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國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)集采已經(jīng)整整三年，取得了顯著成效。集采之前，人工膝關(guān)節(jié)的平均價(jià)格是3.5萬(wàn)元，手術(shù)總費(fèi)用接近8萬(wàn)元；集采之后，人工膝關(guān)節(jié)的平均價(jià)格降到5000元左右，手術(shù)總費(fèi)用下降至不到4萬(wàn)元。

集采帶來(lái)的降價(jià)，使得千千萬(wàn)萬(wàn)普通患者直接受益，但對(duì)于吃慣了行業(yè)紅利的人工關(guān)節(jié)企業(yè)而言，無(wú)疑對(duì)未來(lái)發(fā)展提出了新的要求。若以客觀而論，國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然利潤(rùn)下降超80%，卻同時(shí)完成“以價(jià)換量”和“國(guó)產(chǎn)替代”，既是風(fēng)險(xiǎn)，也是機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)集采洗禮，國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)行業(yè)已然完成競(jìng)爭(zhēng)格局的重新洗牌，行業(yè)發(fā)展正重新回歸正軌。

01集采的風(fēng)，吹向人工關(guān)節(jié)

回溯中國(guó)人工關(guān)節(jié)集采歷程，其并非降幅最大的，但卻是影響最為深遠(yuǎn)的。

自2018年12月，全國(guó)第一次“4+7”藥品集中帶量采購(gòu)開(kāi)始，“集采”這個(gè)詞語(yǔ)開(kāi)始頻繁地進(jìn)入人們的視線，在國(guó)家藥品集采范圍不斷擴(kuò)大的背景下，高值醫(yī)療器械集采的呼聲也越來(lái)越大。

2019年7月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，國(guó)內(nèi)高值耗材正式開(kāi)啟持續(xù)性的集采降價(jià)。同年，安徽省率先試點(diǎn)高值醫(yī)用耗材集中采購(gòu)，此次帶量談判結(jié)果顯示，脊柱類耗材總體平均降價(jià)53.4%。

經(jīng)歷脊柱類耗材小試牛刀后，集采在2020年正式落地大品類冠脈支架產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格均價(jià)直接從1.3萬(wàn)元降至700元左右，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品平均降價(jià)92%，進(jìn)口產(chǎn)品平均降價(jià)95%，基本覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床常用的所有主流產(chǎn)品。

在人工關(guān)節(jié)國(guó)家集采之前，也有安徽、江蘇、福建、浙江、山東等地展開(kāi)了骨科高值耗材脊柱類和人工關(guān)節(jié)類的地方集采。至此，人工關(guān)節(jié)國(guó)家集采已是勢(shì)在必行。

2021年9月，國(guó)家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)正式開(kāi)啟。此次人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)主要針對(duì)人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)，全國(guó)共有5804家醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加，首年意向采購(gòu)量共54萬(wàn)套，占全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總需求量的90%。最終，共有48家企業(yè)參加，44家中選，中選髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.5萬(wàn)元下降至7000元左右，膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.2萬(wàn)元下降至5000元左右，平均降價(jià)82%。

膝關(guān)節(jié)是人體的主要負(fù)重關(guān)節(jié)，在日常生活中，每天只要站著，就一定會(huì)使用到它。然而，膝關(guān)節(jié)的壽命卻是有限的，一般情況下只有50—70年的健康使用壽命，在我國(guó)70歲以上老人存在膝關(guān)節(jié)問(wèn)題的比例高達(dá)80%，人工關(guān)節(jié)置換幾乎是唯一療效確切的治療方法。

膝關(guān)節(jié)全面集采意味著，高費(fèi)用將不再是人工關(guān)節(jié)置換術(shù)的攔路虎。2022年4月，人工關(guān)節(jié)帶量采購(gòu)正式在全國(guó)落地執(zhí)行。經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)施，全國(guó)共使用集采人工關(guān)節(jié)超111萬(wàn)套，超50萬(wàn)名患者受益。

今年5月，人工關(guān)節(jié)集采第三次開(kāi)標(biāo)。6000多家醫(yī)院參加，填報(bào)需求量58萬(wàn)套，比首輪集采略有增加。從最終結(jié)果來(lái)看，共54家企業(yè)入圍，外資企業(yè)占比從20.54%下降到12.96%，國(guó)產(chǎn)品牌的占有量從79.55%增加到了87.04%。167個(gè)產(chǎn)品中選，中選價(jià)格與首輪集采相比平均下降6%左右，平均價(jià)差從首輪集采的2.8倍縮小至1.1倍。

集采降價(jià)也推動(dòng)了人工關(guān)節(jié)手術(shù)滲透率的提升，根據(jù)IQVIA的數(shù)據(jù)，人工關(guān)節(jié)集采后，人工關(guān)節(jié)植入手術(shù)量增長(zhǎng)了20%，并且滲透率有望隨著時(shí)間進(jìn)一步持續(xù)提升。

02逆襲的陣痛

人工關(guān)節(jié)降價(jià)只是集采帶來(lái)的表象，在更深層次則是國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)“國(guó)產(chǎn)替代”速率的提升。

在集采之前，施樂(lè)輝、強(qiáng)生、捷邁等進(jìn)口品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)超70%的市場(chǎng)份額，雖然國(guó)產(chǎn)品牌取得令人信服的隨訪數(shù)據(jù)，但患者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)展緩慢，再加上人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格高昂，錢幾乎都被外企賺去了。

經(jīng)過(guò)全國(guó)集采后，人工關(guān)節(jié)國(guó)產(chǎn)替代速度顯著提升。在2021年進(jìn)行的第一次集采中，國(guó)產(chǎn)品牌髖關(guān)節(jié)占比約57%，膝關(guān)節(jié)占比約46%，合計(jì)約53.7%，國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額首次超越進(jìn)口品牌；到了2023年接續(xù)集采，進(jìn)口品牌因?yàn)橐�顧及全球價(jià)格體系，集采參與意愿降低，國(guó)產(chǎn)報(bào)量份額提升到了68%。

圖：國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)份額變化，來(lái)源：錦緞研究院

當(dāng)然，這種國(guó)產(chǎn)品牌份額提升也是有代價(jià)的，那就是市場(chǎng)份額很難在短期內(nèi)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。

春立醫(yī)療是國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)龍頭公司，在2021年集采中，春立醫(yī)療的三個(gè)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品均中標(biāo)，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品因?yàn)閳?bào)價(jià)較高未能實(shí)現(xiàn)中標(biāo)。2022年，春立醫(yī)療關(guān)節(jié)類假體產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量分別增長(zhǎng)82.08%及63.06%，但營(yíng)業(yè)收入只增長(zhǎng)了8.43%，歸母凈利潤(rùn)下跌了4.54%；2023年?duì)I收更是只增長(zhǎng)了0.58%，歸母凈利潤(rùn)進(jìn)一步下跌9.72%。

圖：2019—2023年春立醫(yī)療業(yè)績(jī)，來(lái)源：錦緞研究院

類似的情況愛(ài)康醫(yī)療也在經(jīng)歷。在集采前，營(yíng)收和凈利潤(rùn)均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2021年集采中三個(gè)品牌的四條產(chǎn)品線均中標(biāo)，獲得國(guó)內(nèi)關(guān)節(jié)市場(chǎng)接近20%的份額，醫(yī)院申報(bào)需求手術(shù)量在所有品牌中排名第一。

但集采的影響在2021年當(dāng)年業(yè)績(jī)中就立即反映出來(lái)，由于價(jià)格預(yù)期下跌，經(jīng)銷商減少進(jìn)貨，愛(ài)康醫(yī)療不得不作出了價(jià)格折讓，并為此撥備人民幣約1億元。2021年?duì)I收下降26.46%，凈利潤(rùn)下降70.5%。2022年?duì)I收雖然恢復(fù)到2020年的水平，但凈利潤(rùn)卻只有2020年的三分之二。

圖：2019—2023年愛(ài)康醫(yī)療業(yè)績(jī)，來(lái)源：錦緞研究院

對(duì)于人工關(guān)節(jié)龍頭企業(yè)而言，集采固然增加了產(chǎn)品銷售量，但整體營(yíng)收增長(zhǎng)卻十分有限，甚至導(dǎo)致短期毛利率大幅縮水。其中，春立醫(yī)療的毛利率從2021年的77.1%下滑至2023年的72.48%；愛(ài)康醫(yī)療則從2020年的69.01%下滑至2022年的60.49%，2023年回升至61.66%；其他公司的關(guān)節(jié)類產(chǎn)品毛利率也不同程度地下降。

與藥品集采情況類似，集采對(duì)于“光腳”品種絕對(duì)是利大于弊。以大博醫(yī)療為例，作為創(chuàng)傷類和脊柱類龍頭，集采前大博醫(yī)療的關(guān)節(jié)類產(chǎn)品收入僅占總營(yíng)收的1.08%，2021年集采4大關(guān)節(jié)產(chǎn)品均中標(biāo)。2022年、2023年其關(guān)節(jié)類產(chǎn)品營(yíng)收分別增長(zhǎng)173.25%、166.70%，關(guān)節(jié)類產(chǎn)品占總營(yíng)收的比重從1.08%迅速提升至10.20%。

盡管資本市場(chǎng)中對(duì)于集采爭(zhēng)議不斷，但我們還是應(yīng)當(dāng)肯定集采的正面意義。國(guó)產(chǎn)人工關(guān)節(jié)大企業(yè)確實(shí)出現(xiàn)增收不增利的情況，但這是與集采前高價(jià)紅利期相比的，即使經(jīng)過(guò)集采降價(jià)，其產(chǎn)品毛利率依然高于醫(yī)療器械行業(yè)的平均水平。

03走出舒適圈

對(duì)國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)企業(yè)而言，集采是一次能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展的重要契機(jī)，讓國(guó)產(chǎn)企業(yè)重新掌握了行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

縱覽全球市場(chǎng)，海外品牌利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)建立起了一道固若金湯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這種競(jìng)爭(zhēng)壁壘并非指技術(shù)層面，而是經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的品牌發(fā)展，所形成的隱形品牌優(yōu)勢(shì)、醫(yī)生信任優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)企業(yè)想要跨過(guò)這道壁壘，不僅需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)教育，而且也需要投入大量的資金。這也是為何此前國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)企業(yè)遲遲無(wú)法獲得更多市場(chǎng)份額的原因。

集采成功打破了這道固若金湯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在利潤(rùn)空間驟降的背景下，海外品牌市場(chǎng)參與度下降。對(duì)外資企業(yè)而言，由于其產(chǎn)品本身有競(jìng)爭(zhēng)力，臨床客戶基礎(chǔ)好，面對(duì)集采，主動(dòng)降價(jià)的意愿較低。另一方面，大量中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商難以適應(yīng)集采模式下的營(yíng)銷戰(zhàn)略的變革，過(guò)去的代理商模式逐漸難以為繼，在國(guó)內(nèi)企業(yè)的聯(lián)合絞殺下，只能讓出大量市場(chǎng)份額

這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)份額提升，通過(guò)“以價(jià)換量”迅速打開(kāi)市場(chǎng)，加速推動(dòng)人工關(guān)節(jié)國(guó)產(chǎn)替代。從行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，集采對(duì)人工關(guān)節(jié)行業(yè)的沖擊只是暫時(shí)的，接續(xù)采購(gòu)之后，行業(yè)整體已處于觸底回升階段。目前中美市場(chǎng)，人工關(guān)節(jié)的滲透率分別為0.6%和43%。

同時(shí)，隨著各級(jí)集采落地實(shí)施，集采規(guī)則也日趨完善，不再一味地“唯低價(jià)論”，而是在擠掉中間商水分，滿足醫(yī)院臨床需求的同時(shí)，兼顧企業(yè)合理利潤(rùn)。由于集采壓縮了中間環(huán)節(jié)，減少了不必要的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，各大人工關(guān)節(jié)企業(yè)銷售費(fèi)用增長(zhǎng)紛紛放緩。

但不同于仿制藥同質(zhì)化邏輯，醫(yī)療器械除了價(jià)格外，更需要讓醫(yī)生使用習(xí)慣，因此國(guó)產(chǎn)企業(yè)想要真正吃到份額，還需要在中標(biāo)集采之后，不斷通過(guò)學(xué)術(shù)推廣培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣，提升品牌影響力。這種程度的營(yíng)銷是在正常范圍內(nèi)的必要營(yíng)銷，與集采前需要“帶金銷售”完全不同。

集采的另一層意義在于它將倒逼企業(yè)創(chuàng)新。在集采初期，國(guó)產(chǎn)品牌可以憑借性價(jià)比搶占市場(chǎng)份額，但隨著時(shí)間的發(fā)酵，同質(zhì)化人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的生存空間將被大大縮小，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品即使不中標(biāo)集采也有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因此，即使有政策加持，國(guó)產(chǎn)人工關(guān)節(jié)企業(yè)如果沒(méi)有強(qiáng)大的研發(fā)能力和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，也難以與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)口替代也只能局限于競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端產(chǎn)品領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)人工關(guān)節(jié)則陷入更加殘酷的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。

為了沖出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的圍城，國(guó)產(chǎn)品牌不得不走出舒適圈，加大研發(fā)投入力度，去滿足尚未被滿足的臨床需求。2023年，A股17家主營(yíng)產(chǎn)品包含骨科器械的上市公司研發(fā)費(fèi)用合計(jì)58.9億元，較2021年增長(zhǎng)36.34%，平均研發(fā)費(fèi)用率增長(zhǎng)1.65個(gè)百分點(diǎn)。

三年集采，帶給國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)企業(yè)的不僅只有寒冬，更有充滿希望的未來(lái)。越冷的寒冬，越能體現(xiàn)長(zhǎng)坡厚雪的價(jià)值。

       原文標(biāo)題 : 人工關(guān)節(jié)集采這三年