本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜Stone Jin微信公眾號｜ipozaozhidao  

據(jù)IPO早知道消息，以“行則無止” 為主題的2021啟明創(chuàng)投第十二屆人民幣基金年會投資人高峰論壇日前在北京召開。

在本次峰會上，諾輝健康董事長陳一友與和瑞基因首席執(zhí)行官周珺，與啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧三人，圍繞《癌癥早篩領(lǐng)跑者：邁入萬億市場》展開對話。

值得一提的是，諾輝健康與和瑞基因，這兩家國內(nèi)頭部腫瘤早篩公司，啟明創(chuàng)投均為早期投資方，且各連續(xù)投資三輪，反映出啟明創(chuàng)投堅(jiān)定看好腫瘤早篩領(lǐng)域的決心。

以下系經(jīng)精編整理的對話節(jié)選：

張奧：首先請兩位介紹一下你們公司有什么樣的腫瘤早篩的產(chǎn)品，以及你們的產(chǎn)品可以多早，或者說提前多長的時(shí)間，能給大家提供一個(gè)腫瘤的信號。

陳一友：諾輝健康是一家專注于開發(fā)腸癌早期篩查產(chǎn)品的企業(yè)。為什么我們關(guān)注腸癌？因?yàn)樵谒�有的高發(fā)癌癥里面，只有兩種癌癥的發(fā)展足夠慢而且有肉眼可見的癌前病變：一個(gè)是腸癌，另外一個(gè)是宮頸癌。

腸癌有長達(dá)十年的發(fā)展窗口，在這期間的任何時(shí)候，如果我們可以發(fā)現(xiàn)良性的腫瘤，它肉眼可見，通過非常微創(chuàng)的手術(shù)就可以摘除。這不僅可以完全防止死亡，甚至可以預(yù)防癌癥的發(fā)生。因?yàn)榘┌Y是從一個(gè)良性腫瘤到惡性腫瘤漸變的過程，我們?nèi)绻�能在良性腫瘤，我們叫進(jìn)展腺瘤階段，或者大家更熟悉比較大息肉階段發(fā)現(xiàn)的話，很容易根治。上午去做腸鏡微創(chuàng)摘除，下午就可以去上班，完全不需要用到后面這么復(fù)雜的治療手段和高昂成本。

我們的旗艦產(chǎn)品叫做“常衛(wèi)清”，它經(jīng)過七年時(shí)間、一億美金的投入，最后在2020年11月9號下午5點(diǎn)10分拿到中國藥監(jiān)局頒發(fā)的中國有史以來癌癥篩查的第一張批文，也就是我們常說的癌癥早篩第一證。我們在當(dāng)天晚上的6點(diǎn)10分就向聯(lián)交所提交上市申請。這也側(cè)面證明我們公司超強(qiáng)的執(zhí)行能力。

拿到癌癥早篩第一證只是打開了中國癌癥早期篩查合規(guī)化市場大門的第一步，市場教育是必須走的第二步。我們知道很多中國人寧愿在生命的最后6個(gè)月花掉他畢生70％的積蓄，甚至他們?nèi)�家�?0％的積蓄去延長6個(gè)月的生命，也不愿意在早期去花一點(diǎn)點(diǎn)錢，每一年去做一些定期的檢查，去防止或更早的發(fā)現(xiàn)癌癥。我們在打開合規(guī)化大門之后，癌癥早篩這個(gè)市場非常非常之大，它跟我們以前所面臨的醫(yī)藥治療上是完全不同的概念。

我們看到的機(jī)會是醫(yī)療市場會從“疾病治療”慢慢向“健康管理”轉(zhuǎn)化。在美國，以前剛開始醫(yī)療保險(xiǎn)公司都是PPO（Preferred Provider Organization， PPO），疾病治療費(fèi)用我給你報(bào)銷；現(xiàn)在更多的是HMO （Health Maintainance Organization），我每年給你出一部分錢，你必須要去醫(yī)生那里做定期的檢查，不然我就漲你的保費(fèi)，通過這樣的方式能夠盡早期的發(fā)現(xiàn)疾病，控制治療成本。

我認(rèn)為克服腫瘤一定要靠早期的發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)領(lǐng)域需要投入很大的精力，這是一個(gè)非常非常大的藍(lán)海。大家可以想像一下，在中國，40歲以上就進(jìn)入結(jié)直腸癌高發(fā)階段。今天在座的任何人，不分男女，只要在40歲以上，體內(nèi)有進(jìn)展期腺瘤的比例大概是4％，就是說這4％的人體內(nèi)會發(fā)現(xiàn)腸道癌前病變。

我們開發(fā)的這個(gè)產(chǎn)品，通過居家取一點(diǎn)便樣，然后讓順豐或者是京東快遞寄到我們北京或者杭州的檢測實(shí)驗(yàn)室，5個(gè)工作日之內(nèi)我們就可以出報(bào)告。陽性就意味著你要去醫(yī)生那里做一下腸鏡的復(fù)查，是不是有腺瘤，極少數(shù)的情況下可能是腸癌。陰性就有99．6％的把握，體內(nèi)是沒有腸癌的。我們希望這一款產(chǎn)品以后能夠走進(jìn)中國家庭的千家萬戶。

中國這個(gè)目標(biāo)市場有多大呢？1．2億人。中國腸癌篩查目標(biāo)人群是6．3億人，其中高風(fēng)險(xiǎn)人群就高達(dá)1．2億人。所以我們認(rèn)為癌癥篩查是一個(gè)非常大的萬億級的市場，是未來腫瘤防治的星辰大海。

周珺：和瑞是一家專注在腫瘤早篩的企業(yè)，我們從創(chuàng)立開始就在想著如何利用基于NGS的液體活檢技術(shù)實(shí)現(xiàn)中國腫瘤早篩方案這件事情。來到啟明的會場特別親切，啟明不僅僅是給和瑞投了資、出了錢，更是與團(tuán)隊(duì)一同討論形成產(chǎn)業(yè)上的想法，并去推動它落地。

正如今天論壇的主題所言“萬億早篩市場”，這個(gè)市場容量容納幾家優(yōu)秀企業(yè)是完全足夠的，現(xiàn)階段很多事情還需要大家共同去完成。和瑞跟諾輝在腫瘤早篩領(lǐng)域選擇的切入點(diǎn)，比如最初的瘤種選擇、技術(shù)路線上稍微有點(diǎn)區(qū)別。

比如說在第一個(gè)早篩瘤種選擇上，我們選擇了肝癌作為第一個(gè)突破點(diǎn)。這個(gè)選擇背后的思考邏輯兼顧了技術(shù)實(shí)現(xiàn)路徑與臨床需求的考慮。從技術(shù)的路徑來看，我們認(rèn)為如果想在一個(gè)腫瘤在影像學(xué)上還沒看到，或者很難被觀察到的時(shí)候就被監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，觀察到它的信號，我們認(rèn)為可能最有希望的一個(gè)途徑就是通過的外周血的液體活檢。那如果要通過液體活檢，那還有幾個(gè)技術(shù)邏輯：第一是越是早期的時(shí)候，腫瘤釋放的信號可能越微弱，第二是信號越微弱對技術(shù)性能要求越高，導(dǎo)致成本可能會越高，第三對于支付意愿來說越接近健康人對成本的承受度越低。所以我們要選擇適當(dāng)?shù)牧龇N，作為我們第一個(gè)突破口。

我們認(rèn)為肝癌是一個(gè)相對的非常好的適用于液體活檢、做腫瘤早篩的瘤種。首先因?yàn)楦闻K本身就是一個(gè)血液密切相關(guān)的器官，所以有大量的一些腫瘤基因的信號會釋放到外周血里頭，這大大降低了技術(shù)實(shí)現(xiàn)對于性能上的要求。同時(shí)，肝癌在中國的臨床上面有迫切的需求：國內(nèi)光肝硬化就有700萬的人群，如果說是活躍乙型肝炎的可能有2000萬，而病毒攜帶人群那是以億來計(jì)的一個(gè)人數(shù)。所以這個(gè)數(shù)字我覺得都不用過多的考慮，肯定是一個(gè)巨大的數(shù)字。只要能實(shí)現(xiàn)滿足臨床需求的的篩查技術(shù)性能，那一定能夠獲取在市場上足夠的回報(bào)。

所以我們在做這件事情的時(shí)候的出發(fā)點(diǎn)就是希望能夠提供一個(gè)在技術(shù)上面是過硬的、在臨床上面是有實(shí)際需求的、能夠解決患者真實(shí)問題的產(chǎn)品。和瑞因此也跟多位臨床專家共同發(fā)起了一個(gè)大規(guī)模前瞻的研究。啟動時(shí)間是2018年4月22號，截止到目前，差不多已經(jīng)經(jīng)過了三年的時(shí)間，目前整個(gè)隊(duì)列的研究已經(jīng)有接近2萬例的數(shù)據(jù)。這個(gè)研究應(yīng)該是在肝癌的早期篩查預(yù)警領(lǐng)域，全世界質(zhì)量最高的一個(gè)研究，同時(shí)也是規(guī)模最大的一個(gè)研究工作。在這項(xiàng)研究的過程中我們已經(jīng)觀測到上百例的陽性事件。

尤其非常讓我們興奮的一個(gè)數(shù)據(jù)是：在我們觀測到陽性事件里面，95％以上都是0期和A期的肝癌。關(guān)于這個(gè)數(shù)據(jù)我們也可以做一個(gè)對比：我們國家在做肝癌這個(gè)領(lǐng)域最好的�？漆t(yī)院像東方肝膽，它目前累計(jì)10年的數(shù)據(jù)來看，能夠在0期和A期發(fā)現(xiàn)的肝癌患者只占到20％，而在我們這個(gè)隊(duì)列研究里頭超過了90％，這個(gè)前瞻研究的數(shù)據(jù)就是一個(gè)非常扎實(shí)的一個(gè)結(jié)果。

基于這項(xiàng)研究的一些成果在逐步形成，高水平的研究文章也在陸續(xù)的發(fā)表，在今年的2月15號，該研究的第一篇分類器的文章，已經(jīng)發(fā)表在了Cell Research上。同時(shí)前瞻研究的文章現(xiàn)在已經(jīng)成文，正在投遞的過程。目前做的這一些工作階段性的取得了一些成果，但是我們還有更大的預(yù)期在后面。

技術(shù)做完之后，我們還要推動產(chǎn)業(yè)化的實(shí)現(xiàn)。確實(shí)我們覺得在過去人類對抗腫瘤的過程中，可能藥企和我們的臨床醫(yī)生承擔(dān)了大量的工作，我們希望在未來整個(gè)人類對抗腫瘤的征程上面，腫瘤早篩領(lǐng)域的企業(yè)能夠起到更大的作用，去幫助這件事情得到更好的一個(gè)提升。

張奧：我們的產(chǎn)品去設(shè)計(jì)針對單獨(dú)的癌種，是現(xiàn)在的一個(gè)理性的選擇，還是暫時(shí)的一個(gè)技術(shù)的瓶頸，或者說如果往后看的話，我們是不是更多的會看到一些針對多癌種甚至泛癌種的一管血我們就能測出所有的早篩的可能性。

陳一友：我們?nèi)祟愑惺芬詠恚�一直在尋找一片藥，它可以解決所有的問題，到現(xiàn)在我們還在尋找。所以我覺得腫瘤的診斷，不要想像得太簡單。腫瘤不是一種疾病，它是100多種細(xì)分的小疾病。指望抽一管血能夠把所有的癌癥全部找出來，我覺得未來可以去期待這一天的到來，但這個(gè)未來可能會相當(dāng)遙遠(yuǎn)。

從醫(yī)學(xué)上來說，篩查最關(guān)鍵的指標(biāo)叫陰性預(yù)測值，就是當(dāng)檢測結(jié)果為陰性的時(shí)候，它必須要非常的準(zhǔn)確，也就是說這個(gè)用戶沒有這種癌癥。那么在做臨床研究的過程中，我們就需要有一個(gè)金標(biāo)準(zhǔn)來判定檢測的陰性結(jié)果是否正確，所以我們叫做陰性預(yù)測值。

打一個(gè)很簡單的比方，我們在一個(gè)魚塘里面養(yǎng)魚，篩查就是把水抽出去，留下的部分是魚。這是屬于潛在有疾病的，需要去臨床醫(yī)生做進(jìn)一步的確診來判斷是否有疾病。但是抽出去的必須都是水，所以這個(gè)是篩查的金標(biāo)準(zhǔn)。

但不是所有的癌癥，目前臨床都有金標(biāo)準(zhǔn)來判定準(zhǔn)確性。比如說肺癌，有陰影、有肺結(jié)節(jié)的時(shí)候，這屬于一個(gè)模糊的階段。現(xiàn)有的手段沒有辦法準(zhǔn)確告訴你，我看到一個(gè)結(jié)節(jié)它一定是或者不是肺癌，所以落入一個(gè)非常尷尬的階段，這個(gè)模糊區(qū)間臨床是沒有辦法立即判斷的。腸癌很簡單，如果我判斷患者可能有腸癌，我腸鏡進(jìn)去檢查，看到了就是有，看不到就是沒有。

對于多癌癥篩查，我覺得這是一個(gè)偽概念，我已經(jīng)說過很多年了，以前大家都不太相信為什么美國人都講pan－cancer  screening，為什么中國沒有呢？我說這是一個(gè)偽概念，因?yàn)榕R床醫(yī)生沒有一個(gè)辦法去告訴任何一位患者“我確定你身體里不存在這20種癌中的任何一種”。

這個(gè)領(lǐng)域比較領(lǐng)先的企業(yè)目前也放棄＂pan－cancer  screening ＂多癌種篩查這個(gè)詞，而是改用“Multi－cancer early detection＂。什么概念呢？好比我們?nèi)メ烎~，釣到一條算一條，所以當(dāng)它是陽性的時(shí)候，結(jié)果還是比較準(zhǔn)的，也就是說陽性預(yù)測值比較高。但是如果我沒釣上來魚，我不能告訴你這個(gè)池塘沒有魚，所以這個(gè)與篩查是完全不同的概念，滿足的是不同的需求。癌癥診斷市場非常巨大，我們目前需要滿足的是篩查需求，側(cè)重陰性預(yù)測值。那未來是不是有需求做陽性預(yù)測值？它的科學(xué)指標(biāo)是完全不一樣的。

作為專業(yè)分子診斷公司，一定會分得非常清楚，我們開發(fā)的產(chǎn)品到底是在做篩查還是在確診，這是完全不同的臨床需求。

周珺：All in One 這件事情始終是大家的終極夢想，就是希望說所有的目的都能通過一種檢測去實(shí)現(xiàn)。這樣的故事其實(shí)是產(chǎn)業(yè)上更容易被吸引和接受。

對于和瑞，當(dāng)然也希望在一個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)上面，能夠保持拓展用途的可能性，這個(gè)是在最早設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)需要在技術(shù)上做的一個(gè)考量。但另外一方面，在具體的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和臨床環(huán)境體系下面，這個(gè)終極夢想產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)會有不同的過程和路徑，需要一步一步的去走到對應(yīng)的階段。

對于中國的醫(yī)療環(huán)境來說，我認(rèn)為首先最核心的問題是解決臨床端需求。我完全同意一友博士的說法，我們可以想像，中國用戶拿到一個(gè)泛癌種的產(chǎn)品的陽性或者陰性的報(bào)告，原始的沖動一定要去三甲醫(yī)院找醫(yī)生需求下一步臨床干預(yù)方案，如果臨床不認(rèn)可的話，這個(gè)產(chǎn)品就沒有辦法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，解決用戶的需求。

根據(jù)我們與三甲醫(yī)院醫(yī)生了解的情況，類似泛癌種報(bào)告很難被醫(yī)生所接受。所以在國內(nèi)做中國的早篩早診或者預(yù)警的時(shí)候，我們要考慮好實(shí)現(xiàn)路徑是什么樣。

第一，要先獲得臨床的認(rèn)可，得到的結(jié)論是臨床所信服的，醫(yī)生能根據(jù)這個(gè)結(jié)果做出臨床方案的調(diào)整。無論是隨訪頻度的加強(qiáng)、增加診斷手段或者進(jìn)行一些手術(shù)干預(yù)。如果相關(guān)產(chǎn)品無法支持臨床決策，這個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)偽概念。

當(dāng)然從和瑞基因的發(fā)展路徑來看，我們絕對沒有放棄從單一瘤種向多瘤種擴(kuò)展的目標(biāo)。我們會把中國高危高發(fā)的一些相近的腫瘤結(jié)合在一起考慮在產(chǎn)品技術(shù)層面有沒有實(shí)現(xiàn)的可能性。我們在產(chǎn)品最早設(shè)計(jì)的時(shí)候，已做出相應(yīng)的準(zhǔn)備，對應(yīng)一系列的臨床研究工作和數(shù)據(jù)也正在推進(jìn)，今年晚些時(shí)候我們會把做的工作跟大家分享。

張奧：怎么去看產(chǎn)品應(yīng)該怎么樣定位，以及怎么去合理地定價(jià)，包括運(yùn)用的場景。

陳一友：美國的腸癌粗發(fā)病率已經(jīng)是全世界很高的水平。但比起香港是小巫見大巫，比起上海又是小巫見大巫，上海的腸癌粗發(fā)病率在中國是排前列的。

隨著中國現(xiàn)代化的發(fā)展，以及我們飲食和生活方式的改變，大腸癌的發(fā)展非常迅猛，是一個(gè)富貴病。用戶拿到陰性檢測報(bào)告的時(shí)候，有99．6％的把握體內(nèi)沒有腸癌。為什么不是100％？達(dá)到99．6％是很難的。如是陽性檢測結(jié)果也不要擔(dān)心，我們陽性預(yù)測值是46．2％。也就是說，有46．2％的概率體內(nèi)有進(jìn)展期腺瘤，（也就是我們說的癌前病變）或者少數(shù)情況下是腸癌，需要與消化科醫(yī)生約一個(gè)腸鏡。

周珺：我認(rèn)為，早篩產(chǎn)品也有一個(gè)基本的定價(jià)邏輯。

從整個(gè)腫瘤臨床路徑考慮，基本可以認(rèn)為是以健康為始，以臨床為終，核心是在臨床診療上實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。但如果從做產(chǎn)業(yè)來看，可能正好相反，是以臨床為始，以健康為終：在發(fā)展初期臨床認(rèn)可的價(jià)值最大，但越往健康端走市場規(guī)模越大。

不過這也同時(shí)帶來另外一個(gè)問題，支付意愿會越低。所以如同剛才所分享的很多市場教育工作還需要做，養(yǎng)成一個(gè)健康的習(xí)慣。

從上述的角度看，被用戶所接受的合理早篩產(chǎn)品價(jià)格一方面需要企業(yè)去努力把成本控制下來，適應(yīng)用戶的支付意愿。另一方面，需要在同等定價(jià)的條件下，能夠給客戶帶來更多的價(jià)值，比如更多瘤種的早篩信息、比如更高的臨床認(rèn)可級別以及保險(xiǎn)等其他衍生生態(tài)服務(wù)與產(chǎn)品，可以讓大家覺得這個(gè)價(jià)格是值得的。

這樣的話，加上我們有這些保險(xiǎn)上的獲益，以及我們在產(chǎn)品內(nèi)容上不斷去豐富，我們也有更多的渠道可以給大家?guī)�來更多的獲益，讓用戶對我們產(chǎn)品的定價(jià)充分接受。

和瑞最終不會去追求絕對的低價(jià)，我們期望要實(shí)現(xiàn)足夠的臨床性能的基礎(chǔ)之上，再去創(chuàng)造合理的價(jià)格。當(dāng)然我會有一個(gè)終極的預(yù)期，未來如果還能實(shí)現(xiàn)更多的篩查或者早期診斷的功能，而產(chǎn)品的定價(jià)邁入百元級別，將會大大推動實(shí)現(xiàn)腫瘤早篩新技術(shù)的社會普惠。