數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域獨角獸企業(yè)不少，但是走到IPO階段的并不多見，尤其是以慢病管理為主的數(shù)字化平臺。

而2019年，根據(jù)Rockhealth半年報的預(yù)計，今年有五家數(shù)字醫(yī)療公司會進行IPO，它們分別是Livongo、Health Catalyst、Change Healthcare、Phreesia和Peloton，這也將打破自2016年來該領(lǐng)域零IPO的局面。

6月底，數(shù)字健康公司Livongo宣布申請IPO，引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。截至目前，Livongo已完成了近2．4億美元的融資，其中包括2018年4月1．05億美元的E輪資金，躋身獨角獸。

自成立起，Livongo就專注于糖尿病管理，該公司使用硬件設(shè)備、人工智能驅(qū)動數(shù)據(jù)和專業(yè)健康教練的組合來幫助人們管理慢性病，并提供個體化的信息和指導(dǎo)，以幫助患者進行健康管理，并已逐步擴展到其他慢病領(lǐng)域，如高血壓、體重管理和行為健康等。

相對于傳統(tǒng)的血糖設(shè)備，Livongo的血糖儀采用了更簡潔的用戶界面，簡化血糖管理步驟，而且與市面上越來越多的連接手機的硬件設(shè)備不同，Livongo的血糖儀是自身獨立運行，避免了依賴手機設(shè)備的很多缺點，比如容易與手機斷開連接等。

另外，Livongo還在線下打造了健康教練團隊，加強與醫(yī)療團隊合作，在臨床上保證了患者個性化健康意見的準(zhǔn)確性和有效性。這在業(yè)內(nèi)，算是創(chuàng)新之舉。

盈利模式上，相對于傳統(tǒng)血糖硬件設(shè)備售賣試紙耗材以及社區(qū)類軟件售賣課程模式，Livongo直接采用的是會員訂閱模式，而且不同于競爭對手Omada health、Virta和Vida health所采用的“績效付費”模式。

之前，我們很少得知慢病數(shù)字化管理平臺的經(jīng)營狀況以及數(shù)據(jù)，以Livongo為樣本，現(xiàn)結(jié)合實際數(shù)據(jù)和企業(yè)運營模式，分析這類慢病數(shù)字化健康管理平臺發(fā)展模式、遇到的瓶頸以及未來的可能性。

業(yè)務(wù)和盈利模式

Livongo成立于2014年，起家于糖尿病管理，專注于慢病數(shù)字化管理。公司創(chuàng)始人為Glen Tullman，此前為Allscripts公司的前任CEO，同時也是Livongo種子輪投資機構(gòu)7wire Ventures的執(zhí)行合伙人。

對于創(chuàng)立Livongo的初衷，Glen Tullman曾在公開場合表示，糖尿病困擾著2910萬美國人，其兒子也是糖尿病患者。對于糖尿病患者來說，他們需要更好的數(shù)字化工具來管理病情，更便利地與家人或者醫(yī)師進行病情交流，并實時精準(zhǔn)獲得輔導(dǎo)支持。糖尿病是一個粘性高、市場規(guī)模大以及競爭非常激烈的市場，需要數(shù)字化手段打破原有的就醫(yī)模式。

在產(chǎn)品上，Livongo為消費者提供的是經(jīng)過FDA審批的交互式血糖儀、手機APP、云端分析和實時健康教練團隊等相結(jié)合的糖尿病管理體系，為用戶提供血糖信息收集跟蹤以及隨時隨地的健康指導(dǎo)。

需要特別指出的是，若用戶的血糖值嚴(yán)重偏離正常值，將會由一名指導(dǎo)專家給該用戶致電指導(dǎo)和提示。這是Livongo最大的創(chuàng)新賣點之一，其目標(biāo)最快在90秒內(nèi)就能與用戶取得聯(lián)系。

總結(jié)起來，Livongo的血糖儀具有以下特性：

1、可聯(lián)網(wǎng)的血糖儀

通過Livongo的血糖儀，用戶可以輕松讀取和上傳自己的血糖數(shù)據(jù)并生成血糖日志，這些數(shù)據(jù)可以隨時在線訪問，便于用戶回訪和跟蹤自己的血糖狀況。

2、實時個性化小貼士

每一次讀取用戶的血糖數(shù)據(jù)后，Livongo的云端系統(tǒng)會分析該數(shù)據(jù)，并由血糖儀實時推送符合用戶自身情況的康復(fù)小貼士，幫助他們更有效地管理血糖，并決策接下來的康復(fù)計劃。

3、無縫分享

血糖儀可以綁定親屬的聯(lián)系方式，當(dāng)血糖超過警戒值的時候，會以短信或者郵件的形式向家人通知。同時該警報也會傳達給用戶的健康教練團隊。

4、更低的使用門檻

用戶可以添加閱讀體驗，表明自己怎樣可以更好理解Livongo的建議。另外還可以添加自己所攝入的食物信息，獲取更全方位的追蹤。用戶的使用時間越長，被提供的指導(dǎo)也會更智能更個性化。

在收入模式上，Livongo的服務(wù)不僅面向個人，還針對大型企業(yè)以及健康計劃，幫助其優(yōu)化醫(yī)療支出。目前Livongo采用的是按月付費的會員制，個人用戶每月需要支付75美元，團體客戶價格更低。

從收入上來看，Livongo的業(yè)務(wù)模型有如下特點：

1、收入主要來自企業(yè)客戶

Livongo目前的銷售收入來自于實行獨立投保計劃（self－insured ）雇主企業(yè)客戶。前五大渠道合作伙伴Express Scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 銷售額占整體收入的50％。

另外，Livongo還與兩大藥品福利管理機構(gòu)（PBMs），如Express Scripts和CVS，簽署了合作協(xié)議，從收入構(gòu)成來看，Livongo不是依靠個人，而是有限數(shù)量的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商占總銷售額的很大一部分。

從支付方來說，Livongo所代表的數(shù)字化慢病管理的來源依然是B端的團險客戶，商業(yè)模式較為單一。

2、主要現(xiàn)金牛為糖尿病業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)在擴張

招股書顯示，糖尿病業(yè)務(wù)占據(jù)Livongo收入的90％左右。截至2019年3月31日，Livongo有679名客戶和超過16．4萬的糖尿病患者用戶。此外，Livongo逐步擴展到糖尿病以外的其他慢病領(lǐng)域，如高血壓、體重管理和行為健康等，幫助患者管理慢病保險成本。然而其市場接受度，和對慢病實際的持續(xù)性臨床效果，依然需要一定的培育期和觀察期。

3、收入快速增長，繼續(xù)虧損

從近三年數(shù)據(jù)看，2017年到2018年，Livongo的收入分別為3090萬元美元和6840萬美元，增長了122％，離億美元級收入尚有距離。

此外，與去年同期相比，2019年第一季度收入增長了157％，從1250萬美元達到3210萬美元。但凈虧損也在擴大，從2017年的1690萬美元猛增至2018年的3340萬美元，Livongo僅在2019年的第一季度就虧損1500萬美元，去年第一季度同期僅為420萬美元。截至2019年3月31日，累計赤字為1．286億美元。

目前，Livongo的主要支出是三部分：銷售與市場營銷、研究開發(fā)以及行政。銷售與市場營銷主要是為了拉新和客戶留存，從體量上來看已經(jīng)連續(xù)占據(jù)2017－2018年收入的一半。研究開發(fā)主要是技術(shù)上的投入，目前Livongo的整體營收尚未達到億美元級，體量尚小，需要持續(xù)性的技術(shù)投入。

非常容易忽視的是行政成本，也就是快速擴張的人力成本，包括線下的健康教練、醫(yī)師團隊等，自2014年推出首款產(chǎn)品以來，員工人數(shù)從2017的164名增加到2018年的410名，截止到2019年3月31日，員工數(shù)量為471名，2019年第一季度人力成本已經(jīng)與銷售與市場營銷旗鼓相當(dāng)。

Livongo的營收情況 數(shù)據(jù)來源：招股書

對此，村夫日記LatitudeHealth分析指出：“從Livongo虧損規(guī)模隨營收快速增長來看，其目前的收費無法覆蓋成本，主要是由于銷售市場費用和研發(fā)費用占比過高，雖然隨著營收的增長，這兩部分的占比正在下降，但人員和行政費用的占比日益上升，這是由于客戶快速增加之后導(dǎo)致人工成本急劇攀升。因此，隨著虧損面持續(xù)擴大，漲價是一個解決方案，另外，如何持續(xù)降低研發(fā)和銷售費用也是非常關(guān)鍵。從之前遠程問診公司Teledoc來看，數(shù)字醫(yī)療公司持續(xù)虧損或不可避免，由于技術(shù)和銷售費用的投入是其高增長的前提，這是整個數(shù)字醫(yī)療的一個主要發(fā)展瓶頸。”

動脈網(wǎng)曾分析Teladoc 2016年的營業(yè)費用，觀察其主要支出。2016年，Teladoc總計營業(yè)收入1．23億美元，營業(yè)成本3197萬美元，毛利9120萬美元，毛利率為74％，已經(jīng)非常不錯了。然而，排名前幾的其他支出還包括4857萬美元的一般和行政支出、3472萬美元的廣告支出、2624萬美元銷售費用、2182萬美元的技術(shù)費用等。再加上法律、監(jiān)管、所得稅等支出，總計虧損7421萬。支出增加較快的有廣告費、銷售費用和技術(shù)費用，是隨著營業(yè)收入的增長等比大幅增加。

一言以蔽之，對于一家慢病數(shù)字健康管理來說，持續(xù)性虧損是常見現(xiàn)象。支出主要用于增加客戶群、營銷渠道搭建和運營、人員成本以及解決方案的技術(shù)開發(fā)等，這是成長性的數(shù)字醫(yī)療平臺級公司不可避免的難題，歸納起來就是：通過更好的技術(shù)和解決方案，在激烈競爭的市場環(huán)境下，以合理的價格和良好的產(chǎn)品體驗和臨床效果，留住客戶，延長其產(chǎn)品使用生命周期，拉新和促活。

業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的摸索和變化

梳理企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，在Livongo發(fā)展過程中，有一些里程碑事件，如下：

2014年9月，推出第一個解決方案Livongo for Diabetes（糖尿病）；

2018年4月，收購Retrofi，這標(biāo)志著第二個解決方案的推出，現(xiàn)在稱為Livongo前驅(qū)糖尿病和體重管理方案；

2018年8月，推出第三個解決方案Livongo for Hypertension（高血壓）；

2019年2月，收購myStrength，這標(biāo)志推出第四個解決方案，現(xiàn)在稱為Livongo for Behavioral Health（行為健康管理）。

Livongo融資歷史

結(jié)合其融資情況，從公開的融資報道中可以發(fā)現(xiàn)，2016年之前，Livongo融資資金主要用途是用于臨床研究、技術(shù)研發(fā)以及客戶和渠道拓展。2016年4月，完成C輪融資后，主要資金用途是加速新產(chǎn)品和服務(wù)的升級和完善，并在深度拓展大客戶的基礎(chǔ)上，著手?jǐn)U展到新的慢病市場，如高血壓、行為健康管理等。從2018年的E輪融資開始，Livongo重點提到對數(shù)據(jù)科學(xué)技術(shù)投入。