從2017年起，圖湃影像就陸續(xù)與清華長庚醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院等知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開了學(xué)術(shù)合作，不斷打磨產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)。歷經(jīng)兩年多的市場調(diào)研及反饋，圖湃影像制定出了切實(shí)可行的市場運(yùn)營戰(zhàn)略，組建了專家級的市場運(yùn)營顧問團(tuán)隊(duì)。

圖湃影像除了與下游端的醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立長期友好的合作關(guān)系外，也在不斷與上游端的原材料及器件供應(yīng)商之間進(jìn)行磨合。這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是圖湃影像未來與其他入場者之間的另外一個重要優(yōu)勢。

彎道超車技術(shù)先行：掃頻OCT、 IV－OCT

要想搶占外企的市場份額，國內(nèi)OCT企業(yè)技術(shù)的跨越式發(fā)展乃至超越必不可少。結(jié)合目前各家的研發(fā)狀況來看，國產(chǎn)OCT已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了核心技術(shù)跟進(jìn)，部分技術(shù)領(lǐng)先。

1、跟進(jìn)掃頻OCT

在學(xué)術(shù)上，OCT通常被分為三代：一代是時域OCT，二代是頻域OCT中的光譜OCT，三代則是頻域OCT中的掃頻OCT。

掃頻OCT也是目前國際上卡爾蔡司、拓普康等大公司新一代產(chǎn)品所用的技術(shù)。為了不落后于人，國內(nèi)的OCT企業(yè)中，微光醫(yī)療、圖湃影像、視微影像等也紛紛自主研發(fā)并采用了這種技術(shù)。

三代OCT技術(shù)對比

光學(xué)系統(tǒng)與軟件算法集成度較低，導(dǎo)致原有的國產(chǎn)OCT設(shè)備成像質(zhì)量一般。視微影像提供的數(shù)據(jù)顯示，其產(chǎn)品采用最新的掃頻技術(shù)，從掃描速度、掃描范圍、成像深度等核心參數(shù)都超越卡爾蔡司在國內(nèi)的高端OCT產(chǎn)品Cirrus 5000，成像質(zhì)量也是遠(yuǎn)超越Cirrus 5000。

目前，全球最先進(jìn)的商業(yè)化眼科OCT是Zeiss Plex Elit 9000，其掃描速度10萬次A－scan／秒。而國內(nèi)視微影像即將獲得注冊證的VG200產(chǎn)品官方數(shù)據(jù)顯示速度是其2倍，能達(dá)到20萬次A－scan／秒，且掃描范圍也要更大。這就好比CT從64排升級到128排，MRI從1．5T升級到3．0T。

2、雙模融合

除了核心技術(shù)的迭代，雙模融合也成為近兩年OCT技術(shù)的新方向。

OCT和IVUS兩者都是指導(dǎo)冠脈介入治療的常用腔內(nèi)影像學(xué)手段，具有極高的臨床價值。其用途包括：預(yù)處理評估病變，選擇合適大小及長度的支架， 優(yōu)化支架擴(kuò)張，發(fā)現(xiàn)急性并發(fā)癥，隨訪并識別晚期支架失敗的機(jī)制（晚期支架內(nèi)血栓，內(nèi)膜增生，支架擴(kuò)張不良，支架斷裂）等等。

圖片來源：英美達(dá)官網(wǎng)

由于兩種成像手段的技術(shù)原理不同，IVUS基于超聲成像原理可以獲得較大的成像深度和范圍，但是其圖像清晰度不足；OCT基于光學(xué)成像原理可以獲得高清晰成像，但是成像深度和范圍不足。

在臨床應(yīng)用中表現(xiàn)的技術(shù)優(yōu)勢也各有不同，IVUS在PCI前評估斑塊負(fù)荷、支架選型、PCI后的支架擴(kuò)張、支架邊緣評估，以及術(shù)后隨訪中的內(nèi)膜增生、正性重構(gòu)等方面優(yōu)勢明顯；OCT則在PCI前評估鈣化斑塊、PCI后支架貼壁、支架邊緣疾病，以及術(shù)后隨訪中支架貼壁等方面優(yōu)勢明顯。

臨床研究表明IVUS和OCT各有利弊，并表現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)的特點(diǎn)。IVUS－OCT雙模系統(tǒng)的問世，可以讓醫(yī)生同時獲得兩種影像，在PCI過程中將獲得更加豐富的影像信息，讓診斷和治療也將更加精準(zhǔn)。

2018年3月，深圳英美達(dá)公司開發(fā)出超高速IVUS＋OCT雙模成像系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠同時實(shí)現(xiàn)IVUS和OCT兩種成像模式，且同時能獲得200幀／秒的成像幀率，完成一次成像僅需2－3秒時間。

據(jù)了解，該成像速度已經(jīng)趨于雙模成像系統(tǒng)的在心血管成像的速度極限，為全球最快速的雙模成像系統(tǒng)之一。

圖片來源：英美達(dá)官網(wǎng)

通過自主研發(fā)，英美達(dá)實(shí)現(xiàn)了一次性雙模成像探頭、高速超聲模塊、激光光學(xué)模塊、高速成像系統(tǒng)等多個核心部件的技術(shù)攻關(guān)。特別需要指出的是，該系統(tǒng)使用的雙模探頭的直徑僅1．05mm （在其中同時集成了IVUS和OCT元件），與單一模態(tài)的IVUS探頭直徑一致。

圖片來源：英美達(dá)官網(wǎng)

目前，我國的血管內(nèi)成像設(shè)備完全依賴進(jìn)口，英美達(dá)的IVUS－OCT雙模成像系統(tǒng)，有望從技術(shù)上領(lǐng)先國外現(xiàn)有臨床設(shè)備，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備技術(shù)上的彎道超車。

除了英美達(dá)之外，前文提到的恒宇醫(yī)療也在進(jìn)行血管內(nèi)多模態(tài)成像的技術(shù)研發(fā)。

據(jù)恒宇醫(yī)療總經(jīng)理兼聯(lián)合創(chuàng)始人趙士勇介紹，OCT和IVUS各自具有自身的優(yōu)勢。OCT在識別、支架貼壁、支架的內(nèi)膜撕裂，以及內(nèi)膜對支架的覆蓋、斑塊性質(zhì)的判斷以及薄纖維帽的識別方面是目前最優(yōu)的方式。

但OCT的問題是穿透深度較短，只有1到2毫米。而IVUS分辨率較低，但其穿透深度可達(dá)到4到5毫米。雙模成像結(jié)合了OCT和IVUS各自的優(yōu)勢，兼顧高分辨率與成像深度，同時降低了OCT＋I(xiàn)VUS成像的價格。

雙模成像固然很火，但也有一些從業(yè)者提出了不一樣的聲音。

中國科學(xué)院西安光機(jī)所副研究員、微光醫(yī)療公司董事長朱銳表示：“我認(rèn)為未來的方向不是把OCT和IVUS放在一根導(dǎo)管上，雖然二者功能可以互補(bǔ)，但是由于技術(shù)因素會導(dǎo)致互相缺點(diǎn)的疊加，比如減弱了OCT高速掃描和IVUS的無造影劑優(yōu)勢，反而提高了器件成本，增加病人負(fù)擔(dān)�！�

朱銳認(rèn)為，OCT和IVUS大部分臨床功能重合，1加1難以達(dá)到2的效果。因此，從臨床需求出發(fā)，應(yīng)該把結(jié)構(gòu)學(xué)和功能學(xué)的腔內(nèi)影像學(xué)結(jié)合起來。比如OCT加FFR、IVUS加NIRS，功能學(xué)加結(jié)構(gòu)學(xué)一體化，才是未來腔內(nèi)影像學(xué)的方向。

3、自給自足

對創(chuàng)新醫(yī)療器械公司而言，技術(shù)跟進(jìn)固然重要，但核心零部件的自給自足才是企業(yè)能否把控市場的關(guān)鍵。

以眼科OCT為例，設(shè)備所用的原材料或零件較多，上游產(chǎn)業(yè)主要是光通訊產(chǎn)業(yè)，具有極高的專業(yè)壁壘，包括反射器、濾光器、偏振器、光學(xué)鏡頭等一系列光學(xué)元器件，下游行業(yè)包括醫(yī)院、診所、研究機(jī)構(gòu)、眼鏡店等。其中，醫(yī)院是最核心的應(yīng)用場景。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國內(nèi)目前在軟件算法上做得較好，主要的差距體現(xiàn)在硬件上。

圖湃影像CEO王穎奇表示：“和卡爾蔡司等國外的公司相比，國內(nèi)OCT企業(yè)產(chǎn)品在光電技術(shù)的細(xì)節(jié)上較弱。目前國內(nèi)的供應(yīng)商相比國外普遍存在技術(shù)差距，卡爾蔡司能做到10分，但國內(nèi)供應(yīng)商可能最多只能做到7分。因此在使用體驗(yàn)上，兩者會有較為直觀的差距。根本原因在于，國內(nèi)的光電產(chǎn)業(yè)鏈不完整，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)人才較匱乏�！�

圖湃便是國內(nèi)極少數(shù)同時具備掃頻激光器、干涉系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集卡等OCT系統(tǒng)核心組件設(shè)計(jì)研發(fā)能力的一家公司。王穎奇表示：“圖湃的中端產(chǎn)品已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)全面國產(chǎn)化。但在高端產(chǎn)品的核心部件方面，目前還尚需部分進(jìn)口�！�

彎道超車營銷殿后：高端打品牌，中低端走量

不少創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域的投資者認(rèn)為，產(chǎn)品層面上，和智能手機(jī)類似，由于供應(yīng)鏈體系的全球化，中外企業(yè)的差距會越來越小。國內(nèi)OCT公司和國外公司的主要差距，還是在運(yùn)營和銷售體系上。

注：由于內(nèi)窺式OCT和眼科OCT存在一定技術(shù)差異，因此兩者的市場策略也不太一樣。例如眼科OCT的運(yùn)營主要依靠OCT設(shè)備的銷售（類似CT、MRI）。而內(nèi)窺式OCT則主要依賴微探頭，這屬于耗材類銷售。下文主要描述的是眼科OCT設(shè)備的營銷策略。

這點(diǎn)，有著多年器械投資經(jīng)驗(yàn)的水木創(chuàng)投副總裁顏祎深有感觸：“我們目睹的現(xiàn)狀是，很多中早期的創(chuàng)新醫(yī)療器械項(xiàng)目在拿證之前，往往很好融資，但在拿到證之后，反而變得困難。”

原因在于，拿證前產(chǎn)品的市場充滿想象力，誰能做到第一家國產(chǎn)替代，誰就仿佛拿到了市場的通行證。但拿證后，產(chǎn)品的銷路成了現(xiàn)實(shí)問題。

據(jù)悉，一款成熟的器械產(chǎn)品往往需要一套完整的市場銷售體系來支撐。公司不僅要配備專業(yè)的市場人員進(jìn)行推廣和運(yùn)營，還要在全國范圍內(nèi)找到優(yōu)質(zhì)代理商。否則，產(chǎn)品銷不出去，公司產(chǎn)生不了現(xiàn)金流，就很難再拿到融資。這點(diǎn)，也是中外創(chuàng)新醫(yī)療器械公司的核心差距所在。

顏祎表示：“分銷商和代理商不同，它們更多是建立醫(yī)院管理層的人脈關(guān)系，而代理商因?yàn)橛匈Y金能力，所以也具備一定的市場推廣能力，比如湖南省的代理商，除了在湖南省范圍內(nèi)負(fù)責(zé)維護(hù)好專家關(guān)系，還要在湖南省內(nèi)做相關(guān)的產(chǎn)品品牌推廣和宣傳。”

因此，創(chuàng)新醫(yī)療器械公司往往要在全國范圍內(nèi)建立20個左右的代理商，這對初創(chuàng)企業(yè)而言，是非常難的一件事。而外企由于進(jìn)入市場較早、資金雄厚，其代理商網(wǎng)絡(luò)往往十分完善。并且，它們還有一套成熟的管理體系，能夠把人管好，培訓(xùn)銷售人如何做好產(chǎn)品推廣等工作。

基于這些原因，國內(nèi)包括OCT在內(nèi)的創(chuàng)新醫(yī)療器械公司，除了要建立強(qiáng)大的運(yùn)營和代理商團(tuán)隊(duì)外，還得有政府支持，才能真正做大做強(qiáng)。否則直接和外企硬碰硬，絕非易事。

OCT作為目前眼科疾病診斷、篩查必不可少的檢查設(shè)備之一。在眼科抑制新生血管藥物的出現(xiàn)，OCT在眼科領(lǐng)域的需求會日益增大。經(jīng)過外企多年的市場培育，醫(yī)院的接受度已經(jīng)不成問題，難就難在國內(nèi)企業(yè)自身品牌的建設(shè)。

視微影像創(chuàng)始人彭先兆表示：“過去國產(chǎn)醫(yī)療器械往往走低端進(jìn)口替代路線，而視微影像希望能給國內(nèi)醫(yī)生提供超越進(jìn)口設(shè)備性能的高端產(chǎn)品，讓中國專家可以在國際舞臺上展示來自中國的更先進(jìn)的技術(shù)�！�

對此，圖湃影像CEO王穎奇也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：“國內(nèi)的醫(yī)療是一個比較封閉的領(lǐng)域，這體現(xiàn)在頂級的醫(yī)生和專家掌握著絕大多數(shù)話語權(quán)，所以企業(yè)在做產(chǎn)品時，思路一定要有專家思維。目前在眼科OCT領(lǐng)域，絕大多數(shù)企業(yè)沒有做好，其實(shí)是自身產(chǎn)品有問題，這包括技術(shù)和使用習(xí)慣等多方面因素。”

基于專家邏輯，過去一些企業(yè)通過低端產(chǎn)品搶占基層醫(yī)院市場的策略，存在較多問題。因?yàn)閷＜沂窃谌�甲醫(yī)院中，他們往往對價格并不敏感，只有讓專家接受企業(yè)的產(chǎn)品，對產(chǎn)品背書，才能確保下級醫(yī)院的醫(yī)生愿意使用。

所以，企業(yè)必須要有好的產(chǎn)品，才能與進(jìn)口旗艦設(shè)備對標(biāo)。產(chǎn)品需要有一些學(xué)術(shù)上的創(chuàng)新功能，這樣專家才會認(rèn)可企業(yè)的技術(shù)和品牌。有了品牌形象之后，才能做好推廣。否則，產(chǎn)品就是無根之木，很難推得下去。

“二級醫(yī)院和基層醫(yī)院絕不會對一個沒聽過的品牌放心買單，也不會僅僅因?yàn)檫@家產(chǎn)品看起來性能好、價格便宜而買單。”王穎奇說。

基于現(xiàn)有的市場形勢，OCT設(shè)備需要采用自上而下的營銷方式。企業(yè)首先通過高端創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入部分三甲醫(yī)院，有了大醫(yī)院的背書之后，再通過中端或者低端產(chǎn)品走量，進(jìn)入更廣闊的市場。而這套打法，也為國內(nèi)不少創(chuàng)新醫(yī)療企業(yè)所認(rèn)可。