導(dǎo)語(yǔ)

Introduction

經(jīng)銷商是汽車廠商的最后一根稻草。

作者丨楊晶

責(zé)編丨李思佳

編輯丨靳鵬輝

前段時(shí)間，網(wǎng)上有消息顯示，7月蔚來(lái)汽車銷量大幅增長(zhǎng)后，不少一線銷售人員月薪破10萬(wàn)元，并且吸引了奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷售人員爭(zhēng)相入職。實(shí)際上，在豪華品牌中，早前也有不少BBA的一線銷售人員有這么高的工資。

一般銷售人員月薪高主要有這么幾個(gè)原因：賣的車多、各項(xiàng)考核指標(biāo)完成率高、各種獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)超額完成，比如賣庫(kù)存車之類的。但是為什么現(xiàn)在在傳統(tǒng)汽車品牌中，這樣的情況越來(lái)越少了呢？還是因?yàn)檐囋絹?lái)越難賣了。

8月16日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2023年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告顯示，今年上半年完成半年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比為24.9%，56.9%的經(jīng)銷商完成了任務(wù)指標(biāo)的80%以上。

不過(guò)完成率低于70%的占比最大，為27.4%。經(jīng)銷商層面的銷量數(shù)據(jù)，反映著整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1-6月，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別完成1324.8萬(wàn)輛和1323.9萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)9.3%和9.8%。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，今年上半年的汽車銷量情況比較樂(lè)觀，為何落在經(jīng)銷商頭上差距如此之大？主要原因在于汽車品牌之間的分化日益加大。尤其是隨著新能源汽車滲透率的連年升高，燃油車市場(chǎng)份額也將持續(xù)下降。

所以第二個(gè)數(shù)據(jù)顯示，豪華/進(jìn)口品牌經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況較好，32.4%的經(jīng)銷商完成半年度銷售目標(biāo)。豪華/進(jìn)口、合資、自主這三者大致以一種降序的方式，呈現(xiàn)出不同品牌之間的差異。

其實(shí)這也是一個(gè)很好的理解的邏輯，新能源汽車擠壓傳統(tǒng)燃油車市場(chǎng)。而在傳統(tǒng)燃油車市場(chǎng)中，豪華/進(jìn)口擠壓合資、合資擠壓自主，依次傳遞。之所以能夠這樣傳遞，還在于如今的中國(guó)車市秩序已經(jīng)改變。

曾經(jīng)那種豪華/進(jìn)口、合資、自主互不相干的局面已經(jīng)被打破，中國(guó)新能源汽車品牌的發(fā)展，從下至上不斷沖擊著每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從3萬(wàn)元-100萬(wàn)元不等，豪華/進(jìn)口、合資、自主不再有著品牌上的光環(huán)。

其次就是今年年初以來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，重塑了中國(guó)汽車市場(chǎng)參與者們的競(jìng)爭(zhēng)體系和價(jià)格體系。豪華/進(jìn)口賣成了合資品牌的價(jià)格、合資品牌賣成了自主品牌的價(jià)格。對(duì)于汽車廠商來(lái)說(shuō)就是賺多少的問(wèn)題，但對(duì)于一線的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就是生死問(wèn)題。

所以調(diào)查顯示，今年上半年經(jīng)銷商虧損的比例為50.3%，盈利的比例為35.2%，持平的比例為14.5%。新車銷售利潤(rùn)占比大幅下滑，由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，經(jīng)銷商新車毛利率出現(xiàn)大幅度下滑，但二手車毛利率及售后毛利率則呈現(xiàn)小幅上升。

經(jīng)銷商的虧損來(lái)源于降價(jià)求生，為何降價(jià)求生在于強(qiáng)勢(shì)品牌持續(xù)官降。一旦強(qiáng)勢(shì)的品牌掀起降價(jià)風(fēng)波，其余品牌如果無(wú)法持續(xù)新增訂單，也不得不接受降價(jià)的命運(yùn)。充分的競(jìng)爭(zhēng)也許會(huì)讓一些車企感受到市場(chǎng)的殘酷。

不過(guò)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅指出，盈利的經(jīng)銷商主要分布在一二線城市，這些店鋪通常經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，且非新車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大。另一部分在四五線城市的經(jīng)銷商，面臨的同城競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，因此新車業(yè)務(wù)并不會(huì)出現(xiàn)大幅虧損。

但不管怎么說(shuō)，在當(dāng)下這樣殘酷的環(huán)境中，經(jīng)銷商只能被時(shí)代洪流裹挾著前進(jìn)。而調(diào)查顯示，上半年經(jīng)銷商總體滿意度得分為73.1分，為2013年以來(lái)最低分。他們對(duì)廠家搭售滯銷車型、市場(chǎng)秩序、庫(kù)存管理，及廠家區(qū)域營(yíng)銷和區(qū)域管理方面的滿意度較低。

可以預(yù)見(jiàn)，經(jīng)銷商的滿意度是壓力傳導(dǎo)的結(jié)果。當(dāng)汽車廠商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，必然會(huì)適時(shí)的轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。那經(jīng)銷商該怎么辦？集團(tuán)型經(jīng)銷商可以憑借規(guī)模效應(yīng)、轉(zhuǎn)型新能源、加強(qiáng)附加業(yè)務(wù)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

單店型的經(jīng)銷商，一旦選錯(cuò)了加盟的品牌，或者說(shuō)加盟的品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱，像法系、韓系、美系等品牌，就可能面臨更危險(xiǎn)的局面。而那些代理邊緣自主品牌、邊緣新視頻品牌的經(jīng)銷商，建議還是長(zhǎng)痛不如短痛趕緊退場(chǎng)。

       原文標(biāo)題 : 【一周車話】經(jīng)銷商對(duì)廠商滿意度，近十年最低