口述 | 馬懷琪

整理 | 葛幫寧

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

【接上篇《“若不是耿昭杰，這一切無(wú)從談起”｜一汽與大眾合資談判始末（上）》，點(diǎn)擊查看全文】

從技術(shù)引進(jìn)到合資

 

1987年12月10日

早上8點(diǎn)，Bauer先生陪我們吃早飯，偶遇上海的Posth，寒暄了幾句。

飯后進(jìn)廠參觀，以前也曾來(lái)看過(guò)，但不是為了選擇合作對(duì)象來(lái)的，這次看了感受當(dāng)然不同，VW（大眾公司）水平確實(shí)很高，我們和人家的差距很大。

下午開(kāi)始談。對(duì)方是負(fù)責(zé)向中國(guó)搞技術(shù)轉(zhuǎn)讓的Wulf先生（后來(lái)?yè)?dān)任一汽-大眾第一任財(cái)務(wù)總經(jīng)理），級(jí)別不高。估計(jì)對(duì)方對(duì)我們來(lái)訪的目的還不揣底，所以不是很認(rèn)真對(duì)待。

在談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容、范圍和報(bào)價(jià)時(shí)開(kāi)始扯皮。Wulf認(rèn)為，應(yīng)先定義轉(zhuǎn)讓的技術(shù)、具體內(nèi)容和范圍。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，當(dāng)然有些困難，眼下辦不到。

我們希望VW對(duì)除發(fā)動(dòng)機(jī)以外的奧迪100整車提出初步報(bào)價(jià)，一種同給上海的報(bào)價(jià)形式一樣，轉(zhuǎn)讓的技術(shù)包括以后改進(jìn)的、更改的東西；另一種是一次性轉(zhuǎn)讓技術(shù)的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)中應(yīng)注明哪些零部件是跟上海桑塔納相同的。就這些問(wèn)題扯到5點(diǎn)多，也沒(méi)取得一致意見(jiàn)。

晚上，Wulf在一家中餐館請(qǐng)吃飯，回來(lái)時(shí)近12點(diǎn)。

希望明天能有點(diǎn)進(jìn)展。

1987年12月11日

上午當(dāng)然又是緊張的會(huì)談。對(duì)方的主談是Bauer先生，又找了一位負(fù)責(zé)生產(chǎn)的Baars先生，談得比昨天深入一些。對(duì)我們的要求，他們也都理解了，但仍然強(qiáng)調(diào)，報(bào)價(jià)不那么容易，老是認(rèn)為我們沒(méi)有說(shuō)清楚到底想要什么。

我覺(jué)得他們主要是心有疑慮，一是認(rèn)為我們已經(jīng)和美國(guó)克萊斯勒談了那么長(zhǎng)時(shí)間，很擔(dān)心僅僅是為我們同美國(guó)人成交陪綁或墊腳，所以再三說(shuō)“前提是長(zhǎng)期合作”；二是對(duì)我們的底真的不那么清楚。

下午參觀VW研究開(kāi)發(fā)中心，時(shí)間緊，只看了行駛模擬試驗(yàn)和強(qiáng)振。

晚上，VW董事、負(fù)責(zé)質(zhì)量的Borgward先生請(qǐng)吃飯，席間繼續(xù)談。主要內(nèi)容有：

①雙方在Ingolstadt談定奧迪100模具的問(wèn)題，VW提出報(bào)價(jià)。

②技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容和范圍也在Ingolstadt和他們的技術(shù)人員具體談，分項(xiàng)報(bào)價(jià)。

③VW提供我們3種典型零件的產(chǎn)品和工藝文件資料：VW自己開(kāi)發(fā)制造的產(chǎn)品；VW設(shè)計(jì)，由供應(yīng)廠家制造的零部件；純外購(gòu)件，以供我們回去研究。

④解放CA141外銷問(wèn)題。

⑤奧迪100同道奇600的比較，到Ingolstadt談。

⑥奧迪100/80/200，與桑塔納通用化程度的比較，到Ingolstadt談。

按這樣談，得出的結(jié)果將基本滿足我們的要求。

在翻譯中，我遇到一個(gè)很難翻譯的詞“創(chuàng)業(yè)”。以一汽為例，建廠是第一次創(chuàng)業(yè)，解放換型是第二次創(chuàng)業(yè)，上輕轎是第三次創(chuàng)業(yè)，但“創(chuàng)業(yè)”很難用德語(yǔ)表述。當(dāng)時(shí)我找到了一個(gè)詞“開(kāi)創(chuàng)性工作”，Borgwald聽(tīng)后說(shuō)，對(duì)，我也是搞創(chuàng)業(yè)的。臨走前，他還送給我一本書(shū)，是他家族創(chuàng)業(yè)的故事。Borgwald是大眾公司董事，負(fù)責(zé)技術(shù)和質(zhì)量，他家也曾建立過(guò)自己的汽車制造廠。

12月12日，9點(diǎn)15分，我們離開(kāi)Wolfsburg，向Ingolstadt進(jìn)發(fā)，陪同我們的是一個(gè)年輕小伙子Schulze。他安排我們?cè)贕öttingen停一天，他在這里讀過(guò)大學(xué)，對(duì)這座城市很熟悉，給我們介紹城市情況。

在舊城墻邊上，還保留有鐵血宰相俾斯麥住宿的地方，我們?cè)谀抢锱恼占o(jì)念。Schulze說(shuō)，當(dāng)年周恩來(lái)也在這里上過(guò)大學(xué)，但我們未能看到他住過(guò)的地方。

12月13日，我們一行離開(kāi)Göttingen，在Nürnberg停下，參觀古城堡的圣誕市場(chǎng)。無(wú)論到哪里，都是一片節(jié)日氣氛。

當(dāng)晚，我們抵達(dá)Ingolstadt，住Ambasador酒店，比較高級(jí)，一晚134馬克。房間很漂亮，淺色調(diào)，顯得靜謐。前庭里擺著圣誕樹(shù)，掛著一個(gè)松枝編織的花環(huán)，上面插著4根蠟燭。圣誕節(jié)前第4個(gè)周日開(kāi)始點(diǎn)第一根，然后每周點(diǎn)亮一根，到第4根點(diǎn)亮?xí)r，就是圣誕節(jié)臨近了。

從13日到24日，基本上都在談判中度過(guò)。12月24日，我們到達(dá)Stuttgart。臨近圣誕，街上處處彩燈閃爍，氣氛熱烈。但到24日晚上，整座城市都沉寂了，人們都回家過(guò)節(jié)。在中國(guó)，除夕晚上大家都在街上放鞭炮，而這里，街上可謂節(jié)前熱鬧、節(jié)日冷清，只有我們幾個(gè)中國(guó)人在溜達(dá)。

12月25日上午，代表團(tuán)做總結(jié)，認(rèn)為總體達(dá)到預(yù)期目的。“我估計(jì)，和VW/Audi（奧迪）的合作會(huì)成功。當(dāng)然，困難也不少，國(guó)內(nèi)的阻力也很大，但我相信會(huì)成功。也許是運(yùn)氣好，我參與過(guò)的項(xiàng)目都成了。”我在日記里寫(xiě)道。

1987年12月25日

明天就要啟程回國(guó)了，這10多天忙得一塌糊涂。白天當(dāng)然沒(méi)有任何空閑，晚上大部分時(shí)間還要翻譯資料，而且總有活動(dòng)，天天搞得很晚，日記也就不寫(xiě)了。

在Ingolstadt談了幾天，雙方簽了紀(jì)要，在合作的道路上邁出了一大步。然后到了Neckarsulm，參觀奧迪的另一個(gè)廠。晚上住在一個(gè)小村里，主人告訴我們，朱建華打破（男子跳高）世界紀(jì)錄時(shí)就住在這里。

參觀完奧迪后，又參觀了旁邊為奧迪配套的活塞廠，然后到Stuttgart的Mahle洽談。當(dāng)初VW的邀請(qǐng)電未到時(shí)，Mahle給我們發(fā)來(lái)邀請(qǐng)，當(dāng)然得訪問(wèn)他們一次。

在Ingolstad奧迪廠參觀洽談期間，德方向我們展示了兩輛裝用克萊斯勒488發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪100，一輛紅色，一輛灰色，并讓我們?cè)嚦�。德�?guó)人在短短兩個(gè)月內(nèi)，就完成了488發(fā)動(dòng)機(jī)與奧迪100的匹配，這樣的工作效率得到了代表團(tuán)全體成員的高度贊賞。但由于488發(fā)動(dòng)機(jī)高度問(wèn)題，他們把發(fā)動(dòng)機(jī)罩加高了一塊，等于鼓起了一個(gè)“大鼻子”。我們當(dāng)即否定了這一方案，要求他們另找解決辦法。

后來(lái)有人說(shuō)，一汽代表團(tuán)這次訪問(wèn)大眾公司，是去驗(yàn)收裝用488發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪100；也有人說(shuō)，代表團(tuán)如何如何欣賞這個(gè)鼓起大鼻子的蹩腳方案。這些說(shuō)法都不符合事實(shí)。出訪之前，我們并不知道大眾公司用488發(fā)動(dòng)機(jī)裝了兩輛車，“驗(yàn)收”從何談起？大家只是贊佩大眾和奧迪的工作效率，根本沒(méi)有同意他們將發(fā)動(dòng)機(jī)罩鼓起一塊，更談不到“欣賞”。

12月27日，我們回到國(guó)內(nèi)，接著進(jìn)行相關(guān)資料的整理翻譯工作。1988年1月7日，耿昭杰廠長(zhǎng)召集林敢為、徐興堯、鄭鏡彤、宮維鈞和我，談關(guān)于向北京匯報(bào)問(wèn)題。當(dāng)晚，耿廠長(zhǎng)帶領(lǐng)林敢為、呂福源、李中康、范恒光、鄭鏡彤等赴京匯報(bào)，我在日記中寫(xiě)道：“希望他們帶回來(lái)好消息。”

和大眾公司合作的意向逐漸明朗起來(lái)。

 

1988年1月19日

上午9點(diǎn)，鄭樹(shù)森（一汽汽研所黨委書(shū)記）給德語(yǔ)人員開(kāi)會(huì)，商量怎樣迎接轎車項(xiàng)目的高潮。

鄭講，廠里意向是和德國(guó)人合作，最近若對(duì)方不來(lái)，我們?cè)偃ト�。廠里的意圖已定，對(duì)我們來(lái)講，要從消化圖紙開(kāi)始，情報(bào)部要承擔(dān)翻譯任務(wù)，任務(wù)很重。轎車項(xiàng)目如果在（19）90年不能搞成、進(jìn)行小批量生產(chǎn)，不僅解決不了長(zhǎng)遠(yuǎn)和翻身的問(wèn)題，也沒(méi)法向國(guó)家交待。拼死拼活要來(lái)的項(xiàng)目，完不成怎么辦？頂不住進(jìn)口，會(huì)影響民族汽車工業(yè)的發(fā)展，事情很重大。市場(chǎng)規(guī)律，物以缺為貴，轎車是一汽集團(tuán)的出路所在……絕不能再耽誤時(shí)機(jī)。

下午1點(diǎn)，在一汽轎車所所長(zhǎng)辦公室開(kāi)會(huì)，徐（興堯）所長(zhǎng)說(shuō)，上海Paul捎來(lái)信息，哈恩已訪問(wèn)過(guò)一汽，現(xiàn)在該一汽訪問(wèn)VW了（對(duì)方對(duì)一汽合作的誠(chéng)意有懷疑）……（廠里要）立即派一個(gè)代表團(tuán)赴德，要搶時(shí)間，以商務(wù)為主，代表團(tuán)人員為呂福源、李中康、徐興堯、李光榮和我，爭(zhēng)取在德國(guó)把事情談成，陸續(xù)派人，最后耿廠長(zhǎng)去。

要搞清楚以下問(wèn)題：①基礎(chǔ)技術(shù)無(wú)償提供，到底包括哪些內(nèi)容？總成目錄、分總成列出單子來(lái)，自制件有哪些；自己設(shè)計(jì)的外協(xié)件有哪些；外購(gòu)件有哪些？②人員培訓(xùn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面，培訓(xùn)的人/月最少是多少，人員培訓(xùn)方式，以及對(duì)方人員如何使用。③關(guān)于裝克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪100，如何完善，對(duì)他們的改動(dòng)建議是否同意？

當(dāng)天同時(shí)宣布，調(diào)我到信息室工作；德語(yǔ)人員都脫手，專心搞轎車項(xiàng)目；準(zhǔn)備開(kāi)辦德文班，由我負(fù)責(zé)本項(xiàng)工作。

▲從左到右分別為馬懷琪、李光榮、呂福源、李中康、徐興堯

▲1988年2月，呂福源率一汽代表團(tuán)在西德，與大眾公司進(jìn)行3萬(wàn)輛先導(dǎo)工程項(xiàng)目談判 

1988年2月，一汽派出商務(wù)團(tuán)赴德談判，領(lǐng)隊(duì)是呂福源，成員有李中康、徐興堯、李光榮和我。這次談判，充分考慮和大眾公司從3萬(wàn)輛轎車生產(chǎn)合作入手，進(jìn)行長(zhǎng)期合作，以爭(zhēng)取到較為優(yōu)惠的商務(wù)條件。

在這次談判中，呂總（呂福源時(shí)任總經(jīng)濟(jì)師）展示了高明的談判技巧，為一汽爭(zhēng)得了優(yōu)惠的條件。當(dāng)然，一汽那時(shí)仍然同克萊斯勒保持接觸，大眾公司不愿意輸給美國(guó)人也是一個(gè)原因。

印象最深的是，合同中牽涉到罷工條款，德方想把它列入不可抗力，我們堅(jiān)決反對(duì)。律師都咬文嚼字，對(duì)這一條久談不下，最后達(dá)成一致：通過(guò)語(yǔ)言文字的巧妙措辭來(lái)解決。后來(lái)在15萬(wàn)輛合資合同談判中，也遇到同樣問(wèn)題，我們就借用了這次合同條款的做法。

談判雖然緊張，但也有些難忘的小插曲。記得有一個(gè)周末，李文波和夫人陪我們?nèi)グ亓钟瓮妫�返回途中，汽車突然沒(méi)油了。半夜三更，前不著村、后不著店，沒(méi)辦法，一汽這些副廠長(zhǎng)們都下來(lái)推車。

可正好遇到上坡路，推不動(dòng)。李文波查看地圖后說(shuō)，老馬，咱倆往前走走，看有沒(méi)有加油站。我和李文波翻過(guò)那道坡，還真看到前面有燈光，正好有個(gè)加油站。我們買回來(lái)一桶汽油，給車加上后，繼續(xù)向前開(kāi)。這些插曲，回想起來(lái)很有意思。

▲從左到右分別為：李文波夫人、李文波、李光榮、呂福源、李中康、馬懷琪 

當(dāng)然，談判期間，也不是一帆風(fēng)順，好幾次差點(diǎn)兒掀桌子。有一次，在一汽74棟，徐所長(zhǎng)帶領(lǐng)我方技術(shù)人員與奧迪方面談判技術(shù)方案，雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。奧迪的人說(shuō)，不談了，抬屁股就走。我在徐所長(zhǎng)的示意下追到外面，勸他們的頭頭Gumpert不要沖動(dòng)，說(shuō)大家都是技術(shù)人員，用不著外交辭令，直來(lái)直去不是很好嗎？他冷靜下來(lái)，帶領(lǐng)奧迪人員回到談判桌上。

合同和商務(wù)談判主要由呂總和李光榮他們用英文進(jìn)行。那段時(shí)間，我和李光榮住在74棟，天天忙活到很晚。經(jīng)過(guò)雙方的努力，1988年5月17日，一汽和大眾公司/奧迪公司，在長(zhǎng)春簽署奧迪100/200系列產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，標(biāo)志著一汽實(shí)施轎車戰(zhàn)略3萬(wàn)輛先導(dǎo)工程邁出了最關(guān)鍵的一步。

▲1988年5月17日，3萬(wàn)輛先導(dǎo)工程項(xiàng)目在長(zhǎng)春簽字 

第二步是建立15萬(wàn)輛轎車生產(chǎn)規(guī)模的合資企業(yè)。當(dāng)年8月，耿廠長(zhǎng)率團(tuán)首次訪問(wèn)大眾公司，隨行成員有呂福源、林敢為、老廠長(zhǎng)劉守華、規(guī)劃處處長(zhǎng)榮惠康、轎車所高工智百年，我做翻譯。這次訪問(wèn)，受到哈恩的熱情接待。8月24日，雙方簽署了“一汽與大眾公司長(zhǎng)期合作備忘錄”。

備忘錄寫(xiě)明，“大眾和一汽之間的第二階段合作將于1990年開(kāi)始，雙方有意建立一個(gè)年產(chǎn)為15萬(wàn)輛能力的轎車廠，并建立合資公司”，且規(guī)定“為協(xié)調(diào)建立合資公司的全部活動(dòng)，雙方將于1988年9月成立一個(gè)聯(lián)合協(xié)調(diào)小組”。

▲1988年8月，耿昭杰首次訪問(wèn)西德，24日與哈恩在狼堡簽署“一汽與大眾公司長(zhǎng)期合作備忘錄” 

簽字時(shí)還有個(gè)小插曲�？催@張照片，德方除哈恩外，助簽是律師Messmann（一汽-大眾項(xiàng)目談判中，我經(jīng)常和他爭(zhēng)辯），而中方只有耿廠長(zhǎng)。呂總一看，雙方不對(duì)等，中方應(yīng)該再去一人，他低聲對(duì)我說(shuō)：“老馬，你上！”呂總下令，我當(dāng)然得聽(tīng)。當(dāng)我站上去時(shí)，雙方已經(jīng)開(kāi)始簽字，或許德國(guó)人會(huì)想，這家伙出什么風(fēng)頭，跑上去搶鏡頭？所以我自己感到有些尷尬。

德國(guó)8家報(bào)紙刊登了雙方合作的消息。德方先給出一份新聞稿，主題是“大眾公司進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)的活動(dòng)（activity），并簽署關(guān)于新的長(zhǎng)期項(xiàng)目的意向書(shū)，繼上海大眾項(xiàng)目（VW-Engagement）之后，現(xiàn)在將在長(zhǎng)春裝配奧迪”。發(fā)稿前，我翻譯好，交給耿廠長(zhǎng)，他提出4條意見(jiàn)，我再翻譯成德文，德方根據(jù)反饋意見(jiàn)修訂，最后刊發(fā)。

這4條修改意見(jiàn)包括：

①將“確定了基本方向”改為“將就這一項(xiàng)目，進(jìn)入深入的工作”。

②將“首先是生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，然后是其它零部件，應(yīng)當(dāng)采用中國(guó)國(guó)產(chǎn)化的零部件……”改為“從1988年10月開(kāi)始，將首批提供500輛份的奧迪100的成套零部件的裝備，以后將逐步提高國(guó)產(chǎn)化率”。

③將“一九九六年起”改為“一九九七年起”。

④對(duì)“長(zhǎng)春是中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)源地”這種提法，打了個(gè)問(wèn)號(hào)。長(zhǎng)春雖然是解放后中國(guó)第一個(gè)汽車制造廠的所在地，但在1949年之前，中國(guó)不止一個(gè)地方試制甚至生產(chǎn)過(guò)少量汽車。

這一點(diǎn)，充分說(shuō)明耿廠長(zhǎng)是一個(gè)不圖虛名、實(shí)事求是的人。

在大眾的活動(dòng)結(jié)束之后，耿廠長(zhǎng)又應(yīng)奔馳公司的邀請(qǐng)，去考察供高層領(lǐng)導(dǎo)人使用的高檔轎車，探討紅旗轎車的升級(jí)改造問(wèn)題。奔馳公司在試車場(chǎng)，表演了其新車型在各種使用情況下的主動(dòng)和被動(dòng)安全性。

表演結(jié)束后，他們請(qǐng)我們上車，到環(huán)形跑道上兜幾圈。對(duì)方再三作出請(qǐng)上車的手勢(shì)，可各位領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)也沒(méi)表示。我想：這怎么行，除我之外，各位可都是汽車專家，連試乘都不肯，人家會(huì)怎么看我們？

我悄聲跟耿廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我陪你上，咱不能丟份兒，讓人家輕看！”廠長(zhǎng)一聽(tīng)，看了看其他人說(shuō)：“你們不坐��？那我可就坐了啊。”于是，我陪廠長(zhǎng)上車，在跑道上飛馳了四五圈，感覺(jué)就像飛車走壁似的。下車后，也沒(méi)有任何不適的感覺(jué)。奔馳的高檔轎車，那質(zhì)量確實(shí)沒(méi)得說(shuō)。

▲應(yīng)奔馳公司邀請(qǐng)，耿昭杰率隊(duì)考察高檔轎車，探討紅旗轎車的升級(jí)改造問(wèn)題 

一汽轎車項(xiàng)目離不開(kāi)中央支持�；貒�(guó)后，9月24日，耿廠長(zhǎng)向國(guó)務(wù)委員鄒家華匯報(bào)訪問(wèn)大眾公司的情況，得到指示：由于3萬(wàn)輛轎車先導(dǎo)工程已和大眾公司合作，15萬(wàn)輛轎車的前期準(zhǔn)備工作可以繼續(xù)和大眾公司談下去，大眾的實(shí)力和技術(shù)都很好，他們關(guān)心的是15萬(wàn)輛項(xiàng)目，現(xiàn)在可以做一些前期準(zhǔn)備工作。

9月下旬，一汽成立15萬(wàn)輛轎車可行性研究工作小組，林敢為擔(dān)任組長(zhǎng)，立即率隊(duì)投入到可行性研究中。

11月7-11日，大眾公司代表到一汽，就15萬(wàn)輛轎車合作的原則性問(wèn)題交換意見(jiàn)，簽定聯(lián)合協(xié)調(diào)小組第一次會(huì)議協(xié)議書(shū)，對(duì)產(chǎn)品的選型、生產(chǎn)綱領(lǐng)、建設(shè)進(jìn)度、國(guó)產(chǎn)化計(jì)劃、合作方式、合資范圍，以及可行性研究工作的計(jì)劃等問(wèn)題，作出初步規(guī)定。

其后，雙方各自就合資范圍的工廠規(guī)劃、工藝方案等開(kāi)展工作，提出自己的方案。

▲1989年1月，15萬(wàn)輛轎車項(xiàng)目可行性研究小組在德國(guó) 

1989年1月4日，我和參加可行性研究第二輪會(huì)談的4位專業(yè)人員離京赴德。為了省錢(qián)，我們不乘飛機(jī)坐火車，經(jīng)過(guò)蒙古國(guó)，穿過(guò)西伯利亞茫茫雪原，到莫斯科后再換乘火車，經(jīng)過(guò)波蘭、東德，最后到達(dá)西德。與我們同行的，還有到奧迪培訓(xùn)的9個(gè)人。

我們這一組原本由林敢為帶隊(duì)，他因家中有事暫不能去，臨時(shí)改為朱子智負(fù)責(zé)。經(jīng)過(guò)十來(lái)天的長(zhǎng)途顛簸，1月15日到達(dá)目的地，20日林總乘飛機(jī)前往。他到之前，我們主要參觀大眾和奧迪的各生產(chǎn)廠，同有關(guān)人員商討下一步的安排。他到之后，Borgwald于23日上午介紹大眾方面的基本想法，下午由他主持，在大眾產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心介紹高爾夫A3、A2以及Bx，也就是合資公司的產(chǎn)品選擇問(wèn)題。

在可行性研究過(guò)程中，關(guān)于合資公司究竟應(yīng)該先生產(chǎn)高爾夫A3還是A2，中方內(nèi)部爭(zhēng)論得非常厲害。1988年8月，耿廠長(zhǎng)第一次訪問(wèn)大眾公司期間，哈恩給我們展示了包括即將投產(chǎn)的高爾夫A3在內(nèi)的各級(jí)別車型�？赐旰螅�耿廠長(zhǎng)說(shuō)：“我一眼就相中了高爾夫A3！”

確實(shí)，在當(dāng)時(shí)世界各國(guó)的普及型轎車中，高爾夫A3不論外形還是各項(xiàng)技術(shù)，都處于領(lǐng)先地位。所以，以林總為代表的一些同志，堅(jiān)決主張生產(chǎn)高爾夫A3。財(cái)務(wù)處長(zhǎng)一說(shuō)起來(lái)就慷慨激昂：“解放CA141被二汽壓得喘不過(guò)氣來(lái)，轎車絕不能重蹈覆轍！我們一定要最先進(jìn)的產(chǎn)品，決不能要他們淘汰的高爾夫A2。”

榮惠康和國(guó)家計(jì)委的蘭世良等少數(shù)人則認(rèn)為，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，高爾夫A2仍然不失為一個(gè)先進(jìn)車型，而且大眾停產(chǎn)A2以后，可以把全套模具轉(zhuǎn)給合資公司，加快國(guó)產(chǎn)化進(jìn)度，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。若生產(chǎn)A3，全套模具的制造需要較長(zhǎng)周期，而且費(fèi)用很高，加重投資負(fù)擔(dān)，推遲產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)間。我堅(jiān)定支持榮總的觀點(diǎn)。

情況反映到耿廠長(zhǎng)那里，他從實(shí)際出發(fā)，接受了選擇A2作為合資公司產(chǎn)品的意見(jiàn)。合資公司（一汽-大眾）成立后，在第一次董事會(huì)上，決定把屬于A2級(jí)別的三廂捷達(dá)作為首先推出的產(chǎn)品。捷達(dá)投放市場(chǎng)后，在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，一直是最受歡迎的普及型轎車，為一汽和合資公司創(chuàng)造了巨大效益，充分證明了這一決策的正確。

2月4日，林敢為帶領(lǐng)的工作組回國(guó)，于春節(jié)前夕回到長(zhǎng)春。我在家待了近1個(gè)月。在向耿廠長(zhǎng)匯報(bào)的時(shí)候，他要求可行性研究工作一定要抓緊，要加快，不能拖。

▲1989年3月，15萬(wàn)輛轎車項(xiàng)目可行性研究小組在VW進(jìn)行第二輪談判 

3月15日，韓玉麟率領(lǐng)一個(gè)由各專業(yè)人員組成的工作組赴德，繼續(xù)進(jìn)行可行性研究，主要是細(xì)化工廠設(shè)計(jì)方案，提出主要設(shè)備的清單，確定重要工藝裝備，為財(cái)務(wù)分析提供依據(jù)。

這個(gè)組包括工廠設(shè)計(jì)院10人、榮惠康、蘭世良，以及其它單位的幾個(gè)人，再加上我們翻譯，總共20人，仍然坐火車去。在火車上，韓廠長(zhǎng)召集一些人研究工作，大家談到美國(guó)威斯摩蘭廠舊設(shè)備的利用問(wèn)題，擔(dān)心3萬(wàn)輛工程和15萬(wàn)輛項(xiàng)目會(huì)爭(zhēng)用這些設(shè)備，把它們拆零碎了，所以兩方面必須有人協(xié)調(diào)。

這個(gè)問(wèn)題后來(lái)處理得很好。一汽的技術(shù)人員和工人不但把威斯摩蘭廠的設(shè)備完整地拆裝回來(lái)，重新恢復(fù)了它們的功能，而且又把它們作為實(shí)物投資，投給合資公司，為一汽節(jié)省了大筆資金。當(dāng)?shù)聡?guó)人看到這些設(shè)備在生產(chǎn)線上正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，直呼奇跡，佩服一汽人的能力和智慧。

韓廠長(zhǎng)帶領(lǐng)的工作組在路上走了兩周，于3月28日到達(dá)大眾公司，立即投入緊張的工作中。我們自己的翻譯不夠用，大眾公司借了8個(gè)留學(xué)生來(lái)幫忙。工作期間，雙方經(jīng)常發(fā)生矛盾，爭(zhēng)執(zhí)不斷，德方對(duì)他們的方案咬得很死，有些人堅(jiān)決不同意使用威斯摩蘭廠的設(shè)備，有些人對(duì)我方則比較理解。我在日記里寫(xiě)道：“好條件從來(lái)都是通過(guò)談判爭(zhēng)來(lái)的，這種曲折是正常的。”

到了5月，韓廠長(zhǎng)和他帶領(lǐng)的人大部分回國(guó)。后續(xù)參加可行性研究的中方人員較多，德方無(wú)法接待，所以分成3批前往德國(guó)，完成任務(wù)后即回國(guó)。我們翻譯則一直留在大眾公司，直到可行性研究工作結(jié)束。4月底，林總帶領(lǐng)第一批7個(gè)人到達(dá)。第二批于5月初到達(dá)，第三批于5月中旬到達(dá)。

5月中下旬，北京發(fā)生的事情不斷傳到德國(guó)，媒體上說(shuō)法較多，和中國(guó)項(xiàng)目有關(guān)的人都很關(guān)注，連Borgwald也問(wèn)到。6月，眾所周知的風(fēng)波引起很多人擔(dān)憂項(xiàng)目前景。

這種情況下，哈恩給朱镕基（時(shí)任上海市長(zhǎng)）和耿昭杰各寫(xiě)了一封內(nèi)容完全相同的信，由我翻譯成中文。哈恩在信中表示：“無(wú)論發(fā)生什么情況，我都和中國(guó)人民站在一起。”表達(dá)了大眾公司堅(jiān)持與中方合作的決心。而法國(guó)則跟在美國(guó)政府的后面，積極參與對(duì)中國(guó)的制裁。二汽找的合作伙伴是法國(guó)雪鐵龍，項(xiàng)目中斷亦在意料之中。

盡管可行性研究照常進(jìn)行，但到6月底，工作臨近結(jié)束之際，李文波還是對(duì)我們說(shuō)，這次可行性研究工作完成之后，大眾公司先不簽字了，意思是要觀望一段時(shí)間，因?yàn)槭艿降膲毫μ�大�?/p>

可行性研究完成后，我回到一汽。可行性研究報(bào)告的審批以及合資合同的談判，由呂總帶領(lǐng)相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行。

第三次會(huì)談

1989年11月2日早晨，我忽然接到通知：耿廠長(zhǎng)要在北京與哈恩舉行會(huì)談，讓我立即赴京。3日晚，我乘機(jī)趕到北京。第二天晚上，在一汽辦事處與耿廠長(zhǎng)會(huì)合，他介紹了呂總在德國(guó)談判的情況。

5日一早，我到大眾公司駐京代表馮思丹家，了解并安排日程。下午，陪耿廠長(zhǎng)到機(jī)場(chǎng)迎接哈恩率領(lǐng)的代表團(tuán)。晚上，鄒家華在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館會(huì)見(jiàn)并宴請(qǐng)哈恩一行，我陪耿廠長(zhǎng)參加。宴會(huì)之前，耿廠長(zhǎng)代表一汽向哈恩贈(zèng)送一輛紅旗轎車，哈恩非常高興。

6日下午，耿廠長(zhǎng)與哈恩在王府飯店進(jìn)行兩人之間的第三次會(huì)談，時(shí)間從2點(diǎn)半一直持續(xù)到6點(diǎn)。這次會(huì)談鮮有人提及，但涉及到諸多重要問(wèn)題，對(duì)后續(xù)雙方合作有著舉足輕重的作用。

會(huì)談結(jié)束后，哈恩在豆花莊宴請(qǐng)耿廠長(zhǎng)等一汽領(lǐng)導(dǎo)。因當(dāng)晚8點(diǎn)江澤民總書(shū)記要在中南海接見(jiàn)哈恩和耿廠長(zhǎng)，耿廠長(zhǎng)和范恒光先行一步。隨后，我跟著大眾代表團(tuán)一同前往。

▲1989年11月6日，江澤民在中南海會(huì)見(jiàn)哈恩一行

1989年12月6日

下午2點(diǎn)半到6點(diǎn)，北京王府飯店。

一汽：耿廠長(zhǎng)、韓玉麟、范恒光、馬懷琪。

大眾：哈恩、盧伯斯（康采思戰(zhàn)略部）、李文波、馮思丹。

會(huì)談開(kāi)始時(shí)，耿廠長(zhǎng)首先通過(guò)照片，向哈恩介紹二廠區(qū)及轎車項(xiàng)目進(jìn)展情況。

哈恩：從我上次訪問(wèn)后，您一直沒(méi)有停止造房子，看來(lái)這個(gè)項(xiàng)目根本用不著政府批準(zhǔn)。

耿昭杰：如果不蓋廠房，威斯摩蘭的設(shè)備就沒(méi)有地方放。

哈恩：（看照片后說(shuō)）給我留下了深刻的印象，但我第一次去時(shí)，已經(jīng)有了深刻的印象。對(duì)于它的宏偉的規(guī)模……

耿昭杰：這是我們的第三次會(huì)見(jiàn)：在長(zhǎng)春一次，在狼堡一次，這次又在北京。這是一次很重要的會(huì)談。15萬(wàn)輛項(xiàng)目正處于關(guān)鍵時(shí)刻，時(shí)間對(duì)于我們而言非常寶貴。從3萬(wàn)輛合同生效至今才1年2個(gè)月，在此期間我們做了大量工作，在奧迪國(guó)產(chǎn)化方面做了很多工作。15萬(wàn)輛項(xiàng)目可行性研究報(bào)告也到了最后階段。

國(guó)家計(jì)委正準(zhǔn)備召開(kāi)下3年的規(guī)劃會(huì)議，現(xiàn)在需要我們趕快作出下一步合作的決策。我們正是在這樣情況下進(jìn)行今天的會(huì)談。我想先聽(tīng)聽(tīng)哈恩先生的意見(jiàn)，然后談?wù)勎业囊庖?jiàn)。

哈恩：從哪兒開(kāi)始談？

耿昭杰：您帶了些什么建議？這次來(lái)的目的是什么？

哈恩：我們的目的首先是，使奧迪100趕快實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，健康地進(jìn)展下去。昨晚和鄒家華部長(zhǎng)（1988-1989年任國(guó)務(wù)委員兼機(jī)械電子工業(yè)部部長(zhǎng)、黨組書(shū)記）談了，聽(tīng)說(shuō)無(wú)論如何15萬(wàn)輛項(xiàng)目要上，所以我向您表示祝賀。

在美國(guó)威斯摩蘭的工作進(jìn)（行）得很好，這樣我們可以支持高爾夫項(xiàng)目很快進(jìn)展。特別是A3進(jìn)入歐洲市場(chǎng)以后，A2的生產(chǎn)設(shè)備空出來(lái)，用以支持A2的國(guó)產(chǎn)化，并設(shè)法出口。我的看法有3點(diǎn)，我們雙方進(jìn)行會(huì)談的人員未能達(dá)成一致：①外匯貸款問(wèn)題；②貸款的保證；③國(guó)產(chǎn)化件的認(rèn)可。

我倒過(guò)來(lái)，從第三點(diǎn)談起。有很好的檢測(cè)設(shè)備的地方，可以在一汽或上海進(jìn)行認(rèn)可，比如輪轂的檢測(cè)設(shè)備，一般應(yīng)在西德進(jìn)行認(rèn)可，因?yàn)檫@里沒(méi)有相應(yīng)的檢測(cè)設(shè)備。最難的是貸款擔(dān)保問(wèn)題。昨天我和鄒部長(zhǎng)談過(guò)，由于政治風(fēng)險(xiǎn)等原因，大眾不能保證一個(gè)合資公司的貸款，無(wú)論是子公司還是合資公司。

第三個(gè)問(wèn)題是貸款的取得，我們盡一切可能，幫助合資公司獲得優(yōu)惠條件上的貸款。李先生有沒(méi)有什么補(bǔ)充？

李文波：還有外匯平衡問(wèn)題、工廠規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用、短期特殊費(fèi)用、咨詢費(fèi)等，也都還沒(méi)有取得一致。

哈恩：為了有一個(gè)良好的合作基礎(chǔ)，我談一下外匯平衡問(wèn)題。除了貸款不保證問(wèn)題，外匯平衡也是一個(gè)難題。

我們通過(guò)提供南非和美國(guó)威斯摩蘭的設(shè)備來(lái)減少投資，在下一個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行中也會(huì)這樣做，所以，我們提出零部件出口的建議。鄒部長(zhǎng)是有這方面興趣的。我們要利用中國(guó)作為向東南亞出口的基地，但今天很難說(shuō)出口多大的量、什么樣的價(jià)格，特別是在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下。

所以，我提出加強(qiáng)備件出口的建議，而且還在尋求其它出口項(xiàng)目，但現(xiàn)在還不好說(shuō)得清楚，像奧迪6門(mén)車，也是一種可能性。這是現(xiàn)在會(huì)談的狀況。在這種情況下，雙方正在想辦法解決，如何增加外匯收入達(dá)到平衡。在其它國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到某種比率的情況下能達(dá)到平衡，你們提出國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到97%。

耿昭杰：您談出了目前會(huì)談的情況。依我們的經(jīng)驗(yàn)，談到最后，涉及到關(guān)鍵問(wèn)題是最困難的，需要我們雙方最高級(jí)人物進(jìn)行會(huì)談加以解決。我對(duì)這次會(huì)談抱有很大希望。

第一，貸款來(lái)源。為什么提出這個(gè)問(wèn)題？因?yàn)槲覀冋�府在批�?zhǔn)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，要求資金來(lái)源必須有保障。為解決這個(gè)問(wèn)題，我國(guó)政府給予一汽很大支持，如提高一汽資金的積累率，以便一汽能承擔(dān)自己所承擔(dān)的那部分。

但合資企業(yè)還需要大量貸款，像二汽，由于法國(guó)下令給了貸款，在此之前給了承諾，還有中國(guó)銀行也給了貸款的承諾，二汽可行性報(bào)告的批準(zhǔn)是以資金來(lái)源有保障為基礎(chǔ)的。由于種種原因，法國(guó)政府的貸款凍結(jié)了，所以二汽的項(xiàng)目也就停了。

資金來(lái)源是項(xiàng)目成立的基礎(chǔ)，所以雙方必須共同努力，保證落實(shí)資金來(lái)源。人民幣部分由一汽負(fù)責(zé)落實(shí)，外匯部分由大眾幫助合資公司獲得貸款。現(xiàn)在合資企業(yè)尚未成立，沒(méi)有那么大的威望和影響，所以要利用一汽和大眾的聲望和影響落實(shí)資金來(lái)源。

只有資金來(lái)源落實(shí)了，借錢(qián)由合資企業(yè)去借，政府才能批準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)基本原則立場(chǎng)，不僅僅是對(duì)大眾的要求，也是對(duì)一汽的要求。我們先談這個(gè)問(wèn)題，然后再一個(gè)一個(gè)地解決其它。

▲馬懷琪日記 

哈恩：我們現(xiàn)在陷在一個(gè)圈子里，是先有蛋還是先有雞，合資企業(yè)尚未成立，所以沒(méi)法把錢(qián)進(jìn)入它的賬號(hào)。

我們可以試圖做幾件事：一是成立合資企業(yè)；二是幫助尋求貸款；三是向政府尋求支持，像上海地鐵項(xiàng)目那樣；四是再找一家，如德國(guó)開(kāi)發(fā)公司做一個(gè)伙伴，但有沒(méi)有好處還不清楚。這是我們想出來(lái)的辦法。這幾周內(nèi)，我回去核實(shí)一下。

耿昭杰：我們說(shuō)的落實(shí)資金，不是指現(xiàn)在去貸款，而是說(shuō)要對(duì)合資企業(yè)成立后雙方的貸款負(fù)責(zé)任。就是說(shuō)，如果合資企業(yè)成立了，人民幣的貸款由我們負(fù)責(zé)幫助落實(shí)，而外匯……

哈恩：我們保證幫助合資企業(yè)得到貸款，但發(fā)生一些情況時(shí)，大眾不能替它付錢(qián)。如果成立了合資公司，我們投資2500萬(wàn)，大家已經(jīng)在一條船上，我們不能讓船沉，所以雙方幫助合資企業(yè)獲得貸款。

耿昭杰：大眾和一汽都是有聲望的企業(yè)，是可以找到這樣的貸款來(lái)源的。

哈恩：我們可以找到這樣一家銀行，但不能保證。

耿昭杰：這個(gè)責(zé)任應(yīng)落到大眾身上。

哈恩：我可以找到這樣的銀行，但由于各種原因（像世界銀行凍結(jié)、制裁……），我們?cè)趺茨鼙ＷC呢？

范恒光：在正常情況下。

哈恩：我的立場(chǎng)您很清楚，您的我也很清楚，但沒(méi)法找到一個(gè)數(shù)字，在預(yù)算中把它算進(jìn)去，這等于大眾要把一筆錢(qián)打進(jìn)去，沒(méi)有辦法。還是讓法律人員找出一種表達(dá)方式。我不知我方是否試過(guò)，到銀行去問(wèn)過(guò)？如果問(wèn)過(guò)了，我想銀行也會(huì)說(shuō)“第一，雙方股東拿出錢(qián)來(lái)成立合資企業(yè)；第二，中國(guó)銀行保證能還錢(qián)，而且還要滿足銀行的條件”。

耿昭杰：擔(dān)保問(wèn)題也好，保險(xiǎn)也好，雙方必須共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，否則解決不了問(wèn)題。

哈恩：但我們不能代替中國(guó)銀行的身份。我們的自有資金（2.5億馬克）以及2.8億馬克貸款，這么大數(shù)字，銀行界和我們財(cái)務(wù)部門(mén)都不會(huì)答應(yīng)的。所以，只能由中國(guó)銀行擔(dān)保。實(shí)際上通過(guò)模具以及其它東西，我們已經(jīng)幫助了合資企業(yè)，上海大眾在開(kāi)始過(guò)渡階段也是由中國(guó)銀行擔(dān)保的。

現(xiàn)在我們好像是在搞一個(gè)很不穩(wěn)定的項(xiàng)目。1995年才開(kāi)始外銷，準(zhǔn)備出口1萬(wàn)輛車，最好的情況才能搞5000萬(wàn)美元外匯。按現(xiàn)在的算法，4億貸款僅僅利息就大得很。如果我們算一下合資企業(yè)，從1990年到1994年這么多貸款的話，掙的錢(qián)不夠付利息。

另外，還需要CKD的外匯，我們的投資計(jì)劃已經(jīng)很緊了，沒(méi)法再摳出來(lái)。我們盡量利用我們的作用在銀行爭(zhēng)取優(yōu)惠貸款。我們也可想法在日本尋求日元貸款，如果用美元貸款，每年必須付4000萬(wàn)的利息。所以，要盡量早還錢(qián)。

現(xiàn)在計(jì)劃年產(chǎn)15萬(wàn)輛車，只用這么少的投資，這已經(jīng)是非常例外的了。像我們自己的設(shè)備，如變速箱的設(shè)備……我們可以把價(jià)錢(qián)壓低，但沒(méi)法做貸款銀行的工作。2.8億美元的貸款，如果7年以后還，光利息就5億了。

韓玉麟：不是這樣算法，是逐年借、逐年還。

耿昭杰：按雙方技術(shù)人員的技術(shù)、平衡的結(jié)果，是1995年當(dāng)年平衡，1997年累計(jì)平衡。

哈恩：像在上海，原定的是濟(jì)南的壓床，不合格，每天損失4萬(wàn)美元的外匯。第一，我們可以想法尋找貸款來(lái)源。第二，不能為償還擔(dān)保。第三，爭(zhēng)取政府貸款，但這還從未有過(guò)，上海的地鐵項(xiàng)目是個(gè)例外。第四，尋求二手設(shè)備。

耿昭杰：后面兩條我當(dāng)然贊成。第一項(xiàng)保證先解決，第二項(xiàng)擔(dān)保先擱置，得先保證為合資企業(yè)落實(shí)貸款。

哈恩：第一，負(fù)責(zé)找銀行貸款。第二，由中國(guó)銀行擔(dān)保償還。想法找出一種表達(dá)方式，讓您和中國(guó)銀行談，由他們擔(dān)保。

耿昭杰：大眾和一汽分別為合資企業(yè)落實(shí)資金來(lái)源的責(zé)任定下來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目才可能得到批準(zhǔn)。

哈恩：這個(gè)我們做，當(dāng)然合資企業(yè)必須有健康的基礎(chǔ)。

耿昭杰：外匯平衡問(wèn)題……

哈恩：關(guān)于設(shè)備和廠房投資問(wèn)題是否一致了？

耿昭杰：其它的都一致了，只有下列問(wèn)題：

第一，整車出口問(wèn)題尚未得到貴方保證，一開(kāi)始政府認(rèn)為我們這個(gè)項(xiàng)目很好，整車有5%，以后到15%的出口，這占了外匯平衡的50%。這還不僅涉及外匯平衡。我們政府對(duì)此看得很重，因?yàn)樗鼧?biāo)志著我們合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品水平�，F(xiàn)在這個(gè)數(shù)字不大，開(kāi)始只有5%，1999年才到15%。

哈恩：汽車出口的前提是，質(zhì)量和價(jià)格達(dá)到要求。

耿昭杰：我的意思正是如此：質(zhì)量達(dá)到大眾要求，和價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，大眾應(yīng)作出這樣的承諾。

哈恩：如果價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、質(zhì)量達(dá)到要求，一定可以出口的，但是否可以出口到日本沒(méi)法保證，沒(méi)法絕對(duì)保證。但在日本我講了，一定要銷到東南亞。

耿昭杰：質(zhì)量和價(jià)格達(dá)到要求的情況下，大眾負(fù)責(zé)外銷。

哈恩：我算了算，大約有2億馬克的銷售額，我們沒(méi)法保證每年給合資企業(yè)2億馬克。我們對(duì)西班牙政府講，每年生產(chǎn)30萬(wàn)輛，實(shí)際今年生產(chǎn)35萬(wàn)輛。所以在亞洲，按中國(guó)的價(jià)錢(qián)，一定可以賣出，甚至更多。實(shí)際上我們會(huì)盡最大努力做得更好�，F(xiàn)在每年全世界有500萬(wàn)輛生產(chǎn)能力過(guò)剩，我們作為合作伙伴，心情是一樣的。

耿昭杰：如果只是向此目標(biāo)努力，則沒(méi)有法律的約束力。我們的意思是質(zhì)量、價(jià)格達(dá)到要求的話，大眾應(yīng)保證實(shí)現(xiàn)，因這一數(shù)量并不大。

哈恩：在這里當(dāng)然應(yīng)小心地談。如果開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)，例如南斯拉夫向美國(guó)出口Jugo這檔車，計(jì)劃價(jià)格是6000美元，但菲亞特的車子賣6000美元，Jugo只能賣3500美元，頭兩年很成功。這說(shuō)明市場(chǎng)上有很多因素影響。在東京我講了擴(kuò)大市場(chǎng)，想的就是中國(guó)的車子。

耿昭杰：我的意見(jiàn)是質(zhì)量、價(jià)格都滿足要求，如果出口不了怎么辦？

哈恩：作為一個(gè)伙伴當(dāng)然要考慮，有正面的例子，也有反面的例子。我本人認(rèn)為此數(shù)字還太保守，但沒(méi)法保證。我本人認(rèn)為應(yīng)努力更多出口，但怎么保證呢？

耿昭杰：但總要把責(zé)任講清。

哈恩：在滿意的條件下，我們負(fù)責(zé)外銷。

耿昭杰：負(fù)責(zé)外銷，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

哈恩：是的。

耿昭杰：負(fù)責(zé)外銷，實(shí)現(xiàn)上述5%-15%的目標(biāo)。

范恒光：等于讓出一定的市場(chǎng)。

（由于文字上的翻譯問(wèn)題：負(fù)責(zé)-保證，德方討論）

哈恩：盧伯斯先生擬了一段文字：“如果合資企業(yè)在中國(guó)生產(chǎn)的汽車，能夠滿足市場(chǎng)所要求的質(zhì)量和價(jià)格，大眾公司保證上述計(jì)劃數(shù)量汽車的出口。”

講講我實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)：第一，我到大眾接任董事長(zhǎng)的時(shí)候，產(chǎn)量是190萬(wàn)（輛），現(xiàn)在是300萬(wàn)（輛）。第二，4周前到了南斯拉夫，以前他們出口了3000輛，我作了一些工作，現(xiàn)在出口6000輛。第三，在奧地利，現(xiàn)在生產(chǎn)面包車日產(chǎn)30輛，以后生產(chǎn)60輛。

但事先很難預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求心理，所以，不能講百分之百保證。說(shuō)不定5年后，我在這里要求你們多出口，但也可能發(fā)生制裁中國(guó)（的事），什么也賣不出去�，F(xiàn)在南非的車子不能賣到英國(guó)，我們只好進(jìn)口它的沖壓件，在比利時(shí)總裝。所以在這里只能講，盡最大努力在亞洲地區(qū)銷售前所未有數(shù)量的車輛。也許今天談的，以后根本用不著。

耿昭杰：關(guān)于外匯平衡問(wèn)題。如果實(shí)現(xiàn)不了外匯平衡怎么辦？合資企業(yè)分紅由合資企業(yè)承付外匯的能力決定，外匯不平衡時(shí)用人民幣分紅，就是說(shuō)，不能由中國(guó)政府保證外匯分紅。這個(gè)責(zé)任由合資企業(yè)擔(dān)負(fù)，掙到外匯分外匯、掙不到外匯分人民幣，對(duì)這一點(diǎn)中國(guó)政府的態(tài)度非常明確。二汽的可行性報(bào)告也這樣寫(xiě)上了。我們不希望出現(xiàn)這種局面，但在掙不到外匯的情況下，就只好人民幣分紅。

哈恩：我們面臨一個(gè)困難的局面，這樣的條件比上海太優(yōu)惠了。

耿昭杰：我們的合資企業(yè)掙不到外匯怎么辦？

哈恩：我們投入的是外匯，上海合資合同里寫(xiě)的是付外匯，實(shí)際上我們至今未分外匯。

耿昭杰：正常情況下是可以分外匯的。

哈恩：一般我們也是希望合資企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，但這樣等于歧視上海，搞壞了同上海的關(guān)系。實(shí)際上4年了，我們都沒(méi)從上海拿外匯。

耿昭杰：上海已是個(gè)老合同了。幾年以后，一汽、二汽再簽合同，就不一樣了。政府很明確表態(tài)，外匯分紅由合資企業(yè)負(fù)責(zé)，政府不負(fù)責(zé)。

哈恩：我的問(wèn)題是，怎樣向上海交代？

耿昭杰：實(shí)際上上海也是這樣，開(kāi)始幾年掙不到外匯，就沒(méi)有辦法分外匯。實(shí)際走的道路也是如此。上海的國(guó)產(chǎn)化是比較慢的，我們汲取這個(gè)教訓(xùn)，加快國(guó)產(chǎn)化，這樣合資企業(yè)才有能力解決外匯分紅問(wèn)題。二汽也是這樣寫(xiě)的，不然，中國(guó)政府不會(huì)批準(zhǔn)。

范恒光：現(xiàn)在合資企業(yè)越來(lái)越多，政府無(wú)法保證他們的外匯分紅。

哈恩：我理解。但第一，怎樣向上海交代？第二，怎么獲得監(jiān)事會(huì)的批準(zhǔn)？如果他們看到在合同就放棄了外匯分紅，那么也不會(huì)批準(zhǔn)投資。我記得在巴西也是如此，但政府就得保證我們投資部分的外匯收入。

耿昭杰：一汽可以通過(guò)自己的力量，幫助合資企業(yè)解決以人民幣分紅時(shí)遇到的困難。

哈恩：耿先生的建議當(dāng)然很有益，但我也不是自己能決定的，得提交監(jiān)事會(huì)決定。

耿昭杰：解決一部分，當(dāng)然全部解決更好，但如果不能解決，也沒(méi)有辦法，有什么分什么。

德方提出一種說(shuō)法，“如果合資企業(yè)達(dá)不到外匯平衡，如果大眾公司要求時(shí)，一汽將盡最大努力付給外匯”，對(duì)此一汽表示不能同意。

哈恩：這個(gè)問(wèn)題還是拖一拖，我們讓步的話，上海太失面子。要求外匯分紅的提法比較保守，做起來(lái)寬松。

耿昭杰：上海方面比較好辦，中方對(duì)中國(guó)的情況是了解的。

哈恩：中國(guó)發(fā)生任何事情，到2000年，都有可能使我們的投資拿不回來(lái)，等于零，內(nèi)部交代不了。

耿昭杰：這里有一個(gè)基本前提，如果合資企業(yè)拿不出外匯，政府不能提供外匯。

哈恩：我們實(shí)際做時(shí)一定估計(jì)到當(dāng)時(shí)的情況，但不能在一開(kāi)始就放棄了，從理論上固定死了。

耿昭杰：但可行性報(bào)告也應(yīng)估計(jì)到各種情況。先按原來(lái)的寫(xiě)法寫(xiě)，不談了。但我還沒(méi)有把握政府是否批準(zhǔn)，因?yàn)槎�汽�?xiě)上了。

哈恩：非常感謝。我們根據(jù)上海的例子，賺了錢(qián)沒(méi)有分紅。我們的目標(biāo)是為亞洲找一個(gè)據(jù)點(diǎn)。上述數(shù)字實(shí)現(xiàn)時(shí)會(huì)超過(guò)很多的，在日本成立銷售公司后，整個(gè)亞洲市場(chǎng)重新調(diào)整，總的會(huì)超過(guò)100萬(wàn)（輛）。我是樂(lè)觀的，但我們兩個(gè)人不會(huì)一直活下去，所以合同中要寫(xiě)清楚。

耿昭杰：下一個(gè)問(wèn)題，合同中有些項(xiàng)目總的費(fèi)用很高，達(dá)到3.857億馬克。

（李文波建議哈恩不討論這些數(shù)字）

哈恩：我也希望你們多承擔(dān)一些工作，這樣可以降低費(fèi)用。

耿昭杰：這正是我的意思。有些費(fèi)用，比如工程設(shè)計(jì)，一項(xiàng)就9000多萬(wàn)馬克，總體費(fèi)用太高，報(bào)上去很難得到政府的批準(zhǔn)。

哈恩：哪些工作你們可以做，我們很有興趣。

耿昭杰：總的費(fèi)用太高，希望哈恩先生關(guān)注一下，把有些費(fèi)用壓下來(lái)。

哈恩：這也是我們的利益所在�，F(xiàn)在我們?cè)跉W洲的投資很大，沒(méi)有余力（擔(dān)負(fù)更多的工作）。如果有了衛(wèi)星通訊，很多事情就簡(jiǎn)單了。

耿昭杰：原則上哈恩先生是否同意回去后關(guān)注一下，讓搞可行性研究的人把費(fèi)用壓下來(lái)。

哈恩：是的。

（因時(shí)間已到，會(huì)見(jiàn)到此結(jié)束）

之后，耿廠長(zhǎng)又回憶了鄒家華同哈恩的講話。哈恩希望把汽車零部件的生產(chǎn)拿到中國(guó)來(lái)，鄒家華明確表示了政府對(duì)一汽轎車項(xiàng)目的支持，并提到轎車要進(jìn)入家庭，可不可以再小一點(diǎn)？哈恩認(rèn)為，高爾夫、桑塔納和奧迪就可以滿足中國(guó)市場(chǎng)對(duì)中高低汽車的需求。不得不說(shuō)，哈恩對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)之所謀甚大甚遠(yuǎn)，是其美國(guó)、日本和法國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法相比的。

哈恩在這次會(huì)談中說(shuō)了一句話：“也許今天談的以后根本用不著。”后來(lái)的事實(shí)證明，合資公司成立后，發(fā)展非常順利，當(dāng)年雙方擔(dān)心和憂慮的很多事情都沒(méi)有出現(xiàn)，而且雙方獲得的利益遠(yuǎn)超預(yù)期。

1989年11月7日早晨，哈恩離京，我陪耿廠長(zhǎng)前往機(jī)場(chǎng)送行。我們到機(jī)場(chǎng)時(shí)，哈恩一行已經(jīng)和其他旅客一起，排著長(zhǎng)隊(duì)等候安檢出關(guān)。哈恩這次訪問(wèn)的接待單位是一機(jī)部外事局，但送行人員還沒(méi)到。

哈恩抵京時(shí)走的是貴賓通道，我看到耿廠長(zhǎng)和哈恩在隊(duì)伍旁寒暄，不知怎么地忽然心血來(lái)潮，心想他們是不是也應(yīng)該走貴賓通道出關(guān)呢？于是，擅自跑到貴賓通道口，問(wèn)站崗的武警有沒(méi)有安排？武警戰(zhàn)士翻了翻登記簿，告訴我安排了。

我立即跑回去告知他們。德國(guó)人一聽(tīng)，高興壞了，立刻拖著大包小裹，跟著我來(lái)到貴賓通道。當(dāng)我請(qǐng)服務(wù)員打開(kāi)貴賓休息室時(shí)，對(duì)方卻說(shuō)沒(méi)有安排。這下尷尬了，我一下子愣在原地。

正當(dāng)我不知所措時(shí)，一機(jī)部負(fù)責(zé)接待的同志趕到，請(qǐng)服務(wù)員打開(kāi)貴賓休息室，這才給我解了圍。耿廠長(zhǎng)和哈恩一行進(jìn)到里面，兩人又交談了半個(gè)多小時(shí)，直到登機(jī)才依依惜別。握手告別時(shí)，哈恩摘下圍巾贈(zèng)給耿廠長(zhǎng)，兩人之間的感情又加深了一層。

回去的路上，耿廠長(zhǎng)問(wèn)我：“是你搞錯(cuò)了吧？”我說(shuō)：“是。要不是一機(jī)部的同志及時(shí)趕到，可就丟大人了。”耿廠長(zhǎng)說(shuō)：“這也挺好，我和哈恩又多談了半個(gè)小時(shí)。”

（未完待續(xù)）

       原文標(biāo)題 : 哈恩與耿昭杰的第三次談判｜一汽與大眾合資談判始末（中）