醫(yī)藥代表和零售藥店的出路何在

醫(yī)藥代表是在帶量采購政策實(shí)施后受沖擊最嚴(yán)重的行業(yè)。隨著未來帶量采購深入醫(yī)療器械以后，醫(yī)療器械的銷售代表也必然和醫(yī)藥代表一樣面臨大范圍的行業(yè)淘汰。過去的代金銷售的模式肯定是越走越窄的死路一條。能繼續(xù)留著這個(gè)行業(yè)里面的只能是少數(shù)執(zhí)著于專業(yè)技術(shù)，以學(xué)術(shù)推介、技術(shù)咨詢?yōu)橹鞯匿N售代表。其實(shí)，從帶量采購開始以來，很多藥企和醫(yī)療器械企業(yè)都對銷售代表的業(yè)績考核中增加了專業(yè)技術(shù)的比重。必須是懂產(chǎn)品的人，而不是只懂與人打交道關(guān)系的人才能做好醫(yī)療領(lǐng)域的銷售工作，這是醫(yī)療這個(gè)行業(yè)的特殊性，也是目前的大勢所趨。

而對于零售藥店的轉(zhuǎn)型，其實(shí)可以參考日本和歐美國家的經(jīng)驗(yàn)。未來藥店必然也要跟隨醫(yī)藥分離的大趨勢，從單純賣藥經(jīng)營轉(zhuǎn)向售賣服務(wù)。這需要藥店的醫(yī)師擁有更高的專業(yè)水平，同時(shí)要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的便利性，讓藥店在在線問診、健康管理、監(jiān)測病情等方面占據(jù)一席之地。所幸有新冠疫情的突然推動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療讓很多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)也獲得了機(jī)會(huì)，在疫情期間承擔(dān)起了部分線上問診的工作，大大加速了這個(gè)轉(zhuǎn)型過程。不過，這個(gè)領(lǐng)域在國內(nèi)還處于行業(yè)試水初期，還沒有特別成功的現(xiàn)象級商業(yè)模式脫穎而出，零售藥店還繼續(xù)一方面修煉內(nèi)功，一方面積極探索新路，提升自己服務(wù)質(zhì)量。

高耗材帶量采購在即，醫(yī)療器械企業(yè)該做些什么

在2019年藥品帶量采購大范圍鋪開以來，各地對高值耗材帶量采購也已經(jīng)躍躍欲試了。其中京津翼三地在2016年就啟動(dòng)了公立醫(yī)院醫(yī)用耗材聯(lián)合采購平臺(tái)的搭建工作。而最終的結(jié)果是安徽和江蘇兩省走得最快，安徽在2019年7月30日完成了第一批高值耗材帶量采購的談判工作。江蘇雖然略晚安徽一步，卻在2019年底完成了兩批高值耗材帶量采購工作。這兩省的先行雖然涉及的采購量還不大，但基本上給全國高值耗材帶量采購做了風(fēng)向標(biāo)。

到了今年4月，藥品第二批帶量采購全面啟動(dòng)的同時(shí)，國家醫(yī)保局就放話：“綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份率先探索對未納入國家組織集中采購的藥品和高值醫(yī)用耗材開展帶量采購，其他省份也要積極跟進(jìn)。”接著，就有了5月9日在天津召開的首批人工晶體類眼科耗材集中帶量采購會(huì)，北京、天津、河北、遼寧、吉林、黑龍江、山東、山西、內(nèi)蒙古9�。ㄖ陛犑校┙M成聯(lián)盟采購人工晶體，遠(yuǎn)比之前預(yù)估的只是京津翼三省聯(lián)盟規(guī)模大得多。雖然只是針對人工晶體類眼科耗材的帶量采購，但這又是一個(gè)重大風(fēng)向標(biāo)。未來更大范圍、多品種的地區(qū)聯(lián)盟高值耗材帶量采購一定會(huì)出現(xiàn)。

從之前的藥品帶量采購，已經(jīng)可以預(yù)見高值耗材帶量采購對相關(guān)企業(yè)和職業(yè)的影響。相關(guān)醫(yī)療器械企業(yè)最應(yīng)該做的就是加強(qiáng)自主創(chuàng)新，尤其是心臟瓣膜、心臟支架、封堵器、骨科植入物和生物補(bǔ)膜等領(lǐng)域的企業(yè)。不過，醫(yī)療器械和生物醫(yī)藥還是有一些不同，中國很多醫(yī)療器械的研發(fā)還處于初級階段，和國外先進(jìn)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量仍有差距，很難短時(shí)間就實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。因此，做國外醫(yī)療器械產(chǎn)品代理的企業(yè)能掙扎的時(shí)間肯定比作國外生物醫(yī)藥產(chǎn)品代理的企業(yè)更長。但如果不抓緊時(shí)機(jī)完成轉(zhuǎn)型，未來的路也一樣會(huì)越走越窄。

而對于即將入行做高值耗材產(chǎn)品銷售代理的人，更需要繼續(xù)強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，或者提前做好轉(zhuǎn)行的準(zhǔn)備。