天貓新零售公開課——大快消專場(chǎng)在杭州舉辦。天貓各高管以及雀巢、大潤(rùn)發(fā)、妙潔等各大知名品牌商家在現(xiàn)場(chǎng)開講，討論品牌商將如何通過營(yíng)銷在新零售中更好地與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。并且，天貓新零售宣布全面升級(jí)，導(dǎo)購全域獲客產(chǎn)品“iPromoter“、潛客的智能派樣機(jī)等新零售智慧門店解決方案產(chǎn)品同時(shí)上線。

天貓總裁靖捷表示，營(yíng)銷是幫助品牌獲得新客，更是留住老客的最佳交互場(chǎng)所。在過去十幾年中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展中，營(yíng)銷成為了每一個(gè)品牌商在運(yùn)營(yíng)日常業(yè)務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。品牌商更應(yīng)該思考利用公司所有的資源，如何在市場(chǎng)上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)、執(zhí)行和跟蹤在線上線下多種業(yè)態(tài)融合的新零售浪潮中，除了傳統(tǒng)利潤(rùn)來源之外，零售商開始尋求更多對(duì)商品和服務(wù)的增值。而在線上零售獲客成本上升，線下新興實(shí)體店坪效看好的情況下，品牌商也開始改變自己的組織運(yùn)營(yíng)方式。

“產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、渠道管理，這三個(gè)維度在之前的歷史上，一直都是各自為戰(zhàn)，而這三者更加需要通過高效率的運(yùn)作、營(yíng)銷手段進(jìn)行三合一，讓一個(gè)品牌持續(xù)營(yíng)銷，專注在新客獲取上，而不是例行公事，讓每個(gè)店鋪都能夠完成品牌跟消費(fèi)者交互的職能，而不是直接關(guān)注在銷售目標(biāo)的結(jié)果。”靖捷說道。

面對(duì)新零售的趨勢(shì)，除去用戶體驗(yàn)的變革與升級(jí)，品牌商也在不斷進(jìn)行營(yíng)銷升級(jí)，提升數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)能力。整個(gè)零售行業(yè)離不開人、貨、場(chǎng)三大因素，它們的構(gòu)成和發(fā)展決定著零售行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

天貓大快消事業(yè)部總經(jīng)理胡偉雄表示，今天的新零售，在整個(gè)“三通”（會(huì)員通、服務(wù)通、商品通）的基礎(chǔ)上，思考如何為消費(fèi)者創(chuàng)造更加不一樣的價(jià)值。其中的一個(gè)價(jià)值就是驅(qū)動(dòng)商家可以有更低的成本，例如大潤(rùn)發(fā)。而其他方面的價(jià)值包括覆蓋人群和數(shù)據(jù)化，覆蓋人群相對(duì)較難。也許很多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是將線下用戶轉(zhuǎn)化到線上，是踢館者，而現(xiàn)在的天貓新零售更多是幫助品牌商獲取新客戶。

天貓新零售正在重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，并釋放生產(chǎn)力，讓更多小眾品牌和全球品牌同臺(tái)競(jìng)技，甚至彎道超車。胡偉雄將“人”的重構(gòu)定義為三層，iPromoter、iBA和BA網(wǎng)紅化。iPromoter就是如何提高導(dǎo)購員的離店銷售，增加離店的收入和對(duì)核心顧客的互動(dòng)；iBA解決專柜問題，這里主要指美妝柜臺(tái)，5－6年成熟美容顧問的貢獻(xiàn)率是新加入BA的3－5倍，當(dāng)成熟BA在家時(shí)也可以通過其他線上交流的方式，幫助美妝柜臺(tái)銷售產(chǎn)品；BA網(wǎng)紅化，將一些具有網(wǎng)紅潛力的美容顧問，發(fā)展為網(wǎng)紅，在線上做直播。

新零售概念自2016年提出至今，各行各業(yè)無不在與新零售相聯(lián)系，消費(fèi)者可以從中體驗(yàn)到優(yōu)惠和新服務(wù)，而商家也可以借這些玩法升級(jí)自己的運(yùn)營(yíng)模式。天貓新零售平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理葉國(guó)暉表示，被電商和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育了十年，導(dǎo)致目前整個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景變得碎皮化。這種情況導(dǎo)致現(xiàn)在的消費(fèi)者在線下有目的的購物的現(xiàn)象已經(jīng)越來越少了，現(xiàn)在很多消費(fèi)者去商圈購物很多時(shí)候還是親子、電影等因素，場(chǎng)景化購物越來越多，而實(shí)體商業(yè)在這方面的布局相對(duì)比較弱。由于消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，對(duì)于整個(gè)購物過程的體驗(yàn)、物流配送效率、個(gè)性化程度，要求非常高，期望值也不斷被拔高。消費(fèi)者在當(dāng)前的環(huán)境下普遍存在買不到、買不對(duì)、買不爽的情況，這是目前的一個(gè)痛點(diǎn)。

對(duì)于未來的商業(yè)，葉國(guó)暉給出了三點(diǎn)建議：

1、消費(fèi)者資產(chǎn)。傳統(tǒng)零售業(yè)的流量模型依然是基于地理位置，是一種守株待兔的獲客模式。過去一百年說“地段就是一切”，未來新零售情況的門店一定是擺脫地理位置做生意。整個(gè)客戶獲取、留存、經(jīng)營(yíng)是在全域、全渠道進(jìn)行，給予消費(fèi)者體驗(yàn)也是全渠道的。與消費(fèi)者的互動(dòng)不再僅限于到店、離店。而是從從品牌接觸、感興趣、購買，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以被數(shù)字化度量和運(yùn)營(yíng)，對(duì)消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)是全域的，可以作為資產(chǎn)一樣被運(yùn)營(yíng)。

2、差異化商業(yè)內(nèi)容供給。流量是帶著需求的消費(fèi)者。怎么樣獲取流量？是我們?cè)诠┙o側(cè)發(fā)生變化，才能獲得持續(xù)的流量和復(fù)購。而這里所說的供給絕對(duì)不只是貨品本身，消費(fèi)者得到完整的服務(wù)體驗(yàn)不僅是在實(shí)體零售業(yè)，還包括了消費(fèi)者進(jìn)到門店與導(dǎo)購建立關(guān)系，獲得即時(shí)物流配送到家，這樣在逛商場(chǎng)的時(shí)候就不用提著大包小包，其實(shí)大部分門店是沒有這樣的能力。

3、優(yōu)化內(nèi)部的組織效率。

對(duì)于新零售的更多玩法，品牌商也有自己的期望。“線上消費(fèi)者相對(duì)比線下還是比較年輕的，我們還是希望通過新零售的轉(zhuǎn)型的契機(jī)，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，這個(gè)對(duì)于我們品牌方來講還是比較重要的�！比赋玻ㄖ袊�(guó)）新零售副總裁王雷對(duì)億歐講到。

在公開課上，天貓方面還表示，“iPromoter”項(xiàng)目將會(huì)是天貓新零售未來三年重要的戰(zhàn)略布局之一。對(duì)比30年前的改革，零售商開放了POS數(shù)據(jù)。和上游供應(yīng)商共享POS數(shù)據(jù)，帶來了整個(gè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)。如果不能在離店后還觸達(dá)消費(fèi)者，本質(zhì)上這個(gè)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)就是無用的，品牌商和零售商在新零售環(huán)境下共享開放會(huì)員數(shù)據(jù)，這是iPromoter的一個(gè)新開始。