關(guān)于基因檢測(cè)市場(chǎng)狂歡后的反思還在繼續(xù)，我們又收到了網(wǎng)友石上流的又一篇投稿文章。這一次TA帶來(lái)的是關(guān)于腫瘤靶向藥檢測(cè)創(chuàng)新模式的思考。如何在藥廠的贈(zèng)藥模式中切入基因檢測(cè)，使得檢測(cè)公司成為生態(tài)鏈必不可少一環(huán)的同時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)患者、醫(yī)院、藥廠和自身的多方共贏。

這種神奇的生態(tài)鏈?zhǔn)侨绾螛?gòu)成的？且看石上流的分析。同時(shí)，如果您也是生物醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者，如果您希望記錄下您的所感所想，并與大家論道分享，歡迎將您的作品發(fā)送至tg＠vcbeat．net。

本文作者：石上流

前段時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)基因檢測(cè)初創(chuàng)公司們的各種模式及面臨的問(wèn)題做了一個(gè)初步梳理（狂歡后的反思：基因檢測(cè)初創(chuàng)公司們，你們?yōu)槲磥?lái)準(zhǔn)備好了嗎？），引起了坊間不小的反響。這段時(shí)間，經(jīng)過(guò)筆者自己的觀察總結(jié)，這里再次對(duì)腫瘤靶向藥基因檢測(cè)的商業(yè)模式做了一個(gè)簡(jiǎn)單的思考。

自從上一篇文章發(fā)布后，我注意到有越來(lái)越多的初創(chuàng)公司進(jìn)入了腫瘤靶向藥檢測(cè)領(lǐng)域。最直接的例子是朋友圈里一些以前都不怎么分享腫瘤靶向藥檢測(cè)相關(guān)的文章大佬們，最近不但轉(zhuǎn)發(fā)文章，并開(kāi)始宣稱(chēng)自己公司也提供這個(gè)業(yè)務(wù)了。

腫瘤致病機(jī)制不明確，檢測(cè)技術(shù)雷同

首先說(shuō)說(shuō)前提，絕大部分腫瘤的致病機(jī)制并不明確，有相當(dāng)一部分醫(yī)生對(duì)人類(lèi)能夠治愈癌癥是持悲觀態(tài)度的，他們認(rèn)為至少在100年之內(nèi)都無(wú)法攻克腫瘤。他們舉了艾滋病的例子，人類(lèi)發(fā)現(xiàn)艾滋病也許多年了，雖然說(shuō)可以通過(guò)良好的醫(yī)療照護(hù)讓病情得到比較好的控制，但仍然無(wú)法根治。

在底層機(jī)理不明確的前提下，不管提供什么樣的檢測(cè)和藥物，都可能只是緩解。事實(shí)上，臨床中不乏基因檢測(cè)顯示可以使用某某靶向藥，但服用后卻沒(méi)有任何效果的案例。同時(shí)也有患者的檢測(cè)結(jié)果顯示不能從靶向藥中受益，但抱著撞大運(yùn)的心態(tài)服用后真的撞了大運(yùn)的。這些交了好運(yùn)的患者自身不明白為什么身體里的癌細(xì)胞就消失了，醫(yī)生對(duì)此也是稀里糊涂，各種五花八門(mén)的解釋都有。

目前，如果一款新藥能夠延長(zhǎng)無(wú)進(jìn)展生存期超過(guò)3個(gè)月，都是很不錯(cuò)的成績(jī)了。因?yàn)閷?duì)于腫瘤患者來(lái)說(shuō)，生命是按天來(lái)計(jì)算的。

再者，目前各檢測(cè)公司使用的技術(shù)手段基本都相同，可以說(shuō)沒(méi)有哪家公司是在技術(shù)上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，基本上A公司能做的B公司也都能做，拼的是渠道能力和誰(shuí)更能做出利益讓度。

從贈(zèng)藥模式空缺切入

廢話了這么多，該進(jìn)入文章主題了。現(xiàn)在有些藥廠在推行一種模式，如果患者服用靶向藥之后有效，那么服滿一定周期后（如半年、三個(gè)月）則可以享受免費(fèi)贈(zèng)藥。不過(guò)贈(zèng)藥是每隔一段時(shí)間發(fā)放一次，通常是一個(gè)月，且需要患者本人來(lái)領(lǐng)藥。此外，患者每隔一段時(shí)間需要到指定的醫(yī)院去做檢查，需要指定的醫(yī)生簽字，并按照要求填一些表格，然后返回給藥廠。

這里會(huì)涉及到一些細(xì)節(jié)，比如如果患者在外地，偶爾因某些原因沒(méi)法按照約定的時(shí)間來(lái)領(lǐng)藥，那么就需要自費(fèi)買(mǎi)一個(gè)月的藥物等等諸如此類(lèi)。我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)模式挺好的，且不說(shuō)這些患者還在斷斷續(xù)續(xù)地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，藥廠在獨(dú)家綁定患者的同時(shí)還能在病友群中形成口碑傳播。這些在患者端的效應(yīng)反過(guò)來(lái)都會(huì)影響醫(yī)生的處方?jīng)Q策，進(jìn)一步加強(qiáng)這種生態(tài)依賴(lài)關(guān)系。醫(yī)院端的診療過(guò)程還能為藥廠的藥物研發(fā)提供數(shù)據(jù)，指導(dǎo)藥物研發(fā)。

那么藥廠的這個(gè)模式和基因檢測(cè)公司有什么關(guān)系呢？經(jīng)過(guò)我對(duì)一些癌癥患者的跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn)藥廠提供的這個(gè)模式是不夠的，也就是說(shuō)有需求尚未被滿足。幸運(yùn)的是，這個(gè)空白區(qū)域剛好是基因檢測(cè)公司們可以嘗試去填補(bǔ)的。

患者要免費(fèi)領(lǐng)藥，必須定期接受醫(yī)學(xué)檢查，但目前患者應(yīng)該接受的醫(yī)學(xué)檢查尚無(wú)系統(tǒng)的梳理和規(guī)范，或者說(shuō)仍然十分粗糙。以肺癌為例，患者往往需要每三個(gè)月拍一次胸部CT，檢查病灶有無(wú)復(fù)發(fā)或者進(jìn)展，如果沒(méi)有則認(rèn)為藥物有效，繼續(xù)用藥。但這里有潛藏的炸彈，肺癌很容易腦轉(zhuǎn)移，所以?xún)H僅拍胸部CT是不夠的，還需要定期做腦部加強(qiáng)磁共振檢查。同時(shí)，這個(gè)過(guò)程中患者還可以考慮做血液中的cfDNA檢測(cè)。

所以一個(gè)可能的商業(yè)模式就呼之欲出了：檢測(cè)公司可以嘗試在最初向患者提供一攬子方案，如果患者購(gòu)買(mǎi)了公司的檢測(cè)服務(wù)，一旦檢測(cè)發(fā)現(xiàn)存在適合的某個(gè)靶向藥，那么患者則需要每隔一段時(shí)間接受一次MRI檢查（醫(yī)院受益）和cfDNA檢測(cè)（檢測(cè)公司受益）。這些檢查的價(jià)格通過(guò)一攬子方案的方式購(gòu)買(mǎi)（可分期付款）要比單次購(gòu)買(mǎi)便宜。并且在這個(gè)過(guò)程中檢測(cè)公司可以和藥廠聯(lián)合，對(duì)于簽訂了長(zhǎng)期合作的患者，在藥物價(jià)格上給出一些折扣（藥廠長(zhǎng)期受益）；通過(guò)更加全面的跟蹤檢查，醫(yī)院可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)患者的異常情況從而及時(shí)調(diào)整治療方案（患者受益）。

所以，提供檢測(cè)服務(wù)的各個(gè)公司應(yīng)該把癌種都系統(tǒng)梳理一遍，針對(duì)不同的癌種提供這種長(zhǎng)期的一攬子服務(wù)包。該模式不僅適合有免費(fèi)贈(zèng)藥的公司，對(duì)需要患者自費(fèi)購(gòu)藥（或部分報(bào)銷(xiāo)）的藥廠也同樣適用。

此外，生態(tài)鏈中還可以考慮為一攬子服務(wù)提供增值服務(wù)，比如說(shuō)快速就醫(yī)通道（相應(yīng)地提高一攬子服務(wù)的價(jià)格），甚至可以聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)品種，針對(duì)這種一攬子方案提供服務(wù)。如果患者服藥不足一定期限就去世了的，保險(xiǎn)公司就給出一定的賠償。首次檢測(cè)完后，患者、家屬以及醫(yī)生都是無(wú)法知道藥物是否一定有效的，所以這本質(zhì)上是一種風(fēng)險(xiǎn)選擇行為。一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的選擇自然就具有了可保險(xiǎn)的屬性。這反過(guò)來(lái)還可以促使公司把產(chǎn)品做好，加速市場(chǎng)凈化，畢竟對(duì)自己產(chǎn)品都沒(méi)信心的公司又怎么敢去搭上保險(xiǎn)呢？

多方共贏的生態(tài)環(huán)境

這樣有幾個(gè)好處：

1、長(zhǎng)期綁定患者，護(hù)城河更深。通過(guò)服務(wù)包的產(chǎn)品形式，用戶(hù)中途改換其他檢測(cè)公司的幾率就會(huì)降低，這使得檢測(cè)得以回歸服務(wù)屬性。如果你認(rèn)為檢測(cè)服務(wù)只是快消品，交個(gè)報(bào)告就完事，那么滿大街的快消品你怎么脫穎而出？現(xiàn)在大多數(shù)檢測(cè)的本質(zhì)上只是一錘子買(mǎi)賣(mài)，藥物到底是否有效，病人無(wú)進(jìn)展生存期是否超過(guò)了中位數(shù)，如果患者復(fù)發(fā)了第一步該怎么辦？檢測(cè)完成之后檢測(cè)公司對(duì)患者情況根本一無(wú)所知。有人說(shuō)檢測(cè)就是一次性消費(fèi)行為，但我認(rèn)為患者接受二次檢測(cè)的潛在市場(chǎng)是存在的，最主要的原因是現(xiàn)在的治療手段還無(wú)法治愈腫瘤，沒(méi)有醫(yī)生敢打包票一定有效。事實(shí)也表明有相當(dāng)多的患者的腫瘤會(huì)復(fù)發(fā)，所以把患者變成回頭客，這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)是值得抓住的。

2、有效的統(tǒng)一了醫(yī)院、藥廠、檢測(cè)公司和患者的利益。這是一個(gè)多贏的局面，如果一段商業(yè)合作關(guān)系是建立在有人虧損有人獲益的前提上，必然無(wú)法持久。

3、讓生態(tài)更加穩(wěn)定。如果一家檢測(cè)公司僅僅是提供檢測(cè)服務(wù)，那么在目前的技術(shù)條件下，僅僅只是作為一個(gè)單點(diǎn)存在，被替代的成本其實(shí)很低，道理就不用多說(shuō)了。但如果構(gòu)建的是這種生態(tài)依賴(lài)結(jié)構(gòu)，那么被別人替換的成本就高多了。

4、借著與藥廠和醫(yī)院合作的機(jī)會(huì)，檢測(cè)公司可以收集到更長(zhǎng)期的患者動(dòng)態(tài)信息。我們都知道單次的數(shù)據(jù)價(jià)值有限，但長(zhǎng)期跟蹤的數(shù)據(jù)累積形成規(guī)模效應(yīng)后則是一筆不小的財(cái)富。讀者可以自由發(fā)揮想象，想想都覺(jué)得激動(dòng)。

5、讓檢測(cè)公司掌握更多的主動(dòng)權(quán)。坦白說(shuō)，現(xiàn)在選擇哪家公司的檢測(cè)產(chǎn)品，患者基本上是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的，基本都是醫(yī)生說(shuō)了算（不全是這樣，但大部分是）。這本質(zhì)上是守株待兔，因?yàn)闄z測(cè)公司的業(yè)務(wù)量完全受制于他人（醫(yī)生推薦）。如果簽訂了長(zhǎng)期協(xié)議，那么中途醫(yī)生想要更換其它檢測(cè)公司的成本就會(huì)上升：首先會(huì)有協(xié)議限制，其次檢測(cè)包服務(wù)中包含前后檢測(cè)的差異化分析服務(wù)，如果患者在經(jīng)過(guò)教育后能夠明白其中的價(jià)值，醫(yī)生隨意切換檢測(cè)公司的可能性將進(jìn)一步降低。

或許你會(huì)質(zhì)疑，認(rèn)為不見(jiàn)得患者愿意購(gòu)買(mǎi)這個(gè)長(zhǎng)期的一攬子服務(wù)。但醫(yī)療創(chuàng)業(yè)就是要做患者和臨床需要的產(chǎn)品，這個(gè)模式是真真切切能夠給患者創(chuàng)造價(jià)值的，如果用心做一定有部分患者愿意接受。我碰到過(guò)服用靶向藥三年以為藥物有效，但腦轉(zhuǎn)移長(zhǎng)了雞蛋般大小的腫瘤的病例。如果定期做MRI檢查，我想應(yīng)該會(huì)有不同的結(jié)果。

你也可以說(shuō)我考慮的是走技術(shù)創(chuàng)新的路子。先不說(shuō)初創(chuàng)公司到底能有多少資源投入到技術(shù)創(chuàng)新，就算你有資源投入，它和商業(yè)模式的創(chuàng)新也并不沖突。

總之，腫瘤靶向藥基因檢測(cè)確實(shí)能為一些公司帶來(lái)一些現(xiàn)金流，算是一門(mén)生意。但在目前的癌癥底層機(jī)制不明、檢測(cè)公司技術(shù)手段雷同的大背景下，個(gè)人認(rèn)為必須要通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新來(lái)解決公司發(fā)展壯大的問(wèn)題。如果你只是跟隨模仿，是很難發(fā)展壯大的，就算暫時(shí)有一些業(yè)務(wù)，也注定無(wú)法持久。

以上內(nèi)容均屬個(gè)人觀點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合。