2024年2月初，在經(jīng)歷了一系列監(jiān)管挫折后，Teva及其冰島合作伙伴Alvotech最終拿到了修美樂類似藥的上市門票，獲得了FDA的許可。

這一現(xiàn)象，反映了眾多醫(yī)藥企業(yè)對修美樂這一重磅藥物市場的渴望。

在過去一年中，已有多種修美樂生物仿制藥進(jìn)入美國市場，包括勃林格殷格翰、安進(jìn)、山德士、Biocon和Coherus BioSciences等公司紛紛推出了自己的低成本類似藥產(chǎn)品。

然而，市場現(xiàn)實(shí)表明，要想從艾伯維手中奪取修美樂的市場份額并非易事。

據(jù)路透社報道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入市場，艾伯維仍然成功保持了其在阿達(dá)木單抗市場上98%以上的份額，這使得那些原本信心滿滿的競爭者們陷入了不利境地。

面對Cytelzo銷售的不振，勃林格殷格翰開始轉(zhuǎn)變其營銷策略，從傳統(tǒng)的線下銷售模式轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合的新模式。

這一轉(zhuǎn)變也帶來了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，盡管具體的裁員數(shù)字尚未明確，但據(jù)報道，將有“低兩位數(shù)”的工作崗位受到影響。

上述現(xiàn)象，無疑體現(xiàn)了醫(yī)藥行業(yè)競爭的復(fù)雜性。對于生物仿制藥企業(yè)而言，如何在艾伯維的強(qiáng)勢防守下找到市場突破口，不僅考驗(yàn)著他們的市場洞察力，也考驗(yàn)著他們的策略靈活性和執(zhí)行力。

在這一充滿不確定性的市場環(huán)境中，如何制定出有效的市場策略，成為所有參與者必須面對的重要課題。

/ 01 / 高開低走的選手

就進(jìn)度方面而言，勃林格殷格翰的Cyltezo并非第一個進(jìn)入市場的生物類似藥，但它卻是最受期待的產(chǎn)品。其核心原因在于，Cyltezo是第一個被認(rèn)定為可互換的修美樂生物類似藥。

所謂可互換，是指一種生物類似藥預(yù)期能產(chǎn)生與原研藥相同的臨床結(jié)果。為獲得此認(rèn)定，生物類似藥的制造商需向FDA提供額外信息，以評估產(chǎn)品之間交替或轉(zhuǎn)換的風(fēng)險。這可以類比為國內(nèi)的一致性評價。

擁有“interchangeability”認(rèn)定的生物類似藥，能夠被醫(yī)療保健提供者替代原研產(chǎn)品，而無需處方醫(yī)師的干預(yù)或批準(zhǔn)。

盡管可互換性并非生物類似藥進(jìn)入市場或開處方的必要條件，但它會顯著影響醫(yī)療保健提供者、患者和支付方的接受度。

正因?yàn)槿绱�，Cyltezo備受市場期待。在其獲得“可互換”認(rèn)定時，外界稱其為里程碑式的發(fā)展，并認(rèn)為它可能成為修美樂原研藥的一個強(qiáng)大競爭對手。

對此，勃林格殷格翰也推出了針對性的商業(yè)化策略，上市了兩個版本的修美樂生物仿制藥——一個是具有品牌的Cyltezo，比修美樂有5%的折扣；另一個是無品牌的，簡稱為阿達(dá)木單抗注射液，以81%的降價出售。也就是說，勃林格殷格翰希望借助Cyltezo獲得更豐厚的利潤。

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。自去年7月推出以來，Cyltezo僅獲得了1487張?zhí)幏剑�而同期修美樂原研藥的處方�?80萬張。也就是說，盡管收入規(guī)模在下滑，但修美樂原研藥仍在主導(dǎo)整個市場。

事實(shí)也確實(shí)如此。據(jù)路透社報道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入修美樂市場，但艾伯維仍設(shè)法保持了阿達(dá)木單抗市場98%以上的份額。

這意味著，艾伯維仍然捍衛(wèi)榮耀，而投入過高的競爭者卻可能陷入兩難的困境，正如上文提到的勃林格殷格翰一樣。

/ 02 / 難以搞定的中間商

那么，為何被視為價格屠夫的生物類似藥難以在市場上取得突破呢？其中一個關(guān)鍵因素是中間商的難以逾越。

與我國藥品采購實(shí)行的“兩票制”不同，美國的藥物流通過程涉及多個環(huán)節(jié)和機(jī)構(gòu)，其中藥房福利管理者（PBM）扮演著至關(guān)重要的角色

盡管PBM不在直接的流通環(huán)節(jié)中，它們卻掌握著審核醫(yī)生處方、制定處方集、談判藥物價格等多項權(quán)力。根據(jù)EVERSANA的數(shù)據(jù)顯示，2017年，美國前三大PBM已經(jīng)影響了全美73%的處方藥銷售。

PBM的存在為原研藥企提供了狙擊生物類似藥的機(jī)會。通常情況下，原研藥制造商會在生物類似藥上市前夕與付款者簽訂多年回扣協(xié)議。此外，原研藥生物制造商還可能為仿制藥設(shè)置“回扣陷阱”，即采取“有它無我”的策略進(jìn)行威脅。

顯然，如果將生物類似藥置于處方集的優(yōu)先位置，原研生物制品制造商就可能向付款者撤回可觀的回扣，這對PBM來說是不利的。

這就解釋了為何只有少數(shù)的商業(yè)醫(yī)療保險Part D計劃涵蓋生物類似藥，而大多數(shù)保險仍傾向于推廣原研藥。

在某種程度上，Cyltezo的市場表現(xiàn)不及預(yù)期也是由于這一原因。

盡管Cyltezo并未被PBM忽視，去年夏天，PBM巨頭Express Scripts表示將把勃林格殷格翰的Cyltezo和山德士的兩款Humira生物類似藥添加到其處方名單中，但實(shí)際上，PBM也并未將修美樂原研藥從處方名單中移除。這也導(dǎo)致了生物類似藥的市場競爭力不如預(yù)期。

勃林格殷格翰指出，許多藥房福利經(jīng)理選擇將艾伯維的名牌修美樂保留在他們的處方清單上，這限制了美國市場對Cyltezo和其他生物類似藥的接受度。

/ 03 / 難以改變的處方習(xí)慣

除了回扣制度外，醫(yī)生的處方習(xí)慣同樣不容忽視。

一項研究顯示，超過三分之一的醫(yī)生從未開過生物類似藥的處方。這背后，影響的因素較多，例如醫(yī)生對療效和安全性的擔(dān)憂。

雖然生物類似藥經(jīng)過嚴(yán)格測試并證明與參考產(chǎn)品相似，但與參考產(chǎn)品相比，一些醫(yī)生可能仍對其療效和安全性擔(dān)憂。這導(dǎo)致醫(yī)生在開處方時猶豫不決，即使監(jiān)管機(jī)構(gòu)已確定它們高度相似。

但很顯然，Cyltezo不屬于這一行列。正如上文所說，Cyltezo是第一個可互換的修美樂生物類似藥，臨床療效和安全性絕對過關(guān)。

這背后，更大的因素或在于醫(yī)生的認(rèn)可度。

正常情況下，醫(yī)師可能更熟悉并更愿意開出上市時間較長的品牌參考產(chǎn)品。而生物類似藥是相對較新的產(chǎn)品，醫(yī)生對其使用的經(jīng)驗(yàn)和熟悉度可能較低。這種不熟悉會導(dǎo)致在開具生物類似藥處方時猶豫不決。

這也在Spherix Global Insights在去年9月發(fā)布的一份分析報告中，得到了證明。該報告表示，修美樂生物類似藥缺乏市場影響力，很核心的原因是，處方者并沒有“完全熱情地接受這些新來者”。

該報告指出，特別是皮膚科醫(yī)生表現(xiàn)出“對變化的最高程度的抵抗力”。

/ 04 / 總結(jié)

生物類似藥的推出，無疑具有劃時代的意義。

在單一產(chǎn)品長期占據(jù)市場主導(dǎo)地位之后，其價格往往像修美樂那樣，因缺乏競爭而持續(xù)上漲。在這種情況下，生物類似藥成為了打破市場壟斷、推動價格合理化的關(guān)鍵力量。

然而，要真正打破這種壟斷局面，挑戰(zhàn)者們需要投入更多的心思和精力去思考策略。這不僅涉及到產(chǎn)品質(zhì)量和療效的保證，還包括醫(yī)生教育藥房福利管理者的合作等多個方面的綜合考量。

只有通過全面而深入的市場策略，生物類似藥才能在競爭中站穩(wěn)腳跟，逐步實(shí)現(xiàn)對原研藥的替代，為患者提供更多、更經(jīng)濟(jì)的治療選擇。

       原文標(biāo)題 : 藥王挑戰(zhàn)者的滑鐵盧｜勃林格殷格翰裁員背后，隱藏了什么？