從2018年開(kāi)始，基因檢測(cè)行業(yè)的投資熱潮開(kāi)始降溫，雖不乏高額投資，但我們可以發(fā)現(xiàn)能夠獲得資本青睞的，多數(shù)情況也就是那幾張熟悉的面孔。

這個(gè)行業(yè)發(fā)生了什么，遇到了什么瓶頸；以及更重要的問(wèn)題怎么去解決，創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)嗎？這些都是我們近半年來(lái)一直在思考，并希望可以去解答的問(wèn)題。

石上流是一名基因檢測(cè)行業(yè)從業(yè)者，他與我們有著同樣的疑惑。他將他的所見(jiàn)、所聞、所感整理成文并發(fā)給了我們，希望能夠通過(guò)這篇文章給正在埋頭猛沖的創(chuàng)業(yè)者們一些警醒，同時(shí)也能給到正在迷茫、彷徨的人們一點(diǎn)信心。

2015年前后扎堆成立的各個(gè)基因檢測(cè)初創(chuàng)公司們，你們想好未來(lái)的路怎么走了嗎？

2015年前后，在資本的加持下，許多歸國(guó)的以及國(guó)內(nèi)的基因相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士紛紛組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了數(shù)量眾多的基因檢測(cè)公司，這些公司從測(cè)序儀、試劑盒的研發(fā)、藥物研發(fā)，再到提供各種檢測(cè)服務(wù)都有涉獵。

可以說(shuō)每一個(gè)賽道都很熱鬧，甚至是有些擁擠。

然而，隨著這些初創(chuàng)公司逐漸落地，很多初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)有著專(zhuān)業(yè)出身背景的他們?cè)诿鎸?duì)復(fù)雜而真實(shí)的現(xiàn)實(shí)需求時(shí)，顯得有些水土不服。

基因測(cè)序儀的研發(fā)困難重重

要做基因測(cè)序儀的公司們，慢慢地發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)比預(yù)想中更復(fù)雜，能夠?qū)�基因測(cè)序原理捻熟于胸不代表能夠制造出一臺(tái)可用的測(cè)序儀�？茖W(xué)研究和工程制造是兩個(gè)不同的方向，它們各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)都有系統(tǒng)的方法論和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，科學(xué)原理上研究透徹不代表工程上就一定能實(shí)現(xiàn)。

有一個(gè)朋友曾從某傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)設(shè)備大型制造商加入初創(chuàng)的基因測(cè)序儀研發(fā)團(tuán)隊(duì)，兩年后最終還是選擇了離開(kāi)。

他不無(wú)感慨地說(shuō)：“和一幫不懂如何做工程的博士、教授們合作讓我筋疲力盡。在我看來(lái)，顯而易見(jiàn)需要著重考慮的事項(xiàng)，比如穩(wěn)定性、安全性等問(wèn)題在他們看來(lái)都是易如反掌，雙方知識(shí)結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)的極大不對(duì)等讓合作變成了難以跨越的鴻溝，過(guò)不到一起就散了吧！”

而這樣的例子絕非個(gè)例。

雖然測(cè)序儀研發(fā)身處于上游，一旦成功，將擁有豐厚的回報(bào)。但截止目前，除了華大基因，還沒(méi)看到任何一個(gè)初創(chuàng)公司能夠向市場(chǎng)推出成熟可用的自主創(chuàng)新測(cè)序儀產(chǎn)品。即便研發(fā)成功，也只是走出了萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，接下來(lái)還將面臨推廣的難題。

筆者認(rèn)為，測(cè)序儀的推廣是一個(gè)長(zhǎng)周期大投入的過(guò)程，需要有強(qiáng)有力的合作伙伴做科學(xué)研究，發(fā)表高質(zhì)量可靠可驗(yàn)證的結(jié)果，才有可能會(huì)逐漸獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。這些工作絕不是短期內(nèi)就能完成的。即便是華大，在實(shí)際推廣過(guò)程中，仍然面臨來(lái)自客戶的各種擔(dān)憂。

但我相信，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)，我國(guó)對(duì)國(guó)產(chǎn)測(cè)序儀的持續(xù)扶持，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和政策幫襯的國(guó)產(chǎn)測(cè)序儀未來(lái)一定會(huì)獲得足夠的市場(chǎng)空間。但這絕不是一個(gè)小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)能夠輕易做出，且一下就能大賣(mài)的產(chǎn)品。

消費(fèi)級(jí)基因公司苦惱用戶在哪里？

成立之初就奔著向要做國(guó)內(nèi)消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)的23andme目標(biāo)而去的公司，從公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前占據(jù)頭部市場(chǎng)的應(yīng)該是成都23魔方和深圳微基因這兩家。對(duì)于消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)來(lái)說(shuō)，似乎唯一的出路就是盡可能擴(kuò)大受檢者群體，最終從大數(shù)據(jù)中變現(xiàn)。所以擅長(zhǎng)做運(yùn)營(yíng)宣傳的23魔方和靠口碑及經(jīng)營(yíng)各種知識(shí)論壇的微基因這兩家公司以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格獲得了市場(chǎng)的青睞。

然而，除了這兩家明星公司外，其它公司要么悶聲發(fā)大財(cái)（可能性低，即便有也一定是極少數(shù)），要么就是在苦苦掙扎。由專(zhuān)業(yè)人士組建的公司在面對(duì)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)不知所措，他們不會(huì)玩。事實(shí)上，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的要求并不算太高，但是在對(duì)市場(chǎng)的把握、對(duì)人性的洞察上卻有很高的要求。這往往是學(xué)院派出身的學(xué)究們所欠缺的。

對(duì)于這些公司而言，你們還在彷徨猶豫要不要堅(jiān)持嗎？

以高端客戶為主要目標(biāo)群體的公司，他們打著給用戶做全基因組測(cè)序然后提供健康管理服務(wù)的旗號(hào)向親朋好友售賣(mài)，他們的宣傳材料和口頭語(yǔ)上出現(xiàn)最多的例子就是美國(guó)影星安吉麗娜。我想說(shuō)的該是時(shí)候洗洗睡了，除了先從身邊人下手之外，有多少用戶是真正市場(chǎng)運(yùn)作而獲得的。

理論上說(shuō)，這樣的高端客戶總數(shù)也是可觀的，但他們分散在全國(guó)各地，他們有許多的選擇，他們有可能和你打不上八竿子的關(guān)系。

而且技術(shù)上來(lái)說(shuō)，全基因組測(cè)序結(jié)果也沒(méi)能給用戶帶來(lái)值回票價(jià)的感覺(jué)。對(duì)于沒(méi)有患病史和家族史的個(gè)人而言，動(dòng)輒花個(gè)幾萬(wàn)做一次全基因組測(cè)序顯得有點(diǎn)得不償失。然而即便是對(duì)有健康訴求的用戶而言，測(cè)序結(jié)果也往往會(huì)讓他們失望。要么沒(méi)找到原因，要么找到原因也只能給出一些既不能立竿見(jiàn)影，又顯得模棱兩可的建議——規(guī)律作息、健康飲食、適當(dāng)運(yùn)動(dòng)等等。

呃？這十二個(gè)字的健康箴言需要花成千上萬(wàn)做了全基因組測(cè)序才能獲得？

是不是有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。所以，這種主打高端客戶的產(chǎn)品面臨著潛在用戶群體人數(shù)總數(shù)少、密度低的困難。消費(fèi)級(jí)基因公司不得不早早思考下一步的出路問(wèn)題。

遺傳疾病檢測(cè)的市場(chǎng)容量有限

成立之初就進(jìn)入遺傳疾病二代檢測(cè)領(lǐng)域的公司們，你們?cè)趺床拍軌汛螅?/p>

是的，這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)有著明確的需求。這是一個(gè)很?chē)?yán)肅的需求，由于需求明確、技術(shù)支撐有理有據(jù)、行業(yè)認(rèn)可度高，所以涌入的公司不少。估計(jì)起來(lái)，做遺傳疾病二代基因檢測(cè)的公司全國(guó)保守估計(jì)得有幾百家，當(dāng)然這中間有一些連第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所資質(zhì)都不具備。

可是，遺傳疾病二代基因檢測(cè)是一個(gè)小賽道，盡管中國(guó)遺傳疾病患病人群總數(shù)不少，但他們有一定比例不會(huì)就醫(yī)。即便就醫(yī)的也有相當(dāng)比例的不會(huì)接受基因檢測(cè)，特別是比較偏遠(yuǎn)的欠發(fā)達(dá)地區(qū)。再加上沒(méi)有醫(yī)保分擔(dān)，支付能力有限。而且除了指導(dǎo)生育下一胎之外，很多時(shí)候遺傳病檢測(cè)即便檢測(cè)出致病突變了也沒(méi)有可用的治療方案。

從醫(yī)生端來(lái)看，在面對(duì)這些疑難雜癥時(shí)他們也顯得有些不那么積極（有科研需求的除外）。因?yàn)槊媾R著無(wú)法檢出的風(fēng)險(xiǎn)、且檢測(cè)周期長(zhǎng)，所以很多時(shí)候檢測(cè)結(jié)果出來(lái)的時(shí)候病人都已經(jīng)回家或者轉(zhuǎn)院了，這一定程度上影響了醫(yī)生向病人推薦的積極性。

總之，遺傳疾病的檢測(cè)由于受患者支付能力有限、醫(yī)生推薦度不夠積極、后續(xù)治療手段有限、發(fā)病率低、患者分散密度低等多種因素的影響，導(dǎo)致對(duì)每一個(gè)公司而言可觸達(dá)的市場(chǎng)容量并不大。此類(lèi)公司大都也會(huì)開(kāi)展一些科研服務(wù)。

科研服務(wù)利潤(rùn)低、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)

但科研服務(wù)本身利潤(rùn)空間并不大，服務(wù)周期長(zhǎng)、個(gè)性化需求多，是一個(gè)定制化屬性很強(qiáng)的需求，同時(shí)對(duì)檢測(cè)公司的要求卻不低（尤其是在人員對(duì)接和研發(fā)配備上）。對(duì)這類(lèi)公司而言，如果要做大做強(qiáng)，必須要尋求其它業(yè)務(wù)方向。

當(dāng)然，這個(gè)賽道也有類(lèi)似明碼生物這樣的大玩家。他們的玩法不是普通的檢測(cè)業(yè)務(wù)，更看重的是數(shù)據(jù)累積效應(yīng)變現(xiàn)的可能性。

癌癥靶向用藥檢測(cè)賽道略顯擁擠

最后來(lái)說(shuō)癌癥靶向藥檢測(cè)，它是本文的重頭戲，所以放到最后來(lái)。

隨著人口老齡化的持續(xù)進(jìn)展和各種食品衛(wèi)生和環(huán)境污染問(wèn)題等因素，癌癥發(fā)病率還在攀升。所以，癌癥分子靶向藥檢測(cè)（或者更準(zhǔn)確地說(shuō)應(yīng)該叫伴隨診斷）是一個(gè)有著明確需求，且市場(chǎng)容量還在快速擴(kuò)張的好方向。而且和遺傳疾病檢測(cè)不同，癌癥患者的支付意愿和支付能力更強(qiáng)。

這個(gè)賽道里涌進(jìn)了不少的初創(chuàng)公司，中間也不乏一些嘗試上述其它業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的公司�，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)提供癌癥靶向藥檢測(cè)服務(wù)的公司大大小小有上千家，它們都摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。和NIPT（無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前篩查）不同的是，這個(gè)行業(yè)目前監(jiān)管還沒(méi)落地，各路玩家各顯身手，盡可能多快好省地跑馬圈地。一下子來(lái)了這么多參賽選手，賽道是非常擁擠的，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)慘烈的。個(gè)人認(rèn)為，雖然這個(gè)領(lǐng)域里已經(jīng)產(chǎn)生如燃石等一些相對(duì)較大的玩家，但整體上市場(chǎng)格局尚未形成。

監(jiān)管最終會(huì)來(lái)臨，市場(chǎng)格局最終也必將形成。雖然地方諸侯紛爭(zhēng)的格局會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但最終必然會(huì)有相當(dāng)多的參賽選手離場(chǎng)�？赡軐�(duì)很多公司來(lái)說(shuō)，伴隨診斷業(yè)務(wù)都是他們主要的現(xiàn)金流，但這能持續(xù)多久呢？當(dāng)監(jiān)管之錘落下，大魚(yú)吃小魚(yú)的一幕開(kāi)啟之前，你是否做好了充分的準(zhǔn)備呢？