未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)：春秋爭(zhēng)霸or放療界三國(guó)殺？

第一回合：搶先落子

1982年，正值中國(guó)進(jìn)行現(xiàn)代化建設(shè)初期。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)在開(kāi)年就發(fā)出“要打開(kāi)兩個(gè)市場(chǎng)——國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)兩套本領(lǐng)——組織國(guó)內(nèi)建設(shè)的本領(lǐng)和發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的本領(lǐng)”的呼聲。

醫(yī)科達(dá)對(duì)此心領(lǐng)神會(huì)。

在市場(chǎng)大門(mén)打開(kāi)的這一年，醫(yī)科達(dá)的產(chǎn)品率先遠(yuǎn)渡重洋，來(lái)到東方的大地。雖然醫(yī)科達(dá)歷來(lái)專(zhuān)注于腫瘤和腦部疾病的放射治療，其產(chǎn)品卻能夠提供人體從頭到腳的全身腫瘤治療方案。而中國(guó)方面，作為三大腫瘤治療手段中投資規(guī)模最大、人才要求最高的領(lǐng)域，放射治療還只是處于起步階段。醫(yī)科達(dá)可以先到先得，一舉打進(jìn)中國(guó)頂尖醫(yī)院，占據(jù)高端市場(chǎng)。

然而即便醫(yī)科達(dá)想要悄無(wú)聲息地占領(lǐng)市場(chǎng)，它的舉動(dòng)在老對(duì)手瓦里安看來(lái)也不過(guò)是掩耳盜鈴。僅僅在第二年，也就是1983年，瓦里安也進(jìn)入了中國(guó)。

第二回合：當(dāng)家花旦PK

按理說(shuō)，醫(yī)科達(dá)占據(jù)了為期1年的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以阻礙瓦里安的擴(kuò)展道路。不過(guò)，醫(yī)科達(dá)低估了瓦里安的戰(zhàn)斗力，而它和瓦里安也都低估了中國(guó)市場(chǎng)野蠻生長(zhǎng)的程度。1984年，瓦里安憑借優(yōu)越的技術(shù)和市場(chǎng)渠道，在中國(guó)鐵道醫(yī)院安裝了第一臺(tái)直線加速器。

放療產(chǎn)品分類(lèi)（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）

此后，兩家公司在中國(guó)市場(chǎng)上開(kāi)展了長(zhǎng)達(dá)30多年的競(jìng)爭(zhēng)。

在市場(chǎng)占領(lǐng)方面，醫(yī)科達(dá)憑借一年的先機(jī)拔得頭籌，有效占領(lǐng)了高端市場(chǎng)；不過(guò)瓦里安憑借直線加速器更廣泛的應(yīng)用范圍后來(lái)居上。

醫(yī)科達(dá)的當(dāng)家花旦伽馬刀在治療實(shí)體瘤或是位置比較固定的腫瘤時(shí)效果最佳，同時(shí)由于治療時(shí)間短，對(duì)場(chǎng)地、機(jī)房要求低，維護(hù)方便、設(shè)備成本低等優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)用性非常適合中國(guó)現(xiàn)狀。不過(guò)，伽馬刀的缺點(diǎn)在于對(duì)于運(yùn)動(dòng)幅度較大的腫瘤，治療效果會(huì)大打折扣。

另一方面，瓦里安主營(yíng)的直線加速器在一定程度上能彌補(bǔ)伽馬刀的短處。直線加速器可以作全身運(yùn)用，且系統(tǒng)操作簡(jiǎn)便、易上手，盡管在治療固定腫瘤方面未必能拼得過(guò)伽馬刀，但相比之下，直線加速器的應(yīng)用范圍更為廣泛。

第三回合：本土化戰(zhàn)記

不過(guò)，論及醫(yī)科達(dá)的翻身仗，最漂亮的一出還要屬市場(chǎng)布局方面。如果不能和財(cái)大氣粗、歷史悠久的瓦里安正面剛，那就是時(shí)候使出殺手锏——分公司本土化了。

1992年4月，在醫(yī)療界專(zhuān)業(yè)人士的推動(dòng)下，“上海伽馬刀”醫(yī)院成立，并迅速引進(jìn)醫(yī)科達(dá)的最新系統(tǒng)。2000年4月，華山醫(yī)院神經(jīng)外科集團(tuán)醫(yī)院伽馬分院成立；2004年，醫(yī)科達(dá)（中國(guó)）成立，標(biāo)志著醫(yī)科達(dá)開(kāi)展市場(chǎng)和產(chǎn)品本土化的第一步。

這項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略最開(kāi)始并沒(méi)有引起瓦里安的警覺(jué)，直到2013年，瓦里安迎來(lái)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售低谷，才真正開(kāi)始忌憚起對(duì)手醫(yī)科達(dá)在十多年前下的一盤(pán)棋。

事實(shí)上，造成瓦里安銷(xiāo)售低谷的原因是多方面的，除了海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量的上升，中國(guó)本土的放療技術(shù)也開(kāi)始發(fā)展：新華醫(yī)療的主打放療設(shè)備6MW機(jī)型銷(xiāo)量逐漸有了起色，聯(lián)影醫(yī)療也在摸索自家的直線加速器，而億比亞，則發(fā)展成了國(guó)內(nèi)質(zhì)子第一品牌，其設(shè)備目前在山東完成安裝。

即便如此，瓦里安也認(rèn)為本土化已是板上釘釘?shù)氖隆?007年，瓦里安在北京建立了工廠和大中華區(qū)總部——公司在北美地區(qū)以外唯一的醫(yī)用直線加速器生產(chǎn)基地，力圖把中國(guó)變成全球第二大市場(chǎng)，但這時(shí)候的瓦里安并沒(méi)有放開(kāi)分部的管理權(quán)。

在低谷期，魏思韜臨危受命擔(dān)任瓦里安全球CEO。2014年，原主管放療業(yè)務(wù)的張曉成為瓦里安全球副總裁兼大中華區(qū)總裁。上任后的張曉和魏思韜立刻反思此前瓦里安的高傲做派：“每天擔(dān)心自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，哪里還有能力去幫助患者抗擊癌癥？”意識(shí)到瓦里安不應(yīng)該只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，張曉和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始分析中國(guó)市場(chǎng)，并通過(guò)改善瓦里安的現(xiàn)有設(shè)備來(lái)適應(yīng)中國(guó)患者。

據(jù)張曉透露，瓦里安最新醫(yī)用直線加速器通過(guò)了中國(guó)方面的審批。瓦里安將人工智能自適應(yīng)放在為中國(guó)制造的直線加速器上的智能化的平臺(tái)——Halcyon（速銳）上。這個(gè)全球首個(gè)實(shí)現(xiàn)了全程圖像引導(dǎo)旋轉(zhuǎn)調(diào)強(qiáng)的直線極速器，意味著對(duì)每一個(gè)患者、每一次治療都是個(gè)體化治療方案。

2018年，根據(jù)瓦里安財(cái)報(bào)顯示，其全球市場(chǎng)占有率超過(guò)50％，中國(guó)市場(chǎng)占有率為40％；而醫(yī)科達(dá)、西門(mén)子分別以32．8％、14．3％的市場(chǎng)占有率排列第二、第三位。

瓦里安、醫(yī)科達(dá)中國(guó)本土化概況（動(dòng)脈網(wǎng)制圖）

第四回合：安科銳入局

看起來(lái)，到目前為止，安科銳在John R． Adler離開(kāi)后似乎歸于沉寂，畢竟一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上風(fēng)生水起，另一方面創(chuàng)始人的離職讓公司元?dú)獯髠�，雖然一度進(jìn)入中國(guó)，卻無(wú)暇顧及擴(kuò)大市場(chǎng)。那么安科銳會(huì)就此一蹶不振嗎？不，以業(yè)內(nèi)革命性發(fā)明——射波刀起家的安科銳沒(méi)有那么容易束手就擒。

2015年，中國(guó)放療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已顯示出白熱化趨勢(shì)，安科銳卻開(kāi)始謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，并開(kāi)展相關(guān)事宜談判。另一方面，2018年，安科銳的新品Radixact？第四代螺旋斷層放射治療系統(tǒng)、Precision？智能治療計(jì)劃系統(tǒng)和iDMS？大數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，在2018年國(guó)家衛(wèi)生健康委國(guó)際交流與合作中心主辦的第二十七屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)用儀器設(shè)備展覽會(huì)暨技術(shù)交流會(huì)（CHINA－HOSPEQ）上大放異彩。

終于，到2019年1月28日，在中國(guó)天津迎賓館內(nèi)，安科銳與國(guó)內(nèi)最大的核技術(shù)應(yīng)用企業(yè)、占腫瘤放療市場(chǎng)半壁江山、有“核藥龍頭”之稱(chēng)的中國(guó)同輻股份有限公司簽署投資合作協(xié)議。按照協(xié)議內(nèi)容，雙方將在天津設(shè)立合資公司——中核安科銳醫(yī)療科技有限公司，開(kāi)展醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)合作。

此前，瓦里安和醫(yī)科達(dá)占據(jù)了中國(guó)放療設(shè)備的大部分市場(chǎng)。而安科銳一方面因技術(shù)類(lèi)型原因，其設(shè)備造價(jià)昂貴；另一方面，美國(guó)的出口限制使得設(shè)備售后維修手續(xù)成本較高，所以安科銳的產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)量較少。但現(xiàn)在安科銳和如此強(qiáng)有力的隊(duì)友結(jié)盟，國(guó)內(nèi)放療界“一山不容二虎”的白熱化局面勢(shì)必迎來(lái)扭轉(zhuǎn)。

終于，放療界三巨頭在中國(guó)的布局全部成形。而迎來(lái)老對(duì)手的醫(yī)科達(dá)和瓦里安的未來(lái)布局，也尤為令人期待。

文 ｜ 寧晨

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