導語：從三個瑞士小廠，到制藥行業(yè)巨頭，諾華是如何通過轉(zhuǎn)型實現(xiàn)業(yè)務重塑的？

金梅 | 作者 礪石商業(yè)評論 | 出品

一個藥企想要在世界藥壇立足，往往需要一款重磅級藥品為其在全球市場攻城略地，比如拜耳的阿司匹林，輝瑞的青霉素，還有昔日藥壇巨頭諾華的“格列衛(wèi)”。

格列衛(wèi)作為幫助諾華躋身藥企巨頭的核心產(chǎn)品，雖然不像阿司匹林、青霉素婦孺皆知，但這款開創(chuàng)了世界腫瘤分子靶向治療時代的白血病神藥，在國內(nèi)也曾引起過巨大轟動。

格列衛(wèi)正是在電影《我不是藥神》中，讓徐崢飾演的中年落魄大叔逆襲成藥神的“救命藥”。

作為曾經(jīng)稱霸藥壇的公司，1996年才成立的諾華，只有二十多個年頭，但諾華背后的淵源卻已經(jīng)足足有265年。

從最初三個從事織布、做染料、印標簽，依靠在德國巨頭身后撿漏存活的瑞士小廠，到在制藥領域響當當?shù)慕巧�，諾華靠什么在新領域立足，又如何對抗強勢崛起的競爭者？

1

化工歷史

1758年，諾華的前身——貿(mào)易公司J.R.Geigy，誕生于瑞士的第三大城市——巴塞爾，銷售化學品、染料原材料、藥品原料等。

巴塞爾與法國、德國交界，背靠全球先進的市場，還有萊茵河這個供水、運輸、排污通道，且沒有德法的染料專利保護政策，讓這里的紡織業(yè)發(fā)展非常迅速。

1830年，Geigy公司已經(jīng)開始用手工的方式，生產(chǎn)傳統(tǒng)的來自植物、動物或礦物的染料。隨著瑞士染料行業(yè)的蓬勃發(fā)展，1840年，絲綢染色工廠CIBA成立了。Geigy和CIBA不會想到，此后它們的命運會息息相關。

火爆的市場需求很快催生了革命性技術，1856年，紅色工業(yè)染料苯胺紫誕生于英國。1858年，品紅染料被法國化學家發(fā)現(xiàn)。這種用焦煤油做原料制成的工業(yè)染料，比植物染料更容易上色，利潤也要高得多。

英法商人很快對這種染料注冊了專利保護，開始攫取巨額的壟斷利潤。瑞士公司CIBA通過跨國家族婚姻獲得了品紅染料的專利，1859年它就開始在巴塞爾的工廠生產(chǎn)工業(yè)染料。

Geigy公司當然不肯示弱。由于瑞士沒有專利保護，1860年，Geigy公司也迅速進入了工業(yè)染料領域，并依靠其此前積累的海外渠道全球鋪貨。1870年，CIBA通對國內(nèi)外工廠的吞并不斷壯大，還通過代理公司向世界各地輸出工業(yè)紡織染色劑，并為很多國家提供標簽印刷。

1886年，Alfred Kern博士（1850-1893）和Edouard Sandoz（1853-1928）在瑞士巴塞爾成立化學公司。

1886年，化學家Alfred Kern和朋友Sandoz在巴塞爾建立了一家染料工廠Alfred & Sandoz（由于Alfred早逝，公司后被更名為Sandoz），一個負責技術，一個負責市場。至此，諾華家庭的三兄弟終于湊齊了。

有趣的是，連他們自己也不會料到，作為三家賣染料的公司，竟然會在百年后影響全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的格局。

Alfred是個有技術的博士，加之瑞士沒有專利保護的雙重便利下，Sandoz次年就可以生產(chǎn)6種染料，1892年公司已經(jīng)能生產(chǎn)28種染料，年產(chǎn)量380噸，5年產(chǎn)量翻了30倍。Sandoz還模仿著Geigy、CIBA開展了印刷畫和產(chǎn)品包裝等服務。

作為做“盜版”業(yè)務的三家公司，它們雖然很努力，但在德國的巨頭光環(huán)下，在世界市場的存在感并不強。1894年，世界上的142種工業(yè)染料專利，德國狂攬116個，瑞士占據(jù)15個，英國和法國共11個。

但很快世界的大變局，卻給了瑞士染料工業(yè)一個飛黃騰達的機會。

1914年，一戰(zhàn)爆發(fā)。占據(jù)了紡織染料業(yè)85%份額的德國，突然停止了對英國及其盟友國的燃料出口。短短兩三年時間染料價格漲了十幾倍，卻依然供不應求。德國丟掉的市場，自然落在了瑞士身上。

第一次世界大戰(zhàn)讓瑞士染料巨頭賺得盆滿缽滿，但同時也培育了美國和日本這兩個染料領域的大敵。

面對對手的崛起，1918年，CIBA、Geigy和Sandoz成立了計劃持續(xù)50年的壟斷利益集團——Basel AG（巴塞爾有限責任公司），來抱團取暖抵御外敵（三家公司每年的利潤按照2:1:1分配）。

一戰(zhàn)后，美國用法案和高關稅來扶持本國的染料化工業(yè)，瑞士的處境雪上加霜。于是他們干脆買了個美國公司，直接置身美國市場。但依據(jù)美國《反托拉斯法》，這種壟斷組織是非法的。1951年，巴塞爾股份公司解體。

1970年，面對越來越激烈的來自德、美、英和波斯灣新興化工工業(yè)的競爭，加上研發(fā)費用負擔逐漸沉重，CIBA和Geigy選擇合并，CIBA-Geigy誕生。

1970年，嘉基公司總裁Louis von Planta和汽巴公司總裁Robert Kappeli握手，宣布汽巴和嘉基合并。

但歷史的車輪并沒有給CIBA-Geigy喘息的機會。1973年，石油危機爆發(fā)，全球能源資源和原料價格猛然上漲，很多化工企業(yè)倒閉。美國一些化工巨頭如輝瑞開始把重心轉(zhuǎn)向制藥，多元化的制藥公司也開始主攻藥品研發(fā)。

化工行業(yè)大勢已去，CIBA-Geigy和Sandoz將何去何從？

2

藥物轉(zhuǎn)型

這三個化工公司完全不用驚慌，其實它們早在近百年前就順手做起了制藥生意。染料工業(yè)跟現(xiàn)代制藥業(yè)，兩個看似毫不相干的業(yè)務，為什么能順手一起做呢？

1878年，一名對染料技術頗有研究的醫(yī)學博士Paul，在他的博士論文中介紹了細胞染色技術和其相應的染料。此后他開始通過染色分辨人體不同的細胞。1885年，他靈機一動，如果能給染料加上特定的病毒，那不就實現(xiàn)了精準治療嗎？隨著專殺梅毒細菌的砷凡納明的問世，現(xiàn)代醫(yī)藥與染料工業(yè)相伴而生。

1884年，解熱止痛藥安替比林在德國爆火。1895年，Sandoz通過與德國Hoechst公司合作生產(chǎn)解熱止痛的安替比林，從中獲得固定的分成，進入了制藥領域。CIBA則借著荷蘭沒有專利的“便利”，在1887年開始仿制此藥，進入制藥領域。

Sandoz不只有聯(lián)合生產(chǎn)，身在瑞士的它必然很難拒絕仿制藥業(yè)務。它和CIBA都仿制起德國的處方藥——工業(yè)糖精（由于德國擔心糖精會影響蔗糖的利益鏈，所以將糖精列為處方藥進行銷售）。由于蔗糖利益鏈的限制，德國糖精的產(chǎn)量從每年200噸驟降到5噸。Sandoz和CIBA又一次當上了撿漏王，還順便支持了瑞士的巧克力工業(yè)。

由于民間對糖精的巨大需求，瑞士開始向周邊各國走私糖精。在巨大的利益驅(qū)動下，糖精甚至被混入石蠟制作成蠟燭，走私到奧地利的教堂，再重新熔化蠟燭提煉出糖精。這個生意一直持續(xù)到一戰(zhàn)中德國取消糖精的生產(chǎn)禁令，才劃上了句號。

做仿制藥的Sandoz還曾模仿其他企業(yè)，從罌粟中提取可待因，從此天然提純也成了Sandoz制藥業(yè)務的重要方向。1918年，Sandoz的科學家Arthur成功從麥角中，提取出了高純度的生物堿：麥角堿。

1921年，麥角堿產(chǎn)品Gynergen酒石酸麥角胺上市，用于治療產(chǎn)后大出血。此后，Sandoz一系列治療神經(jīng)紊亂、血栓、帕金森、偏頭痛等疾病的藥物，以及曾經(jīng)讓喬布斯著迷的致幻產(chǎn)品LSD，都是在此基礎上研發(fā)的。雖然Sandoz在研發(fā)上可圈可點，但制藥部門直到1924年，才首次盈利了2.7萬瑞士法郎。

1924年，Sandoz推出了一個劃時代的產(chǎn)品——葡萄糖酸鈣，這款藥不但在此后多年扛起了公司三分之一的營收，還結(jié)束了補鈣依靠注射和吃土一樣的藥片的痛苦歷史，為現(xiàn)代鈣治療奠定了基礎。補鈣可以治療的疾病太多了，以至于一位德國兒醫(yī)開玩笑說：這世界上很難找到一種補鈣療法還沒被使用過的疾病。

在制藥領域嘗到甜頭的Sandoz開始了對藥物領域的全情投入。CIBA在制藥領域也在不斷開疆拓土，1908年通過收購BCF，獲得了抗真菌的氯碘羥喹。在1918年到1939年間，CIBA先后發(fā)布了8款性激素和荷爾蒙藥品。

跟這兩位早早尋找第二曲線的企業(yè)不同，昔日的前輩Geigy，1920年才從染料工業(yè)中分出精力，一頭扎進了農(nóng)業(yè)化工產(chǎn)品研發(fā)領域。直到1938年，Geigy才成立自己的制藥研發(fā)部門，但此后在制藥領域卻開始彎道超車。二戰(zhàn)期間，Geigy研發(fā)出了治療花粉癥的Privine萘甲唑啉和用于孕婦生產(chǎn)麻醉的Nupercaine奴白卡因。

但讓Geigy成功逆襲的，卻是它的農(nóng)業(yè)化工產(chǎn)品——殺蟲劑。

1939年，Geigy公司研究皮革鞣制劑和植物消毒劑的化學博士Muller，研制出了一種可以讓蟲子興奮而死，對人體卻無害的殺蟲劑——DDT。這個藥不但對提高糧食產(chǎn)量功不可沒，對消除二戰(zhàn)時由蟲子傳染的斑疹傷寒和瘧疾也立竿見影。Muller因此被授予諾貝爾生理醫(yī)學獎，而Geigy則開始在行業(yè)中名聲大噪。

看到Geigy的火熱，1939年，Sandoz也進入農(nóng)化工業(yè)領域，次年CIBA也做了戰(zhàn)略跟進。

二戰(zhàn)之后隨著經(jīng)濟的繁榮和醫(yī)保的大范圍普及，制藥行業(yè)迎來了黃金發(fā)展的20年。嘗到了技術研發(fā)甜頭的Geigy、Sandoz，在新技術的投入上更加果斷，投資效果也立竿見影。沒有重磅級研發(fā)成果的CIBA，卻開始有些跟不上節(jié)奏了。

1949年，Geigy的第一個重磅級藥物——治療風濕和痛風的保泰松上市，該藥持續(xù)雄霸市場第一的寶座（我們熟知的扶他林，就是保泰松經(jīng)過二十多年持續(xù)改進后的產(chǎn)物）。1956年到1966年的十年間，Geigy治療精神病癥、癲癇和高血壓的藥物紛紛問世，集團收入從5億瑞士法郎增長到20億瑞士法郎。

1967年，Geigy銷售額已經(jīng)超過了CIBA的27億瑞士法郎的年收入，Sandoz的業(yè)績同樣驚喜連連。

1963年，Sandoz通過收購Biochmie進入抗生素領域。1972年，Sandoz的科學家從挪威高原的土地中，發(fā)現(xiàn)了可以抑制其他真菌生長的真菌，并從其中分解出了可以“免疫抑制”的有效成分——環(huán)孢素。1983年，Sandoz的環(huán)孢素上市，用來治療器官移植的排異反應、風濕性關節(jié)炎、銀屑病等自身免疫病，成為公司的拳頭產(chǎn)品。

制藥業(yè)的一路高歌中，Sandoz還進行了業(yè)務拓展，1967年進入營養(yǎng)品業(yè)，1969年吸收合并瑞士染料業(yè)6巨頭的最后一家Durant & Huguenin，1985年進入建筑化工業(yè)。進入90年代，又通過收購布局基因治療領域。

在研發(fā)進程中有些掉隊的CIBA，決定抓住先行者的衣角。1969年，CIBA和Geigy聯(lián)合建立了菲利特里希·米希研究院，專門從事生物化學和藥物基礎研究。1970年，兩家公司直接合并，CIBA-Geigy誕生。

70-80年代以來，CIBA-Geigy在時代的洪流中蓬勃發(fā)展，家庭消費品、種子與農(nóng)化工、精密天平、疫苗、眼科……業(yè)務不斷多元化，營業(yè)額穩(wěn)步增長。本以為公司會在此后的生涯順風順水，誰料人們環(huán)保意識的覺醒下，農(nóng)化工業(yè)的反殺蟲劑/除草劑運動愈演愈烈。

其實早在1962年，《寂靜的春天》一書就將DDT讓春天沒有鳥叫，變得寂靜的危害拉入了公共視野。1972年，以美國為首隨后在全球宣布禁止使用DDT。

由于全球經(jīng)濟危機和原材料成本上漲，化工染料工業(yè)不但命運岌岌可危，利潤也越來越低。1989年，CIBA-Geigy農(nóng)化工、染料化工、制藥的銷售額為206.08億瑞士法郎，但利潤僅為15.57億瑞士法郎。貢獻了一半營收的染料和農(nóng)藥產(chǎn)品一旦丟失，必然使公司元氣大傷降低國際地位，公司該何去何從呢？

此時，在制藥領域風生水起的Sandoz，進入CIBA-Geigy的視野。

1991年12月，Sandoz收購了擁有提純造血干細胞技術的Systemix公司60%的股權。1995年7月，Sandoz又整體收購世界基因治療之父Frendch Anderson創(chuàng)立的公司Genetic Therapy, Inc.（GTI，基因療法股份有限公司），完成了在基因領域的提前布局。

彼時在制藥行業(yè)，CIBA-Geigy世界排名第九，占世界市場份額的2.3%，Sandoz世界排名第十四，占世界市場份額的2.1%。由于競爭加劇，研發(fā)費用快速增長，制藥行業(yè)發(fā)生收購合并的事件不斷在上演。

想要進一步提升競爭地位的Sandoz和CIBA-Geigy幾乎一拍即合。

3

成立諾華

為了防止地位受到挑戰(zhàn)，1996年，瑞士巨頭再次合并，諾華（拉丁語novaeartes，意為新技術）誕生了（Sandoz持股55%）。

1996年，汽巴-嘉基和山德士合并，諾華公司成立，成為世界上最大的醫(yī)藥健康企業(yè)之一。圖為：1997年2月3日，工人正在更換諾華巴塞爾St. Johann工廠的舊標識。

合并后，諾華共有員工135000人，公司年銷售額高達362億瑞士法郎，總資產(chǎn)580億瑞士法郎，現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物190億瑞士法郎。為了避免壟斷的嫌疑，它們剝離了本來就視為雞肋的旁枝業(yè)務，開始專心在制藥、農(nóng)化工、營養(yǎng)品三大業(yè)務。

剝離后公司剩余員工94000人，總營收211億瑞士法郎，總利潤39億瑞士法郎，制藥業(yè)務占總營收的2/3，利潤的3/4，擁有全球制藥市場份額的4.4%，超越了全球排名第二的默克，排在英國葛蘭素威康之后。

在“平等合并”理念的指導下，諾華董事會和核心管理層由原兩家公司的人員五五分成來擔任。同時，在全公司的每一個業(yè)務部門，都成立合并專案組，一共成立了200個專案組，分析指導了近600個項目的合并。所有基層員工，都要重新提交簡歷和經(jīng)過面試，稱作“Hire-and-Fire”（雇傭和解聘）。

兩種文化融合，短時間內(nèi)獲勝的一般是強勢的一方，再加上Sandoz的持股比例更高，諾華的CEO也是Sandoz的原CEO，所以強調(diào)給員工賦能的CIBA-Geigy，輸給了Sandoz的“命令與控制、強烈和清晰的責任”的管理方式。

如此一來，公司的決策、執(zhí)行力提升了，3個月諾華就完成了全公司65%的業(yè)務和項目合并，但員工的積極性和創(chuàng)造性也受到了限制，員工對此叫苦不休。

由于新CEO對CIBA-Geigy的業(yè)務完全不了解，還處在萌芽階段的未來“藥神”格列衛(wèi)，開始變得岌岌可危。因為只能針對慢粒白血病患者，格列衛(wèi)受眾面太窄，大家甚至不相信這個投入了三年的項目會在未來回本。

格列衛(wèi)項目的科學家Matter，氣沖沖地找到新CEO，義憤填膺地批評了合并帶來的混亂和低效，說服CEO不要相信市場上所說的患者人數(shù)少，所以新藥價值不高的思路，只要療效好，病人就會反復購買的。

火藥味十足的Matter并沒有惹怒新CEO，相反他竟然被Matter的專業(yè)和激情感染了，格列衛(wèi)保住了。深知“專業(yè)和激情對研發(fā)同樣重要”的CEO，甚至直接把諾華癌癥研究部的將領重任授予了Matter。

格列衛(wèi)的進展并不順利，動物實驗階段本來已經(jīng)勝券在握的格列衛(wèi)，卻突然被發(fā)現(xiàn)會導致血液凝固和肝臟毒素增加問題，這直接擱置了格列衛(wèi)的問世。但充滿了激情的Matter絕對不會就此放棄，又經(jīng)過近兩年的苦苦探索，制劑部門將該藥的有效成分做成了甲磺酸鹽，解決了溶解性難題，格列衛(wèi)終于要撥開云霧見天日了。

但諾華卻進入了合并以來的至暗時刻。

曾經(jīng)被寄予厚望的Sandoz的基因業(yè)務卻開始連連受阻。1999年，一位接受基因療法的病人卻突然意外死亡，基因療法步入低潮，基因療法公司的CEO和近三分之二的員工都離職了（不過，諾華在基因業(yè)務上的堅守，讓它在此后的2017年獲得了FDA批準的第一款基因細胞療法Kymriah）。

1999年上半年，環(huán)保和競爭壓力讓公司的農(nóng)化工的銷售額下降了10%到約30億瑞士法郎。一年前，諾華在美國建立了人類基因研究機構和植物遺傳學實驗室，就當諾華準備在轉(zhuǎn)基因市場擼起袖子大干一場的時候，轉(zhuǎn)基因作物卻被美國調(diào)查，民眾的反抗情緒也日益激烈。

農(nóng)化工業(yè)績就這樣立竿見影地下滑了，制藥業(yè)務也如履薄冰。諾華非常在意的美國市場，市場份額持續(xù)下跌。諾華的主力藥品很多已經(jīng)專利過期，公司75%的藥品已經(jīng)上市5年以上。

諾華被逼到了改革的道路上，它直接剝離了農(nóng)化工業(yè)務，并且將剩下的彈藥，全部放在了新藥的研發(fā)上。為了籌集更多的資金搞研發(fā)，2000年5月11日，諾華在紐交所上市。2001年格列衛(wèi)獲批上市，2003年其銷售額就突破了十億美元，成為公司的救命稻草。

為了應對專利懸崖后仿制藥的沖擊，諾華找到了非常新穎的思路：加入它們，成為它們的領導者。2002年，諾華收購斯洛文尼亞Lek公司，讓其接手所有的仿制藥業(yè)務。2005年，諾華收購德國仿制藥Hexal全部股份和Eon lab 68%的股份。此后全球仿制藥約一半的銷量都是諾華旗下Sandoz的。

但仿制藥畢竟價格很低，所以諾華的這部分業(yè)務不但利潤微薄，營收也只能占到20%。創(chuàng)新藥才是真正的引擎。諾華也一邊在研發(fā)上加足馬力，一邊開始通過收購開疆拓土。2006年，諾華并購疫苗巨頭Chiron，2010年，516億美元收購眼科老大Alcon愛爾康。

2010年，諾華收購了位于德州沃思堡的愛爾康公司的大部分股份，成為眼科保健領域的領導者。

1977年，雀巢2.8億美元收購愛爾康，33年漲了187倍。但對諾華而言，愛爾康的收購卻成了它事業(yè)上的一個敗筆。收購來的疫苗和眼科等公司，業(yè)績不盡如人意，更糟糕的是囊中羞澀的諾華，收入?yún)s越來越低。

2012年底，諾華第一代重磅藥品Diovan專利到期，這意味著年銷售60億美元的降壓藥，將在仿制藥的打擊下，銷售巨額縮水。本被寄予厚望的降壓藥Aliskiren，卻在2011年上市四年后突然發(fā)現(xiàn)副作用，巨大的打擊讓諾華裁員1000人。

2015年，格列衛(wèi)的專利到期，次年仿制藥涌入市場，價格大幅度下降。諾華該何去何從？

諾華開始重新梳理業(yè)務線，剔除業(yè)績表現(xiàn)不好、增速放緩的疫苗業(yè)務、保健業(yè)務、流感疫苗業(yè)務，用賣出的現(xiàn)金收購了治療心血管疾病的候選藥inclisran，開發(fā)出了第一個被FDA認可RNAi藥物The Medicines Company和GSK的腫瘤部，加碼布局更有發(fā)展?jié)摿Φ念I域。

但這些動作依然未能救其于水火，為了進一步聚焦創(chuàng)新藥，諾華決定加速“瘦身”，除了剝離仿制藥業(yè)務Sandoz外，諾華還賣出了五款眼科藥物。但在對手們瘋狂奔跑的時候，諾華的世界排名已經(jīng)跌出了前五。

2022年，諾華總營收485.1億瑞士法郎，同比下降2%（按固定匯率計算增長4%），凈利潤為63.0億瑞士法郎，同比下降71%。仿制藥業(yè)務Sandoz，凈銷售額為83.4億瑞士法郎（同比下降4%），預計于2023年下半年完成剝離。

這么徹底地瘦身之后，諾華到底能不能迎頭趕上，我們只能拭目以待。

不過從早期為了對抗德國壟斷和美日崛起，三巨頭合并，二戰(zhàn)后為了進入美國市場斷然解散，化工產(chǎn)業(yè)式微，三家公司再次合并，且毅然決然地舍棄了占據(jù)半壁江山和百年歷史的化工產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，告別仿制藥業(yè)務，押注一個并不完全清晰，但很確定的未來。對一個巨頭而言，這種說斷則斷、不被過往束縛的果敢，的確非常值得敬佩，也值得很多企業(yè)學習。

       原文標題 : 從三個化工小廠到巨頭藥企，諾華是如何實現(xiàn)業(yè)務重塑的？