導(dǎo)語(yǔ)：精耕所屬領(lǐng)域，掌握過(guò)硬的技術(shù)，創(chuàng)造更多營(yíng)收的增量空間以及產(chǎn)品在存量市場(chǎng)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力，只有這樣，類似智云健康的企業(yè)登陸資本市場(chǎng)，才有持續(xù)向好的發(fā)展空間。

出品丨數(shù)科社  

作者丨檸溪

頻繁被港股拒之門外，又矢志不渝的繼續(xù)遞交上市申請(qǐng)，已逐漸成為在線醫(yī)療赴港IPO的常態(tài)。

今年2月，又有多家相關(guān)公司港股招股書(shū)到期，其中包括智云健康、北芯生命、推想醫(yī)療及美因基因。3月1日，智云健康因2021年8月27日遞交的上市申請(qǐng)已失效，于是再次遞表港交所。

而這份IPO申請(qǐng)書(shū)，被看作是最近一段時(shí)間資本市場(chǎng)不看好在線醫(yī)療企業(yè)上市的分析樣本。當(dāng)然，作為中國(guó)排名前列的醫(yī)療SaaS提供商，智云健康遇到的問(wèn)題其實(shí)對(duì)垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商都有參考價(jià)值。

根據(jù)IPO申請(qǐng)書(shū)介紹，智云健康通過(guò)為醫(yī)療價(jià)值鏈上的所有主要參與者提供解決方案，公司圍繞慢病管理，為醫(yī)院和藥店提供醫(yī)療產(chǎn)品和SaaS，為制藥公司提供數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)，為患者提供在線問(wèn)診和處方開(kāi)具服務(wù)。

而根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，基于截至2020年12月31日止的中國(guó)醫(yī)院和藥店SaaS部署量、以及2021年前九個(gè)月通過(guò)公司服務(wù)開(kāi)出的在線處方量，智云健康是中國(guó)最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供商。

也因此，有媒體將其列入中國(guó)四大在線互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療集團(tuán)行列。但是困擾智云健康乃至垂直SaaS服務(wù)商的一個(gè)重大難題就是盈利。

01丨盈利遙遙無(wú)期的智云健康

“智云健康未通過(guò)聆訊不得不重新遞交材料，其實(shí)跟這家公司三年盈利狀況不理想有很大關(guān)系�！毕愀壑�名券商分析師陳曦對(duì)「數(shù)科社」表示，他認(rèn)為當(dāng)下資本市場(chǎng)相對(duì)比較謹(jǐn)慎，而且投資人也趨向理智，盈利能力是判斷一個(gè)企業(yè)和模式發(fā)展的基礎(chǔ)。

招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年、2020年以及2021年前九個(gè)月，智云健康收入分別達(dá)到2．5億元、5．24億元、8．39億元和12．03億元。

智云健康的主要業(yè)務(wù)有三部分：院內(nèi)解決方案、藥店解決方案，以及個(gè)人慢病管理解決方案及其他。針對(duì)三個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，智云健康布局了智云醫(yī)匯、智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、智云問(wèn)診三大產(chǎn)品。

其中智云醫(yī)匯是專為醫(yī)院打造的SaaS系統(tǒng)，主要參與醫(yī)院內(nèi)部的管理流程數(shù)字化、智能化，截至2021年12月31日該產(chǎn)品已部署的醫(yī)院超過(guò)2300家；智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是一個(gè)慢病醫(yī)患交流與管理服務(wù)平臺(tái)，無(wú)紙化病情全記錄，互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)診、開(kāi)方、拿藥一站式服務(wù)，智能輔助診斷研究，截止2021年12月31日，擁有逾8．7萬(wàn)名注冊(cè)醫(yī)生及2380萬(wàn)注冊(cè)用戶；而智云問(wèn)診是藥店智能處方SaaS平臺(tái)，支持患者通過(guò)圖文資詢和視頻問(wèn)診兩種模式一店多號(hào)，截至2021年12月31日，中國(guó)已有逾17．2萬(wàn)家藥店安裝，就藥店安裝數(shù)量而言，智云健康是中國(guó)最大的藥店SaaS產(chǎn)品提供商。

根據(jù)IPO申請(qǐng)書(shū)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2018年、2019年、2020年及2021年前9個(gè)月，智云健康院內(nèi)解決方案分別占收入的24．9％、33．8％、50．3％、72．5％。

這也意味著，之前占主流的藥店解決方案——智云問(wèn)診系統(tǒng)收入，從2020年開(kāi)始逐漸把領(lǐng)軍位置讓給了醫(yī)院解決方案的產(chǎn)品。

圖片來(lái)自招股書(shū)

然而就是這樣處處領(lǐng)先的市場(chǎng)情況，反映到財(cái)報(bào)中卻依然是一個(gè)虧損狀態(tài)不斷加劇的結(jié)果。根據(jù)披露，2018年、2019年、2020年，智云健康年內(nèi)或期內(nèi)虧損達(dá)到1．47億元、5．65億元、28．97億元。截止2021年9月30日智云健康虧損37．29億，比2020年同期的18．96億增加43％。

圖片來(lái)自招股書(shū)

當(dāng)然，虧損中有一部分是由于金融負(fù)債公允價(jià)值變動(dòng)帶來(lái)的影響。如果僅看經(jīng)營(yíng)虧損，2021年前9個(gè)月的經(jīng)營(yíng)虧損4．88億元也超過(guò)20年同期4．57億元的水平，全年經(jīng)營(yíng)虧損超過(guò)2020年，是一個(gè)完全可以預(yù)計(jì)的現(xiàn)實(shí)。

具體拆分引發(fā)虧損的因素能發(fā)現(xiàn)，僅相較于2021年前9個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷以及銷售開(kāi)支部分幾乎等于2020年同期的1．5倍，再加上行政開(kāi)支增加近三成，研發(fā)開(kāi)支增加1倍多，這些部分的支出加在一起使得經(jīng)營(yíng)虧損超過(guò)2020年同期的水平。

尤其銷售開(kāi)支的占比居然能到近5成，這其實(shí)可以說(shuō)明一些很深度的問(wèn)題。2020全年銷售支出的占比也是占到了收入占比的7成5左右，某期種意義上，這家公司是一個(gè)廣告或者營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的公司。

也就是說(shuō)，智云健康現(xiàn)在取得的這些成績(jī)，背后都是大量廣告投放或者市場(chǎng)推廣活動(dòng)換來(lái)的。而這跟SaaS公司高技術(shù)特性并不符合。

了解醫(yī)療行業(yè)的都知道，新型藥品進(jìn)入這個(gè)行業(yè)最快速的通道，就是打通醫(yī)生對(duì)藥品的信心，而為了做到這一點(diǎn)，很多醫(yī)藥企業(yè)每年都會(huì)舉辦大大小小的各種學(xué)術(shù)類的論壇會(huì)議研討等等，支出各種不一樣的經(jīng)費(fèi)，為了就是讓醫(yī)生接觸到產(chǎn)品并獲取第1手的信息。

智云健康推廣自己的系統(tǒng)，也走了這樣一條路。但這種事實(shí)的背后其實(shí)顯示出垂直領(lǐng)域saas企業(yè)一個(gè)不容忽視的漏洞。

02丨垂直SaaS的業(yè)務(wù)漏洞

SaaS分為通用型和垂直性，行業(yè)垂直型SaaS是指針對(duì)不同行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，依托對(duì)行業(yè)的know how，提供的具有特定行業(yè)屬性的SaaS服務(wù)。

很長(zhǎng)一段時(shí)間通用型saas作為主流，但2017年之后隨著各個(gè)領(lǐng)域數(shù)字化的拓展，垂直型的SaaS開(kāi)始逐漸發(fā)力，成為當(dāng)下SaaS軟件服務(wù)的一個(gè)核心市場(chǎng)。

但垂直型的SaaS，由于必須兼顧企業(yè)本身的需求，往往容易出現(xiàn)必須依照企業(yè)個(gè)性化需求進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的事情。這不光會(huì)加大SaaS軟件公司的工作量，同時(shí)也會(huì)增加相應(yīng)軟件平臺(tái)部署的成本。

因此想方設(shè)法把通用性原理運(yùn)用到垂直型SaaS開(kāi)發(fā)和普及上，是越來(lái)越多SaaS平臺(tái)公司正在做的事情。

這里就有了一個(gè)重要的問(wèn)題。

畢竟想到逐漸歸納單個(gè)行業(yè)各個(gè)企業(yè)的需求并形成一個(gè)通用的平臺(tái)，這對(duì)于行業(yè)的特性有所要求，同時(shí)也對(duì)于平臺(tái)滿足企業(yè)個(gè)性的手段提出一定的要求。

由于醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)性和醫(yī)院藥店等接觸服務(wù)端的工作特性，使其會(huì)形成一個(gè)封閉的圈子，而滿足這個(gè)圈子的SaaS產(chǎn)品，可以在某種情況下做到通用平臺(tái)部署。

于是近年來(lái)市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)出數(shù)字化醫(yī)療平臺(tái)子綜合服務(wù)提供商。

與此同時(shí)，智云健康等平臺(tái)不得不面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)：提供的SaaS產(chǎn)品兼容性和趨同性非常強(qiáng)，功能上的區(qū)隔并不明顯，甚至技術(shù)的基礎(chǔ)都源自于一個(gè)或幾個(gè)核心框架。

技術(shù)水平無(wú)法形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這不得不讓各家平臺(tái)進(jìn)入比拼市場(chǎng)營(yíng)銷能力的階段。這也是智云健康每年要花費(fèi)大筆市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的根本原因。

數(shù)字化大潮下，SaaS是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的重要突破口�！癝aaS＋行業(yè)”的模式率先跑了起來(lái)，在HR、零售、醫(yī)療等領(lǐng)域不斷落地生根。

一方面，硅谷千億、百億美金估值的SaaS公司不斷涌現(xiàn)，刺激著投資人在中國(guó)市場(chǎng)不斷尋找對(duì)標(biāo)公司；另一方面，廣袤的數(shù)字化空間，數(shù)實(shí)融合的趨勢(shì)也讓大家堅(jiān)信不疑，SaaS公司一定會(huì)出現(xiàn)明日之星。

但當(dāng)下這些垂直領(lǐng)域的SaaS新星企業(yè)，要想快速發(fā)展，一定要從技術(shù)端拿出壓倒性優(yōu)勢(shì)，否則還會(huì)像智云健康一樣陷入不能盈利的商業(yè)循環(huán)。

03丨必須一招鮮

老話說(shuō)的好，“一招鮮，吃遍天”，這句話放到SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中也一樣有效。

與智云健康形成鮮明對(duì)比的，是一家創(chuàng)業(yè)每5年的新興企業(yè)。這家企業(yè)的老板從硅谷回來(lái)，帶回自己研發(fā)的在線企業(yè)教育核心技術(shù)。

他組建的公司，對(duì)外重點(diǎn)銷售企業(yè)在線教育的SaaS產(chǎn)品。依靠技術(shù)和AI能力解決了，營(yíng)銷培訓(xùn)、實(shí)操以及沒(méi)有時(shí)間授課的高管出境講課的問(wèn)題，這家企業(yè)的產(chǎn)品在世界500強(qiáng)企業(yè)之中逐漸熱銷。

比如關(guān)于虛擬課堂，關(guān)于通過(guò)電銷話術(shù)控制和對(duì)于新銷售人員電話內(nèi)容，比對(duì)產(chǎn)生培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果等等功能，讓這家企業(yè)的在線企業(yè)教育SaaS平臺(tái)有了能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一決高下的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，很多SaaS企業(yè)盈利水平較差，很重要的原因是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)用性很差，在增長(zhǎng)過(guò)程中要不斷做研發(fā)滿足不同的客戶需求。

而且，現(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品的期望值過(guò)高也導(dǎo)致了交付邊界不明確。這些成本或者費(fèi)用要么表現(xiàn)在高昂的交付成本，要么表現(xiàn)在后端的研發(fā)費(fèi)用居高不下。為了解決商業(yè)化難題，SaaS企業(yè)不得不向大客戶模式妥協(xié)。

大客戶帶來(lái)商業(yè)化安全感，但是也附加了定制化的高交付成本。而為了大客戶服務(wù)成本，PaaS在SaaS服務(wù)中也逐漸生長(zhǎng)出來(lái)。

商業(yè)化難題并不是國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)獨(dú)有，國(guó)際知名的Salesforce也不是一帆風(fēng)順，2011年至2015年，其凈利潤(rùn)均為負(fù)。

畢竟與C端客戶講究?jī)r(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)等復(fù)雜的心理不同，B端企業(yè)的采購(gòu)預(yù)期就強(qiáng)調(diào)ROI高，尤其是中國(guó)企業(yè)有更高的要求。在海外，企業(yè)用1萬(wàn)元的服務(wù)解決1．5萬(wàn)元的人工成本就很好了，而國(guó)內(nèi)企業(yè)希望1萬(wàn)元的服務(wù)節(jié)約5萬(wàn)元甚至更高的成本。

SaaS產(chǎn)品無(wú)論是訂閱模式，還是抽取SaaS服務(wù)費(fèi)的模式，都注定了SaaS是一筆長(zhǎng)期買賣，因此，客戶企業(yè)穩(wěn)定的續(xù)費(fèi)、穩(wěn)定的使用至關(guān)重要。這需要用產(chǎn)品及服務(wù)，配合高超的布局方式，去筑牢護(hù)城河。

可以說(shuō)，任何一個(gè)能走到行業(yè)頭部的垂直領(lǐng)域SaaS，想要長(zhǎng)期維持自身行業(yè)頭部地位，還需要建立產(chǎn)品壁壘，而這個(gè)壁壘就是“轉(zhuǎn)化成本”。

而優(yōu)秀的SaaS公司往往還有兩個(gè)核心特質(zhì)：高增長(zhǎng)和確定性。海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速，同時(shí)還能保持很高的NDR（＞100％），這意味著即使今天把銷售（人員）全砍了，明年收入規(guī)模也不會(huì)差。

所以，要想變成一家優(yōu)秀的SaaS公司，要么找到擁有龐大客戶且沒(méi)有天花板的細(xì)分賽道，要么就摸索自己能戰(zhàn)勝過(guò)別人技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。

前者顯然很難，后者是垂直SaaS的關(guān)鍵：精耕所屬領(lǐng)域，掌握過(guò)硬技術(shù)，創(chuàng)造更多營(yíng)收的增量空間以及產(chǎn)品在存量市場(chǎng)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力，“一招鮮”吃遍天。

只有這樣，類似智云健康的企業(yè)登陸資本市場(chǎng)，才有持續(xù)向好的發(fā)展空間。

       原文標(biāo)題 : 智云健康走不出虧損陰影，廣告營(yíng)銷撐不起垂直SaaS的IPO