《投資者網(wǎng)》張偉

3月，“重組膠原蛋白第一股”巨子生物（02367.HK）發(fā)布財(cái)報(bào)。據(jù)財(cái)報(bào)披露，巨子生物2023年的營收、凈利潤同比增加均超過40%。自2022年在香港上市以來，公司的營收、凈利潤已經(jīng)連續(xù)兩年保持增長。

業(yè)績狂飆的背后，是巨子生物的銷售費(fèi)用率逐年增加。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2022年，巨子生物的銷售費(fèi)用率從9.8%增至29.9%，2023年更是高達(dá)33%。

另一方面，巨子生物目前營收主要依靠大單品可復(fù)美。2023年，可復(fù)美的銷售收入在巨子生物主營收入中的占比為79.1%。

巨子生物曾在招股書中表示，預(yù)計(jì)將在2024年第一季度至2025年上半年取得4款肌膚煥活產(chǎn)品的Ⅲ類醫(yī)療器械證。新產(chǎn)能能否讓巨子生物擺脫對(duì)大單品的依賴，還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。

營銷投入帶動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L

公開資料顯示，巨子生物成立于2001年9月，是國內(nèi)較早從事重組膠原蛋白研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)之一，也是最早將重組膠原蛋白添加至護(hù)膚品和醫(yī)美原料的企業(yè)之一。

據(jù)悉，膠原蛋白是人體中國存在的天然成分，有抗衰老等功效。重組膠原蛋白則是通過基因重組、細(xì)胞構(gòu)建、分離純化等技術(shù)獲得膠原蛋白。重組膠原蛋白通過模擬人體膠原蛋白的結(jié)構(gòu)及功能，再與人體膠原蛋白結(jié)合，發(fā)揮抗衰老等功效。

近年來，各種含有重組膠原蛋白的護(hù)膚品備受消費(fèi)者追捧，也帶動(dòng)了相關(guān)公司發(fā)展。以巨子生物為代表的重組膠原蛋白研發(fā)公司業(yè)績快速增長，并很快登陸資本市場。2022年11月，巨子生物在港交所上市。

財(cái)報(bào)顯示，巨子生物2022年實(shí)現(xiàn)營收23.64億元，同比增長52.3%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤10.02億元，同比增長21%。2023年，巨子生物再進(jìn)一步，實(shí)現(xiàn)營收35.24億元，同比增長49%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤14.52億元，同比增長44.6%。

另據(jù)招股書披露，2019年至2021年，巨子生物的主營收入分別為9.57億元、11.9億元、15.52億元，各期凈利潤分別為5.75億元、8.26億元、8.28億元�？梢钥吹剑�巨子生物近幾年的營收、凈利潤均保持高速增長。

不過，巨子生物業(yè)績?cè)鲩L，是建立在高投入的營銷費(fèi)用之上。

2019年至2022年，巨子生物的營銷費(fèi)用從0.94億元增至7.06億元，在各期主營收入中的占比從9.8%升至29.9%。2023年，巨子生物的營銷費(fèi)用為11.65億元，占其主營收入的33%。巨子生物在財(cái)報(bào)中表示，由于線上直銷渠道快速擴(kuò)張，使線上營銷費(fèi)用有所增加，從而推高整體營銷費(fèi)用。

依賴大單品可復(fù)美

據(jù)了解，巨子生物目前共有八個(gè)品牌，包括可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平等。實(shí)際上，巨子生物的營收主要來自于可復(fù)美、可麗金兩個(gè)核心品牌，尤其是可復(fù)美這個(gè)大單品。

財(cái)報(bào)顯示，可復(fù)美2023年實(shí)現(xiàn)營收27.88億元，占巨子生物總營收的79.1%；可麗金實(shí)現(xiàn)營收6.17億元，占巨子生物總營收的17.5%。

值得注意的是，近五年，可復(fù)美、可麗金在巨子生物的地位發(fā)生了顯著變化。2019年至2023年，可復(fù)美的銷售額從2.9億元增至27.88億元，五年增長861%。同期，可麗金的營收從4.81億元增至6.17億元，五年只增長了28%。營收占比方面，可麗金從五年前的超過50%到目前已不足20%。

可復(fù)美、可麗金的營收規(guī)模、營收占比的“位置互換”，或與巨子生物的產(chǎn)品銷售策略轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。

據(jù)悉，可麗金主要通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。2019年至2022年，可麗金的銷售收入主要來自巨子生物的第一大客戶西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司（以下簡稱“西安創(chuàng)客村”）。期間，西安創(chuàng)客村的銷售貢獻(xiàn)率分別為52.2%、49.3%、29.3%和17.6%。西安創(chuàng)客村此前接受媒體采訪時(shí)表示，只賣可麗金，不賣可復(fù)美。

企查查信息顯示，西安創(chuàng)客村成立于2015年4月，由巨子生物的創(chuàng)始人嚴(yán)建亞與巨子生物的子公司聯(lián)合創(chuàng)立，但在2017年9月12日，嚴(yán)建亞從西安創(chuàng)客村退出，張兵、馬曉軒成為西安創(chuàng)客村僅有的兩位股東。實(shí)控人的變化，或許讓巨子生物與西安創(chuàng)客村的合作關(guān)系不再緊密，從而影響了可麗金的銷量。

從2022年起，巨子生物投入大量資金在天貓、京東、小紅書等線上渠道對(duì)可復(fù)美進(jìn)行直接銷售推廣。財(cái)報(bào)顯示，巨子生物2023年通過直銷渠道獲得的收入為24.5億元，占總營收的68.7%；同期經(jīng)銷商渠道的營收占比為31.3%。

新產(chǎn)品前景如何

巨子生物在財(cái)報(bào)中表示，2024年將繼續(xù)加大研發(fā)投入，推進(jìn)更多基礎(chǔ)技術(shù)的突破和原料、產(chǎn)品的上新，豐富品類矩陣，做好Ⅲ類醫(yī)療器械肌膚煥活產(chǎn)品的臨床與報(bào)批工作，為企業(yè)的多級(jí)增長曲線打好基礎(chǔ)。

之前，巨子生物預(yù)計(jì)將在2024年第一季度至2025年上半年取得4款肌膚煥活產(chǎn)品的Ⅲ類醫(yī)療器械證。據(jù)悉，這4款產(chǎn)品均為重組膠原蛋白針劑。最新消息顯示，上述4款產(chǎn)品中，有2款在今年二季度獲批，其余2款預(yù)計(jì)2025年上半年獲批。

有行業(yè)觀察人士表示，目前可麗金旗下的“可麗金星光寶瓶”成分為I型和III型膠原蛋白，只有II類醫(yī)療器械注冊(cè)證，按規(guī)定不能“破皮”進(jìn)行水光注射。如果取得Ⅲ類醫(yī)療器械證，意味著巨子生物將拓展一個(gè)新領(lǐng)域。

東方財(cái)富證券認(rèn)為，巨子生物的在研產(chǎn)品肌膚煥活類穩(wěn)步推進(jìn)，膠原蛋白針劑終端應(yīng)用空間廣闊，預(yù)計(jì)2024年至2026年將實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入45.9億元、57.5億元、69.9億元，同比增長30.4%、25.1%、21.6%；預(yù)計(jì)歸母凈利潤同比增長23.8%、18.9%、17.8%，對(duì)應(yīng)PE為21倍、17倍、15倍。

不過，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，與可復(fù)美能直接向大眾消費(fèi)者進(jìn)行銷售不同，Ⅲ類醫(yī)療器械主要通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣，巨子生物在機(jī)構(gòu)端的推進(jìn)能力如何，將決定這幾款產(chǎn)品的最終前景。據(jù)悉，巨子生物目前與全國1500家公立醫(yī)院、2500家私立醫(yī)院及診所進(jìn)行合作。

二級(jí)市場上，截至4月3日，巨子生物的股價(jià)報(bào)收于43港元/股，較2022年上市時(shí)的發(fā)行價(jià)24.3港元上漲77%，公司市值427.85億港元。（思維財(cái)經(jīng)出品）■

來源：投資者網(wǎng)

       原文標(biāo)題 : 銷售費(fèi)用率高達(dá)33% 巨子生物如何擺脫大單品依賴