03當前策略：立足北京，深耕京津冀，輻射全國

香橙會研究院：中國啟動了燃料電池汽車城市群示范推廣，在這4年示范期期里，F(xiàn)CRD的市場策略是什么？

FCRD：由于4年示范期后的補貼情況現(xiàn)在還無法預測，我們當前的產品開發(fā)目標是無補貼時TCO平價。

我們想趕這個時間，趁4年的時間能夠擴大一下市場的份額，為了能夠得到中國的客戶和管理部門的認可，今后會與中國伙伴一起開拓FCV事業(yè)，我們開發(fā)的產品專利權也會與中國伙伴共有，為中國FCV產業(yè)做出貢獻。

首先大前提是我們需要開發(fā)一些高性能的產品。根據客戶的反饋，現(xiàn)在業(yè)界的燃料電池系統(tǒng)產品，其實故障率還是挺高的，所以我們致力于開發(fā)出能讓客戶更安心、更安全使用的高性能高品質的產品。

我們研發(fā)公司是FCRD，然后我們還有一個銷售和生產公司，就是華豐燃料電池有限公司。我們這兩家公司以北京為依托，深耕京津冀，在京津冀范圍進行普及的同時，也希望可以讓其他區(qū)域的客戶體驗到我們的產品。

香橙會研究院：京津冀之外的市場，你們也會去覆蓋嗎，會采用什么樣的市場策略？

FCRD：  在京津冀之外的地區(qū)，比如說上海和廣東，我們是會要結交更多的戰(zhàn)略伙伴，首先會請一些戰(zhàn)略伙伴來使用我們的產品。

我們的合作伙伴億華通非常了解我們公司的一些優(yōu)勢所在，特別是針對于我們的一些核心零部件，我們也會通過億華通的銷售網絡，不斷對我們的整體的產品優(yōu)勢做宣傳，尤其是在京津冀這些地區(qū)不斷地拓展我們的產品銷售。

在上海地區(qū)，前段時期媒體也有所報道，豐田和重塑公司也會采用共同開發(fā)的合作模式，共同開發(fā)的產品其實仍是基于豐田核心零部件的基礎上進行的。通過不斷擴展的應用開發(fā)，得到全國的好評積攢口碑，就會帶動我們在華整體的發(fā)展。

04本地化戰(zhàn)略：跟全球優(yōu)秀零部件供應商合作

香橙會研究院：目前FCRD已使用中國本土零部件，后面還會考慮更多中國本土企業(yè)的零部件嗎？

FCRD：在當前開始采購一些中國零部件的基礎之上，另外的一部分核心BOP零部件，采購時更多考慮的還是性能和價格。舉個例子，像氫泵這樣的零部件，如果日本供應商的產品，既便宜又高性能的話，那么我們也會聯(lián)合這樣的優(yōu)秀供應商一塊來做相應的開發(fā)。

我們也考察了其他一些中國供應商，下一步將制定國產化具體方案，包括什么樣的零部件截止到何時要做到本地化、國產化。

我們大的原則是最終給客戶提供性價比高的產品，因此無論是中國供應商還是海外供應商，只要能滿足這個戰(zhàn)略目標，都會在我們的選擇范圍中，我們也會嘗試將海外優(yōu)秀的供應商引入中國。

2021年FCVC上豐田展示的“黑匣子”

香橙會研究院：豐田中國采用中國本土燃料電池汽車供應鏈，這個問題業(yè)界很關心。能否再展開說說，你們還考察了哪些零部件企業(yè)？

FCRD：  我們已經展開對于國產電堆內部材料的實力調查，包括MEA、雙極板產品等。

經過我們的調研，目前國內已經有可以組裝MEA的廠家，已經開始對其進行實力考察。

大家也清楚，關于材料，其實并沒有很多的選項可供我們去選擇，因為真正有實力、非常優(yōu)秀的廠家也就那么幾家，無論是膜或者碳紙，還催化劑，其實都是有局限性的。

所以說希望能夠更快地引進非常優(yōu)秀的供應商來到中國市場，一起來做技術方面的創(chuàng)新，降低成本，結合中國本土的供應商，共同發(fā)展。

零部件的本土化并不是容易的事情，今后會從性能及成本進行全面評估后，針對其中遇到的問題與管理部門及相關企業(yè)一起討論解決。

05

燃料電池技術前瞻：零部件通用化是趨勢

香橙會研究院：豐田在國內主要發(fā)展的是燃料電池乘用車，在中國目前主要開發(fā)的是商用車，這兩條技術路線難易程度如何？

FCRD：首先，豐田公司并沒有明確去區(qū)分到底是面向于乘用車還是商用車，這樣一個大的方向框定是沒有的。

當然豐田初代開發(fā)的燃料電池車MIRAI確實是乘用車。作為核心零部件的電堆來說，它的耐久性和其他一些技術層面，不論是面向于乘用車還是面向于商用車，在技術開發(fā)時不會有什么區(qū)別。

其實電堆是最基礎的核心，只要電堆技術做扎實，其他就是一些應用設計方面的設計考量，無非就是在原有電堆基礎上，設置多少張單電池構成，或者BOP的集成設置。

在中國面向商用車的應用開發(fā)技術是非常優(yōu)秀的，F(xiàn)CRD在中國也會很好地利用這么一個優(yōu)秀的資源做開發(fā)工作。

另外一方面就是控制技術，面向乘用車和商用車的控制的一些方式方法，也是存在不盡相同的一些地方。我們在中國做開發(fā)的時候，也會結合商用車的一些特點做相應的控制技術開發(fā)。

我們相信，通過豐田最有自信的電堆技術，加上中國優(yōu)秀的BOP集成技術，以及后期的應用開發(fā)技術，一定會打造出非常優(yōu)秀的產品。

香橙會研究院：最后一個問題，豐田作為全球領先的氫燃料電池整車企業(yè)，能否分享下電堆和系統(tǒng)技術的發(fā)展趨勢。

FCRD：零部件的通用化今后將是削減成本的有力手段。

目前行業(yè)內的情況是系統(tǒng)商結合各個BOP部件供應商開發(fā)多款不同的系統(tǒng)產品，現(xiàn)在這個階段處于市場開拓的階段。我們預測，過幾年后，整體行業(yè)會對BOP選型形成統(tǒng)一的認知，零部件的可靠性及成本配合電堆能夠達到最優(yōu)的平衡點，有這個統(tǒng)一的認識和理解后，供應商會比現(xiàn)在相對集中。

另外比如說氫泵、引射器等，因為控制而會發(fā)生一些變化，將來行業(yè)內可能也會存在幾種通用化的控制方式存在。

在中國有非常多優(yōu)秀的集成商可以做DC／DC跟電堆的集成化組合開發(fā)，我們接下來也會考慮做更多的類似于電堆相組合開發(fā)的工作。

需要強調的是，我們會研究如何把一些核心零部件之間如何做靈活性組合，以達到能夠適用于多個場景，不斷的變化組合形式，應用于多個場景的開發(fā)。我們認為這種技術路線比把一些高壓系統(tǒng)的零部件跟電堆做一體式集成更具有可行性。

總結來說，作為合資公司，我們的優(yōu)勢是可以運用豐田20年以上的FC技術，結合各家整車廠在商用車上的經驗，以及億華通在系統(tǒng)上的經驗和技術，為市場提供更好更優(yōu)、不易壞的產品。