出海，不再只有美國(guó)這一個(gè)選擇。

在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥市場(chǎng)內(nèi)卷，出海歐美難度升級(jí)的情況下，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)藥企盯上了東南亞。那么，包括東南亞在內(nèi)的新興市場(chǎng)究竟有沒(méi)有機(jī)會(huì)？以阿斯利康在新興市場(chǎng)的探索結(jié)果來(lái)看，答案是肯定的。

在2012到2022年十年時(shí)間里，阿斯利康在新興市場(chǎng)的收入翻了一番，從57.5億美元提高到了115.34億美元。

這樣的收入增長(zhǎng)固然讓人心動(dòng)，但我們也不能忽略，新興市場(chǎng)的布局難度之大。

事實(shí)上，在十幾年前，不少跨國(guó)大藥企都曾將新興市場(chǎng)視為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的應(yīng)許之地，但最終像阿斯利康這樣的成功者只是少數(shù)，無(wú)功而返才是更多大藥企的常態(tài)。以至于，如今不少大藥企的年報(bào)中，已經(jīng)不會(huì)再單獨(dú)提及新興市場(chǎng)。

無(wú)論是誰(shuí)，都要找對(duì)路子，才能在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)。核心在于，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)之間存在明顯“時(shí)差”。

根據(jù)阿斯利康財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下新興市場(chǎng)賣(mài)的最好的藥物，是成熟市場(chǎng)已經(jīng)“過(guò)氣”的品類；而成熟市場(chǎng)大火的腫瘤藥物，在新興市場(chǎng)的放量尚未開(kāi)始。

這背后，是兩個(gè)市場(chǎng)疾病譜和支付能力的底層差異。

鑒于這樣的差異，國(guó)內(nèi)藥企在新興市場(chǎng)的藥物研發(fā)、布局邏輯，并不能簡(jiǎn)單對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套。找到適合自己的出海路線，因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜，是當(dāng)下瞄準(zhǔn)新興市場(chǎng)的藥企應(yīng)該掌握的技能。

/ 01 / MNC心中曾經(jīng)的應(yīng)許之地

人口眾多的新興市場(chǎng)，曾是無(wú)數(shù)跨國(guó)大藥企心中的應(yīng)許之地。

在談?wù)撔屡d市場(chǎng)之前，我們首先要明確一個(gè)概念，新興市場(chǎng)指的究竟是哪里？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，目前并沒(méi)有明確的答案，每家跨國(guó)大藥企對(duì)于新興市場(chǎng)的定義也不盡相同。

比如，輝瑞所指的的新興市場(chǎng)包括但不限于亞洲（不包括日本和韓國(guó)）、拉丁美洲、中歐、東歐、中東、非洲和土耳其。而諾華眼中的新興市場(chǎng)指的則是除美國(guó)、加拿大、西歐、日本、澳大利亞和新西蘭之外的所有市場(chǎng)。

雖然定義并不相同，但主要市場(chǎng)大抵相同，不外乎巴西、俄羅斯、印度、中國(guó)、印度尼西亞這幾個(gè)國(guó)家。

早在十年前，這幾個(gè)國(guó)家所構(gòu)成的新興市場(chǎng)，就被視作黃金國(guó)度。當(dāng)時(shí)，全球幾家頭部跨國(guó)藥企都面臨著專利懸崖的困擾，而新興市場(chǎng)為這些藥企帶來(lái)的增量空間肉眼可見(jiàn)。

在1995年至2005年期間，還沒(méi)有一家大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入占比超過(guò)20%。但是幾年后，大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入快速增長(zhǎng)。2012年，在新興市場(chǎng)營(yíng)收排名前十的大藥企中，排名第一的拜耳，有33.2%的收入來(lái)自新興市場(chǎng)，哪怕排名最靠后的羅氏也有20%的收入來(lái)自新興市場(chǎng)。

在這樣的發(fā)展勢(shì)頭下，全球藥企紛紛涉足新興市場(chǎng)。然而，在許多藥企投入巨額資金后，卻發(fā)現(xiàn)在這些地區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)不及預(yù)期。2016年，新興市場(chǎng)的制藥支出總額為2430億美元，遠(yuǎn)低于五年前分析師預(yù)測(cè)的3450億至3750億美元。

當(dāng)然，這并不意味著新興市場(chǎng)沒(méi)有增長(zhǎng)，根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù)，2016年至2021年間，巴西、中國(guó)、印度市場(chǎng)收入分別增長(zhǎng)了11.7%、6.7%和11.8%，同期其他市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率為5.8%。

在巨大的期待幻滅后，大藥企對(duì)于新興市場(chǎng)的押注雖然還在繼續(xù)，但興致已經(jīng)不及當(dāng)年高昂。

拿輝瑞來(lái)說(shuō)，在2012年起來(lái)自新興市場(chǎng)的銷售額為119.7億美元，而到了2020年這一數(shù)字縮減至了83.7億美元。雖然在2021年，這一數(shù)字猛增到了207億美元，但若沒(méi)有突如其來(lái)的新冠產(chǎn)品，輝瑞在新興市場(chǎng)的營(yíng)收或許還會(huì)繼續(xù)下降。

不過(guò)，在眾人意興闌珊之時(shí)，仍有大藥企選擇布局，并在新興市場(chǎng)上悶聲發(fā)財(cái)。

/ 02 / 悶聲發(fā)財(cái)者的邏輯

阿斯利康，可以說(shuō)是在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)?shù)拇�表藥企之一�?/p>

2012年，阿斯利康來(lái)自新興市場(chǎng)的收入不過(guò)57.5億美元，新興市場(chǎng)銷售額占比21%。而十年之后，也就是2022年，這一數(shù)字增長(zhǎng)至115.34億美元，占比提升到了26%。即便不看中國(guó)57.4億美元的收入，阿斯利康的新興市場(chǎng)仍然有58.94億美元的收入。

對(duì)于當(dāng)下謀求出海的國(guó)內(nèi)藥企來(lái)說(shuō)，阿斯利康在新興市場(chǎng)的獲得的增量，或許可以成為一個(gè)洞察新興市場(chǎng)的布局之道的窗口。

透過(guò)阿斯利康的財(cái)報(bào)，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)隱藏的事實(shí)，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的增量產(chǎn)品完全不同。

在以美國(guó)為代表的成熟市場(chǎng)，阿斯利康營(yíng)收前三的板塊為腫瘤、罕見(jiàn)病、呼吸與免疫，收入分別為64.84億、43.24億、26.55億美元。而在新興市場(chǎng)，阿斯利康營(yíng)收前三的板塊是CVRM（心血管、腎臟、代謝）、腫瘤、呼吸與免疫，收入分別為41.19億、35.37億、14.43億美元。

腫瘤這一巨大市場(chǎng)的收入差距接近一倍，而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域，二者的差距更為懸殊。新興市場(chǎng)的罕見(jiàn)病收入僅為4.3億美元，與美國(guó)差距達(dá)39億美元。

這種收入構(gòu)成的差異背后，反映的是新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)疾病譜與支付能力的不同。

在新興市場(chǎng)中，生活水平的提高導(dǎo)致以高血壓為代表的心血管疾病、糖尿病的發(fā)病率出現(xiàn)了快速上升，CVRM板塊的收入快速提升。

而在成熟市場(chǎng)，心血管板塊則是在上個(gè)世紀(jì)的大熱板塊。如今，隨著國(guó)民生活水平、醫(yī)療意識(shí)的普遍提高，心腦血管疾病的危害初步被遏制，惡性腫瘤正在成為主要疾病。在2022年的全球十大暢銷藥排行榜中，腫瘤藥物已經(jīng)占據(jù)三個(gè)席位。

參考成熟市場(chǎng)的疾病譜變化軌跡，新興市場(chǎng)也注定會(huì)迎來(lái)腫瘤藥物的爆發(fā)。

而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的巨大差距，則是由于支付能力的差距決定。受限于醫(yī)學(xué)界和大眾對(duì)罕見(jiàn)病的認(rèn)知匱乏、診斷方法缺失，藥企無(wú)法在新興市場(chǎng)找到這些病人。

退一步來(lái)說(shuō)，即便找到了罕見(jiàn)病患者，通常罕見(jiàn)病藥物的定價(jià)均較高，在支付能力有限的情況下，罕見(jiàn)病藥物的放量也極為困難。

同樣，在免疫領(lǐng)域的差距也是由于支付能力。由于免疫疾病往往不會(huì)立即致死，在支付有限的情況下，支付方會(huì)優(yōu)先滿足重病的治療。

在疾病譜和支付能力的差異下，成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)藥物研發(fā)的布局邏輯并不相同。

/ 03 / 有待繼續(xù)開(kāi)墾的新興市場(chǎng)

回到國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，由于國(guó)際環(huán)境的不確定性，疫情對(duì)全球供應(yīng)鏈的影響，以及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的飽和，藥企紛紛踏上出海之路。

過(guò)去，大家眼中只有成熟的歐美市場(chǎng)，眼下，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企的出海之路越來(lái)越趨于多元化，不局限于成熟市場(chǎng)，也開(kāi)始在新興市場(chǎng)尋找增量。

比如，去年6月，信達(dá)生物與PT Etana Biotechnologies在合作推進(jìn)的貝伐珠單抗注射液，獲得印度尼西亞食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市；同年12月，君實(shí)生物與Hikma Pharmaceuticals PLC簽署在中東和北非地區(qū)進(jìn)行特瑞普利單抗商業(yè)化合作的協(xié)議。此外，康方生物、復(fù)宏漢霖、復(fù)星醫(yī)藥等多家藥企也已在新興市場(chǎng)進(jìn)行了業(yè)務(wù)布局。

從阿斯利康的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，出海新興市場(chǎng)的確能給藥企帶來(lái)可觀的業(yè)績(jī)?cè)隽�。不過(guò)，對(duì)于國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企來(lái)說(shuō)，在陌生的新興市場(chǎng)中開(kāi)拓，也頗具考驗(yàn)。

參考阿斯利康在新興市場(chǎng)的增量來(lái)源，或許也能為初來(lái)乍到得國(guó)內(nèi)企業(yè)指明方向。

看上去，無(wú)論是在治療領(lǐng)域還是在細(xì)分市場(chǎng)上，在新興市場(chǎng)的發(fā)展都不能將國(guó)內(nèi)或成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)照搬。即使不考慮商業(yè)化因素，也要提前深入觀察研究新興市場(chǎng)的疾病譜、支付能力，為未來(lái)可能出現(xiàn)的變化未雨綢繆，這些都是在新興市場(chǎng)開(kāi)拓的必備技能。

如果忽略這些，將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的藥物開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)直接應(yīng)用到其他新興市場(chǎng)，大概率會(huì)迎來(lái)失望的結(jié)局。

總而言之，出海新興市場(chǎng)是中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)發(fā)展中清晰可見(jiàn)的增長(zhǎng)曲線之一。但這也不是一條容易之路，需要克服的困難不會(huì)比出海歐美少太多。

但天地廣闊，存在無(wú)限可能。我們期待，中國(guó)創(chuàng)新藥企能走向新興市場(chǎng)，走向全球舞臺(tái)。這也是新的敘事語(yǔ)境下，中國(guó)創(chuàng)新藥企需要承擔(dān)的新使命。

       原文標(biāo)題 : 跨國(guó)大藥廠成功學(xué)：找對(duì)路子，在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)