國內(nèi)創(chuàng)新藥行業(yè)經(jīng)歷跨越式大發(fā)展，幾乎所有創(chuàng)新藥企都有出海，創(chuàng)造重磅炸彈的夢想。而復盤澤布替尼及西達基奧侖賽的成功，一個顯而易見的答案是，美國市場是其增長的關鍵所在。

這與國內(nèi)藥企出海的愿景相符，通過國際化打開天花板，利用美國地區(qū)創(chuàng)新藥價高昂的特點賺取更多收入，為創(chuàng)新增長貢獻更多動力。

雖然它們的開發(fā)和商業(yè)化策略上兩者并不相同，但一條清晰的線索早已浮出水面：一切都離不開對臨床價值和療效優(yōu)勢的追求。

做得更好。

即便是在極度內(nèi)卷的PD-1市場，特瑞普利單抗也用差異化適應癥闖入了美國市場。這告訴我們，無論是頭對頭硬剛，還是以差異化取勝，出海都需要做得更好。

出海不是選擇題，而是必答題。盡管不同的監(jiān)管、商業(yè)化環(huán)境，導致出海對所有中國藥企都是一個全新、復雜的考驗，但國產(chǎn)創(chuàng)新藥的出海邏輯，已經(jīng)寫在了先行者的經(jīng)驗里。

/ 01 / 一個共同點

在海外大藥廠已經(jīng)卡住身位的情況下，后來者想要居上，就要拿出實力去證明自己——我的藥效更好，我的安全性更強……

澤布替尼選擇的就是這條路。例如，在慢性淋巴細胞白血病 (CLL) /小淋巴細胞淋巴瘤 (SLL) 的頭對頭臨床試驗中，澤布替尼擊敗了伊布替尼。

在療效上，與伊布替尼相比澤布替尼具有更好的ORR（78.3% vs. 62.5%），更高的OS率（97.0% vs. 92.7%）。在安全性上，澤布替尼組出現(xiàn)房顫/房撲的不良事件發(fā)生率顯著降低（2.5% vs. 10.19%）。

憑借這一數(shù)據(jù)，澤布替尼獲得FDA批準用于治療CLL/SLL。這是其進擊的開始。正是這些要素，讓澤布替尼能夠收獲全球市場的認可，銷售額持續(xù)飆漲，成為首個國產(chǎn)是億美元分子。

眾所周知，臨床頭對頭的代價極其高昂，一旦失敗不僅意味著藥企巨額臨床費用打水漂，更意味著徹底失去翻盤希望。

大部分biotech很難復制百濟神州這樣高舉高打的路線。頭對頭之外，也有“捷徑”可走。

西達基奧侖賽在立項之初，避開了擁擠的 CD19/CD20靶點，選擇差異化靶點BCMA，并于2022年2月成功獲批在美國上市。

盡管其并非首個獲批上市的BCMA CAR-T，但其在臨床中展現(xiàn)出超強的戰(zhàn)斗力。針對復發(fā)/難治性多發(fā)性骨髓瘤（r/r MM）患者，西達基奧侖賽客觀緩解率為98%，嚴格完全緩解率為80%，其他上市的CAR-T療法的緩解率則在61%~73%之間。

目前，西達基奧侖賽還在不斷向前線治療推進。4月初，基于CARTITUDE-4研究的積極結(jié)果，與標準療法相比，西達基奧侖賽可將二線MM患者的復發(fā)/死亡風險降低74%。憑借這一數(shù)據(jù)，其成功進軍多發(fā)性骨髓瘤二線治療。

特瑞普利單抗的出海則向我們展示了適應癥差異化的價值。憑借鼻咽癌這一特殊的適應癥，其用亞洲的臨床數(shù)據(jù)也打動了FDA。

眾所周知，近年來FDA在新藥審查時格外關注臨床患者的種族構(gòu)成，也有不少新藥因臨床數(shù)據(jù)單一被FDA駁回。但也并非沒有“妥協(xié)”。

在美國，鼻咽癌是一種極為沉重的負擔。發(fā)病率方面，雖然相對不高，為每10萬人0.5例-2例，但問題是患者很容易出現(xiàn)疾病進展，成為R/M鼻咽癌。而R/M鼻咽癌的常規(guī)挽救處理包括放療、化療和手術，效果均不能讓人滿意，患者的5年生存率中位數(shù)只有20%，因此市場亟須一款行之有效的新療法，這也是FDA愿意給特瑞普利單抗機會的核心原因。

從澤布替尼明確的優(yōu)效，到西達基奧侖賽的差異化靶點以及特瑞普利單抗的差異化適應癥，這些成功出海的藥物都有一個共同點，那就是做得更好，無論是頭對頭硬剛，還是以差異化取勝。

/ 02 / 不唯價格先

雖然美國藥價貴，政府也在想方設法降低藥價，但一個事實是，無論FDA還是醫(yī)生端，并不總是唯價格先。

先來看FDA。在2019年時，F(xiàn)DA的腫瘤卓越中心主任Richard Pazdur博士曾表示歡迎中國的“鲇魚”來美國，給美國的PD-1帶來價格壓力。

但到了2021年，Richard Pazdur博士畫風突變，發(fā)文抨擊PD-1賽道m(xù)e too藥物扎堆現(xiàn)象。在現(xiàn)實中，也遇到了PD-1審批遇阻的問題。

這意味著，F(xiàn)DA不再對過度重復的Me too藥物表示歡迎。

在FDA眼中，評價一款藥物能夠獲批上市的關鍵，還是在于效果。至于藥物的價格，頂多算是錦上添花的一筆。只要效果足夠好，價格可以忽略。

畢竟，F(xiàn)DA的本職工作，并非控制藥物價格的高低，而是美國創(chuàng)新藥市場的看門人。正因此，其不斷收緊創(chuàng)新藥審核理念。

如果之前已經(jīng)有一個藥物獲批上市，之后再上市的同類新藥，要么頭對頭獲勝，要么在臨床試驗中展示出超強的臨床數(shù)據(jù)，否則別說是跟其他產(chǎn)品競爭了，連獲得FDA批準上市的可能性都微乎其微。

而到了真實世界，要想在美國脫穎而出，療效同樣非常關鍵。

核心原因在于，醫(yī)生群體十分關注一款藥物的療效以及安全性數(shù)據(jù)，這就導致潛在me worse不存在突圍的空間。

這在阿爾茲海默癥領域得到過詮釋。價格高昂但尚未完全用臨床數(shù)據(jù)證明自己的Aduhelm，被醫(yī)生紛紛拒絕開具處方，最終導致Aduhelm快速失敗。

CAR-T療法領域同樣如此，雖然不同選手并沒有明確的頭對頭數(shù)據(jù)，但是我們也能看到，海外醫(yī)療機構(gòu)等不同主題發(fā)起的真實世界研究數(shù)目不少，因此醫(yī)生群體對于不同藥物的療效差異，也會擁有深刻認知。

無論是首個上市的BCMA CAR-T療法Abecma、CAR-T療法的開拓者Kymriah，都遭遇了更強力對手的狙擊。療效、安全性劣勢，讓它們在市場競爭中不斷掉隊。

當然，療效之外的商業(yè)化策略和能力，也會在某種程度上影響需求。不過，在更注重療效的美國市場，商業(yè)化策略和能力更多只是輔助。

/ 03 / 更早或更好

近些年，動輒幾百萬美元的天價藥頻出，不斷刷新世界最貴藥物的紀錄，但美國對它們的質(zhì)疑并不非常強烈。

典型如美國臨床與經(jīng)濟研究所（ICER）對普遍高價的基因和細胞療法的整體評判，是認為其審查的一半以上的產(chǎn)品具有成本效益，包括諾華高達212萬美元的Zolgensama，同樣具有成本效益。

核心在于，ICER用好了藥物經(jīng)濟學這把尺子，堅持藥物所具有的價值是最重要的，而非價格標簽。

這也是為什么，美國仿制藥競爭激烈，生物類似藥也沒有如市場所愿，靠價格優(yōu)勢大放異彩。背后的原因自然是復雜的，但總歸說明市場對創(chuàng)新藥的認可。

因此，對于國內(nèi)藥企來說，不管是自主出海還是借船出海，回到根本，一款新藥能否獲得市場認可，還是取決于其臨床數(shù)據(jù)如何。

換句話說，不同的資源、能力和使命，決定了藥企不一樣的路線和節(jié)奏。但在出海這條路上，對于藥企來說，最為核心的是做到“更早”或者“更好”。

更具體來說，滿足未被滿足的臨床需求、提供符合審批國家/地區(qū)的相應的國際多中心臨床試驗數(shù)據(jù)，無疑是打開海外監(jiān)管機構(gòu)大門的敲門磚。

但這也意味著，更加考驗中國藥企在全球開展臨床試驗時，提高臨床試驗設計和試驗數(shù)據(jù)質(zhì)量的能力。

海外發(fā)達國家高昂的臨床試驗成本，已是不爭的事實，并且光靠燒錢仍遠遠不夠。在全球開展關鍵臨床不僅耗費巨資，更考驗藥企的實力，即能否真正做到對藥物臨床開發(fā)的前瞻性布局。

這是一場關于勇氣、實力和財力的比拼。因此，除了擁有差異化的產(chǎn)品，扎實的臨床與注冊能力以及適合的商業(yè)化模式也是必備的技能。

這種情況下，借船出海成了大多數(shù)人的選擇，借助合作伙伴海外臨床、注冊或是商業(yè)化能力，做得更好。

未來，出海這條路依舊難走，但卻是創(chuàng)新藥企繞不開的路。創(chuàng)新藥要想在全球獲得成功，需要做好哪些準備？這個問題也很難得出標準且全面的答案。

但可以肯定的是，做得更早或更好是必須的。

       原文標題 : 出海沒有別的選擇