí)行，一個晚上就完成了一億美金新股發(fā)售。行業(yè)中，僅此一家。

總的來說，出海是一場比拼格局和實力的卡位戰(zhàn)，不是國內營銷乏力的救心丸。

如何能在不斷變化的時局中，基于自身牌面決定出牌順序，找到適合自己的出海路線，是當下每一家企業(yè)應該思考的問題。

糾結不決的企業(yè)創(chuàng)始人們，不妨看看諾輝的案例。

       原文標題 : 生物科技企業(yè)出海之戰(zhàn)，成功有標準答案嗎？