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對(duì)于癌癥早篩這一新興事物，國(guó)內(nèi)歷來(lái)不缺乏質(zhì)疑之聲。絕大多數(shù)用戶做過(guò)早篩后，得到的多是一個(gè)健康的結(jié)果，因此曾有人將早篩稱(chēng)之為智商稅，頗有保險(xiǎn)“無(wú)用論”的意味。

但以宏觀角度考量，保險(xiǎn)最大限度的降低了突發(fā)事件的風(fēng)險(xiǎn)，其意義不言自明。同樣的，早篩的普及能夠大幅提高早期癌癥發(fā)現(xiàn)率，從而顯著提升癌癥患者的五年生存概率，這一點(diǎn)從日本上世紀(jì)60年代開(kāi)始全面推行早篩后國(guó)民壽命就能看出。

圖：日本國(guó)民年齡，來(lái)源：野村證券

對(duì)于早篩理念的不理解，導(dǎo)致早篩賽道在國(guó)內(nèi)注定是一條泥濘曲折的道路，甚至產(chǎn)業(yè)內(nèi)的玩家也不知道如何踏足。越是艱難的路，就越需要敢于向前的“孤勇者”，是他們通過(guò)一次又一次嘗試尋找到前進(jìn)的方向。

正如“早篩第一證”諾輝健康昨日（8月21日）披露的半年報(bào)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)264.6%至8.23億元，并完成同比扭虧，錄得經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)6130萬(wàn)元。這樣的業(yè)績(jī)可以證明，早篩這條賽道在中國(guó)同樣大有可為。

可走得太快很容易就被視為“異類(lèi)”，因此受到質(zhì)疑。這其實(shí)是一件很正常的事情，因?yàn)槭挛锏恼J(rèn)知需要一個(gè)逐漸接受的過(guò)程。只要早篩大邏輯沒(méi)有錯(cuò)，那么面對(duì)質(zhì)疑最好的方式就是用出色的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做出回應(yīng)。

諾輝健康披露的2023年中報(bào)，無(wú)疑驗(yàn)證早篩理念正在逐漸被大眾所接受，而投資者對(duì)于諾輝健康價(jià)值的理解，也必須建立對(duì)早篩行業(yè)的認(rèn)知之上。

01中報(bào)營(yíng)收已超2022全年 

作為產(chǎn)業(yè)龍頭的諾輝健康銷(xiāo)售迅速放量，絕對(duì)是一個(gè)值得早篩產(chǎn)業(yè)高興的事情。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)龍頭商業(yè)化成功，才證明中國(guó)早篩賽道的潛力。

整個(gè)上半年，諾輝健康營(yíng)收同比增長(zhǎng)264.6%至8.23億元，這一成績(jī)已經(jīng)超過(guò)2022年全年?duì)I收。從2019年0.58億元的營(yíng)收，到2022年7.65億元的營(yíng)收，三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)十倍營(yíng)收增長(zhǎng)。這種爆發(fā)式的增長(zhǎng)決不是單一因素驅(qū)動(dòng)，而是產(chǎn)業(yè)、政策、公司多方共振的結(jié)果。

圖：諾輝健康歷史營(yíng)收及增速，來(lái)源：錦緞研究院

聚焦諾輝健康2023年中報(bào)，多條業(yè)務(wù)線同頻爆發(fā)，常衛(wèi)清、噗噗管、幽幽管營(yíng)收分別同比增長(zhǎng)566.2%、80.9%和147.4%。尤其是經(jīng)過(guò)噗噗管的鋪墊，以及兩年多的市場(chǎng)教育，諾輝健康的拳頭產(chǎn)品常衛(wèi)清持續(xù)顯著放量，半年就收獲了4.91億元的營(yíng)收。

圖：諾輝健康2023年中報(bào)營(yíng)收拆分，來(lái)源：錦緞研究院

這三款產(chǎn)品中，噗噗管和幽幽管為居家自測(cè)產(chǎn)品，僅需5分鐘就能快速完成結(jié)直腸癌和胃癌的篩查；常衛(wèi)清則是國(guó)家藥品監(jiān)督管理局目前唯一獲批的消化道癌癥早篩分子檢測(cè)產(chǎn)品，用戶居家采樣后將樣本寄回，從而便捷完成結(jié)直腸癌篩查。

鑒于常衛(wèi)清存在樣本寄回流程，因此諾輝健康在確定營(yíng)收時(shí)十分嚴(yán)謹(jǐn)，只有在樣本寄回并向用戶出具檢測(cè)報(bào)告后，公司才會(huì)確定營(yíng)收。每一份常衛(wèi)清產(chǎn)品都有唯一二維碼，從而實(shí)現(xiàn)用戶端的可追溯；同時(shí)審計(jì)與藥監(jiān)局也會(huì)不定期的進(jìn)行飛檢，客戶、審計(jì)、藥監(jiān)局的三重檢驗(yàn)保證了產(chǎn)品銷(xiāo)售的確定性。

盡管常衛(wèi)清發(fā)展迅速，但其在走向市場(chǎng)的過(guò)程中，實(shí)則也遇到了一些無(wú)法回避的客觀問(wèn)題，那就是民眾對(duì)于早篩的認(rèn)可程度依然有限，仍需長(zhǎng)期的用戶教育。

常衛(wèi)清的銷(xiāo)售共有三大渠道，分別是臨床渠道（公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院與門(mén)診）、DTC渠道（保險(xiǎn)、電商等）和民營(yíng)體檢渠道。這三大渠道中，臨床渠道是營(yíng)收占比最高的渠道，上半年?duì)I收2.55億元占常衛(wèi)清總營(yíng)收的51.9%。

不過(guò)在這2.55億元的臨床渠道營(yíng)收中，卻僅有5.7%的營(yíng)收來(lái)自于二級(jí)和三級(jí)公立醫(yī)院，而81.7%的營(yíng)收則源自民營(yíng)醫(yī)院和診所等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這樣的營(yíng)收結(jié)構(gòu)是符合邏輯的，大型公立醫(yī)院入院門(mén)檻較高，仍需要一個(gè)逐漸放量的過(guò)程；而小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)患者數(shù)量更多，雖然它們可能分散在全國(guó)各地，但星星之火可以燎原。

圖：諾輝健康2023年中報(bào)臨床渠道分析，來(lái)源：錦緞研究院

縱觀全局，目前諾輝健康正處于產(chǎn)品逐漸放量的過(guò)程中。這種產(chǎn)品放量不僅與公司營(yíng)銷(xiāo)力度相關(guān)，更與癌癥早篩對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的幫助密不可分。畢竟在我國(guó)，醫(yī)藥資源總體處于緊缺狀態(tài)，若所有患者的癌癥篩查都依靠大型公立醫(yī)院的“金標(biāo)準(zhǔn)”，那么無(wú)疑會(huì)加重這些頭部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)，無(wú)形之中形成了一種過(guò)渡診療的資源浪費(fèi)。

如果投資者從這樣宏觀的產(chǎn)業(yè)維度考量，那么對(duì)于諾輝健康業(yè)績(jī)的放量也就不會(huì)感到詫異了。在醫(yī)療資源緊缺的大環(huán)境下，能夠有效緩解大型醫(yī)院壓力的早篩產(chǎn)品已經(jīng)具備了放量條件，作為目前唯一獲批的消化道癌癥早篩產(chǎn)品，常衛(wèi)清自然也就吃到了全民對(duì)早篩接受度提高的紅利。

02走一條艱難且正確的路

早篩是一個(gè)必須慢下來(lái)的賽道，企業(yè)想要在這個(gè)賽道做出成績(jī)，就必須要做好長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備。

實(shí)際上，并非所有的癌癥篩查產(chǎn)品都屬于早篩，真正的早篩產(chǎn)品必須具備三個(gè)硬性條件。首先，早篩產(chǎn)品必須有明確的臨床指導(dǎo)意義，必須要與臨床結(jié)合，給出醫(yī)生信賴(lài)的結(jié)果；其次，受檢者使用必須方便簡(jiǎn)單，能夠讓醫(yī)生很容易就判斷結(jié)果；最后，早篩產(chǎn)品必須有臨床干預(yù)手段，無(wú)法治療的話也就讓早篩失去了意義。

正是因?yàn)橛羞@樣嚴(yán)苛的條件限制，諾輝健康才會(huì)在常衛(wèi)清這個(gè)項(xiàng)目上研發(fā)7年，投入超過(guò)1億美元去做臨床試驗(yàn)，并完成了中國(guó)首個(gè)前瞻性、大規(guī)模、多中心癌癥早篩注冊(cè)臨床試驗(yàn)。形成鮮明對(duì)比的是，大多數(shù)其他檢測(cè)公司并沒(méi)有費(fèi)時(shí)費(fèi)力的去做前瞻試驗(yàn)，而是根據(jù)結(jié)果去做回溯試驗(yàn)，無(wú)法提供明確的臨床指導(dǎo)，因此他們只能拿到“輔助診斷”的牌照。

前瞻性試驗(yàn)的邏輯與創(chuàng)新藥類(lèi)似，必須有大量的臨床受試者入組，需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間和不菲的資金，同時(shí)還存在失敗風(fēng)險(xiǎn)，這實(shí)則已然形成了天然的準(zhǔn)入門(mén)檻。癌癥早篩，注定不是一個(gè)任何企業(yè)都能參與競(jìng)爭(zhēng)的賽道。

回溯諾輝健康發(fā)展，足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，合規(guī)性的臨床檢驗(yàn)是壁壘，長(zhǎng)周期的用戶教育則是產(chǎn)品放量的動(dòng)因。產(chǎn)品力、合規(guī)性、渠道優(yōu)勢(shì)，三者缺一不可，因此早篩賽道的成功是充滿艱辛的。

圖：諾輝健康持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)源：錦緞研究院

在用戶獲取上，諾輝健康并沒(méi)有急于求成的ALL IN大型公立醫(yī)院，像很多藥企公司那樣通過(guò)砸費(fèi)用擠占市場(chǎng)，而是選擇多渠道篩選種子用戶的方式，進(jìn)而形成增長(zhǎng)黑客理論中的“病毒傳播”效應(yīng)（讓用戶幫助你傳播你的產(chǎn)品，撬動(dòng)增長(zhǎng)的杠桿）。

無(wú)論是大型公立醫(yī)院，還是小型私立醫(yī)院，亦或是電商平臺(tái)、體檢渠道，實(shí)則都是諾輝健康渠道構(gòu)建的方向。諾輝健康做的不僅僅是賣(mài)貨這樣一種簡(jiǎn)單的生意，它實(shí)則在做的是中國(guó)早篩行業(yè)的推廣與普及，所謂的產(chǎn)品銷(xiāo)售只是一個(gè)結(jié)果而已。

這一商業(yè)模式若想成立，諾輝健康必須在商業(yè)化前期進(jìn)行大量的前置費(fèi)用投入，如銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、用戶教育、學(xué)術(shù)推廣等。如此就會(huì)造成商業(yè)化前期費(fèi)用占比較高，從而導(dǎo)致諾輝健康剛上市時(shí)陷于虧損。

然而，隨著產(chǎn)品端的持續(xù)放量，各項(xiàng)費(fèi)用在營(yíng)收中的占比正在顯著降低。具體來(lái)看，2023年中報(bào)中，諾輝健康毛利率由82%提升至90.9%，而銷(xiāo)售費(fèi)用占比、研發(fā)費(fèi)用占比、管理費(fèi)用占比卻分別下降至69.4%、7.7%、9.3%。

圖：諾輝健康費(fèi)用拆分，來(lái)源：錦緞研究院

銷(xiāo)售端放量，費(fèi)用端占比下降，這表明諾輝健康前期投入的各項(xiàng)費(fèi)用已經(jīng)開(kāi)始取得成效。在營(yíng)收規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，諾輝健康的財(cái)務(wù)杠桿已經(jīng)被撬動(dòng)，盈利能力也將伴隨規(guī)模的擴(kuò)大而提升。

充滿泥濘的道路注定了早篩不是一個(gè)能夠輕易進(jìn)入的行業(yè)，而幾乎人人都是早篩的潛在用戶，又預(yù)示了這必將是一個(gè)適合于長(zhǎng)跑選手的優(yōu)質(zhì)賽道。在產(chǎn)品力、合規(guī)性、多渠道的三維優(yōu)勢(shì)下，諾輝健康的持續(xù)增長(zhǎng)能力有可靠的保障。

03長(zhǎng)坡厚雪的路，需要更多優(yōu)質(zhì)供給 

早篩賽道尚處于發(fā)展初期，一定是會(huì)與傳統(tǒng)思維發(fā)生碰撞的，但正是碰撞中才能產(chǎn)生火花。

對(duì)于人類(lèi)而言，“戰(zhàn)勝”癌癥的最優(yōu)方法就是“早發(fā)現(xiàn)早治療”。以我國(guó)發(fā)病率第四高的結(jié)直腸癌為例，從癌前病變發(fā)展成癌癥一般需要5-10年的時(shí)間。相關(guān)臨床數(shù)據(jù)顯示，患者若在癌前病變期發(fā)現(xiàn)病情，只要及時(shí)切除癌前病變部位，生存率將高達(dá)100%；但如果患者沒(méi)有在癌前病變期發(fā)現(xiàn)病情，那么發(fā)展到結(jié)直腸癌Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期、Ⅳ期的生存率將分別降至91.8%、 82.4%、57%和10.8%。

圖：結(jié)腸癌發(fā)展周期，來(lái)源：諾輝健康招股書(shū)

結(jié)直腸癌是最容易預(yù)防的癌癥，尤其是在病變?cè)缙诎l(fā)現(xiàn)，具有顯著的治療意義。以經(jīng)濟(jì)角度考量，結(jié)直腸癌前病變的治療費(fèi)約2萬(wàn)元，發(fā)展到晚期治療費(fèi)用就會(huì)超過(guò)25萬(wàn)元，兩者之間差距12.5倍，而占用的可能會(huì)是更多倍的醫(yī)療資源。如在美國(guó)，通過(guò)大規(guī)模的結(jié)直腸癌篩查，使美國(guó)結(jié)直腸癌的發(fā)病率下降40%，死亡率下降51%。

這些案例都足以表明，癌癥早篩的重要性�？稍趪�(guó)內(nèi)市場(chǎng)，癌癥早篩卻依然被看作是一種新興事物，甚至被認(rèn)為“非必要”。醫(yī)療健康容不得僥幸心理，任何檢查與篩查都是為了更好的降低對(duì)醫(yī)療資源的占用，畢竟如果人人都指著做胃腸鏡去篩查的話，那么醫(yī)療擠兌或?qū)⑹且粋�(gè)可怕的結(jié)果。

癌癥早篩需要長(zhǎng)期的科普與教育，光靠諾輝健康一家是不夠的，需要更多的同行參與，通過(guò)更多的前瞻性臨床試驗(yàn)，孵化更多的合規(guī)性產(chǎn)品。只有這個(gè)賽道全面“火爆”起來(lái)，那么早篩產(chǎn)業(yè)才能在中國(guó)真正走上正軌。

作為行業(yè)先行者，諾輝健康走過(guò)泥濘，向市場(chǎng)證明了早篩的商業(yè)化路徑�？蓛H僅這樣是不夠的，只有更多企業(yè)加入，形成良性競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)早篩才能真正走向產(chǎn)業(yè)化。中國(guó)早篩缺的不是需求，而是能夠參與供給的企業(yè)太少，太多的早篩需求無(wú)法完成與供給端的對(duì)接。

投資者想要搞清楚諾輝健康的價(jià)值，那必須建立在對(duì)于癌癥早篩這個(gè)賽道的理解之上。癌癥防治，不能只靠醫(yī)，更重要的是防、篩、診、護(hù)。在癌癥沒(méi)有特效藥之前，只有將戰(zhàn)線前移，從降低發(fā)病率角度防控，才是現(xiàn)階段最優(yōu)的路徑。

諾輝健康業(yè)績(jī)的爆發(fā)，并不是銷(xiāo)售有多強(qiáng)，而是受惠于民眾癌癥早篩意志的全面提升。

       原文標(biāo)題 : 看懂諾輝健康財(cái)報(bào)，需要對(duì)中國(guó)早篩有深刻認(rèn)知