比起4月3日的交付，2024年3月30日、3月31日，這會(huì)是雷軍印象更深刻的2個(gè)日期數(shù)字。

因?yàn)檫@2天，真正決定了小米SU7是爆款，還是遭遇退單，泯然眾人。周四上市，周五開始大定數(shù)與傳播不斷發(fā)酵，上市之后的第一個(gè)周末，是所有下定用戶到店驗(yàn)證自己猜想，通過試駕決定是否真正鎖單的窗口期。

所以，4分鐘1萬臺(tái)大定不可怕，27分鐘5萬臺(tái)大定不可怕，24小時(shí)大定88898臺(tái)，這都不可怕。因?yàn)�，在這2個(gè)日子之前，經(jīng)我們在北京的體驗(yàn)店了解到銷售顧問們的成交數(shù)據(jù)，以及眾多網(wǎng)絡(luò)渠道類博主的爆料，米粉所帶來的消息，數(shù)據(jù)結(jié)果都是相同。即，大定轉(zhuǎn)化鎖單的比例，在30%。

當(dāng)然，這之中也出現(xiàn)了眾多的風(fēng)波。比如，雷軍重新對汽車行業(yè)中，多數(shù)車企對大定的解釋，進(jìn)行了重新定義。以往，大定一詞，指的是相對小訂的購車確認(rèn)。小訂指看好一輛車后，繳納500-2000元的意向金，如果不滿意隨時(shí)可退，如果確認(rèn)購車，則繳納5000元以上的確定金，最終最多有72小時(shí)的猶豫期，猶豫期過后，完成鎖單再進(jìn)行車輛的排產(chǎn)。

而雷軍和小米汽車所說的大定，是繳納5000元意向金之后，有7天的猶豫期。不過，一旦進(jìn)行了鎖單操作，不管是誤觸還是真正確認(rèn)，車輛的定金都無法退還。

隨著周末的2天時(shí)間過去，對雷軍來說，好消息是，小米的鎖單轉(zhuǎn)化率從工作日的30%，一路向上躥升至40%以上。而隨著小米的銷量攀升，包括極氪、特斯拉、小鵬等明面競爭對手的客流量和銷量開始受到影響，于是商戰(zhàn)開始，極氪007指導(dǎo)價(jià)下探2萬元推出指導(dǎo)價(jià)20.99萬元的后驅(qū)增強(qiáng)版，標(biāo)配了價(jià)值2萬元的2個(gè)套裝，配置上多出了AR-HUD、15.05英寸OLED中控屏、前排座椅通風(fēng)/按摩等，卡住了小米SU7的軟肋。小鵬G9最近全系最高降2萬元，選裝折扣8000元。而比較讓消費(fèi)市場費(fèi)解的是，4月1日開始，AITO問界M7開始了2萬元的官降，這并不是因?yàn)楦惺艿搅诵∶譙U7對它的銷量爭搶，而是盯住了退訂小米SU7的幾萬人客群，想通過擴(kuò)大優(yōu)惠，拉入自己的銷量數(shù)字里。

華為和小米兩家老對手之間的PK，也從手機(jī)圈來到汽車圈，從之前的暗戰(zhàn)，變?yōu)槊鲬?zhàn)。

LOOKAR造車第一戰(zhàn)，小米比華為更漂亮？

如今，在小米汽車熱門新聞的評論區(qū)里，必有華為元素出現(xiàn)，對小米SU7針砭缺點(diǎn)，而在問界、智界的熱門新聞評論區(qū)里，也一樣充斥著高比例的評論，帶著小米更好的節(jié)奏。手機(jī)圈當(dāng)年的種種樣貌，在汽車圈里實(shí)現(xiàn)了超過1:1的復(fù)制。

評論區(qū)里的輿論戰(zhàn)，很明顯的分成2個(gè)主流派系，一種是常規(guī)的好評流，屬于購物軟件里最常見的那種一眼假支持，另一種是愛國流或者智駕流，支持華為5G手機(jī)的、支持華為研發(fā)能力的、支持華為NCA無圖智能駕駛能力的。

總之，評論區(qū)里能提供的有效信息越來越少，一如智能手機(jī)、智能平板多年來的評論區(qū)那樣。另外，事件還有進(jìn)一步的反轉(zhuǎn)，小米在進(jìn)軍汽車領(lǐng)域后，顯示出了比當(dāng)年華為問界、智界更加兇猛的狀態(tài)，小米SU7上市至今的幾天里，大量同價(jià)位競品車型的直播間被小米攻占，登上熱搜。

不同認(rèn)知的消費(fèi)群體，在不同的宣傳里，形成不同認(rèn)知。終端銷量里，也快速顯示出不同的發(fā)酵結(jié)果。而打來打去，多數(shù)品牌承受壓力，多數(shù)品牌銷量被搶奪，只有少數(shù)做出了反擊。

“001和007都沒有優(yōu)惠，價(jià)格其實(shí)比較到位了，現(xiàn)在007官降2萬以后的新款是絕對主力。”小米SU7上市之后，極氪確實(shí)承受了不小的壓力。3月初上市的2024款極氪001，指導(dǎo)價(jià)26.9-32.9萬元，和小米SU7價(jià)格針尖對麥芒的只有29.9萬元的ME版，再加上產(chǎn)品力和熱度不錯(cuò)，影響不大。

極氪007初期受到的影響不小，不過4月1日上市20.99萬元的后驅(qū)增強(qiáng)版扳回一城。在北京西紅門匯聚商超店里，新款極氪007上市后的2天，單店訂單已經(jīng)收到20臺(tái)，有部分是從老客戶里進(jìn)行的轉(zhuǎn)化，而有部分則是看完小米SU7低配后不算滿意，最后在斜對面的極氪店完成了下單。

受影響最大的，無疑是特斯拉。雷軍的全場發(fā)布會(huì)無數(shù)次的CUE了Model 3，最后各種對比之下的結(jié)論是，比特斯拉便宜3萬，續(xù)航更好、配置更高、智能更好等。毫無疑問，這轉(zhuǎn)化到了銷量之中。進(jìn)入4月，Model 3收緊了贈(zèng)送車漆的活動(dòng)，相當(dāng)于貴了8000元。而因?yàn)樾∶譙U7的上市，Model 3的銷量則有了高比例的下滑。

單店來看，Model Y和Model 3目前的訂單比例在3:1左右，而今年1-2月，自Model 3煥新版上市之后，這個(gè)比例長期處在3:2左右。另，進(jìn)一步參考到4月初特斯拉最新發(fā)布全球銷量后，銷量遭遇近4年來首次崩盤，股價(jià)迎來大跌。其被指出的典型問題就包括，之前特斯拉主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，但如今卻變成了畏懼價(jià)格戰(zhàn)。

截止目前，Model 3煥新版的成本和價(jià)格遲遲沒有完成下探，遠(yuǎn)高于老款當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)。Model Y的煥新版則短期內(nèi)不會(huì)登陸市場。

AITO問界M7的優(yōu)惠幅度，從3月的全國贈(zèng)送權(quán)益，直接在4月切換到直接優(yōu)惠1-2萬元。在當(dāng)前全國的鴻蒙智行4S店，聊優(yōu)惠信息，銷售顧問會(huì)十分抵觸。但提及小米SU7時(shí)，他們總會(huì)去詢問，如果不考慮小米，對問界M7的意向如何。

在幾萬個(gè)持幣待購的人群里，吸引一批，來購買問界M7，這是華為忽然給到優(yōu)惠政策的內(nèi)核。

從眾的話題不用討論，新車終端銷量的快速增長，從燃油時(shí)代到如今的新能源，每每總能引發(fā)滾雪球效應(yīng)。即，越賣越火，2023年的問界M7如此，Model 3和Model Y當(dāng)年如此，比亞迪秦、比亞迪宋的冠軍版、榮耀版如此，眼前的小米SU7也大體如此。

和其他消費(fèi)市場一樣，汽車也講求成王敗寇，盡管幾大汽車銷售渠道博主的小米SU7戰(zhàn)報(bào)都一致的指向了退訂率40%，但大基數(shù)之下，它的首戰(zhàn)所取得的成績，實(shí)打?qū)嵉某�過了華為已是不爭的事實(shí)。

但，事情總分兩面，一面是雷軍初戰(zhàn)告捷，拿下了比它人更好的成績，另一面則是挑戰(zhàn)，沒能特別好的完成普世性破圈，購買用戶年齡圈層站住了25-35萬元比較核心的米粉年輕群體。

LOOKAR站在汽車和消費(fèi)的行業(yè)角度看，小米不如華為？

那么，從普世性角度來看，進(jìn)入汽車第一個(gè)成名戰(zhàn)，小米與華為兩家相比，其實(shí)華為相對更優(yōu)。

2022年7月4日，懸掛AITO問界車標(biāo)的問界M7上市，售價(jià)區(qū)間31.98-37.98萬元，宣傳亮點(diǎn)口徑是“舒適度超過百萬元級豪車”，后續(xù)官宣成績?yōu)?小時(shí)2萬訂單。

次月，AITO問界首次單月交付量破1萬，又過去2個(gè)月后，大量搶奪訂單，最終逼迫當(dāng)年30萬元細(xì)分市場SUV銷量冠軍理想ONE停產(chǎn)。而相比小米而言，華為的開局悲劇色彩更濃，2021年4-11月的時(shí)間里，華為HI模式在賽力斯的試水產(chǎn)品SF5（一定程度上是問界M7的前身車型）累計(jì)銷量僅7000臺(tái)，且盡管有華為賦能，車機(jī)卻卡到懷疑人生。

不過，截至目前，華為在汽車圈內(nèi)卻成功的完成了更多年齡層的拓圈。2023年開始，華為熱度比較高的幾款汽車產(chǎn)品里，按上市時(shí)間排序，人群畫像分別如下：

1.問界M7，年齡30-50歲左右，男性比例80%，地區(qū)為全國，華為粉絲比例較高；

2.智界S7，年齡25-40歲左右，男性比例70%，地區(qū)涉及一二線城市與南方多城市，華為粉絲比較不高；

3.問界M9，年齡40-55歲左右，男性比例90%，地區(qū)為全國，華為粉絲比例適中。

盡管智界S7因產(chǎn)能、渠道試駕車不足等原因沒有銷量爆紅，但問界和智界，共同完成了25-55歲最主力中高收入人群的覆蓋。主力銷售地區(qū)呈現(xiàn)出一二線為主，并逐漸覆蓋紅遍全國的趨勢。

汽車業(yè)務(wù)因手機(jī)業(yè)務(wù)翻紅而崛起，不過后續(xù)其確實(shí)完成了破圈。公開調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)的客群特征為，60%以上為男性，70%以上年齡在25-45歲，50%以上月收入超過1萬元，同時(shí)身居一二線城市。

簡言之，華為除了在汽車板塊拿下了自己該有的多數(shù)基本盤之外，還成功的破了更高收入，且年齡大于50歲的多金群體。

小米當(dāng)今也基本守住了自己的基本盤，消費(fèi)群體在店端呈現(xiàn)出的特征是，年齡在25-35歲，對汽車有一定了解，米粉比例極高，且女性用戶的占比不低。這意味著，小米SU7比較優(yōu)秀的拿下了米粉群體中的基本盤。不過，這也意味著，手機(jī)領(lǐng)域的相關(guān)認(rèn)知，可能會(huì)傳遞至汽車消費(fèi)。

比如，“用小米的沒什么錢，用華為的是有錢人。”在手機(jī)圈，小米確實(shí)比較好的掌握了年輕消費(fèi)群體的需求，從財(cái)報(bào)上看，2023年小米全球智能手機(jī)出貨量為1.46億臺(tái)，智能手機(jī)業(yè)務(wù)收入達(dá)人民幣1575億元，官方數(shù)據(jù)里，在中國市場的平均手機(jī)售價(jià)增長了19%，創(chuàng)歷史新高，不過折算下來其智能手機(jī)業(yè)務(wù)的均價(jià)剛剛接近1100元人民幣。

市場分層上，在中國4000-6000元價(jià)位段，小米市場份額16.9%，3000元以上市場，小米市場份額20%。消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知確實(shí)會(huì)慢慢改變，但在現(xiàn)狀之下，小米在手機(jī)業(yè)務(wù)的基本盤并沒有明顯變化。意味著跨界到汽車方面的消費(fèi)認(rèn)知，至少僅通過SU7一款車，也不會(huì)快速變化。

當(dāng)然，手機(jī)業(yè)務(wù)全世界包括蘋果在內(nèi)的，其實(shí)已經(jīng)都遇上了玻璃天花板。想給品牌找未來的發(fā)展空間和認(rèn)知變化，這自然也是雷軍，乃至李斌、李想、何小鵬、余承東等造車的出發(fā)點(diǎn)。關(guān)于雷軍，破圈的機(jī)會(huì)和華為一樣，在第二款車身上。小米SU7上市之后，第二款車型的消息也已逐漸放出，將是SUV，動(dòng)力形式?jīng)]有確定。

而按照小米汽車在2023年開始的招聘信息，以及市場如今的銷量趨勢不難看出，雷軍帶來插混或者是增程技術(shù)的SUV，其實(shí)并不讓人十分意外。AITO問界和理想已經(jīng)分別排在了新能源月銷榜單第二第三的位置，插混為主純電為輔的比亞迪單月銷量已經(jīng)超過30萬臺(tái)，以及從吉利再到長安，再到新勢力里的零跑和哪吒都在技術(shù)端開始兼容或轉(zhuǎn)向增程，消費(fèi)者需要什么，答案很清晰。

LOOKAR寫在最后

機(jī)會(huì)自然是有的，不過擺在雷軍面前的難題也繼續(xù)存在。因?yàn)樵诋?dāng)前的市場里，消費(fèi)者站隊(duì)情緒很嚴(yán)重，不止是燃油車和新能源的PK，而是燃油、增程、插混、純電之間的爭斗。具體的鄙視鏈?zhǔn)�，增程鄙視插混，插混鄙視純電，純電鄙視燃油�?/p>

要知道，現(xiàn)狀里，還沒有一家車企能同時(shí)做好兩種不同動(dòng)力組合的同款車型。理想的MEGA銷量未達(dá)預(yù)期后，消費(fèi)者的認(rèn)知結(jié)論是，還是好好造增程吧；即便是如今風(fēng)頭最盛的華為，同時(shí)提供純電和增程的問界M5，不溫不火，手握大量訂單創(chuàng)造中國品牌豪華車銷量新高的問界M9，增程與純電的銷量占比在9:1。

第二款SUV，雷軍要繼續(xù)做主打年輕的運(yùn)動(dòng)性，還是像華為和理想一樣擁抱增程，或者是像蔚來或者小鵬那樣，堅(jiān)持只做純電。

不同的選擇，可預(yù)期的結(jié)果是完全不同的。所以，初步站穩(wěn)了的小米，一切只是剛剛開始。汽車脈絡(luò)太長了，包括風(fēng)頭正盛的華為也一樣。

作者丨黃強(qiáng)

       原文標(biāo)題 : 造車第一戰(zhàn)，華為不如小米？