6年前，集采剛剛推出之際，MNC在國(guó)內(nèi)的銷售遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，許多企業(yè)從曾經(jīng)的高速增長(zhǎng)跌入低速甚至負(fù)增長(zhǎng)的境地。

但現(xiàn)在，大部分MNC已經(jīng)調(diào)整好戰(zhàn)略，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)重回高增長(zhǎng)。

今年上半年，增速最耀眼的為諾華，中國(guó)區(qū)的銷售額達(dá)21億美元，同比增速高達(dá)29%；再比如，阿斯利康在中國(guó)區(qū)的銷售額超33億美元，同比增長(zhǎng)15%；

羅氏在中國(guó)區(qū)的銷售額達(dá)到了16.09億瑞士法郎（約合18.18億美元），同比增長(zhǎng)14%，增速遠(yuǎn)超公司整體營(yíng)收；強(qiáng)生未公布在中國(guó)區(qū)的具體營(yíng)收數(shù)據(jù)，但公司表示其整體營(yíng)收增長(zhǎng)強(qiáng)勁。

這背后，固然離不開(kāi)新藥營(yíng)收的貢獻(xiàn)，但另一核心助攻則在于，專利過(guò)期原研藥漲價(jià)到集采之前，只做院外市場(chǎng)，這部分業(yè)務(wù)穩(wěn)住了甚至還有增長(zhǎng)。

這也意味著，MNC正在走出集采沖擊。反觀國(guó)內(nèi)一些藥企，至今仍未走出集采沖擊。這也為我們帶來(lái)啟示，要警惕集采困境，如果要打掉原研份額，核心是大幅提高仿制藥整體質(zhì)量，而不是靠唯低價(jià)中標(biāo)。

/ 01 / 轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場(chǎng)

早些年間，大部分跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)投入資金、人才后，很容易獲得正向反饋，隨著集采等政策密集出臺(tái)，考慮到外部降價(jià)和自身降本的需求，不得不轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。

在原本市場(chǎng)的預(yù)期中，中國(guó)市場(chǎng)不再是專利過(guò)期藥品的“利潤(rùn)奶牛”，今后將被仿制藥瓜分市場(chǎng)，利潤(rùn)攤薄。過(guò)期專利藥的“原研品質(zhì)”已不再是跨國(guó)藥企的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，必須通過(guò)集采比價(jià)格、比品質(zhì)、比規(guī)模。

事實(shí)證明，集采的確對(duì)跨國(guó)藥企造成了很大的沖擊。包括輝瑞、阿斯利康、賽諾菲等在內(nèi)，均在2020年財(cái)報(bào)中明確指出，公司專利過(guò)期產(chǎn)品的銷售收入都出現(xiàn)不同程度的下降。

整體來(lái)看，在醫(yī)�？刭M(fèi)力度不斷加大的背景下，2020-2022三年間，跨國(guó)藥企的整體銷售額較為平穩(wěn)，年均增長(zhǎng)1%。

如下圖所示，如果將產(chǎn)品區(qū)分為過(guò)期專利藥（已集采/未集采）和創(chuàng)新藥來(lái)看，跨國(guó)藥企已被集采的原研藥銷售額大幅下滑。

不過(guò)，從集采整體運(yùn)行情況來(lái)看，面對(duì)集采常態(tài)化的壓力，跨國(guó)藥企并沒(méi)有徹底擁抱“以價(jià)換量”這條路。

從九期國(guó)采情況也能看到，除了第六批（胰島素集采），跨國(guó)藥企參與度和中選量仍然較低。

這既是跨國(guó)藥企出于維護(hù)全球定價(jià)體系的目的，同時(shí)，它們也清楚地知道，根本無(wú)法與中國(guó)仿制藥打價(jià)格戰(zhàn)。所以我們也經(jīng)常能看到，跨國(guó)藥企在集采中頂格報(bào)價(jià)、自愿出局。

過(guò)去，跨國(guó)藥企在渠道層面主要聚焦院內(nèi)市場(chǎng)，集采后，院內(nèi)市場(chǎng)大洗牌，國(guó)產(chǎn)替代加速。

以抗抑郁藥物為例，長(zhǎng)期以來(lái)以靈北、暉致、禮來(lái)為代表的跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)抗抑郁藥物市場(chǎng)所占據(jù)的市場(chǎng)份額，正在被國(guó)內(nèi)藥企搶占。數(shù)據(jù)顯示，在2019年院內(nèi)份額排名第十、第七的豪森藥業(yè)和科倫藥業(yè)，到2022年已經(jīng)分別躍居第一和第二名，合計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)20.3%。

不少企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大且品牌溢價(jià)自由的院外市場(chǎng)。事實(shí)上，早在2021年，各大跨國(guó)藥企便開(kāi)始密集調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)的銷售布局、組織架構(gòu)。

經(jīng)過(guò)幾年陣痛調(diào)整后，現(xiàn)如今國(guó)際巨頭也懂了，還是按照以前的高定價(jià)，不參加談判或者參加但不接受低價(jià)，轉(zhuǎn)而做自費(fèi)高端市場(chǎng)。最近一個(gè)趨勢(shì)就是，原研藥品逐漸恢復(fù)到集采之前的價(jià)格。

比如諾華一款過(guò)專利期的高血壓原研藥，兩年前沒(méi)進(jìn)醫(yī)保集采，價(jià)格猛降一波，而自去年開(kāi)始價(jià)格就恢復(fù)到降價(jià)前。

這也是為什么，諾華、阿斯利康等MNC中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)重回高增長(zhǎng)的重要原因。

/ 02 / 加速調(diào)整

當(dāng)然，也有MNC仍在調(diào)整之中。賽諾菲便是其中之一。今年上半年，其中國(guó)區(qū)營(yíng)收15.22億歐元，同比僅增長(zhǎng)2.8%。而去年同期，由于疫情和集采影響，其中國(guó)區(qū)同比下滑4.5%。

事實(shí)上，自“4+7”試點(diǎn)擴(kuò)圍開(kāi)始，賽諾菲便深受集采影響。2020年，氯吡格雷及厄貝沙坦/厄貝沙坦氫氯噻嗪等過(guò)專利期產(chǎn)品大幅降價(jià)進(jìn)入集采，當(dāng)年其中國(guó)區(qū)收入負(fù)增長(zhǎng)；而在胰島素集采中，另一大代表產(chǎn)品來(lái)得時(shí)（甘精胰島素）又受到影響。

因此，我們能看到，賽諾菲正在加速調(diào)整的步伐。

去年12月，其與上藥控股簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將多款產(chǎn)品上藥控股的營(yíng)銷服務(wù)體系進(jìn)行銷售。

這些產(chǎn)品主要有六款，包括心血管領(lǐng)域的克賽和諾維樂(lè)，神經(jīng)領(lǐng)域的德巴金，罕見(jiàn)病領(lǐng)域的奧巴捷，腫瘤領(lǐng)域的樂(lè)沙定和泰索帝。其中，多數(shù)為集采產(chǎn)品，并且?guī)缀醵际莵G標(biāo)產(chǎn)品，僅樂(lè)沙定在集采中中標(biāo)。

作為第三代鉑類抗腫瘤藥物，樂(lè)沙定也是結(jié)腸癌一線治療藥物。2020年，該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模為29.42億元。但在第五輪集采中，賽諾菲將其價(jià)格從1760/支大幅降至310.5元/支。

集采前，賽諾菲作為具有原研優(yōu)勢(shì)的大藥企，上述產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)并不差，整體銷售規(guī)模至少在20億元之上。比如克賽（依諾肝素鈉注射液），藥融云數(shù)據(jù)顯示，這是一個(gè)20億元的大品種，集采前，賽諾菲占據(jù)最大市場(chǎng)份額，2021年克賽院內(nèi)銷售額超10億元，市場(chǎng)占比約50%。

再比如，泰索帝（多西他賽注射液），根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端多西他賽注射劑銷售額超過(guò)40億元，恒瑞醫(yī)藥市場(chǎng)份額最大，賽諾菲緊跟其后。但在第五次集采中，賽諾菲以860元的最高限價(jià)，主動(dòng)退出。

集采出局，意味著原有市場(chǎng)地位和銷售額的大幅縮水。

因此，如何妥善處理曾經(jīng)的暢銷產(chǎn)品，成為賽諾菲亟待解決的問(wèn)題。面對(duì)一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)穩(wěn)固、規(guī)模可觀的市場(chǎng)，直接放棄顯然可惜。如何以最低成本獲取收益，成為賽諾菲考量的重點(diǎn)，這也是其與上藥控股合作的由來(lái)。

換句話說(shuō)，賽諾菲委托上藥控股進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，都屬于自己推廣性價(jià)比較低的產(chǎn)品。

事實(shí)上，賽諾菲面臨的也是一眾跨國(guó)藥企需要面對(duì)的。而隨著戰(zhàn)略的調(diào)整，以及更多創(chuàng)新藥物如度普利尤單抗等進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)局面，賽諾菲走出集采沖擊也只是時(shí)間問(wèn)題。

對(duì)于大藥企來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)是不能放棄的一大塊蛋糕。只是，它們?cè)诿鎸?duì)現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)中，轉(zhuǎn)換了戰(zhàn)術(shù)。

所以我們能夠看到，過(guò)去一年，跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的動(dòng)作頻繁，裁員、砍管線、停臨床、分拆、剝離。在挖掘中國(guó)市場(chǎng)潛能的同時(shí)，跨國(guó)藥企也在重新研判風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，調(diào)整在華業(yè)務(wù)模式。

/ 03 / 如何避免集采困境？

在中國(guó)醫(yī)�？刭M(fèi)的大背景下，醫(yī)藥市場(chǎng)的商業(yè)化變革迫在眉睫。

正如前文所說(shuō)，過(guò)去，不少跨國(guó)藥企在渠道層面主要聚焦院內(nèi)市場(chǎng)，而眼下，零售、電商市場(chǎng)愈發(fā)被看重。

某中小型跨國(guó)藥企相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾對(duì)媒體表示，此前院內(nèi)市場(chǎng)占比50%，如今，已經(jīng)縮小至20%，剩下的80%中，50%的渠道鋪設(shè)分給了零售藥房以及電商，由公司自有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，剩下的30%則交給了經(jīng)銷商或CSO合作伙伴。

一些跨國(guó)藥企也開(kāi)始延續(xù)海外的做派，從處方醫(yī)生/藥師抓起，付費(fèi)渠道從商業(yè)保險(xiǎn)變成自費(fèi)。即原研專利過(guò)期的藥品不參加集采，直接藥店賣，銷售額還能漲。

至少目前看，整體變革是有成效的。否則MNC不會(huì)在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中，選擇漲價(jià)恢復(fù)到集采之前的價(jià)格。

這意味著，即使有更低價(jià)的選擇，一部分病人仍選擇去藥店買貴的原研藥。

在這背后，或許是一些慢病患者出于用藥習(xí)慣，或許是醫(yī)院出于控費(fèi)控藥占比，醫(yī)生直接提議患者去藥店買原研藥。

另外，也有不少業(yè)內(nèi)人士表示，目前集采藥的質(zhì)量有待商榷。從原料工藝來(lái)看，雖然仿制藥通過(guò)了一致性評(píng)價(jià)，但是在實(shí)際臨床應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)不少仿制藥的藥效確實(shí)比不過(guò)原研藥。比如一些很典型的糖尿病基礎(chǔ)用藥二甲雙胍，國(guó)產(chǎn)藥不如原研藥好，還有國(guó)產(chǎn)的苯磺酸氨氯地平片不如原研藥好。

無(wú)論何種因素，對(duì)于所有藥企來(lái)說(shuō)，在醫(yī)�？刭M(fèi)的大背景下，集采后產(chǎn)品利潤(rùn)空間被大大壓縮是不可避免的。而當(dāng)越來(lái)越多MNC走出集采沖擊，我們也要警惕集采困境。

畢竟，國(guó)內(nèi)一些藥企，至今未能走出集采沖擊。

參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，集采降價(jià)、仿制藥替代也是醫(yī)�？刭M(fèi)的核心手段。按國(guó)際協(xié)會(huì)2020年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，美國(guó)仿制藥的處方占比達(dá)90%，歐洲是67%，日本為77%。

回到國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，自2018年以來(lái)，醫(yī)保基金“騰籠換鳥(niǎo)”效果明顯，推動(dòng)我國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)逐步發(fā)生改變。

其中，隨著創(chuàng)新藥品種的豐富，其占比不斷提升，增速高于仿制藥，因此我國(guó)化學(xué)仿制藥的市場(chǎng)份額持續(xù)走低，在整體藥品市場(chǎng)的占比從60%下滑至51%，大幅下滑11個(gè)百分點(diǎn)，在化學(xué)藥市場(chǎng)占比則從79%下滑至73%，下滑6個(gè)百分點(diǎn)。   

但長(zhǎng)期來(lái)看，仿制藥的占比或許會(huì)將進(jìn)一步提升。

未來(lái)，要進(jìn)一步打掉原研份額，提高仿制藥占比，核心應(yīng)該是大幅提高仿制藥整體質(zhì)量，而不是靠唯低價(jià)中標(biāo)。

       原文標(biāo)題 : MNC走出集采沖擊波