商業(yè)世界里，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往遵循“墨菲定律”：強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。但一個(gè)產(chǎn)業(yè)要不斷向前發(fā)展，必須要打破由巨頭們把持的鐵板一塊的市場(chǎng)。于是中小型企業(yè)的突圍經(jīng)驗(yàn)，便顯得格外有價(jià)值。

據(jù)脊柱市場(chǎng)研究公司Spine Market Group近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全球脊柱植入物市場(chǎng)，美敦力憑借近1／3的市場(chǎng)份額位穩(wěn)居領(lǐng)頭羊位置，NuVasive和Stryker Corporation緊隨其后。Depuy Synthes（強(qiáng)生旗下子公司）、Globus Medical、Zimmer Spine、Aesculap以及Alphatec Holdings等企業(yè)也在行業(yè)排行榜上地位穩(wěn)固。

這意味著，以美敦力為首的行業(yè)巨頭們?cè)谌�球脊柱植入物市�?chǎng)共占據(jù)了超過(guò)70％的份額。在這樣的市場(chǎng)格局下，一家名為SeaSpine的企業(yè)，在這一領(lǐng)域僅占2％的市場(chǎng)份額。

動(dòng)脈網(wǎng)通過(guò)梳理SeaSpine的發(fā)展歷程發(fā)現(xiàn)，這家公司展示了中小型企業(yè)與巨頭“相愛(ài)相殺”的典型生存、博弈路徑：

1．被巨頭收購(gòu)。由此引申的問(wèn)題是，這是中小型公司們的最終歸宿嗎？

2．靠核心專(zhuān)利技術(shù)單點(diǎn)突破。由此引申的問(wèn)題是，巨頭陰影下，中小型公司如何尋找發(fā)展空間？技術(shù)突圍之后，未來(lái)的路又該怎么走？

豪門(mén)不易嫁

創(chuàng)業(yè)成功是低概率事件，公司持續(xù)成功更是難題。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，被巨頭收購(gòu)可能是出路之一。17年前成立的SeaSpine也曾有過(guò)這樣的機(jī)遇。

2002年2月，Kirt Stephenson在美國(guó)加利福尼亞州創(chuàng)立了SeaSpine，并親自出任公司總裁兼首席執(zhí)行官。Kirt Stephenson曾在主攻脊柱融合技術(shù)的醫(yī)療技術(shù)公司Alphatec擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，在脊柱市場(chǎng)擁有近20年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

SeaSpine是一家醫(yī)療器械公司，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售一系列脊柱固定產(chǎn)品，包括硬件植入物和生物制品，用于治療脊柱疾病，主要市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲部分國(guó)家。

SeaSpine位于加利福尼亞州的總部（圖片來(lái)自SeaSpine官網(wǎng)）

在Kirt Stephenson的帶領(lǐng)下，SeaSpine自成立以來(lái)，每年持續(xù)盈利。2010年，SeaSpine的收入約為5000萬(wàn)美元。

2011年，綜合醫(yī)療器械上市公司Integra LifeSciences看中SeaSpine。為加強(qiáng)其在美國(guó)脊柱行業(yè)的市場(chǎng)影響力，Integra LifeSciences以8900萬(wàn)美元收購(gòu)了SeaSpine，這一價(jià)格近兩倍于SeaSpine的銷(xiāo)售收入。

SeaSpine雖是嫁入豪門(mén)，卻為自己準(zhǔn)備了豐厚的嫁妝：

一、SeaSpine為Integra LifeSciences帶來(lái)了新的分銷(xiāo)商和產(chǎn)品客戶，使后者的現(xiàn)有分銷(xiāo)商規(guī)模翻了一番，并拓展了美國(guó)以外的市場(chǎng)。

二、SeaSpine為Integra LifeSciences帶來(lái)了專(zhuān)業(yè)的脊柱行業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，還為后者帶來(lái)了額外的資源，如業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

三、SeaSpine豐富了Integra LifeSciences的產(chǎn)品組合，使Integra LifeSciences繼神經(jīng)外科和器械以外，在骨科領(lǐng)域增加了脊柱硬件產(chǎn)品。

當(dāng)然，除了戰(zhàn)略層面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是SeaSpine最硬的底氣。

財(cái)報(bào)顯示，2011年，Integra LifeSciences的總收入為7．8億美元，相比2010年的7．321億美元，增加了6％。其中，脊柱硬件產(chǎn)品的收入實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，而增長(zhǎng)的主要原因正是Integra LifeSciences在當(dāng)年5月收購(gòu)了SeaSpine。

2012年，SeaSpine繼續(xù)發(fā)揮作用。Integra LifeSciences在這一年的總收入為8．3億美元，其中美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額與2011年相比增長(zhǎng)了約9％。

一家創(chuàng)業(yè)公司成立不到10年，便因出色的盈利能力被巨頭收購(gòu)，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)，或許是個(gè)好結(jié)局。但對(duì)企業(yè)創(chuàng)始人而言，可能失去對(duì)公司的掌控權(quán)，甚至需要離開(kāi)公司，不同的人對(duì)此有不同的選擇和理解。

公司被收購(gòu)后，有的創(chuàng)業(yè)者們會(huì)選擇套現(xiàn)離開(kāi)。至少，其他幾家被Integra LifeSciences收購(gòu)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者們是這么選擇的。

SeaSpine的創(chuàng)始人Kirt Stephenson決定留下，擔(dān)任Integra LifeScience在美國(guó)市場(chǎng)的脊柱業(yè)務(wù)總裁，負(fù)責(zé)研發(fā)、銷(xiāo)售脊柱硬件產(chǎn)品，向該公司全球脊柱與骨科總裁、戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人Brian Larkin匯報(bào)工作。SeaSpine的管理團(tuán)隊(duì)也隨同Kirt Stephenson一起留了下來(lái)。

Integra LifeSciences首席執(zhí)行官Stuart Essig很滿意這次收購(gòu)，將其稱為公司的“理想戰(zhàn)略選擇”。SeaSpine創(chuàng)始人Kirt Stephenson則回應(yīng)：“我們很高興能成為Integra LifeSciences的一員，Integra LifeSciences與美國(guó)醫(yī)院的廣泛接觸及其與銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)之間的GPO協(xié)議為我們提供了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，相信我們將能夠在快速整合的市場(chǎng)中成為領(lǐng)導(dǎo)者。”

現(xiàn)實(shí)很快給Kirt Stephenson潑了一盆涼水。

盡管SeaSpine在前兩年延續(xù)了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)時(shí)的盈利能力，但從第三年開(kāi)始，SeaSpine的業(yè)績(jī)持續(xù)虧損。而這一切大多源于當(dāng)初收購(gòu)它的Integra LifeSciences。

2012年至2013年間，Integra LifeSciences位于新澤西州英格蘭地區(qū)以及波多黎各等地的制造工廠，分別多次收到FDA關(guān)于質(zhì)量體系問(wèn)題的警告信。

為了達(dá)到FDA的檢查要求，Integra LifeSciences不得不停止上述工廠的生產(chǎn)線，采取修復(fù)和完善措施，并于2013年4月自愿召回波多黎各工廠生產(chǎn)的部分產(chǎn)品。

工廠停產(chǎn)、產(chǎn)品召回、設(shè)施修繕等一系列動(dòng)作產(chǎn)生的巨大成本，導(dǎo)致Integra LifeSciences在2012年和2013年的收入和毛利率受到嚴(yán)重影響。原本要投放給SeaSpine的資金等資源也被嚴(yán)重分散。

2013年，Integra LifeSciences的總收入為8．36億美元。由于大量產(chǎn)品被召回產(chǎn)生的庫(kù)存成本，以及投入資金完善三個(gè)工廠產(chǎn)生的質(zhì)量成本，使得Integra LifeSciences在這一年實(shí)際凈虧損了1700萬(wàn)美元。

2014年，Integra LifeSciences的總收入為9．28億美元，同比增長(zhǎng)11％。不過(guò)，因價(jià)格下降、新品上市推遲、分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)規(guī)模未達(dá)到預(yù)期等因素，脊柱業(yè)務(wù)在2014年只貢獻(xiàn)了1．714億美元的收入，比2013年減少了6％。

受母公司拖累，反而影響自身的發(fā)展，這與Kirt Stephenson當(dāng)初的期待大相徑庭。

分家，重組，硬核技術(shù)出擊！

為更有效地分配資源，阻止收入下滑，并保持脊柱業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，2014年11月，Integra LifeSciences董事會(huì)決定，公司將在2015年剝離脊柱業(yè)務(wù)并重新調(diào)整產(chǎn)品組合，將現(xiàn)有的5個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)整合為3個(gè)部門(mén)。

其中有兩個(gè)部門(mén)為Integra LifeSciences在全球范圍內(nèi)的新業(yè)務(wù)部門(mén)，包括由神經(jīng)外科植入產(chǎn)品和儀器設(shè)備合并成的新部門(mén)，以及由骨科學(xué)、組織技術(shù)和四肢業(yè)務(wù)整合成的新部門(mén)。

而第三個(gè)部門(mén)則是從Integra LifeSciences剝離出來(lái)脊柱業(yè)務(wù)部門(mén)。

根據(jù)擬定的分拆計(jì)劃，脊柱業(yè)務(wù)將從Integra LifeSciences剝離出來(lái)，作為一家獨(dú)立的上市公司運(yùn)營(yíng)，這家公司由Integra LifeSciences此前收購(gòu)的IsoTis、Theken Spine和SeaSpine共同組成，公司名稱為SeaSpine Holdings Corporation（以下簡(jiǎn)稱SeaSpine）。

2015年2月，整合后的SeaSpine在特拉華州注冊(cè)成立，總部位于加利福尼亞州。4個(gè)月后，Integra LifeSciences完成了脊柱業(yè)務(wù)的剝離工作，分拆計(jì)劃于2015年7月1日正式生效，以免稅形式完成交易。Integra LifeSciences的股東每持有3股Integra LifeSciences普通股，可獲得1股SeaSpine的普通股。

2015年7月2日，SeaSpine的股票在納斯達(dá)克市場(chǎng)開(kāi)始常規(guī)交易。

業(yè)務(wù)分拆后，SeaSpine改由Keith Valentine掌舵。原創(chuàng)始人Kirt Stephenson仍留在這家“基因變異”的企業(yè)里，但已退居二線，擔(dān)任董事會(huì)非執(zhí)行主席一職。

Keith Valentine加入SeaSpine之前，曾在ORATEC Interventions（后被Smith＆Nephew收購(gòu)）、美敦力等名企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)擔(dān)任過(guò)高級(jí)管理職位，還幫助建立了兩家業(yè)內(nèi)規(guī)模較大、頗具創(chuàng)新性的脊柱植入公司——美敦力脊柱公司（Medtronic Spine）和NuVasive。

Keith Valentine在NuVasive工作了14年，擔(dān)任過(guò)該公司總裁、首席運(yùn)營(yíng)官等領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，是脊柱領(lǐng)域的風(fēng)云人物。

SeaSpine現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官Keith Valentine（圖片來(lái)自SeaSpine官網(wǎng)）

仔細(xì)研究公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)線之后，Keith Valentine及其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，盡管硬件脊柱植入物產(chǎn)品的銷(xiāo)售額有所下降，生物制劑產(chǎn)品卻一直保持強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，僅在2014年就貢獻(xiàn)了6700萬(wàn)美元的收入，占脊柱業(yè)務(wù)50％的銷(xiāo)售額。

同時(shí)，在脫礦骨基質(zhì)這一細(xì)分市場(chǎng)中，SeaSpine擁有12．3％的市場(chǎng)份額。也就是說(shuō)，在脊柱生物制劑產(chǎn)品領(lǐng)域，SeaSpine尚有優(yōu)勢(shì)可言。而脊柱硬件植入物是幾乎每一個(gè)脊柱病例不可或缺的產(chǎn)品，這一領(lǐng)域亦不能放棄。

Keith Valentine出身于大公司管理層，懂得如何避免與巨頭正面交鋒，更懂得如何挖掘企業(yè)自身的潛力。針對(duì)SeaSpine現(xiàn)有的業(yè)務(wù)情況，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速制定了具有前瞻性的市場(chǎng)戰(zhàn)略：聚焦于有發(fā)展前景的脊柱生物制劑業(yè)務(wù)，同時(shí)利用核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)用于治療退行性椎間盤(pán)疾�。―DD）、微創(chuàng)手術(shù)（MIS）和脊柱畸形矯正手術(shù)的硬件產(chǎn)品。

由此，SeaSpine形成了兩條主要的產(chǎn)品線，即骨科生物制劑產(chǎn)品orthobiologics系列和脊柱硬件解決方案。SeaSpine在加州丘拉維斯塔和加州歐文的兩家工廠，分別對(duì)應(yīng)公司的兩條產(chǎn)品線。位于加州歐文的工廠負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、制造和分銷(xiāo)orthobiologics系列產(chǎn)品，位于加州丘拉維斯塔的工廠主要設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和分銷(xiāo)脊柱融合硬件產(chǎn)品。