按照市場研究公司Bianco Research的說法，2021年最好的“理財產(chǎn)品”，并非是股市或者比特幣，而是美國市場的二手車。在芯片短缺和投機(jī)者的雙重作用下，美國二手車的價格飆升了近50％。

看似泡沫化嚴(yán)重乃至魔幻的一幕，恰恰折射了二手車市場的剛需，也讓中國市場上的同行們嗅到了新的機(jī)會。

截止到2021年12月份，中國機(jī)動車的保有量達(dá)到3．93億輛，比去年同期增加了3000多萬輛，其中汽車的數(shù)量已經(jīng)超過3億輛。無論是汽車的整體存量，還是單一年度的增加量，中國都已經(jīng)是世界最大的汽車消費(fèi)國。

國外市場的“瘋狂”劇情似乎不會在國內(nèi)上演，可當(dāng)二手車有了“稀缺”的屬性，能否在中國市場制造新的想象空間？

01 二手車行業(yè)兩極化

進(jìn)入2021年以后，中國二手車行業(yè)并不缺少紅利。

除了影響全球的芯片短缺現(xiàn)象，同期還出現(xiàn)了兩個政策上的轉(zhuǎn)變：2020年二手車的增值稅由2％降至0．5％，直接降低了經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的稅負(fù)成本；2021年多部門聯(lián)合取消了二手車的限遷政策，二手車流通的最大“堵點(diǎn)”被疏通。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會最新報告數(shù)據(jù)預(yù)計，2021年全年二手車交易量預(yù)計增長率將超20％。

和2020年的市場寒冬做個對比的話，2021年的二手車市場可謂如沐春風(fēng)，一連串的外部推力為市場摁下了“加速鍵”，蘊(yùn)藏的行業(yè)增勢和消費(fèi)潛力甚至不輸于美國市場。只是市場做出的反應(yīng)，出現(xiàn)了兩極化的場面。

首當(dāng)其沖的是二手車電商。

國內(nèi)二手車電商的混亂程度，可能不亞于任何一個互聯(lián)網(wǎng)賽道。早在2010年前后，就有多個玩家陸續(xù)進(jìn)場，試圖將電商模式移植到二手車行業(yè)。等到2015年前后，二手車電商在資本的加碼下逐漸進(jìn)入高潮，投融資的消息層出不窮，頭部平臺的廣告大戰(zhàn)轟轟烈烈，市場也在某種程度上出現(xiàn)了馬太效應(yīng)的跡象。

2021年是二手車行業(yè)前所未有的機(jī)遇期，然而靠燒錢“上位”的二手車電商平臺，卻紛紛錯失了風(fēng)口。

人人車和優(yōu)信二手車經(jīng)歷了幾輪資金鏈斷裂、裁員風(fēng)波后，逐漸遠(yuǎn)離了二手車戰(zhàn)場的中心；瓜子二手車在2021年進(jìn)行了一場“傷筋動骨”的戰(zhàn)略調(diào)整，拋棄了深耕多年的線下嚴(yán)選店，轉(zhuǎn)型為純線上平臺。

02 矛盾制造與失敗根源

二手車市場兩極化的背后，無疑向外界傳遞了這樣一種信號：二手車電商平臺在燒光了幾百億后重新回到原點(diǎn)，而他們失敗的根源必然是與市場的邏輯相悖。

盡管二手車的市場格局比較混亂，但產(chǎn)業(yè)邏輯其實并不復(fù)雜。

本質(zhì)上離不開兩個核心問題：控人和控車。一是解決買賣雙方的信息不對稱，簡單來說就是賣方希望賣出高價，買方希望低價成交；二是解決交易過程中存在的痛點(diǎn)，比如二手車交易的周期長、成本高、履約難等等。

這兩者背后共通的痛點(diǎn)，在于買賣雙方天然存在著信任鴻溝。

二手車電商平臺讓人印象深刻的可能還是集體轟炸用戶眼球的廣告戰(zhàn)，紛紛喊出了“沒有中間商賺差價”的口號，可在思維模式上和互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)賽道相似，B2C、C2C等多種業(yè)態(tài)的本質(zhì)，無一不想革線下車商的命。

典型的例子就是B2C的二手車電商，為了壓縮二手車流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，對市場的滲透越來越深入，車源收購、運(yùn)輸體系、銷售平臺、金融服務(wù)等核心環(huán)節(jié)都緊緊在自己手里。有些直接跳過了線下車商，有些對線下車商進(jìn)行了嚴(yán)格篩選，人為制造了和車商的重重矛盾，親自下場扮演“運(yùn)動員”，也讓商業(yè)模式越來越重。

但最終的結(jié)果，無外乎是讓自身成為了一個大號的“二手車車商”，依然無法解決單個主體的信任難題。另一方面，轟轟烈烈的廣告戰(zhàn)之后，缺乏流量生態(tài)的持續(xù)造血，也讓平臺成為了無源死水，難以為繼。

03 被驗證的新解題思路

倘若無法改寫并重塑既定的市場規(guī)則，最聰明、最理性、最妥帖的選擇，恰恰是順應(yīng)潮水的方向。

老牌汽車資訊平臺汽車之家在收購天天拍車后，進(jìn)一步擴(kuò)大了二手車業(yè)務(wù)板塊的布局，通過打通資訊、運(yùn)營、交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，以輕資產(chǎn)、平臺化的策略迅速跑馬圈地。

根據(jù)統(tǒng)計，在二手車電商全線潰敗的局面下，汽車之家的二手車業(yè)務(wù)板塊整體已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，這或許離不開市場的先入優(yōu)勢。

在C1賣車端，乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之一（超500萬）想賣車的人在汽車之家發(fā)布信息或在平安各個APP活躍著，汽車之家與天天拍最終可能通過信息撮合和拍賣服務(wù)影響全國16％左右的賣車交易（230萬臺）。換言之，中國二手車市場，每三個想賣車的人就有一個在汽車之家留下線索，只要能夠?qū)①I賣雙方的需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，就有上百萬輛的潛在市場。

在收購天天拍車后，聯(lián)合中國平安，汽車之家圍繞車商服務(wù)布局，打出的是三張王牌：流量＋標(biāo)準(zhǔn)＋金融，并借助SaaS服務(wù)，實現(xiàn)控車、控人。

流量方面，依托汽車之家月活躍用戶逼近7000萬的海量規(guī)模，同時借助內(nèi)容運(yùn)營和精準(zhǔn)曝光撬動用戶需求，實現(xiàn)車源線索數(shù)量、質(zhì)量雙提升，再通過拍賣平臺系統(tǒng)性解決了二手車商規(guī)�；�收車的難題。

標(biāo)準(zhǔn)方面，平安產(chǎn)險和汽車之家打造了誠信認(rèn)證體系，并構(gòu)建檢測云、車史云和檢測責(zé)任險強(qiáng)化車況的透明度，進(jìn)一步消除了信息的不匹配和不對稱。

最后是金融，直觀上看是提供性價比更高的車商貸服務(wù)，更深層次的目的是背靠平安深厚的金融服務(wù)、風(fēng)控能力，系統(tǒng)性地構(gòu)建二手車市場征信體系，進(jìn)而從源頭來解決誠信問題。

此外，對標(biāo)在美股市場表現(xiàn)強(qiáng)勁的二手車電商平臺Carvana，汽車之家還嘗試通過數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效率，進(jìn)而降低交易過程中的硬性成本。不同于二手車電商直接切入銷售的做法，汽車之家輸出的是SaaS服務(wù)，扮演了“賣水人”的角色。

個中的差異已經(jīng)相當(dāng)明顯。

二手車電商平臺站在了車商們的對立面，涉及到利益的重新分配，這樣的模式并非行不通，但前提是進(jìn)行徹底的市場教育，一旦無法改變消費(fèi)者購車的行為習(xí)慣，所有的想象空間都將大打折扣；汽車之家等平臺其實是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法，幫助傳統(tǒng)車商進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立起數(shù)字化的經(jīng)營體系，推動二手車交易向服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化轉(zhuǎn)變，自身也從中分到了蛋糕。

不難給出合理的解釋。二手車行業(yè)的內(nèi)核是服務(wù)，相較于消除中間商的野蠻行徑，以數(shù)字化賦能的形式降低二手車交易的中間成本，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)“賣家多賣錢，買家少花錢”的行業(yè)夙愿，而且已經(jīng)被驗證是可行的路徑。

04 市場進(jìn)入新周期

留給二手車市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，或許才剛剛開始。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三曾在2021中國汽車流通行業(yè)年會上透露：2021年二手車全年交易量預(yù)計將突破1600萬輛，有望達(dá)到1700萬輛（乘用車＋商用車）。在市場需求和政策紅利的雙輪驅(qū)動下，2022年的二手車市場將進(jìn)入全國大流通時代，也預(yù)示著二手車的電商戰(zhàn)役打響十年后，行業(yè)正在進(jìn)入新的周期。

同時覬覦二手車行業(yè)蛋糕的玩家名單，也不再局限于二手車電商、汽車之家這樣的老牌選手以及形形色色的創(chuàng)業(yè)者。字節(jié)跳動的關(guān)聯(lián)公司有竹居在試水新車銷售后，悄然在經(jīng)營范圍新增了二手車業(yè)務(wù)。

一場影響二手車市場走向的新賽事正在醞釀中，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的玩家們已經(jīng)蠢蠢欲動。

比如市場結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步演變。

當(dāng)前二手車市場還是以經(jīng)營面積小、經(jīng)營人員少的小微企業(yè)為主，同質(zhì)化競爭激烈，所提供的服務(wù)也比較傳統(tǒng)。永達(dá)汽車、中升汽車代表的經(jīng)銷商集團(tuán)，此前已經(jīng)開始加碼二手車的布局，這一態(tài)勢被汽車之家進(jìn)一步驗證，按照天天拍車官方的口徑，2022年將11家品牌主機(jī)廠、6家經(jīng)銷商集團(tuán)和兩家平臺機(jī)構(gòu)深化合作。

在這樣的市場背景下，二手車行業(yè)將逐步告別小、散、亂的主體結(jié)構(gòu)，一些嗅覺敏銳企業(yè)將抓住機(jī)會做大做強(qiáng)，一些動作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉。對于汽車之家代表的賦能派而言，數(shù)字化服務(wù)的對外賦能也將同步加速�？梢宰糇C的是，汽車之家2021年的二手車付費(fèi)商家數(shù)已經(jīng)有3．17萬家，平均付費(fèi)額為1．34萬元，同比增長分別達(dá)到9％和10％，不排除進(jìn)一步增長的可能。

再比如新能源汽車的持續(xù)流入。

二手車的車況檢測一直是一門技術(shù)活，也是制約產(chǎn)業(yè)增長的病因之一�，F(xiàn)有的解決方案主要是標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，但市場整體的認(rèn)證體系仍然不太樂觀。而新能源汽車的賣點(diǎn)常常是智能化，整車公司對汽車信息有著更多的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，有利于降低二手車流通的認(rèn)證門檻。

汽車之家已經(jīng)和北理新源進(jìn)行新能源汽車全生命周期核心性能評估的合作，包括續(xù)航能力、能耗水平、充電效率、性能衰退等購車評估，和充電策略推薦、極端天氣預(yù)警、動力電池保養(yǎng)提示等用車養(yǎng)護(hù)服務(wù)。在新能源二手車的傳統(tǒng)流通中，汽車性能數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，當(dāng)下打通與北理新源在新能源汽車的數(shù)據(jù)能力的行為，不失為行業(yè)升維的積極信號。

不過二手車行業(yè)的最大變量依舊是用戶心智，誰能在內(nèi)容層面占據(jù)有利地位，不斷為二手車市場注入源頭活水，誰就能在二手車市場的爭奪賽中掌握主動權(quán)。

二手車市場是一個長線市場，只有耐力充足的長跑運(yùn)動員才能堅持到最后，無法盈利的玩家注定終將出局。如今已經(jīng)在二手車業(yè)務(wù)中盈利的汽車之家，已具備了種子選手的潛質(zhì)。這大抵也是汽車之家擴(kuò)大二手車布局的直接誘因。

05 寫在最后

二手車行業(yè)的底層邏輯是低頻、高客單價、重服務(wù)的需求，想要從中找到更大的市場空間，無外乎擴(kuò)大平臺流量、提升轉(zhuǎn)化率、圍繞交易鏈條豐富場景，進(jìn)而提升服務(wù)的效率，絕不存在所謂的“捷徑”。

特別是經(jīng)過多年“內(nèi)卷”式爭奪后，左右市場話語權(quán)的籌碼越來越清晰，誰能幫助車商提高競爭力和利潤率，誰能幫助車商盤活存量用戶的置換、回購、轉(zhuǎn)售等業(yè)務(wù)，誰能解決運(yùn)營成本高、業(yè)務(wù)效能差、客戶體驗差等混亂現(xiàn)象，誰就有可能成為下一個行業(yè)巨獸，成為萬億藍(lán)海市場的收割者。

或許現(xiàn)階段還無法準(zhǔn)確預(yù)判最后的贏家，但有流量、有資源、有數(shù)據(jù)的汽車之家，注定是一股不可小覷的力量。

    ?原文標(biāo)題:二手車進(jìn)入新周期：誰會是下一個行業(yè)巨獸？?