20年前的哈佛大學(xué)寢室中，誕生了一個(gè)旨在加強(qiáng)哈佛學(xué)生之間聯(lián)系的社交網(wǎng)站。很少有人料到，就是這樣一家誕生于校內(nèi)的小網(wǎng)站，日后成為了全球最大的社交平臺(tái)——Facebook。

和諸多新生事物一樣，在Facebook發(fā)展過(guò)程中，伴隨著無(wú)休止的質(zhì)疑：憑什么會(huì)是它呢？后來(lái)，肖恩·埃利斯提出了“增長(zhǎng)黑客”理論，解答了大眾心中的疑問(wèn)。所謂增長(zhǎng)黑客，指的是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用用戶裂變技術(shù)手段來(lái)獲取自發(fā)增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。

而今，以數(shù)據(jù)與模型為增長(zhǎng)引擎的商業(yè)模式，正在各行各業(yè)滲透開(kāi)來(lái)，逐漸成為行業(yè)翹楚們的重要競(jìng)爭(zhēng)力之一。典型的如新能源汽車(chē)賽道的超級(jí)新貴理想汽車(chē)，還比如在中國(guó)醫(yī)療行業(yè)早篩賽道異軍突起的諾輝健康。

本文之中，我們將透過(guò)諾輝健康的增長(zhǎng)路徑，透視中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生的“增長(zhǎng)黑客”實(shí)踐。

01開(kāi)源：尋找種子用戶

在開(kāi)源這件事上，諾輝健康做了兩件事情：路徑多元化、復(fù)購(gòu)率提升。

現(xiàn)階段，諾輝健康的商業(yè)化路徑可以概括為“2+X”，“2”是投資者比較熟悉的醫(yī)院渠道、民營(yíng)體檢渠道，這是諾輝健康一直在持續(xù)推進(jìn)的事情；“X”則指的是由多層級(jí)渠道組成的消費(fèi)醫(yī)療，既包括互消費(fèi)醫(yī)療、保險(xiǎn)渠道，也包括藥店渠道。

商業(yè)化路徑多元化，其背后意義在于只要能把優(yōu)秀的產(chǎn)品送到客戶手中，那么這就是一條好的商業(yè)化路徑，在這個(gè)過(guò)程中并沒(méi)有渠道優(yōu)劣之分。“2+X”所希望達(dá)到的目標(biāo)就是帶來(lái)更多的復(fù)購(gòu)用戶。雖然目前諾輝健康產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率還很低，但只要能夠持續(xù)積累種子用戶，那么復(fù)購(gòu)率是必然會(huì)提升的。

或許很多投資者對(duì)于諾輝健康的這兩條增長(zhǎng)方式不以為意，但實(shí)則這像極了“增長(zhǎng)客戶”理論中經(jīng)典的“AARRR”客戶漏斗模型。

這個(gè)模型中，共分為獲取用戶、產(chǎn)品互動(dòng)、用戶留存、獲取收入、口碑傳播五個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，分別代表獲取、活躍、留存、收入、傳播。雖然每個(gè)業(yè)務(wù)鏈條在向下傳遞時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)一定比例的流失，但在鏈條終端卻能夠沉淀至關(guān)重要的忠實(shí)用戶。

公司費(fèi)盡周折只為了得到一個(gè)忠實(shí)用戶，這看似效率極低，可這些忠實(shí)用戶會(huì)成為“種子”，不僅將會(huì)長(zhǎng)時(shí)間復(fù)購(gòu)，而且還會(huì)以口口相傳的向身邊朋友轉(zhuǎn)介紹，這就形成基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播。“種子”用戶現(xiàn)身說(shuō)法的介紹，其效率是遠(yuǎn)高于常規(guī)營(yíng)銷推廣的，潛移默化間形成了獲取用戶的一個(gè)新途徑。

當(dāng)然，并非所有公司都能實(shí)現(xiàn)如此驚人的病毒式傳播。要想讓普通用戶真正的轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)用戶，那么就必須讓他們體驗(yàn)到“Aha時(shí)刻”，也就是用戶真正感受到產(chǎn)品價(jià)值，情不自禁的發(fā)出“Aha”感嘆的時(shí)候。

基于此，適合應(yīng)用增長(zhǎng)黑客理論的商業(yè)模式，必須具備產(chǎn)品自身產(chǎn)品足夠優(yōu)秀這一特質(zhì)，只有產(chǎn)品口碑好，用戶才會(huì)真正的被打動(dòng)，從而自動(dòng)進(jìn)行傳播。

聚焦諾輝健康的商業(yè)化路徑，“2+X”的多元化商業(yè)路徑的目的就是為了觸達(dá)更多的人群，鑒于早篩產(chǎn)品的特殊性，雖然大多數(shù)用過(guò)產(chǎn)品的客戶可能并不會(huì)留存下來(lái)，但這其中一定會(huì)有人在使用過(guò)程中g(shù)et到產(chǎn)品的亮點(diǎn)。尤其是篩查以后呈陽(yáng)性的用戶，及時(shí)察覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)后，他們無(wú)疑是直接受益人群，自然也就會(huì)主動(dòng)向身邊的親朋好友進(jìn)行推廣，這既是復(fù)購(gòu)率的提升，也是病毒式傳播的形成。

中國(guó)早篩的用戶到底在哪里？是那些已經(jīng)患病的臨床剛需嗎？并不完全！這只是很少一部分，絕大多數(shù)的潛在用戶并不在醫(yī)院中，甚至他都沒(méi)有想過(guò)要去醫(yī)院。沒(méi)有癥狀的用戶，才是早篩產(chǎn)業(yè)最核心的受眾群體，這就意味著早篩的普及是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，早篩既是臨床很好的補(bǔ)充，同時(shí)更是用戶健康管理的重要途徑。

在國(guó)內(nèi)，癌癥早篩仍是一種新鮮事物，很多人看不懂，甚至發(fā)出質(zhì)疑的聲音，其實(shí)是可以理解的，畢竟目前早篩的核心收益用戶數(shù)量占比仍然很小，尚且不能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的病毒式傳播。但這并不是一件壞事，較低的滲透率意味著其背后有廣闊的市場(chǎng)空間，這預(yù)示中國(guó)早篩行業(yè)未來(lái)必將大有可為。

02節(jié)流：數(shù)據(jù)化迭代

“黑天鵝之父”塔勒布曾在《反脆弱》中提出這樣一個(gè)重要觀點(diǎn)：這個(gè)世界不是規(guī)劃設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是通過(guò)不斷試錯(cuò)，迭代出來(lái)的。

依靠數(shù)字化驅(qū)動(dòng)，讓企業(yè)對(duì)目前業(yè)務(wù)狀態(tài)實(shí)時(shí)掌控，同時(shí)基于數(shù)字反饋，不斷自我迭代，尋找到最優(yōu)的成長(zhǎng)之路。數(shù)字化驅(qū)動(dòng)與持續(xù)迭代，這實(shí)則是增長(zhǎng)黑客理論的另一個(gè)核心。

在節(jié)流層面，諾輝健康之所以能夠不斷取得成效，最主要的原因正在與對(duì)于整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程效率的提升。這種提升并非一次性的，而是建立在每日數(shù)字化追蹤，及時(shí)反饋，時(shí)時(shí)調(diào)整的情況下。

早在2019年的時(shí)候，諾輝健康就與ABB公司合作推出了行業(yè)內(nèi)第一個(gè)全自動(dòng)8個(gè)機(jī)械臂組成的生產(chǎn)線，每1.6秒就能生產(chǎn)一個(gè)噗噗管或者幽幽管�，F(xiàn)如今，諾輝健康已實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化生產(chǎn)，每年常衛(wèi)清檢測(cè)滿負(fù)荷檢測(cè)能力200萬(wàn)人/份，噗噗管、幽幽管一年生產(chǎn)量4000萬(wàn)份。

效率的提升還反應(yīng)在新建生產(chǎn)線方面，過(guò)去增加一條生產(chǎn)線需要12個(gè)月的時(shí)間，而如今只需要3個(gè)月的時(shí)間，基于目前現(xiàn)有的場(chǎng)地，噗噗管、幽幽管的產(chǎn)能完全可以擴(kuò)增到1億人份/次。倉(cāng)儲(chǔ)能力方面，諾輝健康擁有10萬(wàn)份常衛(wèi)清和200萬(wàn)份產(chǎn)品的處理能力，針對(duì)B端用戶一天可以處理100萬(wàn)人/份，C端用戶處理能力則是3萬(wàn)人/份。

外界只看到了諾輝健康銷售數(shù)字的提升，但卻鮮有投資者了解到這樣的銷售是基于強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)基石的，并且每天的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都會(huì)成為下一次迭代的參考。在持續(xù)迭代中，諾輝健康的運(yùn)營(yíng)能力每天都在增強(qiáng)。

不少投資者將諾輝健康看成是一家創(chuàng)新型公司，確實(shí)諾輝健康基于反復(fù)的前瞻性試驗(yàn)，最終將早篩想法轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品，這是產(chǎn)品研發(fā)的成功。但同時(shí)，諾輝健康又不僅僅是一家創(chuàng)新型公司，更是一家創(chuàng)造型公司，每一天產(chǎn)品產(chǎn)生和運(yùn)營(yíng)中的改進(jìn)改進(jìn)，都是諾輝健康核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

常衛(wèi)清雖然是一款I(lǐng)VD產(chǎn)品，但它又不僅限于此。大眾看到了常衛(wèi)清檢測(cè)癌癥基因突變的產(chǎn)品屬性，但卻看不到前期的用戶教育與客戶服務(wù)。本質(zhì)而言，用戶需要的不僅是一個(gè)能夠早篩癌癥基因的試劑，更需要的是一種對(duì)于癌癥早篩健康的解讀與服務(wù)。從企業(yè)規(guī)模上講，諾輝健康并不算大，但以團(tuán)隊(duì)配置而言，它在一開(kāi)始就成立了專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，地推團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，電商團(tuán)隊(duì)等團(tuán)隊(duì)。

諾輝健康不僅是售賣(mài)一種產(chǎn)品，更是在推廣一種早篩服務(wù)，消費(fèi)醫(yī)療渠道100%的復(fù)簽率就是最好的證明。核心產(chǎn)品火爆銷售的背后，實(shí)則離不開(kāi)諾輝健康各個(gè)其他部門(mén)的助力。

03中國(guó)早篩仍處于發(fā)展初期

很多人看到諾輝健康業(yè)績(jī)爆發(fā)，想當(dāng)然的以為早篩是一個(gè)賺快錢(qián)的賽道，例如很多企業(yè)通過(guò)LDT（實(shí)驗(yàn)室自建檢測(cè)）模式布局。但實(shí)際上，中國(guó)早篩是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，這條路沒(méi)有捷徑可走。

所有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)檢測(cè)結(jié)果及用戶健康負(fù)責(zé)的早篩產(chǎn)品，都必須進(jìn)行前瞻性注冊(cè)臨床試驗(yàn)，并進(jìn)行篩查人群的多年隨訪研究。只有在獲得監(jiān)管部門(mén)認(rèn)證后，它才能夠稱得上是一款早篩產(chǎn)品。合規(guī)與臨床結(jié)合，這是早篩產(chǎn)品的兩大核心特征。

以諾輝健康正在研發(fā)的宮頸癌早篩產(chǎn)品宮證清為例，這款產(chǎn)品的研發(fā)早在2017年就已經(jīng)啟動(dòng)，歷經(jīng)產(chǎn)品預(yù)研、預(yù)臨床驗(yàn)證、產(chǎn)品定型、基線樣本研究，預(yù)計(jì)將于2027年取得宮頸癌篩查注冊(cè)證書(shū)。

2022年年中的時(shí)候，宮證清已經(jīng)正式啟動(dòng)前瞻性大規(guī)模多中心注冊(cè)臨床試驗(yàn)，由北京大學(xué)人民醫(yī)院牽頭，聯(lián)合北京、浙江、河南、湖南、四川等地區(qū)共6家三甲醫(yī)院參與。這項(xiàng)試驗(yàn)共分兩個(gè)階段，第一階段完成篩查人群基線研究和門(mén)診準(zhǔn)確性研究，第二階段進(jìn)行篩查人群的三年隨訪研究。

截至今年6月，宮證清篩查人群基線入組已完成，共計(jì)納入16744名符合入排標(biāo)準(zhǔn)的受試者，并同步與醫(yī)取宮頸試子樣本HPV檢測(cè)進(jìn)行比較。據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局公開(kāi)信息，這是國(guó)內(nèi)迄今規(guī)模最大的癌癥早篩前瞻性注冊(cè)臨床試驗(yàn)。

即使是諾輝健康這樣的行業(yè)龍頭，研發(fā)一款新的商品尚且需要10年時(shí)間，可見(jiàn)早篩賽道是沒(méi)有捷徑可言的，只有基于大規(guī)模長(zhǎng)時(shí)間的前瞻性試驗(yàn)，才能孕育出一款成功的早篩產(chǎn)品，這背后實(shí)則是醫(yī)院與產(chǎn)業(yè)公司持續(xù)多年的研究結(jié)晶。

癌癥早篩是人類攻克癌癥的最佳方式，中國(guó)早篩賽道未來(lái)也必將大有可為，但從此刻到彼刻，仍需長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)科普與教育。中國(guó)早篩賽道不能只有諾輝健康一家公司，只有更多的同行參與，基于更多的前瞻性臨床試驗(yàn)，才能讓中國(guó)早篩真正走向成熟。

在中國(guó)早篩這場(chǎng)長(zhǎng)跑中，沒(méi)有捷徑可言，所有行業(yè)參與者必須腳踏實(shí)地的躬身研發(fā)。只有合規(guī)與臨床結(jié)合的產(chǎn)品，才能真正的幫助中國(guó)早篩產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)。

       原文標(biāo)題 : 諾輝健康：中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的“增長(zhǎng)黑客”