數(shù)字化醫(yī)療賽道中“講故事”的邏輯已然成為過去式，現(xiàn)在需要真槍實(shí)彈的業(yè)績數(shù)據(jù)與成熟的業(yè)務(wù)模式來“廝殺”。

張步鎮(zhèn)，藥師幫董事長兼創(chuàng)始人，原美股上市公司房天下CTO兼副總裁。從房天下高峰市值近百億美元的財(cái)富自由，到親手帶領(lǐng)藥師幫港股IPO，市場對這家B2B版京東健康充滿期待。

三年疫情催化下，用戶心智的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)模式的數(shù)字化和醫(yī)療場景的在線化給醫(yī)藥流通行業(yè)帶來了重大變革。

藥師幫作為數(shù)字化醫(yī)療中B2B細(xì)分賽道的“老大哥”，起初憑借敏銳的商業(yè)嗅覺，歷時(shí)7年，以2022年378億元的總GMV和2020-2022年38.6%的CAGR首登行業(yè)頂峰，穩(wěn)坐國內(nèi)規(guī)模最大和增速最快的院外數(shù)字化醫(yī)藥流通平臺的“寶座”。

數(shù)字化醫(yī)療賽道中“講故事”的邏輯已然成為過去式，現(xiàn)在需要真槍實(shí)彈的業(yè)績數(shù)據(jù)與成熟的業(yè)務(wù)模式來“廝殺”。

01 輝煌業(yè)績夯實(shí)藥師幫在B2B領(lǐng)域中的絕對龍頭

數(shù)字化醫(yī)療的B2C細(xì)分領(lǐng)域的競爭早已白熱化。B2C龍頭京東健康在2020年成為亞洲醫(yī)療健康行業(yè)史上最大的IPO，首發(fā)之日股價(jià)一路高歌，盤中漲幅一度超75%，市值一度超3800億港元。

雖然京東健康擺脫不了“賣藥為生”的標(biāo)簽，但是從實(shí)打?qū)嵉臓I收數(shù)據(jù)來看，京東健康在上市節(jié)點(diǎn)前的一個(gè)完整財(cái)年，也就是2019年，營業(yè)收入高達(dá)108億，是中國面向C端用戶最大的數(shù)字化醫(yī)療健康平臺，也是中國最大的數(shù)字化零售藥房，市場份額近30%。

再看上市在即的藥師幫，截至2022年的全年財(cái)務(wù)業(yè)績已遠(yuǎn)超過了當(dāng)年的京東健康。藥師幫的營業(yè)收入和毛利始終保持迅猛的增長趨勢。2022的營業(yè)收入高達(dá)142.74億元，2020-2022年復(fù)合增長率為53.4%。2022年毛利達(dá)14.34億元，同比增長57%，連續(xù)三年毛利率穩(wěn)步上升。毛利率由2021年的9.1%增至2022年的10.1%。

藥師幫作為國內(nèi)規(guī)模最大和增速最快的院外數(shù)字化醫(yī)藥流通平臺，以21%的市占率穩(wěn)居首位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名近10個(gè)百分點(diǎn)。這令人驚嘆的業(yè)績數(shù)據(jù)夯實(shí)了其在醫(yī)療流通行業(yè)B2B細(xì)分領(lǐng)域中”京東健康“的龍頭地位。

不可否認(rèn)的是，連續(xù)虧損的“舊疾”依然出現(xiàn)，歸因于業(yè)務(wù)的持續(xù)擴(kuò)張，包括自營業(yè)務(wù)、自建倉庫、光譜云檢、小微倉、藥師培訓(xùn)業(yè)務(wù)等的資金投入。但前期的資金投入都將變成業(yè)務(wù)壁壘與護(hù)城河，B2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是拓客難度高，但一旦啃下了硬骨頭，客戶忠誠度也會非常高。而其實(shí)看到藥師幫的銷售及營銷費(fèi)用率正在穩(wěn)步下降，調(diào)整后虧損同比收窄。

辯證來看，公司多項(xiàng)投入舉措在帶來銷售費(fèi)用略微增長的同時(shí)，也為公司贏得新的增長機(jī)會，奠定了實(shí)力和基礎(chǔ)。

02 院外市場未來將超院內(nèi)，藥師幫業(yè)務(wù)模式錨定醫(yī)藥供應(yīng)鏈痛點(diǎn)

出現(xiàn)這一趨勢的原因：一方面，醫(yī)�？刭M(fèi)的影響下，一批藥品無緣醫(yī)保，尋找院外市場是另一出路。另一方面，醫(yī)院內(nèi)部實(shí)施DRG、以及集采藥品使用完成率考核的影響，使得藥品進(jìn)院難，打通“最后一公里”仍為待解決的問題。

此外，國家出臺處方外流相關(guān)政策、國家將醫(yī)療改革的重心不斷下移，醫(yī)療資源下沉趨勢明顯，零售終端從市場規(guī)模上，也因此迎來利好。

雖整體發(fā)展態(tài)勢良好，但院外市場這塊大肥肉卻很難啃得下來。

院外市場除了零售藥店，還有基層醫(yī)療終端，這塊市場具有以下幾個(gè)顯著特征：

1）市場高度分散，供需不匹配；

2）多層級市場導(dǎo)致高交易成本及低效率；

3）價(jià)格不透明、藥品溯源難；

4）基層醫(yī)療層級缺乏數(shù)字化管理工具。

京東健康也一直眼饞院外市場的巨大增長潛力，布局了藥京采業(yè)務(wù)板塊，但規(guī)模有限無法成為成熟業(yè)務(wù)。但藥師幫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三百多億的院外交易流水。

藥師幫早在成立之初便嗅到商機(jī)，對院外醫(yī)藥流通進(jìn)行技術(shù)賦能。通過搭建的數(shù)字化平臺，包括自行研發(fā)“云商通”、“掌店易”、“藥伙伴”等一體化數(shù)字工具，以電商平臺+SaaS服務(wù)為切入點(diǎn)，幫助藥企更高效地實(shí)現(xiàn)空白市場的擴(kuò)展和長尾產(chǎn)品的挖掘。

藥師幫構(gòu)建的平臺一端連接供應(yīng)鏈上游，一端連接零售藥店，將基層終端的大量長尾需求集中起來，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，其業(yè)務(wù)平臺主要用于解決醫(yī)藥流通領(lǐng)域供需不匹配的問題。

最終跑到現(xiàn)在，藥師幫在2022年末已經(jīng)覆蓋了下游超過52.7萬家終端用戶，其中有35.4萬家藥店和17.3萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每個(gè)月還有30.8萬人活躍買家數(shù)。

03 專注下沉市場的藥師幫即將開啟長期增長第二曲線

藥師幫專注于為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提高自營藥品供應(yīng)鏈能力和下游醫(yī)療專業(yè)服務(wù)能力。

而截至2022年末，中國一共有59.8萬家藥店和98.5萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對于藥師幫來說，40%的藥店和82%的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量是藥師幫未來長期增長的第二曲線。

同樣看看在消費(fèi)品數(shù)字化流通行業(yè)中，港交所上市的“下沉市場第一股”——匯通達(dá)（09878.HK），在2022年整體宏觀環(huán)境下的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)卻“逆勢上漲”，這也側(cè)面印證了下沉市場的巨大增長潛力。

匯通達(dá)2022年全年總收入達(dá)到803.5億元人民幣、同比增長22.2%，毛利達(dá)25.0億，同比增長33.7%。服務(wù)覆蓋的會員店總數(shù)達(dá)到20.6萬家、同比增長21.7%。

在下沉市場，每一個(gè)行業(yè)的市場規(guī)模都在萬億級以上，如果用數(shù)字化融合實(shí)體經(jīng)濟(jì)的新模式和新路徑，下沉市場“紅利”也將被充分打開。藥師幫在基層醫(yī)療市場的不斷深耕必將開啟第二增長曲線。

04 豪華股東陣容+低估值+“丐版”發(fā)行，新股情緒穩(wěn)中向好

藥師幫受到了一級市場的高度認(rèn)可并接受了大量輸血，投資機(jī)構(gòu)包括醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)巨頭復(fù)星醫(yī)藥（600196.SH）、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)龍頭百度、“雷軍的近衛(wèi)軍”順為資本（小米系）和世界頂級對沖基金老虎基金等知名機(jī)構(gòu)。這些互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景的豪華股東陣容為藥師幫提供了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持和商業(yè)背書。同時(shí)藥師幫也籍此在往輪融資中儲備了充裕的流動資金，2022年底財(cái)報(bào)披露中，藥師幫現(xiàn)金及等價(jià)物與銀行低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)合計(jì)資金高達(dá)22億人民幣。

反觀這次發(fā)行，有參與過公司非交易路演的業(yè)內(nèi)人士透露，藥師幫本次發(fā)行估值將貼近上一輪戰(zhàn)略融資。而從上一輪融資至今公司營業(yè)收入規(guī)模大大提升，市銷率預(yù)計(jì)不超過1倍，遠(yuǎn)低于京東健康。

受近期港股IPO近期行情與情緒觸底，藥師幫也會將發(fā)行規(guī)模縮小至安全邊界最大化的募資區(qū)間，力求國際配售份額均分配給長線投資機(jī)構(gòu)，降低上市后的拋售壓力。

集采政策影響下，-B創(chuàng)新藥板塊、醫(yī)療器械、仿制藥板塊陷入深度大調(diào)整，數(shù)字醫(yī)療應(yīng)該是大健康醫(yī)療板塊里為數(shù)不多的受影響較小的細(xì)分領(lǐng)域了。一個(gè)月前上市掛牌的梅斯健康，上市后的股價(jià)表現(xiàn)也算可圈可點(diǎn)。

       原文標(biāo)題 : 藥師幫百億IPO: 財(cái)富自由的張步鎮(zhèn)如何打造B2B版京東健康