“除了放假第一天和第八天，北京的路基本都不堵，你可想而知來看車買車的人，也真的不多。”隨著今年的中秋+國慶8天假期結(jié)束，在10月7日這天，蔚來空間北京西紅門薈聚店的Fellow被問起國慶車賣的怎么樣時的答復(fù)。

在今年蔚來調(diào)整權(quán)益，變相官降3萬元，首次月銷量突破2萬臺的那個月時，這家店拿下的銷量排在蔚來第二的位置。所以，對于這種級別的店面來說，能傳遞出很強的普世意義。

總之，對于今年8天的中秋+國慶假期來說，絕大多數(shù)品牌們的遭遇都是“外出旅游的人流量過大，以至于本地看車的客流量并沒有激增，基本略低于平時周末的客流量”。

也就是說，近2年的十一黃金周，汽車的消費都未能達到預(yù)期。2022年因疫情，消費情緒不高，所以即便是PHEV當(dāng)時已經(jīng)起勢，且上海已經(jīng)確定了2023年修訂政策，取消PHEV的號牌政策，但最終的銷量結(jié)果并未達預(yù)期。而2023年，消費者更愿意參與到旅行等領(lǐng)域中，黃金周的汽車消費意義略有降低。

不過，也有少數(shù)車企交出了能匹配自己預(yù)期的表現(xiàn)，包括AITO問界、特斯拉、比亞迪、小鵬這四家，四者的相同點都包括，在9月末率先推出了多款價格不貴且產(chǎn)品力不錯的新車，均主打新能源。

現(xiàn)在，大降價開始失效了

曾經(jīng)有人說，只要價格到位，一切都好說。但整個金九銀十的8天假期里，汽車市場里因為持續(xù)了多半年的降價潮，消費者對于價格是越來越不敏感的。

以眼前剛剛過去的假期來看，主要呈現(xiàn)出的趨勢是“看車的越來越少，尤其是看油車的”“優(yōu)惠越來越大，車價越來越低，但越來越難賣”，以及“賣車的業(yè)績越來越難以完成”。

看車的人變少，這不難推算。從文化和旅游部數(shù)據(jù)中心的測算來看，假期8天，國內(nèi)旅游出游人數(shù)8.26億人次，按可比口徑較2019年增長4.1%。超過半數(shù)的中國人選擇了假期期間不在自己日常工作居住的城市里駐留，于是客流減半不難預(yù)料。

而同時，看油車的人流量也在明顯縮減。如雷克薩斯、本田等合資品牌目前剛開始對新能源的轉(zhuǎn)型，鑒于眼前的汽車消費觀念（單月新能源滲透率超過33%），每賣出3輛新車時就有1輛是新能源，人流量分化也就愈發(fā)明顯。

而這也直接帶來第二個趨勢，優(yōu)惠越來越大、車價越來越低，但卻越來越難賣。

以國慶期間的北京車市為例，主打燃油車的雷克薩斯在2023年基本上是大轉(zhuǎn)向。店頭最醒目的位置不再是最走量的雷克薩斯ES而是換成了懸掛綠牌的雷克薩斯RZ，同時，往年需要加價或者只有小幅度優(yōu)惠的車型，如今店頭的終端優(yōu)惠至少已經(jīng)有了5萬元，包括雷克薩斯ES的優(yōu)惠從3-4萬增長至5-6萬元，以及雷克薩斯NX的優(yōu)惠幅度也提升到了5-6萬元。同時，在十一期間，它的購車政策還進一步增加了包括保養(yǎng)等方面的贈送政策。

不過，從結(jié)果來看，雷克薩斯ES的銷量和7-9月時北京單店月均40臺左右的出入不大，且因為奧迪等同類品牌的直接競品奧迪A4L入門裸車價格也已來到了25萬元內(nèi)，以及小鵬P7、比亞迪漢、特斯拉Model 3、哪吒S等配置明顯更高且用車成本更低的新能源車型沖擊，雷克薩斯面臨的挑戰(zhàn)其實越來越大。

當(dāng)然，燃油車目前的大降價，在車市里比比皆是。包括大眾、豐田、日產(chǎn)等燃油時代巨頭，當(dāng)前的購車價格都較2022年同期有至少1.5萬元左右的下探。比如，大眾在持續(xù)的給出官降促銷政策，譬如探岳官降4萬元，途觀L在指導(dǎo)價角度就官降了超過2萬元。

當(dāng)然，新能源車如今也是價格下行狀態(tài)。要么是新車定價直接進行下調(diào)，要么是老車在終端里分別給到一系列的降價促銷動作。

前者，包括剛剛上市且價格門檻直接下探4.6萬元的小鵬G9，包括價格直接比理想L7低出近10萬元的新款A(yù)ITO問界M7。

后者，包括國慶假期期間的比亞迪部分車型，包括正在大幅度官降促銷，價格吸引力極強的南北大眾ID.車型。

二者之間，從時間角度上看是遞進的，并沒有效果孰優(yōu)孰劣的比較空間。新車上市后在遭遇市場競爭時，吸引力一定程度下降后，給到終端優(yōu)惠促銷屬于正常舉動。

目前，小鵬G9的官方數(shù)據(jù)已經(jīng)正式公布，15天大定數(shù)量達到1.5萬輛，相當(dāng)于每天賣出1000輛。

假期結(jié)束第一天，AITO問界M7也公布了自己的大定數(shù)量，25天時間，大定超過5萬輛，日均接近2000臺。同時，在國慶假期期間，受手機客流的帶動，整個AITO問界品牌中的M5和M7兩款車型都得到了銷量上的刺激。

9月末，北京地區(qū)想要試駕新AITO問界M7等待時間為2天，而到了8天假期期間，這一等待時間來到了3-4天，也直接導(dǎo)致了不少人在等待的過程中冷靜下來，選擇在假期后再進行試駕。另外，這一車型的銷售火爆，大5座/四驅(qū)的購買需求，與理想L7高度重合，這對理想當(dāng)前的銷量產(chǎn)生了一定沖擊。所以，在銷售終端，理想L7也正在醞釀更多的促銷表現(xiàn)，部分門店已經(jīng)在官方補貼的同時，給出了更多包括保養(yǎng)/保險方面的幾千元優(yōu)惠政策。

小鵬銷售比較火爆，AITO問界銷售十分火爆，國慶期間另一家火爆的新勢力車企還包括特斯拉Model Y。作為有單月銷售3萬輛能力的當(dāng)家車型，在假期期間，它的小改款是加量不加價，優(yōu)化項包括車內(nèi)氛圍燈、輪轂、百公里加速從6.9秒提升至5.9秒，主要的這3項。相比Model 3不久前的換代，Model Y此次的改款力度不大，并沒有針對中國用戶的主要需求，包括降低運動型、提升舒適性、提升車內(nèi)乘坐舒適性、增加座椅通風(fēng)做出變化。所以，最終結(jié)果是，相比小鵬和AITO問界，它只是有點火爆。

而后者則主要包括比亞迪、南北大眾的新能源產(chǎn)品。比亞迪在相對高端的板塊-漢、唐的車型上給到了超過3萬元的優(yōu)惠表現(xiàn)，一定程度上刺激了銷量。而南北大眾的ID.系列車型，則是在官降之后已經(jīng)和比亞迪基本同價，甚至部分車型清庫能比比亞迪更便宜。

同價的車型，比如大眾ID.3，官降至12.59萬元，在8天假期中，全國多數(shù)4S店終端還給到了假期時間下定進一步補貼2000元電卡的促銷政策。大眾ID.4的入門版本價格已經(jīng)進入15萬元內(nèi)，而大眾ID.6的多款主銷版本，價格在20萬元左右。

燃油車降，新能源降，二手車降，汽車價格的市場趨勢無人能擋，轉(zhuǎn)頭來看，All in新能源的車企取得的成績最好，而目前處在兩條腿走路的轉(zhuǎn)型車企稍差，最差的是主要堅守燃油的。

現(xiàn)在，小改款已經(jīng)沒用了

而隨著優(yōu)惠變大和客流降低同時而來的，還包括4S店/商超店銷售顧問的業(yè)績越來越完成，后續(xù)收入下滑。早前在蔚來變相官降3萬，單月銷量突破2萬臺的那個月里，其一線銷售顧問被爆出單月收入超10萬元，甚至高者能達到40萬元的消息。這一消息部分屬實，城市的銷量冠軍在彼時確實能達到這一數(shù)字。而更扎實的消息則是，BBA等諸多豪華品牌的銷售慕名而來。

市場的波動很大，趨勢轉(zhuǎn)換很快，所以原本就流動量極大的銷售顧問，在眼前的這個時代里，變化更快。從他們身上，就能最直觀的反映出汽車消費目前的邏輯是什么。

新邏輯是，消費者對大品牌的車型愈發(fā)喜新厭舊，以至于燃油車時代里最常見的小改款模式，在當(dāng)下幾乎不被大多數(shù)認可。

從產(chǎn)品角度來看，改款不被認可要分三個角度。一，燃油車因為整個思維邏輯和造車流程節(jié)奏都比較固化，如今即便是中期改款，也被認為力度不足。此處的案例不勝枚舉，大眾、豐田的燃油車在如今的換代時主要是對設(shè)計進行調(diào)整，包括外觀設(shè)計要調(diào)整的更年輕，再包括內(nèi)飾里增加更多/更大尺寸的屏幕，再配合上科大訊飛或BAT的相關(guān)全家桶方案，來形成一款新產(chǎn)品。

不過，因為越來越多的新技術(shù)出現(xiàn)，如今的4S店銷售顧問很難讓用戶因為1.4T變成了1.5T，因為沒有屏幕變成了有屏幕，讓用戶真正完成種草。甚至于，因為PHEV的快速成長，日系的油電混動如今種草難度也在攀升。這對于車企來說，也提出了抉擇的要求。以北京為例，豐田為了不影響油電混動的銷售，近期一度將RAV4榮放PHEV版本的車型在此區(qū)域停售。

第二個角度，關(guān)于新能源車。新能源車的小改款，如今也同樣變得意義不大。除非達到比亞迪各種冠軍版、小鵬G9、AITO問界M7這種級別。市場里的案例有很多，Model Y此次的暗中換新，對銷量的刺激是一般水平，這因為互聯(lián)網(wǎng)信息流通夠快，也因為消費者如今可選的車型太多。

在小鵬G9上市后幾天內(nèi)，新款小鵬P5也迎來了小改款上市，不過進一步增配后的它，顯然不如直降近5萬的小鵬G9那般耀眼。

而第三點則關(guān)于OTA，對小改款的摧毀。盡管各家車企當(dāng)前的OTA表現(xiàn)良莠不齊，但年輕一代消費者對車輛應(yīng)該是可升級的這一概念已經(jīng)形成。所以，當(dāng)一輛車不做功能升級的后續(xù)，只是給到硬件上的小改款，就會成為此次假期汽車消費中的幾乎無人問津的最底層。

寫在最后

金九銀十是否失靈了？這個問題的答案，如今來看不算特別重要。

重要的是，汽車消費邏輯已經(jīng)變了。即便是像現(xiàn)在這樣，把車堆在人流量密集的區(qū)域，給到理性上超值的優(yōu)惠幅度，卻也難以收獲到預(yù)期的回報。

而從AITO問界、小鵬、比亞迪這幾家在國慶期間銷量最終出格的品牌身上，其實是給現(xiàn)在的車企指了幾條明路，要么用研發(fā)把成本和價格做下來，形成護城河；要么選一條路讓消費群體能有所認知，再去形成其他護城河，比如小鵬、AITO問界。

而至于想像燃油車時代那樣，做大而全，自己樣樣都行的模式。眼見得，跨國車企們有點脫力。

作者丨黃強

       原文標題 : 2023國慶假期的汽車銷量，其實比去年更慘？