該模式通過(guò)糖尿病數(shù)字化管理平臺(tái)的服務(wù)可以增加藥械銷量，藥械購(gòu)買群體成為糖尿病管理服務(wù)企業(yè)的用戶群體，降低獲客難度和成本。但是，單純的線上糖尿病管理服務(wù)很難對(duì)用戶形成較強(qiáng)的黏性，導(dǎo)致收益受限。

如糖醫(yī)生與天士力合作銷售藥品，糖醫(yī)生APP與天士力的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)打通，糖醫(yī)生的用戶可以通過(guò)天士力的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買藥品，而天士力原有的用戶接入糖醫(yī)生APP，享受相關(guān)的糖尿病在線管理服務(wù)，為糖醫(yī)生帶來(lái)用戶增量。糖醫(yī)生與天士力按照一定比例進(jìn)行利潤(rùn)分配。但是由于用戶黏性不高，導(dǎo)致利潤(rùn)增長(zhǎng)受限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

2與藥械企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)合作為C端服務(wù)

藥械企業(yè)為了促進(jìn)藥品器械銷售，患者購(gòu)買一定量藥品或購(gòu)買血糖儀就贈(zèng)送一定期限的糖尿病管理服務(wù)包，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)提供在線咨詢、在線復(fù)診續(xù)方等服務(wù)，糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)用戶提供管理服務(wù)，藥械企業(yè)按服務(wù)期限支付糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)費(fèi)用。

（1）價(jià)值主張

幫助藥械企業(yè)提高糖尿病藥品和器械的銷量。

（2）核心資源

品牌、糖尿病管理APP、APP研發(fā)及運(yùn)營(yíng)人才。

（3）渠道通路

與藥械企業(yè)合作，為藥品、器械購(gòu)買者提供糖尿病數(shù)字化管理服務(wù)，增加消費(fèi)者獲得感，提高復(fù)購(gòu)率。

（4）盈利模式

收入主要來(lái)自藥械企業(yè)的收入分成，APP研發(fā)和運(yùn)營(yíng)是主要的成本。

該模式整合了藥械和醫(yī)療服務(wù)資源，能夠?yàn)橛脩籼峁┮惑w化的糖尿病用藥和管理服務(wù)，增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)。藥械企業(yè)提高產(chǎn)品銷量、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)和糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)從藥械企業(yè)獲得醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。但是，前期運(yùn)營(yíng)投入較高，一旦免費(fèi)服務(wù)期結(jié)束，患者會(huì)大量流失。

如2017年禮來(lái)、丁香園、糖大夫（現(xiàn)已注銷）三方合作“禮來(lái)糖尿病優(yōu)行關(guān)愛(ài)項(xiàng)目”，購(gòu)買禮來(lái)糖尿病藥品的患者可以免費(fèi)享受由丁香園提供的在線醫(yī)療服務(wù)和糖大夫提供的血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)。禮來(lái)通過(guò)丁香園和糖大夫提供的服務(wù)來(lái)刺激患者購(gòu)買藥品，丁香園和糖大夫通過(guò)為禮來(lái)的患者提供服務(wù)獲得流量來(lái)源，從禮來(lái)的藥品銷售收入中按照協(xié)議約定分成。這種合作模式禮來(lái)為此付出高額費(fèi)用投入，卻與計(jì)劃新增銷量差距甚遠(yuǎn)，相關(guān)免費(fèi)服務(wù)周期一結(jié)束，就出現(xiàn)大量患者流失。

3線上＋線下為C端服務(wù)

線上通過(guò)APP為用戶提供血糖監(jiān)測(cè)、用藥監(jiān)測(cè)和提醒、糖尿病相關(guān)科普教育、數(shù)據(jù)的記錄分析等服務(wù)。線下開(kāi)設(shè)醫(yī)院或診所，并聘請(qǐng)專業(yè)的醫(yī)生、糖尿病管理師為患者提供診療和管理服務(wù)。

（1）價(jià)值主張

幫助糖尿病人群控制血糖、血糖異常提供及時(shí)的治療。

（2）核心資源

糖尿病管理APP、APP研發(fā)及運(yùn)營(yíng)人才、醫(yī)生、糖尿病管理師、醫(yī)院或診所運(yùn)營(yíng)人才。

（3）渠道通路

線上通過(guò)APP為用戶提供糖尿病管理服務(wù)，線下通過(guò)醫(yī)院或診所為患者提供診療服務(wù)。

（4）盈利模式

收入主要來(lái)自于糖尿病人群的診療費(fèi)用和個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用，成本主要是APP研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本、醫(yī)務(wù)人員薪酬、醫(yī)院或診所建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本。

該模式可以為用戶提供線下服務(wù)，提升了患者體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘性，同時(shí)線下實(shí)體機(jī)構(gòu)也成為了獲客渠道。但是，實(shí)體機(jī)構(gòu)建設(shè)維護(hù)成本高，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)重，線下服務(wù)范圍有限。

4與醫(yī)院或內(nèi)分泌科合作為C端服務(wù)

糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)為通過(guò)為醫(yī)院或內(nèi)分泌科提供SaaS服務(wù)，包括搭建糖尿病診療流程標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)、糖尿病分級(jí)診療平臺(tái)、糖尿病管理平臺(tái)等，同時(shí)幫助它們進(jìn)行糖尿病患者管理服務(wù)。醫(yī)院向糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)支付平臺(tái)建設(shè)維護(hù)費(fèi)、按人次或年限支付糖尿病管理服務(wù)費(fèi)。

（1）價(jià)值主張

幫助醫(yī)院或內(nèi)分泌科室提供SaaS服務(wù)，協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行糖尿病患者管理，減輕醫(yī)生負(fù)擔(dān)，提高管理效率。

（2）核心資源

資質(zhì)、政府關(guān)系、分級(jí)診療和糖尿病管理平臺(tái)、平臺(tái)研發(fā)及運(yùn)營(yíng)人才。

（3）渠道通路

通過(guò)幫助醫(yī)院或內(nèi)分泌科室提供SaaS服務(wù)的方式與它們建立合作關(guān)系，并協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行糖尿病患者管理。

（4）盈利模式

收入來(lái)自醫(yī)院支付的平臺(tái)建設(shè)維護(hù)費(fèi)和按人次或年限支付糖尿病管理服務(wù)費(fèi)，成本主要是平臺(tái)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)投入。

該模式的優(yōu)勢(shì)在于醫(yī)院或內(nèi)分泌科借助系統(tǒng)，減輕了糖尿病患者管理負(fù)擔(dān)。糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)通過(guò)為醫(yī)院或內(nèi)分泌科室提供SaaS服務(wù)和提供糖尿病管理服務(wù)獲得用戶資源，成為與藥械企業(yè)、保險(xiǎn)企業(yè)合作的籌碼。但是，需要較強(qiáng)的資質(zhì)和政府關(guān)系才能獲得基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，前期的系統(tǒng)成本投入較大。

不同的商業(yè)模式處在糖尿病管理數(shù)字化創(chuàng)新的不同階段，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展歷史背景，可以將糖尿病管理的數(shù)字化創(chuàng)新分為3個(gè)階段：

1、1．0階段（2014－2016年）

2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，并開(kāi)始在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)進(jìn)行探索，移動(dòng)醫(yī)療APP如雨后春筍，各個(gè)醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域都推出了APP。糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)將大量資金投入市場(chǎng)推廣，獲取流量，做大規(guī)模，同時(shí)還通過(guò)給醫(yī)生補(bǔ)貼的形式，激勵(lì)醫(yī)生將患者導(dǎo)流到APP，2014～2016年間糖尿病管理APP高峰時(shí)曾超過(guò)500個(gè)。企業(yè)通過(guò)APP為患者提供血糖監(jiān)測(cè)、用藥監(jiān)測(cè)和提醒、糖尿病相關(guān)科普教育、數(shù)據(jù)的記錄分析等服務(wù)。但是，隨著流量爭(zhēng)搶大戰(zhàn)持續(xù)深入，越到后面獲客越難，成本越高。而且大部分注冊(cè)用戶對(duì)于血糖監(jiān)測(cè)、用藥監(jiān)測(cè)或提醒、科普教育等缺乏付費(fèi)意愿，商業(yè)變現(xiàn)困難。同時(shí)，血糖監(jiān)測(cè)、用藥監(jiān)測(cè)和提醒、科普教育等服務(wù)無(wú)法形成較強(qiáng)的用戶黏性，為藥械企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的用戶流量，雙方較難達(dá)成長(zhǎng)久的合作。

2、2．0階段（2016－2017年）

為了改善患者服務(wù)體驗(yàn)，糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)在改進(jìn)線上糖尿病管理服務(wù)，成立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，為糖尿病患者提供在線復(fù)診、續(xù)方等服務(wù)。同時(shí)進(jìn)行線下布局，開(kāi)辦醫(yī)院、診所，提供線下糖尿病治療服務(wù)，增強(qiáng)患者黏性，提高患者的付費(fèi)意愿。但是，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院服務(wù)難以與微醫(yī)、好大夫、春雨醫(yī)生這樣的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而線下開(kāi)辦實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)資金投入較大且機(jī)構(gòu)覆蓋范圍有限，導(dǎo)致服務(wù)的患者量有限，不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。

3、3．0階段（2017－至今）

前兩個(gè)階段始終是從C端的需求出發(fā)，到了3．0階段，糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)開(kāi)始從B端的需求切入，通過(guò)與醫(yī)院或內(nèi)分泌科提供SaaS服務(wù)，包括搭建糖尿病診療流程標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)、糖尿病分級(jí)診療平臺(tái)、糖尿病管理平臺(tái)等，將患者留在平臺(tái)，形成大規(guī)模、高黏性的患者用戶群。但是，需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力才能獲得醫(yī)院或內(nèi)分泌科的認(rèn)可，與它們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。目前，智云健康、控糖衛(wèi)士、糖護(hù)士、睿控糖等糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)已經(jīng)在積極開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。

從醫(yī)院看，醫(yī)院要滿足醫(yī)保控費(fèi)要求，就必須降低糖尿病用藥費(fèi)用和并發(fā)癥治療費(fèi)用，糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)可以幫助醫(yī)院對(duì)糖尿病患者進(jìn)行管理，降低并發(fā)癥發(fā)生率。另外，糖尿病管理服務(wù)目前未納入醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目，醫(yī)生進(jìn)行院外糖尿病管理的積極性較低，企業(yè)正好可以補(bǔ)位。

從內(nèi)分泌科室看，住院病人血糖管理，特別是需要手術(shù)的患者，血糖異常手術(shù)無(wú)法順利進(jìn)行。通過(guò)糖尿病數(shù)字化管理系統(tǒng)，將各科室手術(shù)患者血糖實(shí)時(shí)同步到內(nèi)分泌科，對(duì)于血糖異�；颊哌M(jìn)行及時(shí)干預(yù)，這樣凸顯了內(nèi)分泌科在醫(yī)院的地位和重要性。同時(shí)，通過(guò)糖尿病標(biāo)準(zhǔn)化診療系統(tǒng)，可以提高疾病診斷的效率，服務(wù)更多的糖尿病患者，增加科室的收入。

圖7 糖尿病管理數(shù)字化創(chuàng)新演變路徑

圖片來(lái)源：蛋殼研究院

糖尿病管理數(shù)字化創(chuàng)新3．0階段對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新能力和管理能力要求更高，那么該如何去為醫(yī)院或內(nèi)分泌科賦能，獲得穩(wěn)定的規(guī)模用戶群，同時(shí)整合藥械企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)、醫(yī)藥電商等其他B端資源，為C端用戶提供高質(zhì)量的一體化服務(wù)成為糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)需要破解的難題。

商業(yè)模式創(chuàng)新

未來(lái)糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)必須要站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的視角，整合醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥械企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)、醫(yī)藥電商、藥店、商保企業(yè)等醫(yī)療服務(wù)主體，圍繞糖尿病人群的需求，提供全病程一體化服務(wù)。

（1）價(jià)值主張

幫助糖尿病人群控制血糖和提供糖尿病相關(guān)的診療服務(wù)。

幫助B端合作伙伴提高產(chǎn)品或服務(wù)銷量。

（2）核心資源

分級(jí)診療和糖尿病管理平臺(tái)、平臺(tái)研發(fā)及運(yùn)營(yíng)人才、產(chǎn)業(yè)鏈資源、數(shù)字化技術(shù)。

（3）渠道通路

通過(guò)與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，獲取用戶群體，為用戶提供糖尿病管理服務(wù)，通過(guò)服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性。再運(yùn)用積累的用戶群體與藥械企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)、商保企業(yè)合作，為糖尿病人群提供藥品、血糖儀、復(fù)診續(xù)方、保險(xiǎn)等服務(wù)，打通“醫(yī)＋藥＋保”服務(wù)，進(jìn)一步改善用戶體驗(yàn)和增強(qiáng)用戶粘性，提高B端合作伙伴的銷量。在滿足用戶糖尿病管理基礎(chǔ)需求的基礎(chǔ)上，基于大數(shù)據(jù)分析和人工智能輔助決策，整合B端機(jī)構(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)，為用戶提供個(gè)性化定制服務(wù)，包括精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、睡眠等服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)構(gòu)建從基礎(chǔ)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)拓展的完整服務(wù)生態(tài)體系。

（4）盈利模式

收入主要來(lái)自B端合作伙伴的收入分層、C端用戶的服務(wù)收費(fèi)，成本主要是平臺(tái)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)投入。

圖8 糖尿病全病程一體化數(shù)字管理平臺(tái)

圖片來(lái)源：蛋殼研究院

（1）以SaaS鏈接醫(yī)院或內(nèi)分泌科，積累用戶群

依托自身在糖尿病數(shù)字化管理領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，為醫(yī)院或內(nèi)分泌科搭建糖尿病診療流程標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)、糖尿病分級(jí)診療平臺(tái)、糖尿病管理平臺(tái)等，為群眾及糖尿病患者提供遠(yuǎn)程醫(yī)療、糖尿病在線管理服務(wù)。內(nèi)分泌科使用糖尿病平臺(tái)對(duì)糖尿患者進(jìn)行診后管理，同時(shí)利用分級(jí)診療平臺(tái)為居民提供基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)，減輕基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理負(fù)擔(dān)。企業(yè)通過(guò)與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理的患者成為用戶，為他們提供糖尿病管理服務(wù)，為后期實(shí)現(xiàn)服務(wù)變現(xiàn)打下龐大的用戶基礎(chǔ)。

（2）整合藥械企業(yè)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)等主體，提升服務(wù)能力

不同階段用戶的需求不同，在早期階段，用戶對(duì)糖尿病缺乏了解，需要的是有關(guān)糖尿病的系統(tǒng)性知識(shí)和糖尿病風(fēng)險(xiǎn)警示，企業(yè)通過(guò)提供科普教育，指導(dǎo)用戶怎么去看待糖尿病以及如何通過(guò)飲食、運(yùn)動(dòng)來(lái)控制血糖。同時(shí)借助人工智能監(jiān)測(cè)設(shè)備，實(shí)時(shí)反饋用戶血糖情況，一旦達(dá)到糖尿病確診標(biāo)準(zhǔn)，就及時(shí)告知用戶。這個(gè)階段糖尿病數(shù)字化管理企業(yè)要充分利用自身資源滿足用戶需求。在用藥階段，患者的需求是該用哪些藥品以及如何能夠以更廉價(jià)、更便捷的方式獲得。這個(gè)階段企業(yè)就需要和糖尿病藥企、糖尿病器械企業(yè)合作，為患者持續(xù)提供廉價(jià)合適的藥品和血糖監(jiān)測(cè)設(shè)備，幫助患者通過(guò)用藥控制血糖，同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)為用戶提供在線復(fù)診續(xù)方服務(wù)，并通過(guò)醫(yī)藥電商和藥店為患者提供藥品購(gòu)買服務(wù)。

糖尿病屬于高并發(fā)癥疾病，并發(fā)癥種類高達(dá)100多種，包括糖尿病腎病、糖尿病眼部疾病、糖尿病神經(jīng)病變、糖尿病足、糖尿病心腦血管疾病等。這個(gè)階段患者需要得到及時(shí)的治療，企業(yè)需要整合基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源為患者提供專業(yè)治療，減少并發(fā)癥帶來(lái)的生命危險(xiǎn)。同時(shí)，與商保企業(yè)合作，根據(jù)不同階段的用戶需求，推出相應(yīng)的保險(xiǎn)品種，根據(jù)用戶情況，一起加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)人群的管理，減少保險(xiǎn)賠付的金額。

（3）借助數(shù)字技術(shù)，提供個(gè)性化定制服務(wù)

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間未患者提供血糖、飲食、運(yùn)動(dòng)、用藥、治療等方面的監(jiān)測(cè)，積累了用戶的大量數(shù)據(jù)，企業(yè)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)，生成每個(gè)用戶的健康肖像圖譜。同時(shí)根據(jù)用戶的健康狀況制定個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)方案、運(yùn)動(dòng)方案、睡眠方案等，幫助用戶打造健康的生活方式，降低糖尿病前期人群轉(zhuǎn)化成糖尿病患者的風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)前面的論述，我們看到整個(gè)糖尿病數(shù)字化管理商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須從患者需求出發(fā)，整合糖尿病產(chǎn)業(yè)鏈醫(yī)療資源，提供醫(yī)療、藥品、保險(xiǎn)、健康管理等閉環(huán)服務(wù)。而糖尿病全病程一體化數(shù)字管理平臺(tái)可以圍繞患者提供糖尿病管理的一體化服務(wù)，真正解決他們面臨的痛點(diǎn)，為患者帶來(lái)了切實(shí)的價(jià)值。