出品 ｜ 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 ｜ 付艷翠

編輯 ｜ 馮羽

美編 ｜ 唐唐

口腔行業(yè)集采的星火從種植牙“燒”到了正畸。

近日，陜西牽頭實施的口腔正畸托槽集采正式發(fā)布文件，對參與集采的大多數(shù)正畸耗材的報價最低有效降幅限定為30％，相當(dāng)于打七折可以保底中標(biāo)。

而就在上個月，國家醫(yī)療保障局還明確口腔種植體將進(jìn)行集采、牙冠競價掛網(wǎng)，并對種植牙醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行價格調(diào)控，其中三級公立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)價格全流程調(diào)控目標(biāo)為一顆牙4500元。

眾所周知，國內(nèi)看牙的成本很高，想要做牙齒矯正，最低都要花費(fèi)2萬元；如果牙齒缺失，想要好點(diǎn)的種植牙，一口牙動輒都要十幾萬、甚至幾十萬元費(fèi)用。如今，隨著集采政策的推出，消費(fèi)者們終于看到了低價整牙的希望。

一批消費(fèi)者正在等待集采正式落地，希望能夠低價整牙。有消費(fèi)者表示，要將女兒的正畸計劃延期，“就算等兩年也愿意�！币灿腥吮硎荆�看到了種植牙降價的希望后，不想再受那一顆病牙的折磨，準(zhǔn)備克服恐懼，種一顆牙。

對于集采，有從業(yè)者在歡呼，他們認(rèn)為消費(fèi)者整牙的意愿增加，正是口腔行業(yè)發(fā)展的機(jī)會所在。也有從業(yè)者焦慮著等待集采的靴子落地，因為勢必有一場硬仗要打。

種植牙集采、口腔正畸集采緊密落地，會給口腔行業(yè)帶來哪些影響？口腔行業(yè)亂象是否會因此收斂？集采對于國產(chǎn)口腔耗材品牌來說，究竟是機(jī)會還是災(zāi)難？

1、等待集采落地

當(dāng)看到低價整牙的希望后，一批消費(fèi)者開始等待種植牙和口腔正畸集采的正式落地。

“我看到新聞了，口腔正畸集采要求最低有效降福設(shè)置為30％，也就是說正畸材料可能打七折�！焙颖惫贪驳�80后家長王梓在看到正畸集采的消息后，決定將二女兒的正畸計劃延后進(jìn)行。

王梓的二女兒今年12歲，因為換牙后女兒的牙齒有些畸形，她就一直有做牙齒正畸方面的功課。

牙齒畸形如果不及時修復(fù)，可能會影響口腔健康，出現(xiàn)蛀牙的幾率也會提高。而且不及時矯正，女兒即將進(jìn)入青春期，王梓不想孩子因為牙齒的缺陷產(chǎn)生敏感和自卑的心理。所以即便手頭并不寬松，她還是準(zhǔn)備去北京的三甲醫(yī)院給孩子做正畸治療。

“聽說原價要花費(fèi)3萬多元，要是集采后能打7折，就算等兩年也挺劃算�！蓖蹊鲗Α竸�(chuàng)業(yè)最前線」表示，女孩的最佳矯正年齡正好是在13歲到14歲左右，她女兒等一等正好。

不僅準(zhǔn)備正畸的消費(fèi)者在等待降價，一些不急著種牙的消費(fèi)者也做好了集采落地再整牙的準(zhǔn)備。

在四線城市生活的張悅告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，她是天生的牙不好，從小吃冷硬的食物牙齒就會酸痛，自己又不太注意口腔的保護(hù)，所以牙齦經(jīng)常發(fā)炎，導(dǎo)致一顆牙的一只“腳”（牙根）崴了。到現(xiàn)在，為了這顆牙已經(jīng)做了多次根管治療，但效果依舊不好，牙齒旁邊還是經(jīng)常發(fā)炎。

“之前我有考慮做烤瓷牙，但又不想因為一顆牙磨掉周圍兩顆牙，正猶豫的時候又聽周圍做過烤瓷牙的朋友說做完烤瓷牙不僅咬力不行，牙床還會有不斷萎縮的風(fēng)險�！弊鲞^各種功課后，張悅發(fā)現(xiàn)，種植牙的效果最好。

種植牙被稱為“人類的第三副牙齒”。它能恢復(fù)85％以上的咀嚼功能，是目前能恢復(fù)咀嚼功能最高的牙齒缺失治療方案。相比之下，活動假牙只能恢復(fù)30％咀嚼功能，烤瓷牙能恢復(fù)70％咀嚼功能。

“但我一直有些猶豫。一方面是種植牙的費(fèi)用太貴，種一顆牙要一萬多元，有些承受不起。另一方面自己總是過不了心理這關(guān)：一想到躺在那里清醒地體驗醫(yī)生將植體植進(jìn)牙槽，大腦就開始胡思亂想，越想越害怕。”不過，最近看到網(wǎng)上分析種植牙集采會使種植牙降價的文章后，張悅還是做好了集采落地就種牙的準(zhǔn)備。

（圖 ／ 患者植入植體 本圖版權(quán)為禎諾ZENOIS，由好牙醫(yī)提供）

張悅告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，看到了降價的希望后，她不想再受那一顆病牙的折磨了，“現(xiàn)在我種牙的意愿還算強(qiáng)烈，希望植牙后的幾十年不要出現(xiàn)問題。”

在從業(yè)者看來，消費(fèi)者整牙的意愿增加，也正是口腔行業(yè)發(fā)展的機(jī)會所在。

好牙醫(yī)創(chuàng)始人孫廣峰表示，集采限定了公立醫(yī)院的種植牙價格，從前種一顆牙的價格8000－10000元是常態(tài)，現(xiàn)在種一顆牙只要4500－6000元，受牙齒問題困擾的消費(fèi)者選擇種植牙的意愿肯定會上升，“我判斷從明年開始，種植牙會進(jìn)入快速發(fā)展期�！�

事實上，我國口腔市場仍有巨大的發(fā)展空間，例如我國種植牙的市場滲透率其實并不高。

“我國種植牙滲透率僅約為每萬人25－30顆。韓國和以色列是目前全球種植牙滲透率最高的國家，達(dá)每萬人632顆。歐美一些發(fā)達(dá)國家可達(dá)每萬人100顆以上。相比之下我國種植牙市場空間巨大。”孫廣峰認(rèn)為，當(dāng)市場釋放出更多潛力，行業(yè)也即將進(jìn)入爆發(fā)期。

似乎，隨著集采的落地，消費(fèi)者離“整牙自由”也不遠(yuǎn)了。

2、降價也有錯了？

但“整牙自由”并不意味著價格跳水。

在部分從業(yè)者看來，患者拿到的終端價格并不會跳崖式下降，反而價格下降太多后，可能會衍生出一系列亂象。

要知道，牙齒正畸和種植牙從來都是一筆暴利生意。

比如，從“國產(chǎn)正畸第一股”時代天使披露的數(shù)據(jù)來看，其2018－2021年的毛利率分別高達(dá)63．8％、64．6％、70．4％和65％。但其研發(fā)投入也一直居高不下，2022上半年，時代天使研發(fā)投入為0．75億元，占收入比例13．2％。

“醫(yī)療材料的毛利確實高，但企業(yè)在降價時肯定也要考慮此前的研發(fā)投入成本和時間成本�！笨谇会t(yī)生預(yù)約服務(wù)平臺“約個牙醫(yī)”創(chuàng)始人任鵬向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，口腔醫(yī)療材料的臨床應(yīng)用時間和審批的時間快則需要1．5年，慢則需要2－3年，這期間的成本也要攤薄到單個產(chǎn)品上，企業(yè)為了盈利考慮，也不會降價太多。

事實上，隨著行業(yè)競爭日益內(nèi)卷，企業(yè)們?yōu)榱恕耙詢r換量”，早已開始打起了價格戰(zhàn)。

比如時代天使的牙套平均售價降幅明顯：從2018年的8400元降至2021年的7300元，四年間降幅達(dá)14％。而頭部品牌開始打價格戰(zhàn)之后，中尾部品牌開始跟隨。但很快，價格戰(zhàn)的負(fù)面影響也浮出水面。

“一些莆田系民營口腔醫(yī)院為了賺錢已經(jīng)開始靠營銷引流，再用一些亂七八糟的手段‘套路’消費(fèi)者。”任鵬向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，有機(jī)構(gòu)會在種牙前告訴消費(fèi)者種一顆牙1980元，等到線下患者做完檢查才發(fā)現(xiàn)那只是種植體的價格。

“患者一旦開始種植，就只能被牽著鼻子走，往往要再交一些牙冠、檢查費(fèi)等，最后種一顆牙還是要1萬多元。”任鵬說道。

任鵬還了解到，有的企業(yè)號稱3980元種一顆牙同時還再送一顆牙。

他詳細(xì)核算過對方的成本，材料、醫(yī)生、房租等全加起來，對方如果想賺錢，植體的成本最多有300－400元，而牙冠的成本也就只有50元，“在我看來，正常的牙冠最差也得三四百元，甚至成本在500元的牙冠都很難保證質(zhì)量，對方顯然不是從正規(guī)渠道進(jìn)口的產(chǎn)品�！�

甚至有些便宜的種植牙治療中，不僅用的材料劣質(zhì)，醫(yī)生專業(yè)能力堪憂，有無專業(yè)資質(zhì)也存疑。

“很多人本身不具備醫(yī)治能力，但一部分私立醫(yī)院給醫(yī)生簡單培訓(xùn)過后就敢給消費(fèi)者動手術(shù)。還有一些機(jī)構(gòu)為了搞宣傳，號稱是某德國或意大利品牌，然后找外國人假模假式地坐在患者旁邊比劃比劃�！比矽i表示，在二三線城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)也開始打價格戰(zhàn)之后，這樣的亂象一直存在。

事實上，種植牙和牙齒正畸貴的不只是產(chǎn)品，還包括醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。

以種植牙為例，種植牙主要由種植體、基臺和牙冠組成，種植體占總體費(fèi)用的30％以內(nèi)，修復(fù)材料和種植基臺各占10％，牙冠占5％，而手術(shù)費(fèi)用和麻醉費(fèi)用占比50％以上。隱形正畸的耗材占比是最高的，為30％－50％，但手術(shù)費(fèi)用和麻醉費(fèi)用也高達(dá)50％－70％。

（圖 ／ 患者種牙效果 本圖版權(quán)為禎諾ZENOIS，由好牙醫(yī)提供）

雖然限價是普惠行為，但同時也可能帶來意想不到的負(fù)面效應(yīng)。

如果對醫(yī)療服務(wù)價格進(jìn)行嚴(yán)格管控，首先會打擊醫(yī)生們的積極性。

據(jù)了解，在國內(nèi)公立口腔醫(yī)院中，種植牙是最賺錢的項目。過去民營醫(yī)院醫(yī)生種一顆牙收入在3000元左右。種植牙服務(wù)限價后，醫(yī)生收入很可能會受影響。畢竟種牙收的錢，不如磨烤瓷、拔智齒、補(bǔ)樹脂、做貼面甚至掏根管，這些項目都比種牙來錢快、風(fēng)險小且周期短。

更重要的是，當(dāng)種植牙價格降價太低后，有些醫(yī)生在給患者治療時，有些不需要植骨的手術(shù)，也會被迫增加項目變成植骨，“這不是我的主觀臆斷。此前心臟支架要3、4萬元，集采后最低到700元，當(dāng)心臟支架價格降低后，一些機(jī)構(gòu)為了盈利，就會推更盈利的項目。”任鵬說道。

雖然種植牙和正畸項目集采降低了消費(fèi)者牙齒矯正的成本和門檻，但仍需要警惕降價背后，一些投機(jī)者渾水摸魚，利用惡意低價吸引消費(fèi)者并從中牟利。

3、國產(chǎn)耗材路漫漫

在微觀層面，消費(fèi)者們享受到了低價紅利，宏觀層面，集采消息一出，是否意味著國產(chǎn)口腔耗材品牌突圍的機(jī)會要來了？

對此，孫廣峰認(rèn)為，集采只能對一部分國產(chǎn)耗材利好，“因為國家有時會規(guī)定國產(chǎn)種植體集采的采購比例，對民族企業(yè)有扶持作用。”

任鵬也表示，這要看政策是否對國產(chǎn)品牌有傾斜。如果政府對國產(chǎn)品牌有支持，對國產(chǎn)品牌來說可能是一個好消息。“但這也要取決于國外品牌是否會參加集采或降價。”他說道。

事實上，我國市面上的口腔耗材主要以海外品牌為主。

（圖 ／ 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

以種植體為例，種植體主要成分為鈦金屬，鈦金屬雖然不稀缺，但是屬于精密加工，加工難度高，良品率比較低，其表面處理工藝也復(fù)雜，而國產(chǎn)品牌的處理工藝和國外存在差距。目前國內(nèi)醫(yī)院所用種植體以歐美和韓國產(chǎn)品為主，占比9成以上，國產(chǎn)產(chǎn)品份額不足1成。

雖然國產(chǎn)種植體的質(zhì)量并不差，但國內(nèi)品牌想要大幅提升份額并不容易。

任鵬表示，種植體屬于三類醫(yī)療器械，研發(fā)并不難，因為很多技術(shù)已經(jīng)很公開。例如核心的表面涂層處理，由于國內(nèi)不掌握這項技術(shù)，有些品牌會送到國外處理完成，但國產(chǎn)種植體依舊很少被選擇。

“其實很簡單，醫(yī)生在接受一項醫(yī)療產(chǎn)品時，會借鑒豐富的成功案例，要保證產(chǎn)品有療效保證。”任鵬坦言，國外老牌種植體材料已經(jīng)生產(chǎn)了幾十年，有豐富的成功案例。而國產(chǎn)耗材應(yīng)用少，不能證明質(zhì)量，所以醫(yī)生們不會輕易推薦國產(chǎn)耗材。

而臨床應(yīng)用少、市場占有率低、無法證明醫(yī)療安全性，又會形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致醫(yī)院對國產(chǎn)耗材信心不夠，進(jìn)一步讓消費(fèi)者也對國產(chǎn)耗材不信任。

“國產(chǎn)種植牙價格5000元，韓國進(jìn)口種植牙6000元，如果中間相差1000元的情況下，我相信90％以上的患者會選擇韓國進(jìn)口植體�！睂O廣峰也表示，國人確實存在從眾消費(fèi)心理。

對此，張悅也表示，她擔(dān)心選擇便宜的國產(chǎn)種植牙，過段時間后種植體可能會壞掉或者脫落，到時候又要花錢遭罪�！皟r格相差不大，我還是會選擇進(jìn)口品牌。”

目前，國產(chǎn)種植體優(yōu)勢就在于價格。一般來說，國產(chǎn)種植體價格多在400－500元，性價比較高。假設(shè)國外品牌也跟著降價，對于國產(chǎn)品牌必然會造成沖擊。

事實上，已經(jīng)有國外中端耗材品牌開始積極參加集采。

據(jù)孫廣峰透露，好牙醫(yī)平臺獨(dú)家代理了某韓國品牌后就已經(jīng)積極參加了集采，且目前已經(jīng)參加了貴州、廣西、湖南、湖北、江蘇等地的政府集采工作，“如今有的省已經(jīng)批下來了，有的省還正在申報過程中。”

這也進(jìn)一步加劇了國產(chǎn)口腔耗材的困境。

“現(xiàn)在市場上一些種植體廠商確實比較焦慮�！比矽i表示，有些品牌依舊在猶豫是否要加入集采，“不加入集采就要放棄公立醫(yī)院這一大塊市場。此外，從渠道上來說，經(jīng)銷商是既做公立也做民營，因此也會相互影響。加入公立后價格就要進(jìn)一步被打下來，在民營市場就也要賣低價�！�

可見，雖然集采釋放出了公立醫(yī)院背后的巨大市場，但進(jìn)口耗材品牌籌謀降價“虎視眈眈”，國內(nèi)消費(fèi)者信任度不足，等待國產(chǎn)耗材品牌的仍是一場硬仗。

＊文中題圖來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

       原文標(biāo)題 : 從種植牙到正畸：萬元集采打7折，國產(chǎn)耗材機(jī)會來了？