CXO領(lǐng)域的價(jià)格肉搏戰(zhàn)，空前慘烈。

7月10日，昭衍新藥發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)上半年虧損1.36億元-1.84億元。公司表示，虧損原因之一，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致銷(xiāo)售訂單的利潤(rùn)空間被壓縮導(dǎo)致。

從公司的口徑來(lái)看：毛利率同比下降，公司實(shí)驗(yàn)室服務(wù)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)同比明顯下降。這也意味著，價(jià)格戰(zhàn)的程度并不低。

的確如此，2023年上半年，昭衍新藥該業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)為1.95億元；而到了今年上半年，公司預(yù)計(jì)該業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)：最高僅有1094萬(wàn)元，下限可能是虧損2829萬(wàn)元。

不只是昭衍新藥，整個(gè)行業(yè)仿佛陷入了一場(chǎng)零和博弈。從藥石科技、美迪西等上市公司的公開(kāi)資料里，我們也能夠窺得價(jià)格戰(zhàn)的慘烈程度。

在行業(yè)低谷時(shí)期，沒(méi)人能夠獨(dú)善其身。當(dāng)然，從行業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律來(lái)看，這樣的情況可能并不會(huì)持續(xù)太久。

畢竟，從種種跡象來(lái)看，頂層對(duì)于國(guó)內(nèi)生物科技行業(yè)的支持力度在越來(lái)越大，反轉(zhuǎn)也終究也會(huì)到來(lái)。換句話(huà)說(shuō)，新需求的涌現(xiàn)與行業(yè)的復(fù)蘇，如同自然界的季節(jié)更替，終將再度降臨。

而CXO行業(yè)，也不會(huì)因?yàn)楫?dāng)前的困境而失去前景。在正常的商業(yè)世界，“內(nèi)卷-泡沫破滅-重新內(nèi)卷”，本就是是一個(gè)周而復(fù)始的周期故事。

相反，那些能夠穿越周期最終走出的巨頭，往往才是最有價(jià)值的。

所以，周期雖然無(wú)法避免，但對(duì)于所有參與者來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最為緊要的是構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以最小化周期波動(dòng)帶來(lái)的沖擊。如何在不確定性中尋找確定性，可能是當(dāng)前CXO行業(yè)最需要思考的。

/ 01 / 價(jià)格戰(zhàn)打到血虧

CXO領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)不是秘密，在上市公司公開(kāi)資料中已經(jīng)頻繁出現(xiàn)。

去年4月份的業(yè)績(jī)路演會(huì)上，CRDMO企業(yè)藥石科技便表示：目前市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)的確比較激烈，在訂單引入期我們也會(huì)做一些適當(dāng)?shù)膬r(jià)格讓步，以提升訂單規(guī)模。

這一趨勢(shì)，延續(xù)至今。在今年5月的投資者調(diào)研會(huì)上，有投資者詢(xún)問(wèn)藥石科技關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)“拐點(diǎn)”問(wèn)題，但并沒(méi)有得到肯定的回答。

藥石科技表示，目前在報(bào)價(jià)端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然很激烈。

至于激烈程度，則在美迪西回復(fù)上交所的問(wèn)詢(xún)函中，得到了公示。作為臨床前CRO企業(yè)，美迪西的業(yè)務(wù)分為藥物發(fā)現(xiàn)與藥學(xué)研究與臨床前研究。

根據(jù)公司問(wèn)詢(xún)函回復(fù)公告，其藥物發(fā)現(xiàn)與藥學(xué)研究業(yè)務(wù)，2023年的單價(jià)同比下降36.81%；臨床前研究業(yè)務(wù)的單價(jià)，下降了23.59%。

這也導(dǎo)致，美迪西在2023年，出現(xiàn)了客戶(hù)數(shù)量增加，營(yíng)收規(guī)模卻下降的窘境。

進(jìn)入今年以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)仍在繼續(xù)，整個(gè)CXO行業(yè)的利潤(rùn)，自然仍會(huì)受到吞噬。也正因此，昭衍新藥實(shí)驗(yàn)室服務(wù)業(yè)務(wù)遭遇吞噬。

也就是說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)打到現(xiàn)在，部分CXO企業(yè)已經(jīng)不賺錢(qián)了。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂單數(shù)量的增長(zhǎng)，可能沒(méi)有太大的積極意義。

/ 02 / 產(chǎn)能出清進(jìn)行時(shí)

本質(zhì)上，這也是CXO行業(yè)產(chǎn)能出清的過(guò)程。

價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，一方面與行業(yè)需求減弱有關(guān)。過(guò)去幾年，一、二級(jí)市場(chǎng)同時(shí)遇冷，讓整個(gè)生物科技行業(yè)的需求受到了明顯限制。在這一背景下，客戶(hù)延遲交付、對(duì)價(jià)格更為敏感等諸多因素，直接影響了整個(gè)CXO行業(yè)。

但另一方面，價(jià)格戰(zhàn)也與行業(yè)的內(nèi)卷有關(guān)。

中國(guó)CXO產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展背后，在于踩中了國(guó)內(nèi)這一輪創(chuàng)新上行周期。在2010年前后，國(guó)內(nèi)少數(shù)CXO企業(yè)，業(yè)務(wù)基本都針對(duì)海外客戶(hù)。

而在2015年之后，隨著中國(guó)生物科技行業(yè)的騰飛，整個(gè)CXO也涌入了大量的參與者與資本。僅頭部企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)展方面，就相當(dāng)驚人。

如下圖所示，2022年之前，上市CXO企業(yè)的資本支出/折舊和攤銷(xiāo)逐年增長(zhǎng)，這說(shuō)明整個(gè)行業(yè)都在高歌猛進(jìn)的產(chǎn)能擴(kuò)充。直到2023年才有所收縮，為近5年新低，這也意味著行業(yè)開(kāi)始出清。

除了上市企業(yè)，在這一輪上行周期中，非上市CXO企業(yè)也瘋狂涌入，一些藥企也本著資源優(yōu)化的目的，踏入CXO領(lǐng)域。

也就是說(shuō)，跟創(chuàng)新藥行業(yè)一同泡沫化的，還有被稱(chēng)之為賣(mài)水人的CXO行業(yè)。也正因此，在下行周期，整個(gè)CXO行業(yè)面臨的壓力也會(huì)空前。

/ 03 / 等待中國(guó)版“Medpace”的出現(xiàn)

放眼海外市場(chǎng)，CXO的周期起伏多次，這也導(dǎo)致市場(chǎng)的參與者會(huì)不斷進(jìn)化。雖然就目前來(lái)看，CXO領(lǐng)域仍然極度分散，但其中一些參與者確實(shí)探索出了能夠擺脫周期的商業(yè)模式。

最典型的就是這幾年倍受追捧的Medpace。在這場(chǎng)資本寒冬中，Medpace業(yè)績(jī)絲毫沒(méi)有受到影響，股價(jià)至今仍在不斷創(chuàng)下新高。

這背后最為關(guān)鍵的原因就在于，經(jīng)歷周期起伏后，公司在戰(zhàn)略上的進(jìn)取，讓其避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。

作為一家CRO，Medpace并沒(méi)有為了規(guī)模，一味去滿(mǎn)足所有客戶(hù)的要求，而是做了諸多有關(guān)“取舍”的選擇題。

在業(yè)務(wù)模式方面，Medpace堅(jiān)持“一條龍”打包的服務(wù)模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個(gè)過(guò)程，不管理單個(gè)項(xiàng)目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務(wù)。

這種對(duì)整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場(chǎng)需求，但同時(shí)也讓其收獲更多。

因?yàn)�，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進(jìn)行研究，這樣可以為客戶(hù)節(jié)省成本并加快研究執(zhí)行速度。

這也使得，Medpace積累起不錯(cuò)的口碑，不需要依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)去爭(zhēng)取客戶(hù)。例如，在報(bào)價(jià)層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會(huì)受到客戶(hù)的排斥。從Medpace在電話(huà)會(huì)議上的表述來(lái)看，其認(rèn)為客戶(hù)選擇它的原因從來(lái)不是價(jià)格，而是質(zhì)量。

這也在公司的業(yè)績(jī)層面得到了體現(xiàn)。盡管規(guī)模龐大，但Medpace的利潤(rùn)率在業(yè)內(nèi)最高，一方面，這表明它是CRO市場(chǎng)上效率最高的公司之一；另一方面，這表明它很可能是其利基市場(chǎng)的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者。所謂質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者，則意味著客戶(hù)目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務(wù)，支付更高的價(jià)格。

正因此，在整個(gè)弱勢(shì)行情下，Medpace依然不愁客源，保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)。

雖然Medpace只是CRO，并不能代表整個(gè)CXO產(chǎn)業(yè)，但其戰(zhàn)略打法、運(yùn)營(yíng)思路。中國(guó)CXO企業(yè)，都是值得借鑒的。

盡管Medpace并不能完全代表整個(gè)CXO行業(yè)，但它所提供的戰(zhàn)略視角與運(yùn)營(yíng)智慧，無(wú)疑為國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)提供了學(xué)習(xí)樣本。

特別是在降本增效成為所有人共識(shí)的今天，Medpace提醒著我們，真正的價(jià)值不在于廣度，而在于深度——

在產(chǎn)業(yè)鏈中，最有價(jià)值的不是你能做什么，而是你能做好什么。

       原文標(biāo)題 : 當(dāng)CXO陷入價(jià)格“肉搏戰(zhàn)”