自1993年，兵工汽貿(mào)提出分期概念后，中國(guó)汽車(chē)金融走過(guò)了27年時(shí)間。汽車(chē)金融行業(yè)先后經(jīng)歷了萌芽期、野蠻生長(zhǎng)期、整頓期、振興期，目前正處在多元化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。

制表人：億歐汽車(chē)商業(yè)分析師 樸正浩

中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模從1999年的29億元增長(zhǎng)至2019年的1．7萬(wàn)億，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到35．9％。萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)也吸引各種不同出身的公司投入其中，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

億歐汽車(chē)通過(guò)梳理發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)主要是四大參與主體構(gòu)成，分別是傳統(tǒng)巨頭商業(yè)銀行、主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)成立的汽車(chē)系金融公司以及相對(duì)弱勢(shì)的汽車(chē)融資租賃公司和提供金融服務(wù)的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等。

制圖人：億歐汽車(chē)助理分析員 鄭偉雄

四股主要博弈力量由于出身屬性不同，各自具備不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行融資成本方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；汽車(chē)系金融公司在渠道和產(chǎn)品利率（為銷(xiāo)售汽車(chē)推出0利率產(chǎn)品）方面具有優(yōu)勢(shì)；融資租賃公司覆蓋用戶廣，產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；而汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)由于推崇服務(wù)效率，在流程效率優(yōu)化方面優(yōu)勢(shì)較大。

基于目前的市場(chǎng)環(huán)境，億歐汽車(chē)通過(guò)專(zhuān)家訪談、桌面研究撰寫(xiě)了《2020中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融研究報(bào)告》，旨在為行業(yè)提供第三方專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的研究視角，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供相關(guān)的建設(shè)性意見(jiàn)，共同促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

01．中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)

回顧中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，新車(chē)市場(chǎng)自2018年起進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并延續(xù)至今；二手車(chē)銷(xiāo)量卻逐年增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)量近兩年保持在4000萬(wàn)輛左右，進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)方面，2019年中國(guó)新車(chē)和二手車(chē)消費(fèi)金融滲透率分別為45％和28％，相較于2016年市場(chǎng)滲透率分別上升8％和20％。盡管汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)滲透率保持了不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但相比美國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融滲透率還存在較大的差距。基于此，億歐汽車(chē)認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)還有較大的發(fā)展空間。

制表人：億歐汽車(chē)商業(yè)分析師 樸正浩

從市場(chǎng)需求端來(lái)看，C端市場(chǎng)呈現(xiàn)換購(gòu)趨勢(shì)擴(kuò)大，增購(gòu)發(fā)展停滯、新購(gòu)下降的趨勢(shì)，而購(gòu)車(chē)用戶逐漸呈現(xiàn)年輕化。換購(gòu)需求占比逐漸擴(kuò)大，汽車(chē)金融公司需要更加注重已有的用戶池，跟蹤其換購(gòu)需求，保證公司用戶基本盤(pán)。在此基礎(chǔ)上，挖掘首購(gòu)用戶的需求，繼續(xù)擴(kuò)大自身用戶池。購(gòu)車(chē)用戶年輕化方面，由于新一代年輕群體具有超前消費(fèi)意識(shí)，未來(lái)汽車(chē)消費(fèi)金融滲透率有望持續(xù)提升。

制表人：億歐汽車(chē)商業(yè)分析師 樸正浩

B端市場(chǎng)分為商用運(yùn)輸＆公共出行、移動(dòng)出行和特種用途車(chē)輛三個(gè)部分。商用車(chē)＆公共出行方面，除因排放問(wèn)題而進(jìn)行的新能源替代外，封閉場(chǎng)景的自動(dòng)駕駛存在較大機(jī)遇。由于目前自動(dòng)駕駛普及率并不高，降本難度大，短期內(nèi)在封閉場(chǎng)景內(nèi)采用自動(dòng)駕駛商用車(chē)將消耗大量的現(xiàn)金流，而金融可以有效促進(jìn)封閉場(chǎng)景自動(dòng)駕駛的推廣。

網(wǎng)約車(chē)方面，運(yùn)營(yíng)公司將逐漸走向車(chē)輛定制化，而汽車(chē)消費(fèi)金融將會(huì)成為有效推廣的手段。但，出租車(chē)市場(chǎng)由于區(qū)域性特點(diǎn)較強(qiáng)，汽車(chē)金融公司切入時(shí)需要考慮在對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的資源分布，量力而行。特種用途車(chē)輛同出租車(chē)市場(chǎng)一樣，具有區(qū)域性強(qiáng)的特點(diǎn)。

制表人：億歐汽車(chē)商業(yè)分析師 樸正浩

渠道端分為線上和線下渠道。一二線城市由于城市面積大、租金較高，線下渠道將逐漸出現(xiàn)功能分化的現(xiàn)象。城市中將出現(xiàn)單一功能的小而精的店面，同時(shí)為了增加曝光頻次，店面會(huì)與高頻場(chǎng)景相結(jié)合，利用與高頻消費(fèi)場(chǎng)景結(jié)合的手段，帶動(dòng)購(gòu)車(chē)等低頻的消費(fèi)行為。三四線城市特點(diǎn)與一二線城市相反，功能相對(duì)會(huì)集中，打造面積大的多功能店面。

線上渠道將會(huì)融合汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)、展示等功能，打造多功能的線上平臺(tái)。而以此構(gòu)建的線下＋線上的新零售體系將會(huì)產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，且顆粒度更小的數(shù)據(jù)，有助于日后的風(fēng)控和精準(zhǔn)獲客能力的提升。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

供給端，產(chǎn)品同質(zhì)化逐漸加重，這也是市場(chǎng)利潤(rùn)空間被壓縮的重要原因之一。目前，市面上的大部分產(chǎn)品差異化主要在產(chǎn)品別的利率差異化（不同產(chǎn)品被設(shè)定為不同的利率，并不以消費(fèi)者情況不同而改變）和還款周期差異化兩方面。差異化不足導(dǎo)致渠道和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)被凸顯，市場(chǎng)利潤(rùn)空間被急劇壓縮。而在產(chǎn)品差異化表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品是汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的小額信貸，但由于授信額度的問(wèn)題，很難在汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)大規(guī)模推廣。

制表人：億歐汽車(chē)商業(yè)分析師 樸正浩

02．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品同質(zhì)化同樣帶來(lái)另外一個(gè)問(wèn)題是，傳統(tǒng)巨頭的優(yōu)勢(shì)將會(huì)被放大，而后來(lái)者劣勢(shì)愈發(fā)凸顯，競(jìng)爭(zhēng)失衡。

從融資成本角度來(lái)講，由于國(guó)內(nèi)在資產(chǎn)穿透方面還未成熟，導(dǎo)致后來(lái)者很難通過(guò)ABS的形式融資。而商業(yè)銀行通過(guò)用戶儲(chǔ)蓄和ABS，汽車(chē)系金融公司可以通過(guò)母公司增資、銀行借貸和ABS的形式融資，融資成本優(yōu)勢(shì)顯著。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

在相同的優(yōu)質(zhì)客戶面前，由于融資成本高企，汽車(chē)融資租賃公司和汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品利率并不具備優(yōu)勢(shì)。因此，下沉市場(chǎng)成為其主要市場(chǎng)，但下沉市場(chǎng)客戶收入相對(duì)較低，造成不良率的風(fēng)險(xiǎn)較高，這又與其高企的融資成本相矛盾，盈利更加困難。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

產(chǎn)品差異化是汽車(chē)融資租賃公司和汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)盈利的唯一途徑，但由于目前成本計(jì)算中的風(fēng)險(xiǎn)成本無(wú)法量化，導(dǎo)致公司無(wú)法向不同用戶提供差異化利率產(chǎn)品。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

企業(yè)的總成本可以分為浮動(dòng)成本和固定成本，固定成本相對(duì)浮動(dòng)較小，而浮動(dòng)成本，即風(fēng)險(xiǎn)成本，會(huì)因客戶的不同產(chǎn)生較大的差異。風(fēng)險(xiǎn)成本估算上存在兩方面的問(wèn)題，一方面因客戶風(fēng)險(xiǎn)中的準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)由于缺乏消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)支持，很難進(jìn)行估算；而車(chē)輛殘值預(yù)估也存在較大的阻礙。

成本無(wú)法計(jì)算，產(chǎn)品就沒(méi)有辦法因客群的不同制定高度差異化的產(chǎn)品。此外，國(guó)家對(duì)于最高利率的限制也讓企業(yè)無(wú)法通過(guò)大幅度提升產(chǎn)品利率來(lái)沖抵風(fēng)險(xiǎn)成本。

而在欺詐風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)方面，由于國(guó)內(nèi)信用體系逐漸健全，大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的應(yīng)用，使得風(fēng)控能力有了質(zhì)的提升。但需要注意的是，金融科技的賦能需要建立在企業(yè)自身風(fēng)控體系成熟的情況下才能發(fā)揮作用，科技無(wú)法解決底層體系搭建問(wèn)題，只能反饋相應(yīng)的問(wèn)題。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

在業(yè)務(wù)拓展方面，各領(lǐng)域企業(yè)在積極向橫向和縱向拓展自身業(yè)務(wù)，使業(yè)務(wù)脫離單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而向體系化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。通過(guò)研究，汽車(chē)系金融公司無(wú)論在橫向和縱向業(yè)務(wù)拓展上均表現(xiàn)優(yōu)異，而汽車(chē)融資租賃公司綜合表現(xiàn)較為弱勢(shì)。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

根據(jù)2019年汽車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)顯示，貸款產(chǎn)品依舊占據(jù)主流，而融資租賃產(chǎn)品合計(jì)份額不足18％，其中回租占據(jù)13．3％。由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行和汽車(chē)系金融公司依舊是市場(chǎng)的主要力量，而汽車(chē)融資租賃公司和汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則處于補(bǔ)充力量的位置。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

03．行業(yè)趨勢(shì)和企業(yè)建議

基于研究結(jié)果，億歐汽車(chē)認(rèn)為行業(yè)未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)渠道共享化、產(chǎn)品高度差異化、企業(yè)角色分化加劇等趨勢(shì)。此外，新能源趨勢(shì)下催生的車(chē)電分離商業(yè)模式，為汽車(chē)消費(fèi)金融開(kāi)辟了新戰(zhàn)場(chǎng)的同時(shí)，也一定程度上解決了新能源汽車(chē)保值率低促使金融業(yè)務(wù)難以切入的問(wèn)題。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

在客觀因素變化和渠道主的各自訴求下，渠道將會(huì)逐漸放開(kāi)。而促使渠道開(kāi)放的重要因素之一便是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)。存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，渠道賣(mài)車(chē)的訴求愈加強(qiáng)烈，而汽車(chē)消費(fèi)金融因具有促進(jìn)消費(fèi)的作用，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品將會(huì)被渠道推薦，以此達(dá)到賣(mài)車(chē)的目的。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

受存量競(jìng)爭(zhēng)因素影響的還有產(chǎn)品多元化趨勢(shì)。當(dāng)市場(chǎng)賣(mài)方強(qiáng)勢(shì)之時(shí)，渠道的話語(yǔ)權(quán)將上升；而當(dāng)買(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)之時(shí)，渠道的話語(yǔ)權(quán)將減弱，客戶話語(yǔ)權(quán)將會(huì)上升，滿足客戶需求也隨即成為渠道考慮的第一優(yōu)先級(jí)。此環(huán)境下，金融產(chǎn)品將在市場(chǎng)因素的驅(qū)動(dòng)下提供滿足客戶需求的產(chǎn)品，“逼迫”汽車(chē)金融公司提升洞察消費(fèi)者需求的能力，進(jìn)而開(kāi)發(fā)高度定制化的產(chǎn)品。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

此外，低保值率的新能源汽車(chē)一直是汽車(chē)金融公司較為“頭痛”的事情。一方面低保值率不利于金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；另一方面，低保值率易導(dǎo)致部分金融客戶產(chǎn)生違約，而汽車(chē)金融公司因產(chǎn)品低殘值屬性，又很難處理，風(fēng)險(xiǎn)成本驟增。而在車(chē)電分離模式下，影響保值率問(wèn)題的動(dòng)力電池被剝離，一定程度上改變了低保值率問(wèn)題。而動(dòng)力電池運(yùn)營(yíng)商由于需要批量采購(gòu)電池，也需要利用金融手段去拓展規(guī)模，由此將會(huì)衍生出新的金融產(chǎn)品需求。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

汽車(chē)消費(fèi)金融行業(yè)的另一個(gè)趨勢(shì)便是企業(yè)角色將會(huì)急劇分化。汽車(chē)金融巨頭依托于品牌優(yōu)勢(shì)、資金儲(chǔ)備量、融資成本優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)體系、產(chǎn)品體系等將會(huì)形成牢固的壁壘，阻擋后來(lái)者進(jìn)入。后來(lái)者將會(huì)向第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)展，以服務(wù)汽車(chē)金融巨頭。而未來(lái)這樣的趨勢(shì)將會(huì)愈演愈烈，后來(lái)者的進(jìn)入成本將會(huì)急劇上升。值得注意的是，雖然整體市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)較小，但區(qū)域性市場(chǎng)依然具備進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)，只是天花板十分明顯。

億歐汽車(chē)基于《2020中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融研究報(bào)告》的研究結(jié)果，站在企業(yè)發(fā)展的角度上提出三點(diǎn)發(fā)展建議。

1．建立以用戶需求為中心的多元產(chǎn)品服務(wù)體系，將企業(yè)利潤(rùn)最大化；

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

2．搭建支撐多元產(chǎn)品服務(wù)體系的業(yè)務(wù)體系，為多元化產(chǎn)品推廣提供底層支持；

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

3．通過(guò)“合作＋收購(gòu)＋入股”的形式，擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)版圖，打造開(kāi)放生態(tài)，建立生態(tài)壁壘。

制表人：億歐汽車(chē)分析師 樸正浩

面對(duì)汽車(chē)消費(fèi)金融的下半場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間將不再是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，也非業(yè)務(wù)體系的全面對(duì)壘，而是生態(tài)與生態(tài)間的立體化競(jìng)爭(zhēng)。

文章中的觀點(diǎn)出自《2020中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融研究報(bào)告》，歡迎從業(yè)者和相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜仪皝?lái)交流。

作者：樸正浩