2018年8月份的南京，悶熱異常，來自廊坊的牛老板第一次在這么熱的時(shí)間點(diǎn)來到蘇寧，但這一次蘇寧零售云大會(huì)卻讓他印象格外深刻。在大會(huì)期間與其他精選店老板談?wù)搫?chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，他總是著重強(qiáng)調(diào)“模式和人”，他認(rèn)為這才是自己轉(zhuǎn)到蘇寧零售云，并快速取得成功的關(guān)鍵。

從電話廠業(yè)務(wù)員開始到98年創(chuàng)業(yè)，牛老板在通訊行業(yè)里面已經(jīng)打拼了20年，現(xiàn)在他已經(jīng)在廊坊地區(qū)開了三家蘇寧精選店。他經(jīng)歷了“資源為王”“渠道為王”和“終端為王”的時(shí)代，他認(rèn)為未來必將是“服務(wù)為王”的時(shí)代，基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷才必定是未來。

而這些，也正是蘇寧零售云所正在追求的。

到四六級(jí)市場(chǎng)去

自28年前張近東創(chuàng)辦了蘇寧以來，蘇寧就一直保持著高速發(fā)展，業(yè)績(jī)甚是耀眼。

2017年，蘇寧易購實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入達(dá)1879．1億元，同比增長(zhǎng)26．47％，實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤(rùn)42．1億元，同比增長(zhǎng)497．66％。其中線上平臺(tái)的增長(zhǎng)尤其引人矚目，蘇寧線上平臺(tái)實(shí)體商品交易總規(guī)模為1266．96億元，同比增長(zhǎng)57．37％，其中線上平臺(tái)自營(yíng)商品銷售規(guī)模為974．6億元，同比增長(zhǎng)57．52％。

這樣的數(shù)據(jù)，讓2017年成為蘇寧易購自2009年互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以來業(yè)績(jī)最好的一年。

但線上渠道是否一直會(huì)保持如此優(yōu)秀的成績(jī)？線上渠道飽和之后如何保持蘇寧基業(yè)長(zhǎng)青？這是近兩年張近東與蘇寧高管們反復(fù)思考的問題。

來自四六級(jí)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)引起了張近東和決策層的注意。有研究報(bào)告顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口在總?cè)丝谥姓急冉?0％，3C、家電至少有40％的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。與之相對(duì)的是，家電、電子產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率或不足20％。

“未來是智慧零售時(shí)代，線上與線下的邊界會(huì)越來越模糊，競(jìng)爭(zhēng)要回歸到零售的本質(zhì)�！痹趶埥鼥|看來，任何一家想要基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)，都必須深耕并發(fā)展自身的核心能力，把握行業(yè)本質(zhì)，掌握先進(jìn)的前沿技術(shù)，把握趨勢(shì)＋打造領(lǐng)先行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，方能服務(wù)好消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)，最終成就基業(yè)的常青。

具體來說，也就是張近東所表達(dá)的：“未來零售發(fā)展不都在線上，也不都在線下，一定是線上線下完美的融合，這已經(jīng)成為我們零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。而隨著這一趨勢(shì)的到來，我們看到地域的區(qū)隔已經(jīng)完全被打破，每一個(gè)用戶都可以選擇來自世界各地的商品，行業(yè)快速進(jìn)入了扁平化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，趨勢(shì)性的壁壘正在加速消失�！�

正是基于這種認(rèn)識(shí)，從2017年開始，蘇寧開始了線上與線下結(jié)合的零售云新模式。

這一模式的基本原理是，把蘇寧的供應(yīng)鏈能力整合起來對(duì)外輸出，與此同時(shí)解決零售合作伙伴的智慧零售問題。商家開店不必到處去找供應(yīng)鏈，在零售云里各種商品都有，而在零售實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)的訂購、支付、收銀等環(huán)節(jié)，也會(huì)有相應(yīng)的智能設(shè)備幫助其完成。相比于傳統(tǒng)零售店的生產(chǎn)模式，這基本上就是零售店的重大升級(jí)轉(zhuǎn)型了。

有了商品，還得要有倉儲(chǔ)，有線上線下的協(xié)調(diào)能力。蘇寧零售云在這方面是提供全面支持的，能開出來的零售云門店，必然會(huì)有物流倉儲(chǔ)的支持，蘇寧在這方面深耕多年，物流倉儲(chǔ)密布全國(guó)，能夠讓這種能力在滿足自身需求的同時(shí)向合作伙伴輸出。

▲蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東

此外蘇寧是最早搞O2O雙線融合，線上線下同價(jià)的公司，在線上線下的協(xié)調(diào)方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

而且多年經(jīng)營(yíng)積累下來的6億會(huì)員大數(shù)據(jù)，也可以為合作伙伴提供幫助。零售云門店的店主至少知道，目前全國(guó)人們正在追逐哪些商品，自己的店面可以在哪些方面的開拓加大力度。這是個(gè)相對(duì)完整的商業(yè)鏈條，通過云把這些鏈條串聯(lián)起來進(jìn)行高速運(yùn)轉(zhuǎn)，就可以做比以前更多的事情。

方法論固然重要，但經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的方法論更為重要。為了讓這一模式能夠最終落地，2017年7月底，蘇寧選擇在安徽省滁州市來安縣開設(shè)了第一家蘇寧零售云店，對(duì)于蘇寧而言，這家店更多的是扮演試驗(yàn)田的角色。

毫無意外，這家零售云店很快就遭遇了失敗。

蘇寧易購副總裁顧偉回憶說，第一家店、第二家店不能說是成功，可以用失敗來形容，核心原因是品類結(jié)構(gòu)不合理以及在整個(gè)選品上做得不夠好。

蘇寧零售云平臺(tái)公司副總經(jīng)理劉懷力說，最初，蘇寧采取的是大數(shù)據(jù)選品策略，但在實(shí)際運(yùn)用過程中，這一策略并沒有想象中那樣有效，可以說失敗了，毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到團(tuán)隊(duì)的預(yù)期，原因是大數(shù)據(jù)清楚一二線城市需要什么，但對(duì)于低線城市消費(fèi)者想要什么并不清楚。

但蘇寧的一大優(yōu)勢(shì)就是，善于思考，善于改變。到第三家店時(shí)，蘇寧零售云差不多摸清了低線城市消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，最終確定主攻三大品類，家電、手機(jī)和智能產(chǎn)品，其中家電占比50％到60％，手機(jī)占比20％到30％，而最初被寄予厚望的智能產(chǎn)品被壓縮到5％到10％。

這一次失敗之后的成功，讓蘇寧對(duì)于新零售有了更深入的認(rèn)識(shí)：蘇寧零售云的核心在于，用新技術(shù)提升零售行業(yè)的效率，降低成本，與此同時(shí)將自身能力對(duì)外輸出、對(duì)外賦能，以擴(kuò)大蘇寧在整個(gè)零售行業(yè)的分量和影響力。

基于此，在經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的蘇寧零售云被規(guī)�；�推出。

快節(jié)奏的慢邏輯

“零售云每到一個(gè)鎮(zhèn)就‘稱雄’一個(gè)鎮(zhèn)，能直接拿下30％～40％的市場(chǎng)份額�！眲�懷力表示。中信證券分析師指出，“零售云模式其實(shí)是把蘇寧整個(gè)集團(tuán)的線上線下超級(jí)平臺(tái)資源嫁接給線下的縣鎮(zhèn)商戶，把非常先進(jìn)的生產(chǎn)力匹配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，打造縣鎮(zhèn)店新物種，實(shí)現(xiàn)了降維打擊的效果。”

由于試驗(yàn)的成分比較大，在2017年，蘇寧零售云開設(shè)的店鋪并不多，只有39家。在開始的這一年，蘇寧最主要的工作就是在過程中不斷優(yōu)化系統(tǒng)。這樣的發(fā)展節(jié)奏，也得到了蘇寧高層的肯定，要求必須做好基礎(chǔ)管理工作，對(duì)合作伙伴、消費(fèi)者負(fù)責(zé)任。

模式摸清楚之后，在進(jìn)入2018年之后的7個(gè)多月時(shí)間里，蘇寧零售云進(jìn)入了一個(gè)快車道模式。

顧偉回憶道：“到今年7月份，我們平均每天在全國(guó)開設(shè)7．5家店，到今天開會(huì)前已經(jīng)有了1010家店鋪，同時(shí)還有大量的儲(chǔ)備店鋪經(jīng)過了評(píng)審進(jìn)入了開店籌備階段�！�

▲蘇寧易購副總裁顧偉

“與此同時(shí)，我們的銷售規(guī)模也隨著店鋪數(shù)量和單店質(zhì)量提升而快速增長(zhǎng)。去年11月，我們當(dāng)月只有1000萬的營(yíng)收規(guī)模；今年3月，我們首次當(dāng)月破億；到二季度結(jié)束，我們整體的規(guī)模已經(jīng)突破10億人民幣，每個(gè)月還在快速環(huán)比增長(zhǎng)�！�

對(duì)此，顧偉認(rèn)為蘇寧零售云模式的兩個(gè)特點(diǎn)是做到快速布局的主因：第一是標(biāo)準(zhǔn)化，零售云的很多工作模塊都會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化提升；第二，如果想要快，就要有管理的欲望，蘇寧必須要持續(xù)讓合作伙伴獲得收益。

也正是這種對(duì)于加盟伙伴獲得收益的要求，使得在零售云極速發(fā)展的同時(shí)，蘇寧也在刻意追求慢，這種慢實(shí)際上更像是一種平穩(wěn)與扎實(shí)。

劉懷力同樣認(rèn)為1000家是門店規(guī)�；�的進(jìn)入門檻。他認(rèn)為在1000家門店都運(yùn)營(yíng)好的基礎(chǔ)之上，2000家、3000家門店都是一個(gè)數(shù)量級(jí)內(nèi)的問題。但是他不想步子邁的太大，他希望走得穩(wěn)一些。

要做到這種平穩(wěn)與扎實(shí)，蘇寧正在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、協(xié)同、場(chǎng)景五方面進(jìn)行改造，進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)支撐能力，強(qiáng)化零售云系統(tǒng)的內(nèi)生動(dòng)力。

首先是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)且磺泄ぷ鞯那疤�，�?duì)于縣鎮(zhèn)的用戶產(chǎn)品的差異化需求，蘇寧有基本的判斷和想法：第一，核心需求中端甚至略低的產(chǎn)品布局，比如三級(jí)能效的變頻空調(diào)，1500元以下的兩門、三門冰箱等；第二，零售云的合作伙伴在當(dāng)?shù)囟加泻軓?qiáng)的社會(huì)資源，工程能力很強(qiáng)，希望廠家能匹配專屬的商用產(chǎn)品線。

基于此，蘇寧反向定制推出12個(gè)戰(zhàn)略品牌的頭等艙計(jì)劃，通過買斷包銷的形式采購36款以上的專供機(jī)型作為蘇寧銷售的基石保障，再安排108款市場(chǎng)重點(diǎn)熱銷單品，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)并重，讓縣鎮(zhèn)零售云門店共享規(guī)�；�采購收益。

同時(shí)，根據(jù)叢林法則每月蘇寧也會(huì)剔除一些前期銷售不好出樣效率不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，保持迭代。

其次是運(yùn)營(yíng)策略。在以往大區(qū)為基礎(chǔ)的管理體系下，蘇寧的組織將繼續(xù)下沉到縣、鎮(zhèn)，進(jìn)一步開展人店鎖定的專屬服務(wù)。

合作伙伴會(huì)在金掌柜App中看到專屬的服務(wù)經(jīng)理和后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)。給加盟伙伴提供在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)上專業(yè)的支撐，快速解決問題。加盟伙伴可以根據(jù)工作的滿意度，給工作人員打分，這些同事的績(jī)效考核和服務(wù)區(qū)域的門店零售、合作伙伴的收益掛鉤�！疤貏e值得提出的是我們這些同事，都是非常多年的零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，在上崗前還要經(jīng)過一輪的培訓(xùn)和考核，這是單一的互聯(lián)網(wǎng)公司短期內(nèi)無法具備核心競(jìng)爭(zhēng)力�！鳖檪ケ硎�。

再次是服務(wù)策略。這主要是指提升物流送貨時(shí)效和售后能力。第一，隨著門店覆蓋不斷向下延伸，結(jié)合銷售規(guī)模，會(huì)推進(jìn)前置倉的鋪設(shè)，將36款買斷產(chǎn)品和108款熱銷單品放到前置倉，進(jìn)一步提升物流時(shí)效；第二，為了提升銷售的滿意度，會(huì)在縣鎮(zhèn)推動(dòng)物流和售后的融合，在某些區(qū)域也會(huì)和合作伙伴合作。

第四是協(xié)同策略。蘇寧目前已與華為、美德、海爾、創(chuàng)維等品牌展開了深度合作，同時(shí)蘇寧金融已經(jīng)提供了進(jìn)貨貸款、支付、延保等金融工具。

今后，蘇寧還計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)商、咨詢公司合作，讓縣鎮(zhèn)的老板們進(jìn)一步了解第一手資訊，而且可以反向采集數(shù)據(jù)信息；在數(shù)據(jù)上蘇寧可能還會(huì)和類似SAP等數(shù)據(jù)公司合作，提供更專業(yè)化、更精細(xì)化數(shù)據(jù)分析和財(cái)務(wù)管理工具。

另外，蘇寧還會(huì)邀請(qǐng)零售云合作伙伴們和事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)、總裁共同確定戰(zhàn)略品牌的方向，年度產(chǎn)品線路圖規(guī)劃、月度主力產(chǎn)品線規(guī)劃、月度促銷活動(dòng)安排，給產(chǎn)品輸出更符合縣鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售的合理化建議。

最后是場(chǎng)景化改造。之前，蘇寧推出了POS、金掌柜兩個(gè)系統(tǒng)配合合作伙伴做數(shù)字化升級(jí)和改造。未來，蘇寧還將在多個(gè)場(chǎng)景去落地并盡可能使工具簡(jiǎn)單化。

比如專業(yè)化培訓(xùn)，蘇寧推出了產(chǎn)品的二維碼介紹功能，店員通過各個(gè)價(jià)簽上的二維碼進(jìn)入視頻，觀看有經(jīng)驗(yàn)的促銷員實(shí)際和用戶交流售賣這個(gè)單品的場(chǎng)景；建立培訓(xùn)學(xué)院，搭建一個(gè)非常便捷的入口，通過系統(tǒng)化課程學(xué)習(xí)。

在蘇寧的規(guī)劃中，2018年底零售云會(huì)突破5000家門店，2019年實(shí)現(xiàn)8000家門店，2020年實(shí)現(xiàn)12000家以上門店，“結(jié)合今年的銷售情況和增速來看，明年零售云的銷售規(guī)模將突破300億。”顧偉表示。

如何在急速擴(kuò)張的同時(shí)，保證蘇寧零售云和加盟伙伴們的平穩(wěn)發(fā)展？這其實(shí)一直都是蘇寧在認(rèn)真考慮的問題，現(xiàn)在，蘇寧結(jié)合實(shí)踐從產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、服務(wù)力、協(xié)同力和場(chǎng)景化五個(gè)方面給出了答案。

零售云必須為伙伴賺錢

郭巷的蘇寧精選店是去年國(guó)慶開業(yè)第二家店。此前，一家在郭巷經(jīng)營(yíng)的手機(jī)專賣店，面積200平左右，經(jīng)過蘇寧改造后，手機(jī)銷售面積只剩下原來的三分之一，但銷售額卻提升了20％，整體月度銷售額提升了3倍。“這家店鋪我們已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)了十個(gè)月的時(shí)間，目前銷售穩(wěn)定持續(xù)提升�！�

蘇寧對(duì)近一年門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析統(tǒng)計(jì)，結(jié)果顯示零售云平均單店整體銷售增加了兩倍多，整體毛利率達(dá)到15％以上，資金周轉(zhuǎn)效率提升了6倍，已經(jīng)初步使創(chuàng)業(yè)者得到了應(yīng)有的高回報(bào)率。

而這也應(yīng)和了張近東此前曾提到的發(fā)展零售云的初衷：“我們希望蘇寧在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展同時(shí)，把自己擁有的能力全面開發(fā)給品牌商和加盟伙伴，‘獨(dú)樂樂不如眾樂樂’，蘇寧愿意把28年經(jīng)驗(yàn)提供出來，相當(dāng)于縮短了加盟伙伴的創(chuàng)業(yè)歷程。而且，蘇寧智慧零售希望可以到四六級(jí)市場(chǎng)，加盟伙伴們回家以后在陪伴家人同時(shí)，又可以積攢財(cái)富，過上幸福美滿的日子，這是蘇寧人共同的夢(mèng)想，也是共同的出發(fā)點(diǎn)�！�

但蘇寧也明白一點(diǎn)，瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的不僅僅有蘇寧一家，京東、匯通達(dá)等同樣在這個(gè)市場(chǎng)上投入了大量的人力、財(cái)力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的窗口期并不會(huì)很長(zhǎng)，目前是巨頭的卡位戰(zhàn)時(shí)間，窗口期過去之后呢？加盟伙伴的盈利如何來保證？

“不謀萬世者，不足以謀一時(shí)”，要想在巨頭之戰(zhàn)中堅(jiān)持下來，加盟伙伴們的去留至關(guān)重要，除了運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品上最基本的支持，張近東也給出了蘇寧其他的答案。

其一，發(fā)展一批推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)創(chuàng)新的變革標(biāo)桿力量。經(jīng)過三十年的積累，蘇寧已經(jīng)發(fā)展為一塊精致的招牌。零售云是發(fā)展方向，蘇寧希望憑借良好的社會(huì)信譽(yù)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)。為了讓每一家零售云門店穩(wěn)定、快速發(fā)展，蘇寧計(jì)劃持續(xù)引領(lǐng)政策輸出的穩(wěn)定性。

其二，蘇寧承諾，其目標(biāo)是讓每一個(gè)門店模式更領(lǐng)先，業(yè)態(tài)更豐富，運(yùn)營(yíng)更高效�！叭�年內(nèi)我們要完成零售云平臺(tái)的首輪造福計(jì)劃，到2020年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)哺育12000家的蘇寧零售云門店，培育出10000多銷售規(guī)模達(dá)千萬級(jí)的金牌商戶，通過業(yè)態(tài)市場(chǎng)規(guī)�；�的崛起�！睆埥鼥|表示。

其三，為助力零售云更持續(xù)高效的服務(wù)，蘇寧在半年度工作會(huì)議上，決定著手推動(dòng)零售云資本化運(yùn)營(yíng)，讓零售云管理團(tuán)隊(duì)和零售云互助伙伴利益共享，價(jià)值共創(chuàng)。

而且，穩(wěn)步推進(jìn)蘇寧零售云的同時(shí)，蘇寧也希望為加盟伙伴開拓更多的服務(wù)模式。比如，蘇寧計(jì)劃把消費(fèi)者的其他快遞業(yè)務(wù)整合到云店來，由蘇寧的快遞員上門取件，以此獲取更多的用戶和信賴，依靠此效益會(huì)讓蘇寧零售云的認(rèn)知度進(jìn)一步擴(kuò)散，相信可以達(dá)到事半功倍的效果。

正是憑借這些細(xì)節(jié)與思考，蘇寧零售云在取得規(guī)模成績(jī)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了相當(dāng)不錯(cuò)的盈利：“我們目前整體看下來情況還是挺好的。我們有69個(gè)合作伙伴，開了很多店，只要他們?cè)敢饫^續(xù)開店，就有錢賺，以后我們還會(huì)進(jìn)行全方位的優(yōu)化和改善�！碧K寧易購總裁侯恩龍說，“包括之前的微電系統(tǒng)等，我們要隨著管理經(jīng)驗(yàn)的增加繼續(xù)向前推動(dòng)，我們會(huì)以場(chǎng)景化建設(shè)為基礎(chǔ)，推出更多新工具，只要接地氣就可以幫助老板多賺錢�！�

現(xiàn)在，蘇寧零售云正在喚醒四六級(jí)市場(chǎng)沉睡的零售。